8月10日,，全球廣告支出最高的寶潔公司將取消在Facebook上發(fā)布針對(duì)特定消費(fèi)者的廣告,，因?qū)殱嵐�司認(rèn)為這項(xiàng)舉措的效果有限。其首席營(yíng)銷官M(fèi)arc Pritchard表示,，公司不會(huì)減少在Facebook上的廣告投入,，已經(jīng)增加了數(shù)字網(wǎng)站和傳統(tǒng)平臺(tái)的廣告支出，但削減了某一類廣告支出,，即發(fā)布在小型網(wǎng)站上的廣告,。

       簡(jiǎn)而言之，寶潔公司的廣告正在從定向投入和小型平臺(tái),，轉(zhuǎn)向大型媒體,。大眾營(yíng)銷中的所謂定向投入效果其實(shí)是有限的。

       品牌發(fā)展要觸及所有顧客,，尤其是輕度用戶,，也即偶爾發(fā)生購(gòu)買的購(gòu)物者。這與傳統(tǒng)營(yíng)銷中品牌要定向投入并發(fā)展忠實(shí)顧客的觀點(diǎn)截然不同,。

       即使像可口可樂這么高滲透率的品牌,，每年也有30%的用戶人群消費(fèi)為0，聽起來不可思議,。

       大眾營(yíng)銷中品牌的忠誠(chéng)度似乎是一個(gè)偽命題,，購(gòu)物者遠(yuǎn)沒有想象中那么忠誠(chéng)。品牌要通過增加更廣泛的曝光來獲取更大的購(gòu)物者基數(shù),，這才是營(yíng)銷人應(yīng)該做的,。不同品牌的消費(fèi)者基數(shù)其實(shí)是大致相同的，也即競(jìng)品之間分享著極其相似的消費(fèi)者,。

        品牌之間的競(jìng)爭(zhēng),，歸根結(jié)底是品牌顯著度和購(gòu)買便利度之間的競(jìng)爭(zhēng)，這兩個(gè)因素決定著品牌是否增長(zhǎng),。

        關(guān)于日化巨頭們（諸如寶潔、聯(lián)合利華）目前面臨的下跌局面,，首先需要認(rèn)識(shí)到的是中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過高速發(fā)展后進(jìn)入了一個(gè)緩慢增長(zhǎng)時(shí)期,。

       經(jīng)濟(jì)下行所導(dǎo)致的購(gòu)買力下降等，是日化巨頭們下跌的重要因素,，只有承認(rèn)了這個(gè)現(xiàn)實(shí)的前提,，才能夠繼續(xù)以下的話題。另外,，下跌不代表大勢(shì)已去的衰落,。

       接下來我們從市場(chǎng)和渠道兩個(gè)方面來分析目前日化巨頭們的處境和現(xiàn)實(shí),。

       我們先從傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)來看，這里的傳統(tǒng)指的是除了電商以外的所有市場(chǎng)渠道,。我們把市場(chǎng)分成兩部分,，一、二線城市,，一,、二線以外的三、四,、五線城市甚至農(nóng)村,。

       品牌顯著度

       互聯(lián)網(wǎng)在一,、二線城市已經(jīng)非常成熟,，一、二線城市的消費(fèi)主力軍以青年為主,，巨頭們傳統(tǒng)的電視廣告越來越難覆蓋并影響到大眾人群,。加上年輕人受互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)等多媒體的營(yíng)銷影響，已經(jīng)越來越脫離傳統(tǒng)日化的selling story,。

       信息的幾何級(jí)增長(zhǎng)也使得消費(fèi)選擇更多,，同時(shí)廣告投入的難度加大。從電視廣告來看,，日化巨頭們并未抓住當(dāng)前火熱的幾個(gè)電視節(jié)目進(jìn)行有效曝光,，國(guó)內(nèi)品牌在這方面則不惜血本。整體來看日化巨頭在這方面是偏弱的,。

       購(gòu)買便利度

       日化巨頭們?cè)谝�,、二線城市傳統(tǒng)渠道仍舊保持著相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，同國(guó)際賣場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作一時(shí)還是難以撼動(dòng)的,。雖然從2016年初開始席卷全國(guó)的部分國(guó)產(chǎn)品牌（雕牌,、立白等）瘋狂降價(jià)促銷模式（組套、內(nèi)購(gòu)）對(duì)其有很大影響,，但主要集中在洗滌領(lǐng)域,，整體而言日化巨頭們的優(yōu)勢(shì)并未完全喪失。

