門(mén)店銷(xiāo)售力的提升一直是嬰童門(mén)店管理的焦點(diǎn)，為此,，筆者曾經(jīng)就提出門(mén)店銷(xiāo)售力公式（門(mén)店銷(xiāo)售力=商品力*呈現(xiàn)力*推介力）,，幫助門(mén)店提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

       但是,，今天嬰童門(mén)店在商品力管理方面,，還是面臨著諸多困惑，而品類(lèi)策略則是商品力提升的一個(gè)重要環(huán)節(jié),。

       品類(lèi)策略是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略落地的具體體現(xiàn),，是商品管理的重要依據(jù)，是商品力提升的重要環(huán)節(jié),！

       讓我們一起回顧一下我們身邊優(yōu)秀零售門(mén)店的實(shí)際表現(xiàn),，看看是否可以給我們一些有益的啟發(fā)。

       提到孩子王,，我們想到的是“一站式購(gòu)物”,；提到屈臣氏，我們想到的是“日常護(hù)理品”,；提到沃爾瑪,，我們想到的是“天天低價(jià)”；提到無(wú)印良品,，我們想到的是“純樸,、簡(jiǎn)潔、品質(zhì)”,。

        那么,，我們的嬰童門(mén)店是否也應(yīng)該有一個(gè)區(qū)別于其它門(mén)店的標(biāo)簽？

        那就是要幫助門(mén)店建立自己的標(biāo)簽,，給消費(fèi)者一個(gè)主動(dòng)進(jìn)店的理由

       今天,，嬰童門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們可以看到多家嬰童門(mén)店并排開(kāi)在一條街上,。

       消費(fèi)者為什么會(huì)走進(jìn)我們的店,，而不去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里,？

       招牌的清晰可識(shí)別、店內(nèi)的整潔與明亮是保證消費(fèi)者進(jìn)店的要素之一,，于是,，嬰童門(mén)店裝修豪華化成為一種趨勢(shì)。

       但我們是否意識(shí)到,，真正保證消費(fèi)者持續(xù)進(jìn)店并形成口碑傳播的并不是門(mén)店的裝潢,，而是以“商品力”為基礎(chǔ)構(gòu)建起的消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)！

       今天,，嬰童門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng),，多數(shù)還停留在商品層面的競(jìng)爭(zhēng)，這就必然導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為最主流的銷(xiāo)售手段,。但是,，商品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,，價(jià)格的透明度也越來(lái)越高,，如何幫助門(mén)店形成持久的競(jìng)爭(zhēng)力，是我們每一位嬰童從業(yè)人員都應(yīng)該考慮的問(wèn)題,。

       在構(gòu)建門(mén)店品類(lèi)標(biāo)簽的過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)者一定要注意哪些是自己能做的,，哪些是自己不能做的,。

       一個(gè)100平方米的門(mén)店要給自己貼一個(gè)“一站式購(gòu)物平臺(tái)”標(biāo)簽，那一定是自欺欺人,；僅僅售賣(mài)幾個(gè)奶粉品牌的門(mén)店稱(chēng)自己為“奶粉專(zhuān)賣(mài)店”,，也一定不會(huì)形成顧客流！

       品類(lèi)標(biāo)簽就是門(mén)店的經(jīng)營(yíng)特色與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，在商品組合方面能夠找到一個(gè)區(qū)隔與競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店的商品標(biāo)簽,！

       門(mén)店嬰裝的時(shí)尚、奶粉品牌的齊全,、尿褲的低價(jià),、兒童娛樂(lè)區(qū)豐富的玩具與寓教于樂(lè)的貼心設(shè)計(jì)等，都可以成為嬰童門(mén)店區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類(lèi)標(biāo)簽,！

       如果說(shuō),，品類(lèi)標(biāo)簽給了消費(fèi)者一個(gè)主動(dòng)進(jìn)店的理由，那么,，“去掉長(zhǎng)尾”則是利用品類(lèi)策略提升門(mén)店銷(xiāo)售力的又一利器,！

       長(zhǎng)尾理論是一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的名詞，更適合零成本的品類(lèi)拓展,，但是卻被我們嬰童門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用得“淋漓盡致”,！

       嬰童門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者總是認(rèn)為店內(nèi)的商品越多意味著銷(xiāo)售額越高,，認(rèn)為給消費(fèi)者提供越多的商品選擇就越能夠滿(mǎn)足其購(gòu)物需求。于是出現(xiàn)了一個(gè)一百平方米的門(mén)店就有幾千個(gè)SKU,，一個(gè)三五百平方米的門(mén)店就能出現(xiàn)上萬(wàn)個(gè)SKU,！

       而實(shí)際結(jié)果是，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品堆積不僅沒(méi)有形成有效的競(jìng)爭(zhēng)力,，最終卻造就了庫(kù)存積壓與門(mén)店商品陳列的無(wú)序,，讓消費(fèi)的選擇更難、門(mén)店的庫(kù)存費(fèi)用更大,。更為致命的是,，門(mén)店商品因缺乏必要的梳理而喪失了自己的商品標(biāo)簽。

