主持人：鮑躍忠 業(yè)神創(chuàng)新顧問 前濰坊百貨集團副總裁 微信：bc111246 目前零售業(yè)大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,，開始影響我們的商品組織,，具體表現(xiàn)在三個方面： 1.商超便利店的品類增長少，品類下降很多,，已經(jīng)影響了廠家的市場策略,。如寶潔，對已經(jīng)操作很多年的深度分銷策略做了調(diào)整,。很多企業(yè)因業(yè)績下滑,，減少了對市場的投入。 2.終端市場的銷售不景氣,，整體經(jīng)銷商隊伍陷入了水深火熱之中,，資金緊張，對新開品牌比較謹(jǐn)慎,，而且一些經(jīng)銷商已經(jīng)逐步開始退出,。 3.批發(fā)電商風(fēng)生水起，以中商惠民,、掌合天下,、阿里零售通、京東新通,、易酒批,、阿里1688等為代表的電商批發(fā)企業(yè)發(fā)展較快，在一些品類上形成優(yōu)勢,；有些電商也公開打出要成為零售店的供應(yīng)商的旗號,，大有取代線下代理商的趨勢；目前一些廠家也逐步重視線上批發(fā)電商渠道,，媚眼頻出,。怡亞通則在做線下整合。 今天廠家,、經(jīng)銷商,、電商、商超四方代表一起討論這些渠道巨變,。 線上批發(fā)大平臺的費用盤剝比家樂福更嚴(yán)重 嘉賓1：王瑜軒 現(xiàn)蠟筆小新營銷總監(jiān) 前泓一食品營銷總監(jiān) 微信：wyx1975n 今年休閑食品出現(xiàn)了整體的雙降,，營業(yè)額下滑,，利潤率下滑。原來很多企業(yè)采用的高質(zhì)低價策略,，今年多受阻,，通過價格競爭獲得更大市場的方式，今年似乎有點失效,。 消費者購買的渠道選擇更多樣化,。整個上半年，休閑食品移動端銷售增長達到65%,，大賣場系統(tǒng)非常難過,，湖南湖北二、三線城市大的大賣場系統(tǒng)倒閉非常多,。我們在湘潭的一個客戶做3家系統(tǒng),，之前一年有600萬元的生意，上半年2個系統(tǒng)倒閉,，如今只有200萬元的市場份額,。 電商擠壓，傳統(tǒng)大賣場高額費用,，加上銷售不景氣,，讓經(jīng)銷商無所適從。 傳統(tǒng)流通渠道,，因沒有賬期,，能夠快速回收現(xiàn)金流，經(jīng)銷商視之為利潤的源泉,。如今隨著人工成本,、原材料、能源費用的成本增加,，經(jīng)銷商鋪傳統(tǒng)流通渠道頗感苦惱,。 今年還在上升的渠道，就是特渠：校園渠道,，零食店,，還有網(wǎng)吧，廠區(qū)店,。 在這樣的背景下，互聯(lián)網(wǎng)大平臺介入批發(fā)渠道,，那么廠家未來就不需要經(jīng)銷商了嗎,？ 我的答案是否定的。 如果之前廠家和經(jīng)銷商見面是握手的,，那么未來三五年,，我想雙方應(yīng)該緊緊地?fù)肀饋砉餐鎸η雷兏铩?/div> 我在弘一食品的時候,，主持公司的天貓旗艦店上線，也召開過全國16個大型線上批發(fā)客戶的會議,。我們運作了兩年時間,，最后的結(jié)果是虧損。原因很簡單,，線上大平臺把你請過來之后,，費用盤剝比線下的零售巨頭沃爾瑪、家樂福,、大潤發(fā)等更嚴(yán)重,。 因此，如果天貓和京東通過批發(fā)的方式來跟我談代理,，我一定會拒絕,。剛開始他們會給你更多的優(yōu)惠和補貼，但是介入之后,，廠家會面臨更大的風(fēng)險,。 廠家自亂陣腳，拼命給代理商塞貨 嘉賓2：柳世海（經(jīng)銷商代表） 眾商匯供應(yīng)鏈管理有限公司董事長 我是糖果和巧克力的代理商,，這兩年廠家不斷增加任務(wù),，不管控竄貨，代理商利潤不斷下滑,，市場維護不跟進了,，流通市場狼藉一片。 