很多老板喜歡參考同行價(jià),，將同行價(jià)作為自己定價(jià)的考量基準(zhǔn)線，然后定價(jià)圍繞基準(zhǔn)線上下波動,。這么做貌似聰明,，實(shí)則是一種偷懶的錯(cuò)誤做法,。

       首先，“同行”究竟是誰,？

       肯德基可以說麥當(dāng)勞是自己的同行,，但許多餐廳很難在特定區(qū)域內(nèi)找到自己的同行。每個(gè)餐廳的定位不同,、客群不同,、消費(fèi)能力不同、產(chǎn)品線也不同,，面向不同的客群卻售賣“同行價(jià)”的產(chǎn)品,，這不太現(xiàn)實(shí)。

       另外,，“同行價(jià)”有高有低,，究竟哪個(gè)價(jià)格值得參考呢？總不至于取個(gè)平均值吧,。

       其次,，每個(gè)餐廳的盈利點(diǎn)不同。

       外婆家將麻婆豆腐作為“比價(jià)產(chǎn)品”,，僅售賣3塊錢,，而一些餐廳將麻婆豆腐視為“盈利產(chǎn)品”，此時(shí)外婆家麻婆豆腐的價(jià)格則沒有比價(jià)意義,。

       有的火鍋店的菜品很便宜,，鍋底卻很貴；也有的餐廳的米飯,、面條價(jià)格高,，粥卻是免費(fèi)的。

       再次,，不同餐廳對供應(yīng)鏈的把控能力差別也很大,。

       如今餐飲業(yè)的競爭實(shí)際上是供應(yīng)鏈的競爭，向一級供應(yīng)商甚至上游源頭直接拿貨,，成本低,、品質(zhì)好，競爭優(yōu)勢自然顯現(xiàn),。

       從三級供應(yīng)商拿貨的餐廳,，菜品價(jià)格卻對標(biāo)從一級供應(yīng)商拿貨的餐廳的價(jià)格，后果只能是“拿雞蛋碰石頭”,。

       “同行價(jià)”實(shí)際上只是個(gè)迷霧彈,，成本導(dǎo)向和需求導(dǎo)向才是餐廳定價(jià)的策略方向。

       定價(jià)的數(shù)字,，要基于消費(fèi)者心理

       要漲的價(jià)格=提升的成本+預(yù)想的利潤空間,？太想當(dāng)然了吧。

       數(shù)字學(xué)問大,，尤其是表示價(jià)格的時(shí)候,。

       以杭州甘其食包子的一次漲價(jià)為例：

       開始，其菜包從1.0元漲到1.5元,，人氣依舊爆棚,。而當(dāng)包子從1.5元漲到2元時(shí)，就沒那么順利了,。即使給老顧客發(fā)放了0.5元的包子抵用券,，還數(shù)次推遲了漲價(jià)日期。

        相比從1元到1.5元漲幅50%,，從1.5元到2元漲幅33%卻更難,，為什么？

       新定價(jià)和消費(fèi)者心理認(rèn)知失衡,。

       1.5元,，在消費(fèi)者心里仍然是1塊多，2元就上升到另外一個(gè)層次了,。而一只普通的包子,，似乎在大多數(shù)顧客心里不值得2元。

       你一定想到了,，很多商家定價(jià)喜歡99,、599元、1999元,，理論上稱為非整數(shù)定價(jià)法（即尾數(shù)定價(jià)策略）,，即當(dāng)商品的價(jià)格處于整數(shù)與零頭的分界線時(shí)，不取整數(shù)而取零頭,。

       這就是基于消費(fèi)者心理的定價(jià)策略,，會給消費(fèi)者便宜、精確,、吉利的感覺,。

       如果一種菜品定價(jià)99元和101元，在不少消費(fèi)者心里,，差的可不是2元啊,。

       而且，帶有尾數(shù)的價(jià)格會使顧客認(rèn)為定價(jià)是非常認(rèn)真,、精確的,，連零頭都算得清清楚楚，會產(chǎn)生對餐廳的信任感。

