我認(rèn)為不會,。

      主要原因倒不在于經(jīng)銷商自身,，而是廠家不愿意；次要原因在于經(jīng)銷商是會進(jìn)化的,。

      經(jīng)銷商不會被B端干掉,，只有做得差的經(jīng)銷商會被廠家干掉。

      廠家要干掉經(jīng)銷商,，只有一個(gè)原因：出現(xiàn)更好的經(jīng)銷商,。

      如果B端想干掉經(jīng)銷商，那么B端能替代經(jīng)銷商的職能嗎,？

      B端能像傳統(tǒng)經(jīng)銷商那樣,、“聽話”乃至“受氣”嗎？能夠像經(jīng)銷商那樣聽指揮嗎,？能像傳統(tǒng)經(jīng)銷商那樣“品牌專營,，不做競品”嗎？

      如果B端想替代經(jīng)銷商,，那么廠家能放心把新品推廣全權(quán)交給B端嗎,？

      100多年來，經(jīng)銷商在全世界都是一個(gè)長期被人看不順眼,，經(jīng)常被人瞧不起,，卻又放棄不了的群體。

       如果不能替代,，那么B端憑什么干掉經(jīng)銷商,？

      據(jù)說中國有8000萬營銷人,，與農(nóng)民,、產(chǎn)業(yè)工人、營業(yè)員（服務(wù)員）同居人數(shù)最多的四大職業(yè)之一,。

      為什么中國需要這么多營銷人呢,？因?yàn)橹袊�的渠道是碎片化的，不像發(fā)達(dá)國家有發(fā)達(dá)的縱向渠道系統(tǒng)（強(qiáng)大的商貿(mào)公司）和橫向渠道系統(tǒng)（連鎖,、KA等）,。那種渠道系統(tǒng)形成了產(chǎn)權(quán)和管理關(guān)系，可以通過內(nèi)部分配讓產(chǎn)品直達(dá)終端,。

       中國的渠道是碎片化的,，所以需要很多業(yè)務(wù)員去與單個(gè)碎片化的渠道,、終端談合作，才會有所謂的“深度分銷”之說,。只有深度分銷,，才能建立覆蓋全國的終端系統(tǒng)。

       也就是說,，中國企業(yè)是通過營銷系統(tǒng)與經(jīng)銷商體系的結(jié)合,，建立渠道系統(tǒng)的。

       B端電商與C端電商不同,。C端省掉兩個(gè)渠道環(huán)節(jié)（經(jīng)銷商和零售）,，自己變成零售，實(shí)際上省掉一個(gè)環(huán)節(jié),。B端沒有省掉任何環(huán)節(jié),。即使替代了經(jīng)銷商，自己也變成了經(jīng)銷商,。如果沒有省掉經(jīng)銷商,，反而多了一個(gè)環(huán)節(jié)。

       也就是說,，B端沒有C端的天然優(yōu)勢,。

       如果B端電商想替代經(jīng)銷商，必定要從廠家那里拿代理權(quán),，更重要的是建立覆蓋全國的渠道系統(tǒng)（當(dāng)然不是低價(jià)拿訂單的系統(tǒng)）,，否則就是一個(gè)竄貨的大二批。廠家必定要審視,，B端電商能具備覆蓋全國終端的能力嗎,？

       廠家放心地把代理權(quán)交給B端,，一定出于下面三個(gè)考慮：一是有渠道覆蓋能力,；二是效率更高、成本更低,；三是不會尾大不掉,。

目前，上述三個(gè)方面都難達(dá)到,。

       從“下道工序就是上帝”的角度講,，經(jīng)銷商也是廠家的“上帝”�,？墒�,，那些強(qiáng)勢品牌的經(jīng)銷商,，多半沒有享受到上帝的感覺。

       “管理經(jīng)銷商”,，這個(gè)詞是違反商業(yè)邏輯的,，但在中國恰恰還很正常。壓貨,、占倉,、專人專車等一系列“不平等條約”，經(jīng)銷商也只能忍受了,。

       中國企業(yè)到現(xiàn)在仍然相信“銷量是擠出來的”,，這種說法在某種程度上也是對的。在渠道力比品牌力更重要的前提下,，廠家對渠道沒有強(qiáng)勢的力量,，銷量被對手?jǐn)D占很正常。

       B端一旦形成氣候,，必定像C端大平臺那樣強(qiáng)勢,，這是“店大欺客”的必然。

      從廠家對渠道的話語權(quán)角度,，廠家還是對經(jīng)銷商比較放心,。

       強(qiáng)勢廠家一般對經(jīng)銷商有一個(gè)要求：不得經(jīng)營競品,。

       B端電商系統(tǒng),，一般都想通吃，既做康師傅,，也做統(tǒng)一,；既做王老吉，也做加多寶,；既做伊利,，也做蒙牛。

       品類通吃,，這就犯了大忌,。品牌商之間首先是競爭對手，在中國都還想著干掉對方,，B端一定難以平衡雙方利益沖突,。

         如果說暢銷的老品可以交給B端平臺做的話,，那么，需要長周期投入的新品推廣,，B端平臺有能力做嗎,？

        在中國,，新品推廣在渠道系統(tǒng)的投入通常要大于傳播系統(tǒng)，并且需要很長時(shí)間,，成功率還很低,。目前我還看不到任何一個(gè)B端平臺有這個(gè)能力。