做長久品牌,，就要有“百年品牌”的運作思路,，讓代理商有利潤，來維護團隊的正常運作,，還讓社區(qū)店有足夠利潤,，維護門店的各種費用。拼命給代理商塞貨,，讓終端商超量壓貨,，最后導(dǎo)致市場“陳貨”堆滿，害了代理商,，也害了自己品牌,。 大家回顧一下，很多品牌退出一些市場,，就是塞貨過多,，把市場搞死的。 現(xiàn)在電商把價格搞得很亂,，代理商接新品很棘手,，消費者一掃碼,，價格很低，社區(qū)店價格高,，就說店老板太黑,，搞得店老板也不想接新品牌。 穩(wěn)定的零售價和商店供價是根本,，只有這樣,，才能鞏固代理商和店老板跟著廠家向前走。 經(jīng)銷商對超市這個業(yè)態(tài)的信心正在喪失 嘉賓3：王朝紅（超市代表） 寧波新江廈超市總經(jīng)理 微信：wang731100 作為超市方,，我們感覺到越來越困難,，特別是今年，經(jīng)銷商對超市的支持越來越少,�,？赡苁遣糠纸�(jīng)銷商認(rèn)為投入太大，投入產(chǎn)出不成正比,，部分經(jīng)銷商選擇退出超市,。 針對這種情況，我們公司做出了調(diào)整,。 首先,，公司做出整體升級的策略，主要是門店的改造升級,。門店經(jīng)營面積縮小,，改變商品品類，縮減非食商品,，其中大眾服裝品類全部舍去,，家居百貨品類進行精選。 我們期望通過本輪調(diào)整,，將SKU數(shù)由18000調(diào)整到9000～10000個左右,。其中非食品類的SKU數(shù)要減少一半，生鮮營業(yè)面積擴到整個門店的40%,，品類深挖,，做大做強半成品和加工生鮮。 每個門店拿300～500平的面積,，引進餐飲和有影響力的品牌商,。我們希望通過對門店的升級，找到一個突破的方向,。 經(jīng)銷商對超市的支持減少,，是因為他們對這個業(yè)態(tài)的信心正在喪失。所以我們在做減法，減少營業(yè)面積,。在有競爭力的區(qū)域，我們要做綜合大賣場,；在沒有競爭力的區(qū)域,，我們轉(zhuǎn)型做社區(qū)店。 我們不能等著經(jīng)銷商改變,。過去的黃金十年也許再也不回來了,，我們要做自己擅長的事情。 B2B電商平臺引發(fā)各方進化 嘉賓：4：李勇 景芝酒業(yè)市場總監(jiān) 前濰百集團采購總監(jiān) 微信：ly13869699909 在之前的快消品黃金十年,，廠家的渠道側(cè)重點不同,，有的以KA渠道為主，有的以傳統(tǒng)渠道為主,，有的甚至以鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道為主,，以酒店和特殊渠道為主。而現(xiàn)在,，移動端和便利店崛起,，廠家又有了新的側(cè)重點。 大多數(shù)廠家還是求穩(wěn)的,，在保證固有渠道的基礎(chǔ)上,，尋找新的突破口。現(xiàn)在廠家的市場部門,、廣告部門和經(jīng)銷商都很彷徨,，因為他們的考核都是以年度為期，很難有堅持3～5年的營銷策略,，所以各廠家在營銷上都是在陣痛中前進,。 而大型電商平臺擾亂了廠家的視線，導(dǎo)致廠家在思考能否與B2B電商平臺合作,，在不影響存量的基礎(chǔ)上找增量,。例如海天、青島啤酒,，嘗試自己開發(fā)APP,，做出一些直接針對消費者的購物場景，在把線下流量往線上拉,。他們都是走在變革前列的廠家,，在不影響存量的基礎(chǔ)上自救。 