目前行業(yè)內(nèi)已經(jīng)公認了一個基本的事實,，B2B是有別于B2C的。

        B2C模式下,，用戶是消費者,，需求是橫向沒有邊界的，所以平臺上的品類越多,，越長尾越好,。雖然與平臺交互的頻次非常高，但是與平臺上的門店交易卻不連續(xù),，今天在這個門店買個水壺,，明天去另外一個門店買件衣服，因為甲乙的交易關(guān)系不穩(wěn)定,，門店的GMV就變成某種信任的基礎(chǔ),。這也是為什么大量的淘寶店要刷單。

       另外,，小店自己本身和用戶之間沒有聯(lián)系,，需要依靠平臺的巨型流量來獲客，消費者需要通過平臺海量的商品比價,，找到全價成本最低的商品,，所以小店和消費者都無法繞開平臺在線下單獨交易。

        但是B2B的甲乙交易,，用戶是門店,，門店的品類需求是垂直和有限的。對于門店來說,，80%交易額來自于20%的暢銷品（煙酒飲料牛奶日用），門店對商品的需求是穩(wěn)定的,，長期的,，今天需要采購這款商品，明天缺貨還需要采購,，周轉(zhuǎn)率決定了采購的頻次,。所以B2B平臺初期不需要長尾，而更需要低價的A類商品,。

         另外,，在沒有B2B之前，很多甲乙的交易關(guān)系一直都存在，對于甲乙雙方來說,，不過是換了一個交易的方式而已,，對于甲乙是否決定要上平臺，就要看哪種交易方式的成本最低,。

        無論是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商還是B2B給門店供貨,，消費者購物的場景仍然是在店內(nèi)，交易場景并沒有發(fā)生改變,，交易的本質(zhì)也沒有發(fā)生改變,，后臺所有的變革，只能圍繞一個話題來做,，那就是優(yōu)化供應(yīng)鏈的效率,，使門店采購成本變得更低，效率變得更高,。

        所以,，無論是傳統(tǒng)經(jīng)銷商還是互聯(lián)網(wǎng)，最核心仍然是效率的提升,，也就是說,，現(xiàn)階段B2B要做的只有一件事，圍繞降低交易成本來提高效率,。

       經(jīng)銷商與門店的交易，從商品到配送,，到服務(wù),，都是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員來完成。這就決定了經(jīng)銷商的運營雖然是低成本,，但是卻不可能有多高的效率,。

       企業(yè)的分銷效率，與社會化總趨勢一樣,，一定是來自于分工,，但是分工的前提，是規(guī)�,；�,，B2B的價值，就是人流,、物流,、資金流、信息流四者分開,，通過信息,、訂單,、物流、資金的規(guī)�,；�,，從而實現(xiàn)分工，最后實現(xiàn)效率的提升,，成本的降低,。

       對于平臺來說，想通過規(guī)�,；瘉硖嵘�行業(yè)的運營效率,，要從哪些維度去實現(xiàn)？

       第一個維度：傳統(tǒng)的交易環(huán)節(jié)一直存在,，但是低成本低效率下,，如何通過重構(gòu)，讓其變成高效率的分銷模式,？

       所謂的重構(gòu),，就是打破原有的供應(yīng)鏈體系，通過分工,，重新分配供應(yīng)鏈當中角色的職能,，讓其變得職能單一化，通過協(xié)作來使效率變得更高,。

目前對行業(yè)的重構(gòu),，應(yīng)該要從四個維度來對傳統(tǒng)的行業(yè)進行改造：

       1. 倉配物流：

       公交化：倉配板塊獨立，通過統(tǒng)倉+公交化物流,，大幅度降低物流成本,。

       2. 拓客/服務(wù)：

       專業(yè)化：新品推廣，老品維護,，用廠家業(yè)代+第三方地推服務(wù)組合來完成,。

       這里不得不提到地勤小哥和城市拍檔這類角色，筆者認為現(xiàn)階段他們的職能分配是有問題的,，門店的SKU太多,，中國的特色國情也不允許一個點只有一個服務(wù)人員。