        據(jù)說,，有些大品牌對B端平臺是有興趣的，比如有些自認(rèn)為品牌力很強(qiáng)的廠家,，覺得渠道交給誰都行,。我猜測一些跨國品牌會有這個(gè)心思。

        跨國品牌的后臺系統(tǒng)不錯(cuò),，在發(fā)達(dá)國家,，把前臺系統(tǒng)交給有渠道整合能力的第三方，形成合同關(guān)系,。這是成熟的做法,。

        但是，在中國做得好的跨國公司,，誰敢說沒有向渠道妥協(xié)過,。即使是寶潔、可口可樂,，不是也有可口可樂的“1+1”模式嗎,？不是也有寶潔不成功的“三次下鄉(xiāng)”嗎？

        中國目前有三個(gè)大渠道系統(tǒng)：一是碎片化的通路,；二是集中度稍高的KA,；三是平臺化的C端電商。

       過去,，一直是通路利潤補(bǔ)貼KA,，現(xiàn)在是通路利潤補(bǔ)貼KA和C端電商。碎片化的通路,，一向被人詬病,，卻又是利潤的重要來源,，誰敢輕易交給強(qiáng)勢的B端,。

         KA和C端電商為什么不賺錢？因?yàn)樗麄兲珡?qiáng)勢了,。因?yàn)橥�路的碎片��,，不夠�?qiáng)勢，才是利潤的源泉,。這是很多人沒有想到的,。

        現(xiàn)在B端大約有三種類型：一是想替代經(jīng)銷商的垂直型，說白了就是想做網(wǎng)上經(jīng)銷商,；二是服務(wù)或撮合型,，主要為經(jīng)銷商提升效率服務(wù)；三是垂直服務(wù)兼容型,。

        從B端數(shù)量看,，垂直替代型占比重最大，流量也最大,。

        當(dāng)垂直電商沒有拿到廠家貨源時(shí),，就只有從二級市場拿貨，實(shí)際上就是竄貨,。

        從二級市場拿貨,，就沒有價(jià)格優(yōu)勢。如果又沒有效率優(yōu)勢,、成本優(yōu)勢,，就會賠錢。

        當(dāng)然,，也有一些垂直B端從二級市場拿貨也賺錢,，比如在高毛利行業(yè)，如白酒,。

        白酒的高毛利,，是與白酒的高推廣投入相對應(yīng)的。一款白酒要花很長的周期進(jìn)行推廣,，成功率還很低,。如果推廣成功了，毛利自然很高,。

        如果B端平臺省略推廣投入,，直接享受后期的高毛利，也是能賺錢的,。這就相當(dāng)于別人花幾年時(shí)間栽桃樹,，你只在最后摘桃子，最后還說摘桃子很賺錢,，道理上是說不過去的,。

        這樣的事，打著電商的旗號就有人做,。但我相信不符合道理的事是無法持久的,。

       B端瞄上經(jīng)銷商，除了打著電商的旗號無所不敢外（比如整體潰敗的O2O）,，還與經(jīng)銷商的軟肋有關(guān),。

      經(jīng)銷商過去是個(gè)低效率、低成本渠道系統(tǒng)�,，F(xiàn)在變成了低效率,、高成本系統(tǒng)。這是軟肋之一,。

      經(jīng)銷商崛起于個(gè)體商人,，做到了一定規(guī)模，卻對管理有至高的要求,。這是軟肋之二,。

      有人把B端視為渠道顛覆系統(tǒng)，我把B端視為效率系統(tǒng),。如果用效率系統(tǒng)彌補(bǔ)了經(jīng)銷商的軟肋,，那么經(jīng)銷商還害怕B端嗎？

      B端對效率的價(jià)值,，我用三句話總結(jié)：

      B端的訪銷和訂貨軟件是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的深度分銷工具,。

      B端互聯(lián)網(wǎng)化的配送系統(tǒng)是個(gè)低成本的配送工具。

      B端支付以及建立在支付上的數(shù)據(jù)信用是個(gè)金融工具,。

       實(shí)際上，經(jīng)銷商作為一個(gè)群體,，100多年來,，有很多人看不順眼，也預(yù)言他們會消失,。

      20世紀(jì)20年代,，很多美國人認(rèn)為經(jīng)銷商“又大又懶”，應(yīng)該消失,。

      20世紀(jì)60年代,，日本也有人認(rèn)同經(jīng)銷商會消失。

      21世紀(jì)初,，中國也有人認(rèn)為經(jīng)銷商會消失,。

      這一次，“經(jīng)銷商消失論”不過是借著互聯(lián)網(wǎng)的旗號又借尸還魂了,。

     實(shí)際結(jié)果是,，經(jīng)銷商作為一個(gè)整體，營業(yè)額在上升,，但市場份額在下降,。這才是實(shí)情。

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