也有一些企業(yè),，保持本地市場的基礎(chǔ)上,，試探性地運作一些互聯(lián)網(wǎng)項目，嘗試在周邊特殊渠道尋找增量。 總的來說,，廠家都在堅持優(yōu)勢基礎(chǔ)上,，尋找新的增量。 快消品是一個人力,、資金,、時間密集的行業(yè)，需要花很多時間完成各區(qū)域組織構(gòu)架,、物流系統(tǒng),、關(guān)系打理。因此經(jīng)銷商在未來相當(dāng)長一段時間是不會消失的,，除非新增的互聯(lián)網(wǎng)品牌也開始做線下,，如百草味、三只松鼠,。 當(dāng)前的經(jīng)銷商比較困惑：如果做KA渠道,，費用居高不下；做流通渠道,，人力成本比較高,。綜合看，經(jīng)銷商主要面臨庫存,、資金壓力,。 年銷售超過2000萬元，代理的是有影響力的品牌,，在經(jīng)銷商隊伍中是有話語權(quán)的,，渴望聯(lián)合同樣級別的經(jīng)銷商做一些事情，例如進行統(tǒng)倉統(tǒng)配,，運用政府政策做電商,，但是因為技術(shù)、利益訴求的不對稱,，很難達到效果,。 代理次級品牌，年銷售額低于2000萬元,，在區(qū)域有一定影響力的經(jīng)銷商,，在匆忙間可能加入了很多互聯(lián)網(wǎng)平臺找增量。他們沒有根據(jù)自己的狀況匹配互聯(lián)網(wǎng)平臺,，普遍撒網(wǎng),，效果不明顯。 而B2B電商都是跨界打劫的,，如果當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商不配合,，就會外地調(diào)貨,，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商打價格戰(zhàn)，搶占市場,，讓當(dāng)?shù)氐牧魍ㄇ勒J(rèn)可自己的電商平臺,，這樣就壓縮了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的市場份額。 還有一些經(jīng)銷商堅決不用互聯(lián)網(wǎng)平臺,，還是采用自己以往的模式,，步步為營。這些經(jīng)銷商對行業(yè)的看法很有信心,，團隊管理好，下游對自己代理的品牌忠誠度很高,。 總體來說,，經(jīng)銷商在庫存消化、售點管控,、業(yè)務(wù)員管理上都沒有放棄,，一直在摸索中前進。特別是在重大節(jié)假日上,，各個經(jīng)銷商的信心還在,。 夫妻老婆店和渴望自由的年輕人開的店，對擴張沒有欲望,。他們分布在城市的各個角落,，是B2B電商平臺的下一個首要目標(biāo)。這些店鋪老板的手機上裝有不同平臺的APP,，對價格的敏感度較高,，誰的價格低，就進誰的貨,，不管是經(jīng)銷商渠道還是互聯(lián)網(wǎng)渠道,。經(jīng)銷商要想還跟以前一樣跟他們建立送貨聯(lián)系，就需要在價格的基礎(chǔ)上增加更多附加值,。 批發(fā)電商并不容易搞 嘉賓5：張陳勇（電商代表）： 《零售O2O心法 招法與實戰(zhàn)》作者,， 微信：zcyshow 快消B2B最近熱度比較高，阿里零售通,、京東新通路,、掌合天下、惠民網(wǎng),、500mi,、豫便利、愛便利,、悠無限,、批多多、萬商壹站、棒小店,、天天買,、易生活等用各種模式搶占快消B2B市場。還出現(xiàn)了益商物流和唯捷城配這樣的倉配基礎(chǔ)服務(wù)商,。 總結(jié)這些玩家的案例經(jīng)驗,，純撮合模式、經(jīng)銷商代理模式,、純自營模式都比較難成功,，統(tǒng)倉統(tǒng)配、融入金融,、資本整合等是被看好的快消B2B方向,。 