2013年以來，進(jìn)入深度調(diào)整期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，成為壓垮傳統(tǒng)快消品企業(yè)的最后一根稻草,。市場上走馬觀花的新品生生死死之間，經(jīng)銷商已經(jīng)無所適從,。一年做死一個(gè)品牌的節(jié)奏,，給傳統(tǒng)的快消品經(jīng)銷商帶來了巨大的隱患,。

        回首這些年快消品市場上被做死的品牌，產(chǎn)品的生命周期在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代越來越短,，可以說市場剛導(dǎo)入就進(jìn)入衰退期。

        2013年紅紅火火的功能飲料,，娃哈哈啟力死掉了,；2014年年初推出的娃哈哈小陳陳死掉了；2015年娃哈哈推出的C驅(qū)動(dòng)檸檬飲料死掉了……

        2014年瑪卡產(chǎn)品火了一年,，2015年便開始偃旗息鼓,；2014年紅紅火火的乳酸菌飲料，2015年也折戟了,；2015年下半年剛冒出星火的黑水,，2016年就被徹底玩壞了；2016年年初剛剛興起的乳酸菌水,，2016年秋季就開始顯現(xiàn)出了早死的節(jié)奏……

       不管是大品牌還是小企業(yè),，不管是所謂的風(fēng)口還是紅海，新品成功的概率越來越小,，新品生長的周期在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代迅速被拔苗助長,，很多品類還來不及沉淀和耕耘，就被跟隨者及市場推上了死亡的邊緣,。這大大地增加了企業(yè)新品培養(yǎng)的困難,，也增加了經(jīng)銷商新品代理的風(fēng)險(xiǎn)。

       在一年做死一個(gè)品牌的市場節(jié)奏下,，經(jīng)銷商該怎么辦,？

       筆者給出下面三點(diǎn)建議，經(jīng)銷商不管怎么選新品,，請一定切記,！

       首先,，經(jīng)銷商必須清晰地認(rèn)識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的快節(jié)奏和信息傳遞的透明性,，已經(jīng)不適合依靠原先信息不透明的渠道層級(jí)利潤的分配模式獲取利潤,。物流的便利性加劇了對(duì)渠道的沖擊，一旦市場有苗頭,，很快就會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)及物流擊潰,，企業(yè)很難建立自己的壁壘和市場規(guī)則。

        產(chǎn)品的壁壘很快會(huì)被競爭對(duì)手沖破,，過去一個(gè)新品出來最少有一年的周期,，讓競爭對(duì)手無法跟隨,，現(xiàn)在競爭對(duì)手可以在3個(gè)月內(nèi)復(fù)制你的新品，所以一旦有特點(diǎn)的產(chǎn)品出來之后,，模仿的對(duì)手也就隨之而來,，而且是迅速隨之而來。

       在這種快節(jié)奏下,，經(jīng)銷商必須放長線釣大魚,，選擇一個(gè)具有長久生命周期的新品，只有生命力足夠長久,，才能夠保證產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展,，市場的穩(wěn)定增長。決定產(chǎn)品生命周期的是市場需求和產(chǎn)品技術(shù),，因此經(jīng)銷商要選擇一個(gè)新品,，首先要從新品本身所擁有的市場需求和企業(yè)所擁有的技術(shù)含量評(píng)估，不要盲目地跟風(fēng),。比如,，去年才剛剛流行的黑水，今年很快就成了市場的負(fù)面,，因?yàn)檎嬲�的黑水根本沒有進(jìn)入中國,，中國的黑水技術(shù)上無非就是黑色的糖水，產(chǎn)品生命周期很短,。一些有特殊渠道的經(jīng)銷商賺了一點(diǎn)快錢,，但是屬于中國黑水的品牌并沒有培養(yǎng)起來，黑水品類的生命周期也因?yàn)楦鞣N小飲料廠的依葫蘆畫瓢,，被迅速推上了衰亡,。

       與黑水同樣命運(yùn)的還有之前的瑪卡產(chǎn)品，接下來還有可能一樣的是乳酸菌水飲料,。

       其次，經(jīng)銷商必須明確自己的位置,，廠家永遠(yuǎn)是廠家,，你們不可能是一家，你要選擇的只是你可以掌控的品牌,，而不是需要和你成為一家的品牌,，那些所謂的廠商一體化都是“城會(huì)玩”的套路，廠商之間永遠(yuǎn)要以利益為紐帶去發(fā)展,，而不是以感情為紐帶去前進(jìn),。