        關(guān)于國(guó)內(nèi)品牌在線下傳統(tǒng)渠道瘋狂的價(jià)格促銷,，老顧客對(duì)于低價(jià)是更加敏感的,，價(jià)格促銷吸引的是老顧客而非新顧客，因此長(zhǎng)期來看對(duì)品牌發(fā)展好處并不多,。

        同時(shí),，立白、雕牌等國(guó)產(chǎn)品牌做的大力度促銷，是對(duì)經(jīng)濟(jì)下行的一種適應(yīng)性反應(yīng),，有一種主動(dòng)出擊抵抗下跌趨勢(shì)的味道,。

        品牌顯著度

       三,、四、五線城市對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)燒程度相對(duì)低一些,，互聯(lián)網(wǎng)的影響力相對(duì)下降,。這里的影響低，指的不是網(wǎng)絡(luò)覆蓋,，而是指互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于這個(gè)消費(fèi)人群的影響,，也即三、四,、五線的消費(fèi)人群不會(huì)像一,、二線那樣逐漸形成互聯(lián)網(wǎng)化的生活方式。

        這個(gè)陣地,，主流電視頻道的影響尚存,，但只有主流中的主流才能在影響消費(fèi)者方面起到更好的效果，日化巨頭們?cè)陔娨晱V告方面與以往的投資模式相比改變不大,，只能說做到了中規(guī)中矩,。

       購(gòu)買便利度

       日化巨頭在此受到的阻擊非常大，以寶潔,、聯(lián)合利華為首的品牌曾幾度進(jìn)行渠道下沉,，但收效甚微（成本控制和價(jià)格體系制約）。

       日化巨頭們?cè)谌�,、四,、五線城市主要的覆蓋力量目前還是批發(fā)，且價(jià)格體系破壞嚴(yán)重,，難以形成穩(wěn)定的進(jìn)銷存體系閉環(huán)和渠道毛利層級(jí),。

       批發(fā)覆蓋對(duì)于品牌的幫助效果甚微，難以保證貨架的可見性,，購(gòu)買的便利度也就難以實(shí)現(xiàn),。

       相比而言，國(guó)產(chǎn)品牌以其嚴(yán)格的渠道控制和價(jià)格體系保證了渠道下沉的優(yōu)勢(shì),。日化巨頭們,，這個(gè)陣地偏弱。

        一,、二線城市

       品牌顯著度

       此前有人指出電商造成了品牌的長(zhǎng)尾效應(yīng)，日化巨頭的品牌優(yōu)勢(shì)在電商渠道中喪失,。這么講似乎有些夸大其詞,。事實(shí)上,，日化巨頭同電商巨頭的合作并沒有落后。

       以天貓為例,，銷量排列前幾名的品牌中日化巨頭品牌仍然在列,，事實(shí)上單一品牌的前十名除黑馬Cocovel外，還是日化巨頭品牌,。

       雖然長(zhǎng)尾效應(yīng)使得最終的銷量被分割,，但日化巨頭品牌的顯著度依舊不弱，品牌越大,，購(gòu)物者基數(shù)和購(gòu)買頻次相應(yīng)都高一籌,。

       購(gòu)買便利度

       毫無疑問，就一,、二線城市電商物流的發(fā)展來看,，這一點(diǎn)是強(qiáng)。

       三,、四線城市

       品牌顯著度以及購(gòu)買便利度,，三、四線城市電商物流的影響力減弱,，購(gòu)物者對(duì)于電商的依賴度也相應(yīng)降低,，且互聯(lián)網(wǎng)化的生活方式也未鋪開。

      目前電商也在做三,、四線城市的渠道下沉,，類似于京東新通路、阿里零售通等層出不窮,，為的就是盡快占領(lǐng)這塊市場(chǎng),。總體而言,，兩者在三,、四線城市都表現(xiàn)偏弱。

       從市場(chǎng)和渠道以及不同層級(jí)幾個(gè)維度來看,，日化巨頭目前的境況是這樣的：

       日化巨頭過往最強(qiáng)勢(shì)的地方就在于一,、二線城市，如今在這個(gè)領(lǐng)地的確受到了挑戰(zhàn),，挑戰(zhàn)主要來自于互聯(lián)網(wǎng)的影響,，但是傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)依然在。如何在一,、二線城市進(jìn)行品牌廣告的營(yíng)銷變革,，是日化巨頭們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域要思考的問題。