目前快消B2B主要服務(wù)對象是個體超市。連鎖便利店有內(nèi)部供應(yīng)鏈和系統(tǒng),，商品結(jié)構(gòu)及合作條件都和個體超市有較大差異,，連鎖便利店（超市）暫時不受B2B平臺直接影響。 未來批發(fā)電商和傳統(tǒng)批發(fā)渠道會共同存在,。目前來看,，批發(fā)電商沒有明顯的競爭優(yōu)勢，改變終端超市訂貨動力不夠持久,，但畢竟這么多玩家和資金進入,，能改變部分個體超市的訂貨習(xí)慣，統(tǒng)倉統(tǒng)配和資本整合也有一定效果,。 長遠來看,，未來會有兩個趨勢： 一是個體超市越來越少，連鎖便利店和生鮮店增加,，所以為個體超市服務(wù)的快消B2B平臺會轉(zhuǎn)型和減少,。 二是經(jīng)銷商職能會拆分，倉儲物流等由專業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)商承擔(dān),，部分經(jīng)銷商保留推廣維系,、資金池等作用。 我曾經(jīng)在杭州參加過一個快消B2B項目,，當(dāng)時遇到的問題是便利性不如傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，因為傳統(tǒng)經(jīng)銷有業(yè)務(wù)員到門店，幫助店主下單,，整理貨架,。 既然B2B便利性不如傳統(tǒng)方式，很多快消B2B就從價格入手,，部分商品自營低價批發(fā),，或者讓經(jīng)銷商代理平臺,，希望用低價吸引小店使用平臺，反向吸引更多供應(yīng)商入駐,，然后推出統(tǒng)倉統(tǒng)配服務(wù)和供應(yīng)鏈金融服務(wù),。 要建設(shè)成功B2B平臺并不容易，因為傳統(tǒng)經(jīng)銷商方式成本已經(jīng)比較低,，而且小店管理不規(guī)范,，經(jīng)銷商習(xí)慣用靈活的方式與小店對接。 但如果真建設(shè)成B2B平臺,，還是有以下價值： 1.不用這么多業(yè)務(wù)員上門服務(wù),，降低行業(yè)成本； 2.統(tǒng)倉統(tǒng)配降低物流成本,，增加車輛使用效率,，一般連鎖便利店倉配成本占銷售3%，而部分經(jīng)銷商倉配成本超過5%,； 3.用系統(tǒng)下單，管理庫存,，商品補貨更及時,，缺貨率更低，顧客體驗更好,； 4.用平臺方式處理臨期商品和尾貨商品效率更高,； 5.新品鋪貨更快，而且為未來打造O2O平臺構(gòu)建了基礎(chǔ),。 以前經(jīng)銷商,、品牌商、終端店是穩(wěn)定的三角關(guān)系,，B2B是第三者插足,。如果我們的思路僅僅是幫助經(jīng)銷商節(jié)約成本，那么超市B2B價值不夠大,，除了降低經(jīng)銷商和廠家的配送成本外,，B2B還能從以下三點思考自己的價值： 1.引入供應(yīng)鏈金融、大數(shù)據(jù),，給小店帶來附加價值,； 2.幫助門店提升銷售額，用個體超市的成本,，實現(xiàn)連鎖便利店的收益,； 3.把門店人流變成線上流量，增加門店盈利來源,。 總結(jié)以上,，我們不能只看到快消B2B平臺對傳統(tǒng)渠道的替代,，還應(yīng)該看到跨界的可能與潛力。積極觀察思考,，即使不能引領(lǐng)變化,，也要能看懂變化和追隨變化。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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