       不是漲價(jià),，是推新品哦！

       對于有研發(fā)能力的餐飲店,，推新品是個(gè)不錯(cuò)的“間接漲價(jià)法”,。每月或配合節(jié)日推出兩款新品，價(jià)格直接設(shè)定在預(yù)期漲價(jià)的位置,。

       或是嘗試在現(xiàn)有產(chǎn)品分類中挑出20%漲價(jià)（如人氣產(chǎn)品,、基礎(chǔ)產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品各出一款）,。觀察新定價(jià)產(chǎn)品的銷售情況和顧客反映,，經(jīng)過一個(gè)周期后，再逐漸將產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)價(jià),。

       這兩種方式,，均是對消費(fèi)者心理進(jìn)行一種緩沖。

       值得注意的是,，漲價(jià)時(shí)最好伴隨菜單的整體更換,。哪個(gè)消費(fèi)者愿意在菜單上看到補(bǔ)丁，還是用來掩蓋更便宜的價(jià)格,？

       何況,，菜單的更新能夠很直觀地帶來升級效果。

       推套餐,，“悄無聲息”把價(jià)漲,！

       推套餐可不只是增加銷量的方法，這不,，漲價(jià)也能用到,。

       咖啡+甜品優(yōu)惠價(jià)格52元；同系列飲品第二杯立減3元……

       一杯飲品從15漲到18元,，第二杯立減3元,，原本總計(jì)30元的價(jià)格，優(yōu)惠下來兩杯成了33元,，實(shí)際上單杯價(jià)格已經(jīng)漲到16.5元,，而消費(fèi)者心里也更容易接受。

       在快餐廳的套餐組合中,，很多消費(fèi)者甚至可能完全不會關(guān)注單品本來的價(jià)格,。

       而在很多中餐館，老板應(yīng)該明白,，餐廳中所有菜品呈現(xiàn)出一個(gè)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),，任何兩個(gè)菜品之間都有可能建立連接：顧客點(diǎn)餐是某幾種菜品的排列組合，這好似在網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)上畫出了一條條線,，這一條條線正是餐廳需要為顧客備餐的產(chǎn)品線,。

        另外,，充值卡也是個(gè)不錯(cuò)的方式。一個(gè)簡單的道理,，對于花“看不見的錢”,，總是不那么容易肉疼嘛。

       不單純漲價(jià),，要綁定營銷,！

       為什么要漲價(jià)，是不是有故事可以說,？本身能不能形成一個(gè)傳播熱點(diǎn),？

       更重要的是，價(jià)格上漲后如果效果不錯(cuò),，是不是應(yīng)該考慮回饋消費(fèi)者,？

       這時(shí)候就考驗(yàn)經(jīng)營者的眼光與格局了。

       這個(gè)過程一般而言要半年時(shí)間,，甚至有節(jié)奏地形成常態(tài),，舍得把自己的利潤掏出來回饋市場，才是一種想要做長久品牌的態(tài)度體現(xiàn),。

       此外,，定價(jià)應(yīng)對未來的市場行情有一定的預(yù)期，給未來可能的漲價(jià)留足一定的空間余量,。吉野家的社長安部修仁說過,，餐廳不可能每年都改變價(jià)格，所以必須要在預(yù)見中遠(yuǎn)期市場行情的基礎(chǔ)上來定價(jià),。

       小結(jié)

       漲價(jià),，是一場“兵馬未動糧草先行”的策略戰(zhàn)，然而使用這些“術(shù)”的前提,，是要先在“道”——產(chǎn)品價(jià)值上進(jìn)行提升,。

       否則對消費(fèi)者來說，就是耍流氓,。消費(fèi)者付出更多了,，還要讓他們繼續(xù)愛你，難道不需要給他們一個(gè)情真意切的理由嗎,？

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