馬上又雙十一了,，我公司市場部的負(fù)責(zé)人跟我說,，最近的流量價(jià)格上升得越來越快,，越來越高。他朋友所在的一家月營收2000萬元的天貓店,，早已經(jīng)把雙十一前后的廣告位都預(yù)定好,，阿里體系內(nèi)的資源，體系外的資源,，統(tǒng)統(tǒng)都占了坑,。而且已經(jīng)做好了物料和排期，就等著到時候往里砸了……

       我問他,，這家公司到時候要賺翻了吧,？

       他告訴我其實(shí)并沒有！雖然營收很大,，但是卻并不賺錢,，盈虧平衡都得靠運(yùn)氣，虧是常態(tài),！

       我又回想起前段時間上市的某淘品牌公布的數(shù)據(jù),，情況其實(shí)也一樣，營收高得令人咋舌,，但基本不賺錢,。上市公司資料上顯示的“盈利”，懂行的人也都能看出那是做出來的“財(cái)務(wù)游戲”,。

       可見,，傳統(tǒng)電商們到底是生活在怎樣的一個“水深火熱”的坑中。

      我們都知道,，搞電商的人最擅長“搞包裝”,。街邊2元店的東西，經(jīng)過他們的拍照,、P圖,、文案以及包裝再設(shè)計(jì)等一系列的“包裝”，立馬可以變成原價(jià)2000元,，現(xiàn)只售200元還全國包郵的爆品,。產(chǎn)品不僅被冠名了“大牌尾貨”,，同時購買者收到產(chǎn)品后，還能獲得一連串的折扣券,、禮物,、驚喜等等。

       在前兩年,，這其中的產(chǎn)品成本是2元,，一系列的包裝成本是50元，物流成本10元,，另外還有100元的流量成本,。電商的毛利是：200-（50+2+10+100）=38元�,？雌饋磉�有近20%的毛利率,。

      然而，隨著這兩年阿里上市后的營收與盈利需求暴增,，流量成本就隨著遞增,，從100元變成了150元。于是算式就變成了這樣：200-（50+2+10+150）=-12元,。做一單虧12元,，是否感到很驚恐？

       大家要說了,，商家可以漲價(jià)或者降低成本�,。�

       要知道,，幾乎所有的傳統(tǒng)電商都不具備產(chǎn)品研發(fā)的能力,，而消費(fèi)者不是傻瓜。產(chǎn)品沒變,，價(jià)格變高了,，那誰還會掏錢購買？

       而至于降低成本嘛,，更是行不通,。傳統(tǒng)電商幾乎都是清一色“低買高賣”的流通商。隨著地價(jià),、房價(jià),、人力等運(yùn)營成本的增加，電商的源頭供應(yīng)商的成本也在增加,。無論是產(chǎn)品制造成本,，還是包裝成本,，抑或是電商自身團(tuán)隊(duì)的人力成本,，等等,，都只升不降。那么降低成本從何談起呢,？

       于是,，傳統(tǒng)電商的運(yùn)營就忽然變成了一個無底洞。怎么做都是虧,！怎么辦呢,？在無限的恐慌中，大家紛紛從線上走到線下,，來找出路,。

      不出所料,，大多數(shù)的傳統(tǒng)電商到線下開店,，都把店面搞得非常有B格，哪怕就賣一兩百元客單的產(chǎn)品,，也非要把店面搞得像是賣一兩千元甚至一兩萬元的店鋪,，看起來就像是進(jìn)了奢侈品店。這樣的策略和最初他們開淘寶天貓店的“搞包裝”策略其實(shí)是一樣的,。

       然而,，在產(chǎn)品沒變的情況下，以前線上的策略能對付得了線下的消費(fèi)者嗎,？這里至少有三個坑：

       第一個坑,，線上看不見摸不著，買家首先體驗(yàn)的是過程,，最后收到的是產(chǎn)品,。不滿意還能退貨，有時嫌麻煩或要自己承擔(dān)退貨物流費(fèi),，也就算了,。再加上線上流量是全國的，基數(shù)龐大,，營收當(dāng)然高,。

       而線下看得見摸得著，裝修好只能吸引顧客進(jìn)去看看,，直接體驗(yàn)的是產(chǎn)品,，如果產(chǎn)品還是2元街邊店的玩意兒，人家憑什么掏錢,？裝修再好,，顧客也只是過客而已。

       同時,，線下流量并沒有線上那么龐大,，又怎能撐得起高額房租和店鋪運(yùn)營開支,？

       第二個坑，線上線下的人力資源截然不同,，線上基因如何管理線下團(tuán)隊(duì),？這個道理很容易理解，就是狼能管理狼,，但是狼管理不了大象,。線上團(tuán)隊(duì)是知識密集型的，而線下團(tuán)隊(duì)則恰恰相反,。所以,，這未知的風(fēng)險(xiǎn)對于線上基因的團(tuán)隊(duì)來說，真的可控嗎,？

       第三個坑,，線上的流量成本在增加，線下的物業(yè)成本也在上漲,。無論是線上的生意還是線下的買賣,，無非就是一個客流和轉(zhuǎn)化率的問題�,？土髟酱�,，轉(zhuǎn)化的機(jī)會就越大。線下的客流來源于店鋪的位置,。位置越好,，客流越大，然而成本也越高,。這和線上流量其實(shí)是一個道理,。難道傳統(tǒng)電商到線下開店，這個規(guī)律就會因?yàn)樗麄兌�改��,？妄想�?/div>
銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 馬金同)
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