       如果他們是以品牌或者品類承接產(chǎn)品的拓客與產(chǎn)品的推廣服務(wù)工作,，即一個門店有多個地勤小哥或者城市拍檔,，每人負責不同的品類或者品牌，各司其職,，那么，單品縱向切入和滲透的困難度就會大幅度降低,，只有這樣,，平臺推廣新品才有可能,。

       3. 交易：

       數(shù)據(jù)化：所有門店的交易數(shù)據(jù)，任何廠商都十分渴望得到,，但是由于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的信息化不足,，廠商不可能拿到真實的、一手的信息,。

        但是交易在線上平臺,，數(shù)據(jù)的真實性就體現(xiàn)出來，平臺真正價值也體現(xiàn)出來,。

       4. 資金：

      金融化：通過交易數(shù)據(jù),，實現(xiàn)供應(yīng)鏈金融，解決廠商資金的使用效率問題,。

        第二個維度：FMCG當中很多行業(yè),，分銷的模式仍然非常原始，是否可以通過壓縮環(huán)節(jié),，壓縮層級,，通過通路的扁平化，來創(chuàng)造效率,？

       這里面比較典型的行業(yè)：酒水,、休閑食品、母嬰,、文具,、化妝品等等。還有一些品類比較依靠二批來分銷,，這都是可以壓縮和扁平掉的渠道,。但是前提是，單車毛利必須夠高,，能夠保證你的單車毛利要覆蓋掉配送和后臺成本,，還能留有足夠的利潤。

       并不是所有的行業(yè)都可以通過壓縮環(huán)節(jié)來實現(xiàn)效率的提升,。傳統(tǒng)的飲料行業(yè),，大部分二批通過淡旺季潮汐訂單，在淡季單品大批量低價吃貨,，再在旺季賣掉,，獲取相應(yīng)利潤。對于平臺來說,，這是不可能實現(xiàn)的,。

       另外，有些行業(yè)從商品,、體積和重量以及行業(yè)利潤,，都需要高度規(guī)�,；�，才能拉平配送成��,，這些行業(yè)就很不適合,。

       易酒批CEO王朝成對于品類選擇給的建議非常到位：

       第一點，最好是這個品類不能B2C,。如果這個行業(yè)在線上賣得很好,，就意味著線下一個比一個差。

       第二,，最好不能連鎖,。如果是高度連鎖行業(yè)的話，你做B2B也很慘,。

       第三,，這個行業(yè)最好規(guī)模要大，做B2B的行業(yè)太小,，總?cè)萘恐挥袔装賰|元沒有意義,，最好有幾千億元到上萬億元。

       第四,，行業(yè)的長尾率高,，毛利率最好要高。

       第三個維度：可否從運營層面上,，實現(xiàn)大規(guī)模高效率運營,，來提升效率？

       對于平臺來說,，真正的核心價值就體現(xiàn)在通過技術(shù)的支持,，使平臺規(guī)模化成為可能,，從而實現(xiàn)人流,、信息流、資金流和物流的高度分工,。

       技術(shù)的優(yōu)化,，是所有B2B平臺的基石，在技術(shù)支撐上,，產(chǎn)品/運營/倉配/技術(shù)/拓客五大模塊,，哪一塊短板，都會整體上拖慢平臺的運營效率,。

       不可否認,，目前大部分平臺的整體運營效率都不夠高，即使在效率層面高過經(jīng)銷商,，但是成本仍然不如經(jīng)銷商低,。平臺對于傳統(tǒng)行業(yè)的改造,，我覺得還有很長的一段路要走，這才剛剛開始,。相信在快消品行業(yè)，各個品類出現(xiàn)百億元規(guī)模的獨角獸是遲早的事情,。

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