今年中秋國慶雙節(jié)，讓零售大賣場的經營者們感受到了秋天的涼意,，客流量下降,，銷售額下降,，渠道的江湖地位一個旺季不如一個旺季。

       其實,，不光是大賣場被潑了一盆冷水,，廠家和供應商業(yè)務人員面對稀稀拉拉的顧客和可憐的銷量，也不由自主地裹緊了外套,，一名廠家促銷員茫然地問：“這顧客都去哪兒了,？”

       1995年以法國家樂福為代表的歐美外資大賣場開始進入中國，所帶來的新鮮業(yè)態(tài)在國內得到迅速傳播,。外資零售企業(yè)所推行的大賣場,，以天天低價的價格形象和“商品好，種類多,，購物環(huán)境好,，一站式購物的便捷”營銷策略贏得了消費者的喜愛。而如今在專業(yè)店,、社區(qū)店和網店的圍攻下,，其江湖地位已顯頹勢。核心問題是客流量下降,，摩肩接踵變成了稀稀拉拉,。

       當前零售大賣場的困境與尷尬，從表面上看,，是外部競爭環(huán)境的變化,，專業(yè)水果、服裝,、食品等連鎖店和社區(qū)便利店的發(fā)展,，以及網上零售快速發(fā)展，搶食了大賣場的顧客和份額,。而實際上,，就筆者個人獲得的信息來看，深層次的矛盾卻并非如此,！

       從內部看,，一些大賣場內部管理多年來積累了很多問題和矛盾。

       問題之一：自大與傲慢

       對待廠家和供應商,，缺少最基本的尊重,，習慣于刁難和斥責，不僅喜歡居高臨下,，惡語壓人,，而且慣用冷落、拖延,、拒見,、爽約等手法來戲耍合作伙伴,，美其名曰：摧毀其心理防線，不給留一點商務尊嚴,。更有甚者,，醉心于組織研究如何壓榨供應商。視合作伙伴為仆役,，不是想著為其化解困難,、解決問題，而是遇到問題和損失都會壓著,、逼著供應商承擔,，就是自己的錯誤也要供應商買單。供應商既要忍氣吞聲,，還要笑臉相迎,，不允許有異議和辯解。

       問題之二：壓榨廠家和供應商導致價格上升,，競爭力下降

       一些賣場不僅在賬期上經常失信,，一拖再拖，而且還巧立名目,，搞各種慶典,，收取各種節(jié)慶費用；組織研究培訓各種方法和手段壓榨供應商,，讓供應商承擔各種費用,，其中很多是不合理的費用，不斷增加供應商和廠家的負擔,；而部分大賣場內部管理上的混亂或漏洞,，以及腐敗也會造成供應商的隱性成本支出增加。稍不小心就會虧損,，有的供應商辛辛苦苦一年,，不僅結不了款，而且還要倒貼賣場費用,。

       如此,，供應商的供貨價格只能遠高于其他渠道，或者只能主做“專供產品”（其實價格遠高于同類的常規(guī)產品,，不然分攤不了苛捐雜費），造成商超商品性價比下降,，越來越“貴”,。

        問題之三：日益保守，缺乏創(chuàng)新

       隨著時間的推移和零售業(yè)態(tài)競爭的變化,，大賣場的競爭領先優(yōu)勢已不再突出,，如價格優(yōu)勢,、休閑消遣性、人性化,、消費互動等正逐漸失去競爭優(yōu)勢,，而卻不能與時俱進，創(chuàng)新提升,，消費者吸引力正逐步下降,。

       比如購物通道的設計，買一件目的明確的商品,，也要走過一個曲曲折折的長通道才能結算,。雖然實現(xiàn)了最大化地增加顧客在賣場內停留的時間，卻被一些追求自由隨性的新青年和較在意時間成本的中產階層所反感,。

       從外部因素看,，是消費者變化和零售行業(yè)競爭的趨勢變化所引起的。一方面人力成本,、物業(yè)租賃成本在上升,，另一方面實體經濟下滑，房價飛漲,，居民消費購買力下降,，廠家和供應商難以承受各種費用之重，會削減費用投入,。

       首先,，科技的發(fā)展，特別是互聯(lián)網科技的迅速發(fā)展,，改變著人類的生活方式和行為方式,，包括購物消費，進而影響和改變銷售渠道,，并帶動零售業(yè)態(tài)的變化,。