       在三、四,、五線城市,，這個(gè)領(lǐng)域日化巨頭們本身就不夠強(qiáng)勢(shì)，多年的下沉也未能成功,。這也導(dǎo)致了其在一,、二線城市的下跌沒有新的增長(zhǎng)點(diǎn)來替代。

       增加三,、四,、五線城市的購(gòu)買便利度是巨頭們首先要做的，至于這個(gè)領(lǐng)域的電商,，越來越多的平臺(tái)（阿里1688,，京東新通路）已經(jīng)開始涉足，可以大膽嘗試,。

        在實(shí)體經(jīng)濟(jì)本身不景氣的背景下,，日化巨頭的下跌應(yīng)該視為一個(gè)正常的現(xiàn)象�,？梢钥吹狡淠壳暗膬�(yōu)勢(shì)的確有所喪失,，但并未完全失去，也就不能以衰落來冠名,。

        關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)和電商：

        關(guān)于電商和品牌的合作,，中國(guó)電商的發(fā)展是走在世界最前沿的，阿里,、京東兩大集團(tuán)在幾個(gè)重要板塊基本落定棋子之后開始深挖剩余的版塊,，快速消費(fèi)品便是布局點(diǎn)之一，是美其名曰的藍(lán)海和新的增長(zhǎng)點(diǎn),。

        因此,，對(duì)于網(wǎng)上商城（天貓、京東）而言,，如何能在短時(shí)間內(nèi)抓住這個(gè)版塊的消費(fèi)者便成了首要任務(wù),，最簡(jiǎn)單的方式就是瘋狂低價(jià)促銷。

        所以目前電商讓供應(yīng)商既愛又恨,，愛的是不能在這個(gè)高速增長(zhǎng)的渠道失去優(yōu)勢(shì),，恨的是，電商自損毛利（這在很多人看來是不可思議的事情,，對(duì)品牌以及線下渠道的沖擊過大）也要贏得這場(chǎng)“商戰(zhàn)”,，也即盡快確立自己在相應(yīng)版塊的優(yōu)勢(shì)地位。

        需要警醒的是,，目前日化巨頭在電商的運(yùn)作方式存在很大的問題,，第一是將線下的促銷方式幾乎沒有本質(zhì)改變地搬到了線上,。線上只是照搬大賣場(chǎng)模式，而非品牌的升級(jí)創(chuàng)新,，這就造成了難以獲得新的顧客,，尤其年輕一代。

        其次,，巨頭本身三、四線市場(chǎng)下沉做得就不好,，線上的價(jià)格沖擊再次擾亂了三,、四線城市渠道下沉的價(jià)格體系，使得腹背受敵,，這個(gè)敵人卻是自己,。

       電商的角色在慢慢發(fā)生變化，目前京東,、阿里都逐漸做起了品牌B2B的角色,。京東新通路通過京東的重資產(chǎn)模式大規(guī)模鋪開，為的是充分利用京東已經(jīng)成熟的物流鏈,，在這個(gè)鏈條上做增值服務(wù),，對(duì)于京東來說固然是好的，在一定程度上也利于日化巨頭們實(shí)現(xiàn)購(gòu)買便利度,。

       阿里的1688零售通,，保持著阿里要做生態(tài)的特征，將自身物流,、經(jīng)銷商物流和服務(wù)同步上線,；市場(chǎng)難啃，阿里不得不招募了眾多城市拍檔來做這些瑣碎的事情,，似乎變得和京東有些相似,。

        這件事情的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響是好是壞還有待時(shí)間檢驗(yàn)。

       首先,，對(duì)于電商自身來說,，B2C和B2B同時(shí)進(jìn)行似乎有著較難調(diào)和的矛盾。主要體現(xiàn)在價(jià)格,、促銷上,，B端和C端的不同該如何協(xié)調(diào)？最終品牌商是否會(huì)為此買單,？

       而對(duì)于日化巨頭來說,，要思考的問題是，將B端的生意給到電商以后,，是否會(huì)卷入電商平臺(tái)之間的價(jià)格戰(zhàn)而對(duì)品牌造成傷害,？尤其是對(duì)本來已經(jīng)非常薄弱,、價(jià)格體系嚴(yán)重破壞的線下沖擊。

       面對(duì)這些層出不窮的渠道和玩法,，對(duì)于品牌本身而言,，作為營(yíng)銷人需要考慮的是：除了能促進(jìn)短期的銷量，對(duì)于品牌的成長(zhǎng)是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義,？

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