        在品類(lèi)管理方面,，實(shí)體門(mén)店應(yīng)該去掉長(zhǎng)尾,，因?yàn)椤伴L(zhǎng)尾理論是互聯(lián)網(wǎng)的專(zhuān)屬名詞，是低成本策略上構(gòu)建的商品策略”,，不適合陳列空間有限的實(shí)體門(mén)店,！

        無(wú)論是品類(lèi)標(biāo)簽塑造，還是品類(lèi)管理中的“去掉長(zhǎng)尾”策略,，對(duì)于門(mén)店銷(xiāo)售力的提升,，一個(gè)核心的策略就是站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去思考問(wèn)題，我們要時(shí)刻思考門(mén)店的銷(xiāo)售行為與商品力塑造是否代表了消費(fèi)者的利益,。

       門(mén)店品類(lèi)策略中還有一個(gè)重要策略就是“爆款策略”,；爆款意味著我們更多地關(guān)注消費(fèi)者的利益，代表著消費(fèi)者的口碑傳播與消費(fèi)者體驗(yàn)的提升,。

       但是,，爆款策略往往是門(mén)店經(jīng)營(yíng)者們忽略或漠視的問(wèn)題。

       在實(shí)際的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)中,，經(jīng)營(yíng)者往往更關(guān)注自身的利益,，即我們希望向消費(fèi)者售賣(mài)什么樣的商品；往往忽略了消費(fèi)者的利益,，即消費(fèi)者希望得到什么樣的商品,。

        所以我們更關(guān)注高毛利商品的推廣，而忽略爆款商品的打造,，最終的結(jié)果就是顧客的流失,。

        以奶粉為例，眾多的嬰童門(mén)店一直專(zhuān)注于“自有品牌”的銷(xiāo)售,，嚴(yán)禁導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售通貨產(chǎn)品,，結(jié)果讓門(mén)店的客流量越來(lái)越少。

        我們需要爆款商品來(lái)為門(mén)店創(chuàng)造更大的客流量，其次才是顧客的轉(zhuǎn)化率問(wèn)題,。

       在嬰童渠道的商品管理方面,，大家還是簡(jiǎn)單地將實(shí)物商品作為品類(lèi)管理的目標(biāo)，而忽略了以服務(wù)項(xiàng)目為代表的非標(biāo)品的管理,，而非標(biāo)品的服務(wù)項(xiàng)目已然成為趨勢(shì),。

       筆者最近一期為期兩個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：150㎡左右的嬰童店，嬰幼兒洗浴已經(jīng)成為標(biāo)配,；300㎡左右的嬰童店,，都增設(shè)了游泳館；500㎡左右的嬰童店,，都擁有攝影設(shè)備,、小型的兒童游樂(lè)區(qū)；產(chǎn)后恢復(fù)中心也已經(jīng)成為大型嬰童門(mén)店的一個(gè)重要服務(wù)項(xiàng)目,。

       更令人驚訝的是,，有些門(mén)店的服務(wù)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)占比已經(jīng)超過(guò)了營(yíng)業(yè)額的20%，一部分服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)好的門(mén)店,，服務(wù)項(xiàng)目的毛利高達(dá)60%-80%,；而經(jīng)營(yíng)差的門(mén)店，服務(wù)項(xiàng)目成了擺設(shè),，造成了巨大的經(jīng)營(yíng)浪費(fèi),！

       這不得不讓我們重新思考嬰童門(mén)店品類(lèi)管理的邊界到底在哪里,？

       今天,，通過(guò)通貨商品與簡(jiǎn)單的品類(lèi)組合策略，形成門(mén)店標(biāo)簽與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)變得越來(lái)越難,。但是消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)與生活水平的提升,，消費(fèi)者已經(jīng)不僅僅滿(mǎn)足于實(shí)體商品的購(gòu)買(mǎi)，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)物商品在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下,，越來(lái)越難為門(mén)店帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

        在非標(biāo)品漸成嬰童零售趨勢(shì)的市場(chǎng)環(huán)境下，我們是否可以通過(guò)為門(mén)店構(gòu)建一個(gè)服務(wù)標(biāo)簽,，形成自己的服務(wù)特色,，最終形成門(mén)店的銷(xiāo)售力呢？

       建立品類(lèi)標(biāo)簽,、去掉長(zhǎng)尾,、打造爆款、重視非標(biāo)品這些被我們嬰童經(jīng)營(yíng)者忽略的簡(jiǎn)單的品類(lèi)策略,，今天已然成為提升門(mén)店銷(xiāo)售力的有力舉措,，希望以上贅述能夠引起廣大嬰童門(mén)店經(jīng)營(yíng)者更多的關(guān)注！

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