轉(zhuǎn)型不一定能活下去，但不轉(zhuǎn)型就一定是死路一條,。

       多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)都不會轉(zhuǎn)型,，但這家公司卻轉(zhuǎn)得相當成功，一年靠一款爆品能做到20多億,！

       這家公司名叫實創(chuàng)裝飾,，過去完全是做傳統(tǒng)生意，現(xiàn)在卻連續(xù)兩年天貓品類第一,！這個成立于20世紀的裝修公司,，是如何靠一款爆品一年做到20多億，又是如何轉(zhuǎn)型成功的呢,？

       答案是：做爆品+轉(zhuǎn)型三把刀,。

       孫威，46歲，大學(xué)畢業(yè)后在國企工作6年,，1997年下海,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型大潮下,，他一邊充電學(xué)習，不斷打造爆品,，一邊揮刀自殘,，徹底重塑企業(yè)基因，為了徹底轉(zhuǎn)型,，甚至把副總裁都攆走了,，燒了2億元才跨過轉(zhuǎn)型死亡點，經(jīng)驗教訓(xùn)是什么,？又是如何一步步打造爆品的,？

       第一次：同行都說這老板有病，肯定要卷錢跑了

       我1999年創(chuàng)辦實創(chuàng),，2005年之前一直都是小型企業(yè),，年產(chǎn)值大概在800萬元。

       2005年我推出了一款產(chǎn)品當年就賣了1個億,，改寫了整個行業(yè)的歷史,。在此之前裝修公司都是只給業(yè)主提供設(shè)計、施工,。所有的主材（瓷磚,、地板、衛(wèi)浴,、櫥柜木門）需要業(yè)主自己去采購,。報價單晦澀難懂，業(yè)主只能對總價有一個大概判斷,。

       于是我率先破天荒把所有的主材全打包進來,，并且按288元/m2的價格，把瓷磚,、地板,、衛(wèi)浴、設(shè)計,、施工全包括進去,。這個產(chǎn)品推出來以后，很多的用戶打電話問的第一句話就是,，你們這個裝修含主材嗎,？很多業(yè)主很質(zhì)疑，價格低到都認為不包含主材,，可是我們確實是包含的,。同行也都說這個老板有病,，肯定是要卷錢跑了。

       我是專業(yè)預(yù)算員出身,，當初在做這樣一款產(chǎn)品的時候,，自己都把自己嗨翻天了，這一款產(chǎn)品推出來以后市場瞬間被打爆,，但卻犯了一個錯誤：忘了計算人工費,，推出來以后毛利只有7%，可是一個企業(yè)正常運營的費用差不多是18%,，是虧錢的,。

       可是這個虧錢的買賣確實成就了今天實創(chuàng)二十幾億的規(guī)模。

       我們?nèi)齻�月以后就做了迭代,，第三個月我們的毛利就到13%,，客戶沒有任何變化，又過了三個月調(diào)到20%,，我們終于有了2個點的利潤,。靠這款產(chǎn)品,，實創(chuàng)2010年在北京當時開了兩個分公司,，能賺4個億，已經(jīng)做到北京第一了,。

        第二次：遇到資本市場攪局,，被逼做防御性競品

        第二個爆款是688元/m2的定價裝修，是互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型應(yīng)對環(huán)境變化的防御產(chǎn)品,，是我們面對挑戰(zhàn)應(yīng)戰(zhàn)的產(chǎn)品,。那時候雷軍投了我們的競爭對手愛空間，瞬間媒體爭相報道,，找他們裝修的人一下子排到2個月后,。

        我們花三個月研究出了第二款爆品，“688元/m2任性裝”,，這款產(chǎn)品也做出了很大的成績,，之前愛空間排隊，我們推出了以后我們也排隊,，在局部競爭中打擊了競爭對手,，但由于內(nèi)部機構(gòu)和體制，執(zhí)行得并不好,，像美人魚,，人形有了，但腿還沒有。

       可是從愛空間火了以后,，包括實創(chuàng)這款爆品一天4.16億,，并且拿下天貓年度銷冠，瞬間引爆了整個行業(yè),，整個行業(yè)一個紅海,。再加上移動互聯(lián)網(wǎng)時代，很多東西的門檻被降低了,，原來我們供應(yīng)鏈門檻很高,，在資本推動下門檻降低了。從最低的298元到2000多元,，每個價位的吉祥數(shù)字都被占滿了。

      第三次：做別人做不到的事,，打通“硬裝+軟裝+家具定制”全鏈條

      在2016年,，以平方米報價總報模式，整裝模式已經(jīng)是現(xiàn)在90%以上的裝修企業(yè)都在用了,。

       在2011年前裝修公司只做設(shè)計施工,，我們破天荒地把建材打包進來了，這次我們把全屋定制家具裝進來了,。硬裝設(shè)計+家具設(shè)計+軟裝設(shè)計,，打通家裝服務(wù)全鏈條，而且門檻很高,，我們有龐大的設(shè)計師團隊和十萬平方米工業(yè)園區(qū),，都是我們自己來做。經(jīng)過這樣的整合后難度增大,，但成本,、工期、效率都得到了很大提升,，這個門檻更高,。