       變化之一：消費者時間價值成本上升。有時間的人比較在意價格,，不在意價格的人卻在意時間,，去大賣場購物的耗時性相對多，綜合成本優(yōu)勢不明顯,，除非累積購物量較大,、時間充裕時，一般中產階層會選擇社區(qū)店或專業(yè)店,。

       變化之二：大賣場以前的娛樂休閑性下降,。前些年人們去大賣場除了購物，還有帶上老人孩子逛街的休閑娛樂之樂,。而今二,、三線城市發(fā)展,，配套休閑娛樂的去處增加，環(huán)境優(yōu)化,，而且節(jié)假日外出旅游度假的人數量增多,，可選擇性和可替代性增加。

       變化之三：消費者變化,。當“80后”“90后”成為消費主力軍,，消費群體的結構性變化，正推動著人們消費觀念,、消費方式和消費習慣的變化,。一方面消費選擇的多樣化分流一部分消費人群，另一方面青年消費者在互聯(lián)網營銷迅速發(fā)展的促進下,，出現(xiàn)了很多消費新變化,。

       一是年輕人更宅。周末不出門或出門會友,、旅游的多了,，逛商場、超市的少了,。外出購物被網購,、外賣、快遞等給替代的多了,，更多時間在泡網,、泡朋友圈、泡虛擬世界,。他們在花錢買時間,。

       二是年輕人更潮。喜歡新,、奇,、異，追求新鮮,、刺激,，花錢手不抖，裝B扮酷臉不紅心不跳,�,；ㄥX買潮，大方舍得,。

       三是年輕人更“互聯(lián)”,。一部手機打天下，他們的生活狀態(tài)就是右手網絡,，左手快遞,，喜歡用互聯(lián)網解決問題。

       “60后”“70后”的中老年人,，消費力在下降,，一方面是消費時間在減少，另一方面是消費欲望在下降,，理性,、便宜、實惠意識在增強,。

       消費的變化,，影響消費群體結構變化，也改變著新的消費主體（“80后”“90后”）的消費觀念和消費方式,，以及消費行為,。而這些均影響著零售業(yè)態(tài)的變革。

       其次,，零售行業(yè)競爭趨勢的變化,。

       競爭的細化，專業(yè)店,、社區(qū)店和網店的細分競爭優(yōu)勢,，解決了消費者的痛點，滿足了新形勢下年輕消費者和中產階層的需求,，切了大賣場兩大塊蛋糕,。

       科技的發(fā)展在改變，信息傳播方式在不斷發(fā)展變化,，信息對稱的速度和程度接近同步,，也在改變著人們的消費觀念和方式，這就是大趨勢,。消費渠道變革無論主動還是被動,，都要動。順勢而為者,，主動適應引導,，創(chuàng)新成為新的業(yè)態(tài)定義者和領跑者，保守者被兼并或淘汰出局,。

       那么,，在新趨勢、新消費者變化的環(huán)境中,，大賣場的出路在哪里呢,？

       個人覺得重點要從以下兩個方面調整、變革：

       首先，要以消費者為中心,，優(yōu)化升級,，主題化、娛樂化,。

       為什么合肥新開業(yè)的萬達茂人氣如此火爆,，持續(xù)時間如此之久？其實,，細心的消費者會發(fā)現(xiàn),，合肥萬達茂內部的消費布局更像一個“娛樂茂”,。其布局主題是娛樂休閑與零售商業(yè)互動，而各種娛樂休閑的子主題又貫穿了每一個模塊。既讓人購物時帶著老人孩子游逛在輕松娛樂的休閑氛圍中,，可歡樂購物,，可互動娛樂,，又與室外的萬達游樂場互動呼應,，真正做到了“先讓人愛逛，再讓人愛買”,。

        就像星巴克賣的不是咖啡一樣,，主題化、娛樂化,，將購物休閑化是大賣場的一個不錯選擇,。

        其次，要瘦身,，專業(yè)化,，一手做好線下的專業(yè)定位與推廣，一手做好線上的營銷和互動,。

        未來的營銷不娛樂會死,，沒有互動也會死。

        最后,，要尊重和善待合作伙伴,，在信息高度發(fā)達的商業(yè)環(huán)境中，競爭的后方支撐是良好的供應鏈關系,。

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