過去,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商是個“低效率,、低成本”的商業(yè)系統(tǒng),。但現(xiàn)在，經(jīng)銷商是個低效率,、高成本系統(tǒng),。

       有一個指標可以證明這一點；中國物流成本占GDP的18%,，而美國只有8%,。物流成本中，經(jīng)銷商最后一公里的配送,，成本大約是5%～10%,，平均約7%，而經(jīng)銷商的平均利潤可能只有3%左右,。

        經(jīng)銷商為什么效率很低呢,？

        我認為有三個原因：

        1．深度分銷過去是低效率低成本模式，現(xiàn)在變成了低效率高成本模式,。

        過去的深度分銷有兩大背景,，一是因為有增量空間，所以企業(yè)不計代價做增量,；二是深度分銷是人海戰(zhàn)術(shù)，以人力成本低為前提,，說是“不計代價”,，其實代價并不大。

        但是,，傳統(tǒng)的深度分銷實際上是“打卡考勤”的管理模式,，貨品在終端的滲透率提高了，但代價很大,。所以,，人力成本一旦提升，深度分銷就難以為繼,。

        2．傳統(tǒng)的車銷模式效率很低,。

        送貨、理貨,、客情,、推廣等職能交織在一起，效率低,。據(jù)調(diào)研,，車銷時一輛車每天平均成交5～6家。

        3．一些強勢品牌要求經(jīng)銷商“專人專車”確保銷量,，效率更低,。

        當有增量空間和人力成本低的時候,，這不是大問題。現(xiàn)在,，行業(yè)總量封頂,，人力成本升高，這個問題就突顯了,。

        銷量在增長時,，效率和成本居次要地位。當增量困難時,，就要通過提升效率把成本降下來,，所以效率和成本受到重視了。

       B端電商現(xiàn)在有兩種模式：一種是垂直模式,，一種是平臺模式。

       垂直模式,，意味著B端是經(jīng)銷商的直接競爭對手,；平臺模式，意味著B端要為經(jīng)銷商提供服務(wù),。

       無論是與經(jīng)銷商競爭,，還是為經(jīng)銷商服務(wù)，B端有效率優(yōu)勢嗎,？如果沒有效率,，怎么競爭或服務(wù)？

       B端與C端不同,，C端節(jié)省了兩個環(huán)節(jié)（經(jīng)銷商和零售商）,，所以有天然優(yōu)勢。B端基本沒有減少流通環(huán)節(jié)（二批除外）,，更有甚者,，沒有掌握貨品代理權(quán)的垂直電商甚至增加了一個環(huán)節(jié)（從經(jīng)銷商處拿貨，或者竄貨）,。

       B端沒有天然優(yōu)勢,，它的優(yōu)勢就要從運營效率上體現(xiàn)出來。因為效率優(yōu)勢最終會轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢,，成本優(yōu)勢最終會轉(zhuǎn)化為對零售店和消費者的利益,。

       現(xiàn)在看來，真正把B端視為效率系統(tǒng),，發(fā)揮效率的B端平臺并不多,。重視GMV的多，重視效率的少。

       做統(tǒng)倉統(tǒng)配的,，效率優(yōu)勢能發(fā)揮出來,；做訂貨平臺的，效率優(yōu)勢基本沒發(fā)揮,。至于B端作為高效深度分銷的工具,，可能很多人沒有從這個角度去思考。

       有人可能會說,，有些B端有資金優(yōu)勢,，可以燒錢，可以補貼,。但是,，B端很難像C端那樣形成壟斷，燒掉的錢未來很難回收,，而且B端交易量太大,，補貼是個無底洞，燒錢很難燒起,。

       現(xiàn)在B端有兩種思維：一是規(guī)模思維,，先做出規(guī)模，產(chǎn)生規(guī)模效益,；二是先做出效率,，有效率就容易做出規(guī)模。

       第一種模式是要燒錢的,，未來是不確定的,；第二種模式，雖然不必?zé)�錢,，但現(xiàn)在同樣不容易融資。

       資本的態(tài)度很有意思,。2015年,，如果有電商說“不燒錢”，資本方壓根就不信,。2016年,，資本方的態(tài)度大變，可能越是不燒錢的邏輯,，越受追捧,。

       渠道和品牌商的痛點,，現(xiàn)在極為相似,。共同的有三大痛點。

        1．保存量。

        由于行業(yè)總量封頂,，廠商從增量思維變?yōu)椤氨４媪俊�,。“保存量”最有效的方法,，一是“大力促銷”,，二是深度分銷。

        2．主流換擋,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,。

        由于廠商深陷“保存量”的剛性工作，“主流換擋”受到很大影響,。

        3．壓縮費用,。

        人力成本提升、促銷費用上升,，都在影響企業(yè)利潤,。

       上述三大痛點，如果用傳統(tǒng)思維,，解決方法上是相互矛盾的,，比如，“保存量”就要增加費用,，“保存量”就會影響“主流換擋”,。所以，用傳統(tǒng)方法很難解決渠道痛點,，那么,，B端是否能解決渠道痛點呢？

         我認為是可以的,。

       怎樣讓傳統(tǒng)廠商理解B端電商,，我把B端的三大模塊用三句話表達：

       1．B端是高效率的深度分銷工具。

       廠商很關(guān)心,，怎樣既節(jié)省人員,，又能實現(xiàn)深度分銷的目的。應(yīng)該說,，無論SaaS系統(tǒng)還是B端平臺,，利用得好都是基于數(shù)據(jù)的深度分銷工具，而且不需要那么多的人員,，既節(jié)省了成本,，又確保了存量。

       B端作為深度分銷工具,，為什么會節(jié)省人員呢,？

       首先,，這里有一個前提，由于以前的深度分銷已經(jīng)完成了終端鋪貨和客情,，B端僅僅是作為訂貨工具和管理工具,，并不一定需要每次親自到終端（打卡考勤式）；

        其次,，平臺數(shù)據(jù)作為管理依據(jù),，可以實現(xiàn)對終端更精準的管理。

        如果人員被B端解放出來了,，他們可以干什么呢,？

        我認為最合適的工作就是做新品推廣，正好也解決了“主流換擋”問題,。

        2．B端統(tǒng)倉統(tǒng)配物流是低成本的配送工具,。

        現(xiàn)實已經(jīng)證明，統(tǒng)倉統(tǒng)配可以控制配送費用在3%左右,，節(jié)省配送費用一半以上,。而且，配送并非經(jīng)銷商的核心工作,，外包并不影響經(jīng)銷商正常工作,。

       3．B端支付是基于數(shù)據(jù)信用的金融工具。

       經(jīng)銷商融資難,，難在缺乏信用依據(jù),。互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù),，恰恰提供了一種信用憑據(jù),，我稱之為基于數(shù)據(jù)的信用，從而解決融資難的問題,。

       B端電商的上述三大模塊,，在我看來，第一第二模塊均可視為效率工具,。

      如果是效率工具,，經(jīng)銷商自己就可以用，何以等到B端平臺用來顛覆呢,？

     從商業(yè)模式來講，很難說B端是個顛覆系統(tǒng),。即使那些一心想顛覆經(jīng)銷商的平臺,，平臺本身就是一個代理系統(tǒng)。所以,，我更愿意把B端當作一個提升運營效率的效率系統(tǒng),。傳統(tǒng)的渠道，由于碎片化、低效,，當前遇到極大挑戰(zhàn),，B端用于提升效率，整合渠道,，不失為一個好辦法,。

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