       面對(duì)一個(gè)全新的產(chǎn)品，經(jīng)銷商一定不要被趨勢蒙蔽了雙眼，也不要被廠家華麗的說辭所迷惑,，更不要被業(yè)務(wù)員的私人感情所困擾,，要清晰地分析這個(gè)新品自己代理可獲利的空間有多大，全年預(yù)計(jì)完成銷售額能夠獲得多少利潤,，現(xiàn)有的渠道能夠完成多少銷量,，未來新開發(fā)的渠道能有多大的增量空間�,？傊�要綜合評(píng)估一個(gè)新品的利益所在,，再好的產(chǎn)品經(jīng)銷商也不能為廠家培養(yǎng)新產(chǎn)品，接新產(chǎn)品可以少賺點(diǎn)錢,，但是不能不賺錢，不賺錢的新品一定不會(huì)是好新品,。

       所以經(jīng)銷商選擇新品的時(shí)候,，一定不能選擇比現(xiàn)有主流價(jià)位的產(chǎn)品價(jià)格更低的產(chǎn)品，比如,，農(nóng)夫山泉1.5元一瓶,，經(jīng)銷商要想接一個(gè)水品牌，最好是比農(nóng)夫山泉更貴,，這樣才有操作空間可言,，否則代理一個(gè)比成熟的品牌更便宜的價(jià)格產(chǎn)品，充其量自己只是一個(gè)搬運(yùn)工,，絕對(duì)享受不到新品培養(yǎng)帶來的巨大市場價(jià)值,。百歲山最大的經(jīng)銷商福建晉江南安縣林總，從百歲山剛剛從廣東走向省外,，就開始代理2元錢價(jià)位的水,，用了8年時(shí)間才把百歲山做到了一個(gè)縣城銷售4000多萬元的業(yè)績，如果沒有足夠的空間,，可能連3年的市場培育期都熬不過來,，更別說銷售額達(dá)到全國經(jīng)銷商最大了。

       最后，經(jīng)銷商必須清楚地了解企業(yè)新產(chǎn)品的策略邏輯是否合理,。市場上的產(chǎn)品之所以一年一個(gè)變化,，很大程度上是因?yàn)楫a(chǎn)品本身策略邏輯是不合理的，看起來面向了一個(gè)很大的市場需求,，產(chǎn)品似乎也有技術(shù)創(chuàng)新,，但是在策略上卻經(jīng)不起推敲，從產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、推廣4P分析，要么互相割裂,，要么互相扯皮,，沒有辦法達(dá)成一致的產(chǎn)品開發(fā)原則。

       最典型的就是娃哈哈的檸檬飲料C驅(qū)動(dòng),，產(chǎn)品,、價(jià)格都沒有問題，但是放在娃哈哈的二,、三線渠道里就不太適合了,，尤其是從北京地鐵開始投廣告，更加浪費(fèi)資源,，產(chǎn)品的定位是不準(zhǔn)確的,。所以當(dāng)時(shí)有經(jīng)銷商問我這個(gè)產(chǎn)品值不值得做時(shí)，我在北京看到其廣告后,，就回答對(duì)方：以你一個(gè)廣西縣級(jí)城市的市場和渠道來說,，這是不太適合的產(chǎn)品。

       說到產(chǎn)品的策略邏輯,，這是決定產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵,，也是經(jīng)銷商必須要懂的選品法則。我一位白酒經(jīng)銷商朋友——湖北咸寧的“80后”經(jīng)銷商,，和很多年長的經(jīng)銷商相比,，不論是經(jīng)驗(yàn)還是水平肯定無法相提并論，但是在2013年勁酒上毛鋪苦蕎的時(shí)候,，借了30萬元來做,，結(jié)果一年下來賺了100多萬元。而我另一位溫州經(jīng)銷商朋友本來想做,，但是最后調(diào)研完發(fā)現(xiàn)苦蕎在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)知并不大,，所以當(dāng)我給他推薦毛鋪苦蕎時(shí)，他并沒有接,。我不得不佩服湖北經(jīng)銷商朋友的膽量,，也不得不佩服溫州經(jīng)銷商朋友的老道。溫州雖然是保健品新品開發(fā)最好的地方,，但是苦蕎的認(rèn)知并沒有湖北好,，另外湖北100元左右價(jià)位的白酒沒有主流產(chǎn)品，這給毛鋪苦蕎很好的進(jìn)入機(jī)會(huì),。因此從產(chǎn)品上湖北有認(rèn)知,，從價(jià)格上有市場，從渠道上有機(jī)會(huì)，從推廣上在湖北更容易被接受,，所以湖北成了毛鋪苦蕎最大的市場,，全國其他區(qū)域還在培養(yǎng)中。

       面對(duì)一年一變的市場環(huán)境,，經(jīng)銷商的選擇機(jī)會(huì)越來越多,，市場的發(fā)展也越來越快。產(chǎn)品的生死這是市場規(guī)律,，我們能夠做的只有不斷地選擇更有力的新品,，才能夠保證自己在市場上不斷蛻變、不斷強(qiáng)大,。 （作者系北京圣雄品牌策劃有限公司董事長）

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蘇 丹（微信號(hào)：amysudan）

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