快速成長，是母嬰行業(yè)最致命的難點,。

       母嬰行業(yè)本身已經(jīng)是一個垂直行業(yè),，但又因為用戶需求極度碎片，所以類似垂直行業(yè)里面又切割了無數(shù)的小塊,。每年又必須拉新,，用戶一茬茬的——這些都決定了母嬰行業(yè)本身是一個“慢熱”的行業(yè)。

       投資人要“快速增長”,，行業(yè)本身是“慢熱”的特點,，怎么辦？

       所以前兩年,，沒有幾個投資人愿意投母嬰,。

       最近兩年資本開始投母嬰了，是因為“刷”,。社區(qū)應(yīng)用就刷用戶數(shù),，電商應(yīng)用就刷GMV。這里說的“刷”,，不是說站方做假,，數(shù)據(jù)都算真的吧,，但是站方不是從業(yè)務(wù)本身的邏輯去考慮節(jié)奏，而是從投資人需要的成長性的角度去考慮節(jié)奏,。

       有人說了,，滴滴打車不也是“刷”成功了嗎?

       還是那句話——母嬰行業(yè)是一茬茬的用戶，這和別的行業(yè)不一樣,。母嬰行業(yè)要是“刷”,，可能需要每年刷。你千萬別高估自己所謂“品牌”的優(yōu)勢,。

       誠實一點說吧,，選擇了母嬰行業(yè)，就是選擇了“慢熱”,，無論投資人,，還是創(chuàng)業(yè)者。從短期機會成本來說,，母嬰行業(yè)不是一個好的選擇,。如果非要拔苗助長，短期數(shù)據(jù)會很靚麗,，但并沒有真正的競爭力,。

        不過，如果真正用幾年時間踏實布局,，做成了的話,，母嬰行業(yè)的項目又絕對是大項目。

      知識的需求

      不說別的,，只說-1-3歲階段吧,，有哪個中文網(wǎng)站做到了類似Baby Center在美國的江湖地位?中文育兒網(wǎng)站做了快15年了吧，做不出一個Baby Center,。

      為什么?

      很簡單,，因為不把“知識”需求看的很重。相比罵婆婆的BBS流量來說,，有了后者輕松刷出了DAU,，何必費心做“知識”呢?

      吐槽一句,，有一天我看到一個育兒App給我推送的全站精華：“我在洗澡,，公公進來了怎么辦?”。

      極其膩歪,！當時就想截屏發(fā)給他們負責(zé)人,，后來忍住了，呵呵,。這些DAU都是垃圾DAU,，除了給投資人看數(shù)據(jù),，有什么價值?!

      不重視“知識”需求，還有一個原因是變現(xiàn)難,。這是客觀事實,，Baby Center早早的都被雀巢收購了，呵呵,。

      但是,，滿足了“知識”需求，有一個最重要的功能,，它能解決母嬰行業(yè)大難點——每年拉新,。所以，“知識需求”的滿足,，不是一個變現(xiàn)產(chǎn)品,，而是一個最重要的流量產(chǎn)品。因此把對“知識需求”的滿足,，作為母嬰業(yè)務(wù)的起點,，是一個很好的布局策略。

       我的邏輯是：“知識需求”的產(chǎn)品才是真正有效的流量產(chǎn)品,，而社區(qū)作為流量產(chǎn)品價值不大,。

       社交的需求

       也許你要問，國內(nèi)已經(jīng)有大量社區(qū)類型的育兒應(yīng)用,，為什么還有機會點?

       讓我們思考另一個問題：假設(shè)你問一個母嬰社區(qū)的運營人員,，什么KPI對你最重要?

       我敢說99%都會回答“用戶黏度”。這是因為,，迄今為止,，幾乎國內(nèi)所有母嬰社交軟件，做的都是“黏度”的“社區(qū)”,，而不是“社交”,。而我認為，真正母嬰的社交需求應(yīng)該做“連接”,�,！梆ざ取睕]毛用的，都是罵婆婆罵老公打小三的東西,，“連接”才是真正的價值,。

       做“連接”，不做“黏度”,，這就是滿足用戶社交需求方面真正的機會點,。目前國內(nèi)育兒網(wǎng)站這方面做的比較少，我所觀察范圍，“愛敗媽媽”在這方面就做得不錯,，形成了一個“高端母嬰會員俱樂部”,，別的行業(yè)，例如羅輯思維,。

       做“連接”這里有很多具體的內(nèi)容,，因為牽涉到我自己的業(yè)務(wù)，我就不展開說了,�,？傊�我始終認為，“社區(qū)”沒啥價值,，“社交”才有前途,。

      電商的需求

     1.蜜芽，貝貝,，合生元做對了什么,。

      蜜芽做對了兩件事。

     第一件事情是我們最開始提到的,，“教育”用戶應(yīng)該買什么(這其實也是我說的“知識”需求作為起點),。而且蜜芽的“教育”用戶是柔性的，不是像有些電商網(wǎng)站那樣列出品類0-2歲的東西,，2-4歲東西,。蜜芽的柔性體現(xiàn)在講“品牌故事”：用曬牌子的方式，自然而然地完成了教育用戶,。

      第二件事情是只做30%的中高端人群,，這樣做有一個巨大的衍生效果：這部分人群，恰恰是網(wǎng)上有影響力的人群,。所以把這部分人群做好了,，口碑就起來了。

       我舉個例子：同樣一款玩具,，你賣給一個百度公司的女員工,，賣給一個縣城的家庭婦女。前者可能在微博傳播出去,，后者估計還在用火星文刷qq空間呢,。

       貝貝做對了一件事：只做非標品，并且不做庫存,。貝貝實際上是淘寶模式,，做了一個淘寶的母嬰子集，并且只做非標品,。其核心競爭力就是流量獲取能力,。如果貝貝買來的流量成本，小于提成收入,，那就賺了,。

       合生元做對了一件事：渠道建設(shè)。其母嬰店+會員制的結(jié)構(gòu),，非常值得借鑒,。

       2.機會點。

       第一,，選擇只做一類人群,，會員制，比如愛敗,，蜜芽那樣,，非常鮮明的圈定了一類人群。

       第二,，轉(zhuǎn)換視角,，不局限賣母嬰用品，而是做一群媽媽的生意,。

       第三,，關(guān)注非標品。大家都知道標品奶粉和尿不濕基本上沒啥利,，但是大家做呢,，是因為它們可以是流量產(chǎn)品。但現(xiàn)在價格大戰(zhàn),，這個流量產(chǎn)品的“流量”能力大大削弱,，真不如不做了。

       第四,，建設(shè)渠道,。渠道能讓你大大緩解“每年拉新”的壓力。

       第五,，導(dǎo)購非常重要,。導(dǎo)購的一個主要手段就是“知識”需求。不能只做電商,，不做“知識”,。

      記錄的需求

      這個需求其實也是剛需。但怎么做,，目前國內(nèi)基本模式都差不多,，無外乎就是曬照片，孕期每日提醒等等,，我認為這里可能有些機會,。

（虎嗅網(wǎng)）

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