       1．砍掉官僚體制

       組織不變革，學(xué)到的再好的想法也執(zhí)行不下去,，第一刀我就砍下了官僚體制,，這把刀是最痛苦的。

       2011年隨著業(yè)績高速增長,，公司就開始逐漸正規(guī)化,，全額納稅、全員保險,、引入經(jīng)理人,，上ERP，信息化，2011年職業(yè)經(jīng)理人來了之后,，我就去讀博士了,，完全放權(quán)，然后經(jīng)過非常非常專業(yè)的高手,，幾百萬元年薪人才的改造之后的實創(chuàng),，從原來的三級制度，變成了九級（董事長,、總裁,、副總裁、大區(qū)總經(jīng)理,、總經(jīng)理,、總監(jiān)、經(jīng)理,、主管,、員工）。

       我們還推行了原汁原味惠普的預(yù)算管理,，這又是一個大坑,。原來我就是個創(chuàng)業(yè)老板，公司花每一筆錢都要我拍板,，我覺得不合理的我肯定不付,。可是預(yù)算管理一來,，我們的費用翻了一倍,，以前我們的費用大概一年是幾千萬元，可第二年就上一個億了,，白扔了很多錢,，組織效率卻一直在下降。

      經(jīng)過改造以后,，我們特像一個500強的大企業(yè),，咱倆隔著一米都不到，我們之間的聯(lián)系非要發(fā)郵件,，說句話不就完了嘛,。其實有的溝通，我們只要30秒就能解決,，你們倆就為這30秒的事發(fā)了30分鐘電子郵件,，再一看，快下班了,，高高興興走了,。

      我現(xiàn)在非常抵制郵件文化,，因為發(fā)郵件是為了留痕跡，留痕跡其實在管理學(xué)上講是為了復(fù)盤,，再后來就變成了大家相互推諉工作的工具,。

      在這樣一個組織里，我們的效率降低了,。2010年我們推出過18天超級速裝,，但是后來的工期越來越長，越來越長,，部門和部門之間相互的詆毀,，部門墻也開始有了。這一刀是砍得最痛苦,，一刀下去總裁沒了,，大區(qū)總經(jīng)理沒了，下去了兩級,。在過去的這一年當中,，我又一刀下去，副總裁也沒有了,，徹底改變了交易結(jié)構(gòu)。

       2．徹底改變交易結(jié)構(gòu)

       4000多人的企業(yè),，我們在自己身上動刀是有風險的,，但是互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，如果沒有揮刀自殘的勇氣這事還就成不了,，幾千人的組織做變革是有非常大的難度的,，里面各種交錯的、復(fù)雜的,、相關(guān)的利益,，很多既得利益環(huán)節(jié)很難動作，要動就可能出現(xiàn)極大的動蕩,。

       所以在2015年的10月份,，我們除了老組織的優(yōu)化，我們還推出了一個純互聯(lián)網(wǎng)新公司,，從一誕生就沒有官僚體制了,，30個員工全部是來自互聯(lián)網(wǎng)的，交易結(jié)構(gòu)是重新設(shè)計的,，像在一張白紙上重新設(shè)計的,，很輕，現(xiàn)在這家公司運行的速度非�,？�,，比市場快,。

       3．社交方式做粉絲圈

       若干年前，我們憑著在央視買一個標王廣告,，可以成就一個企業(yè),，說明渠道很重要，廣告的通路和平臺很重要,。今年一句“世界很大我想去看看”就能刷屏,，說明內(nèi)容非常重要，social運營讓我們獲客的能力有了一個極大的提升,，我們還學(xué)會了玩跑分和畫用戶感知價值曲線,。

       如果一個產(chǎn)品有足夠的粉絲，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺,，口碑傳播就會非�,？臁＿@與自己的營銷人員傳播還不一樣,，因為粉絲不是利益相關(guān)者,，傳播更具公信力。

       1.企業(yè)的一把手,，一定要把轉(zhuǎn)型這件事情給徹底想清楚了再干,，邊走邊看邊轉(zhuǎn)型這事就根本成不了，如果你的企業(yè)流程大規(guī)模大,，千萬輕易不能動,，要變必須徹底變革。

       2.一定要是全體觀念上的轉(zhuǎn)變,，一定要上下同率,，我們變了不見得能活，但是不變就是死路一條,。

       3.在轉(zhuǎn)型過程中,肯定會有既得利益者會受到?jīng)_擊或影響,，為了不對現(xiàn)有組織業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，最好的辦法就是另起爐灶,，新建一個,，既能讓既得利益者看到希望，也能讓老員工及時考慮轉(zhuǎn)崗位,，同時新企業(yè)還能進行快速更新和迭代,。

       傳統(tǒng)企業(yè)要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，必須從基因開始變化,，從創(chuàng)始人的基因開始變化,。

       孫威學(xué)習能力和落地能力極強。他每星期最少要讀一本書,，每月還要固定抽出一周時間全天學(xué)習,，創(chuàng)業(yè)后讀了一個MBA,，兩個EMBA，一個傳播學(xué)博士,，還有一個博士學(xué)位在讀,。2013年上完爆品戰(zhàn)略總裁營后，他組織高管在香山開了3天的閉門會,，把整個課程內(nèi)部又研討了一遍,。

       互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，組織要變,，文化要變,，思維要變，都很難,，但是最能夠引發(fā)這種鏈式改變的就是產(chǎn)品創(chuàng)新,，用爆品來推平一切。

       我建議所有的創(chuàng)始人都要有勇氣打破自己的慣性思維,，這就像一枚雞蛋一樣,，由外力打破是打破，自己向內(nèi)打破或許是重生,。

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