很多老板喜歡參考同行價,，將同行價作為自己定價的考量基準(zhǔn)線，然后定價圍繞基準(zhǔn)線上下波動,。這么做貌似聰明,，實則是一種偷懶的錯誤做法。

       首先,，“同行”究竟是誰,？

       肯德基可以說麥當(dāng)勞是自己的同行，但許多餐廳很難在特定區(qū)域內(nèi)找到自己的同行,。每個餐廳的定位不同,、客群不同、消費能力不同,、產(chǎn)品線也不同,，面向不同的客群卻售賣“同行價”的產(chǎn)品，這不太現(xiàn)實,。

       另外,，“同行價”有高有低，究竟哪個價格值得參考呢,？總不至于取個平均值吧,。

       其次，每個餐廳的盈利點不同,。

       外婆家將麻婆豆腐作為“比價產(chǎn)品”,，僅售賣3塊錢，而一些餐廳將麻婆豆腐視為“盈利產(chǎn)品”,，此時外婆家麻婆豆腐的價格則沒有比價意義,。

       有的火鍋店的菜品很便宜，鍋底卻很貴,；也有的餐廳的米飯,、面條價格高，粥卻是免費的,。

       再次,，不同餐廳對供應(yīng)鏈的把控能力差別也很大。

       如今餐飲業(yè)的競爭實際上是供應(yīng)鏈的競爭,，向一級供應(yīng)商甚至上游源頭直接拿貨,，成本低、品質(zhì)好，競爭優(yōu)勢自然顯現(xiàn),。

       從三級供應(yīng)商拿貨的餐廳,，菜品價格卻對標(biāo)從一級供應(yīng)商拿貨的餐廳的價格，后果只能是“拿雞蛋碰石頭”,。

       “同行價”實際上只是個迷霧彈,，成本導(dǎo)向和需求導(dǎo)向才是餐廳定價的策略方向。

       定價的數(shù)字,，要基于消費者心理

       要漲的價格=提升的成本+預(yù)想的利潤空間？太想當(dāng)然了吧,。

       數(shù)字學(xué)問大,，尤其是表示價格的時候。

       以杭州甘其食包子的一次漲價為例：

       開始,，其菜包從1.0元漲到1.5元,，人氣依舊爆棚。而當(dāng)包子從1.5元漲到2元時,，就沒那么順利了,。即使給老顧客發(fā)放了0.5元的包子抵用券，還數(shù)次推遲了漲價日期,。

        相比從1元到1.5元漲幅50%,，從1.5元到2元漲幅33%卻更難，為什么,？

       新定價和消費者心理認知失衡,。

       1.5元，在消費者心里仍然是1塊多,，2元就上升到另外一個層次了,。而一只普通的包子,，似乎在大多數(shù)顧客心里不值得2元。

       你一定想到了,，很多商家定價喜歡99,、599元、1999元,，理論上稱為非整數(shù)定價法（即尾數(shù)定價策略）,，即當(dāng)商品的價格處于整數(shù)與零頭的分界線時，不取整數(shù)而取零頭,。

       這就是基于消費者心理的定價策略,，會給消費者便宜、精確,、吉利的感覺,。

       如果一種菜品定價99元和101元,，在不少消費者心里，差的可不是2元啊,。

       而且,，帶有尾數(shù)的價格會使顧客認為定價是非常認真、精確的,，連零頭都算得清清楚楚,，會產(chǎn)生對餐廳的信任感。

       不是漲價,，是推新品哦,！

       對于有研發(fā)能力的餐飲店，推新品是個不錯的“間接漲價法”,。每月或配合節(jié)日推出兩款新品,，價格直接設(shè)定在預(yù)期漲價的位置。

       或是嘗試在現(xiàn)有產(chǎn)品分類中挑出20%漲價（如人氣產(chǎn)品,、基礎(chǔ)產(chǎn)品,、高利潤產(chǎn)品各出一款）。觀察新定價產(chǎn)品的銷售情況和顧客反映,，經(jīng)過一個周期后,，再逐漸將產(chǎn)品進行調(diào)價。

       這兩種方式,，均是對消費者心理進行一種緩沖,。

       值得注意的是，漲價時最好伴隨菜單的整體更換,。哪個消費者愿意在菜單上看到補丁,，還是用來掩蓋更便宜的價格？

       何況,，菜單的更新能夠很直觀地帶來升級效果,。

       推套餐，“悄無聲息”把價漲,！

       推套餐可不只是增加銷量的方法,，這不，漲價也能用到,。

       咖啡+甜品優(yōu)惠價格52元,；同系列飲品第二杯立減3元……

       一杯飲品從15漲到18元，第二杯立減3元,，原本總計30元的價格,，優(yōu)惠下來兩杯成了33元，實際上單杯價格已經(jīng)漲到16.5元，而消費者心里也更容易接受,。

       在快餐廳的套餐組合中,，很多消費者甚至可能完全不會關(guān)注單品本來的價格。

       而在很多中餐館,，老板應(yīng)該明白,，餐廳中所有菜品呈現(xiàn)出一個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，任何兩個菜品之間都有可能建立連接：顧客點餐是某幾種菜品的排列組合,，這好似在網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)上畫出了一條條線,，這一條條線正是餐廳需要為顧客備餐的產(chǎn)品線。

        另外,，充值卡也是個不錯的方式,。一個簡單的道理，對于花“看不見的錢”,，總是不那么容易肉疼嘛,。

       不單純漲價，要綁定營銷,！

       為什么要漲價,，是不是有故事可以說？本身能不能形成一個傳播熱點,？

       更重要的是,，價格上漲后如果效果不錯，是不是應(yīng)該考慮回饋消費者,？

       這時候就考驗經(jīng)營者的眼光與格局了,。

       這個過程一般而言要半年時間，甚至有節(jié)奏地形成常態(tài),，舍得把自己的利潤掏出來回饋市場,，才是一種想要做長久品牌的態(tài)度體現(xiàn)。

       此外,，定價應(yīng)對未來的市場行情有一定的預(yù)期,，給未來可能的漲價留足一定的空間余量。吉野家的社長安部修仁說過,，餐廳不可能每年都改變價格,，所以必須要在預(yù)見中遠期市場行情的基礎(chǔ)上來定價,。

       小結(jié)

       漲價,，是一場“兵馬未動糧草先行”的策略戰(zhàn)，然而使用這些“術(shù)”的前提,，是要先在“道”——產(chǎn)品價值上進行提升,。

       否則對消費者來說，就是耍流氓。消費者付出更多了,，還要讓他們繼續(xù)愛你,，難道不需要給他們一個情真意切的理由嗎？

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