軟的怕硬的，硬的怕不要命的

      弱小的經(jīng)銷商面對(duì)市場竄貨很多時(shí)候是很無奈的,。

      向廠家搬救兵吧,，廠家往往會(huì)因?yàn)槠湫。�而將其反饋的意見束之高閣,，要么就是做做表面文章,，光嘴里面說要解決，實(shí)際上卻按兵不動(dòng),。

       對(duì)竄貨的“始作俑者”以牙還牙吧,，最終往往會(huì)兩敗俱傷，既傷了和氣,，又容易使市場陷入價(jià)格一路走低的惡性怪圈,，愈發(fā)不可收拾,。

       到底應(yīng)該怎么辦呢？

       甲市的趙老板經(jīng)銷D牌產(chǎn)品已三年了,，由于還代理其他品牌的產(chǎn)品,，精力分散，趙老板的D牌產(chǎn)品在甲市的銷量并不大,。近期D牌產(chǎn)品市場出現(xiàn)逐步增長的勢(shì)頭,，趙老板想集中資源和精力大做一番,。

       然而,，在一次去甲市批發(fā)市場送貨時(shí)，他發(fā)現(xiàn)了鄰近乙市的D牌產(chǎn)品,。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn),，乙市經(jīng)銷商送給批發(fā)市場商戶的價(jià)格還低于出廠價(jià)，這使趙老板非常煩惱,。

       經(jīng)過打聽,，趙老板了解到乙市的經(jīng)銷商林總是一個(gè)精明圓滑的人，為了拿到廠家的更大政策,，經(jīng)常做一些小動(dòng)作,。對(duì)于這樣的同行，他應(yīng)該怎么辦呢,？

       如果來軟的,，對(duì)林總這樣的人肯定無濟(jì)于事；如果硬向廠家告狀的話,，自己在廠家面前也占不了便宜,。趙老板思前想后決定給林總打電話。以下是他們的對(duì)話實(shí)錄：

        趙老板：林總你好,，我是甲市的D產(chǎn)品經(jīng)銷商,。有件事想麻煩你一下，不知什么原因,，我在甲市的批發(fā)市場看到了乙市發(fā)來的D牌產(chǎn)品,，并且價(jià)格較低。現(xiàn)在這邊的商戶對(duì)我意見非常大,，以致出現(xiàn)退貨,，導(dǎo)致我的產(chǎn)品大量積壓。

        林總：哦,，是嗎,？這個(gè)事我調(diào)查調(diào)查，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象吧,？你也不要太在意,，說不定是正常的自然流通,。

        趙老板：不是自然流通，我已經(jīng)查過了,。咱們都是生意人,，既然竄貨已經(jīng)導(dǎo)致目前的局面，我要另做打算了,。我現(xiàn)在想放棄D牌產(chǎn)品的經(jīng)銷,，但我倉庫里積壓著大量的產(chǎn)品，我要想辦法處理了,，我的市場現(xiàn)處在拓展階段,，我只有通過另外的市場低價(jià)快速出手了……

        林總：快速出手？這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在增長很快的,，你千萬不要有這個(gè)想法,，竄貨問題我們可以協(xié)商解決。我調(diào)查一下,，如果是我的貨,，我可以收回，你不能將你的產(chǎn)品低價(jià)處理到我市場上啊,。

        趙老板：我也是被逼得沒有辦法啊,，如果你是我的話，也會(huì)這樣做的,，我只有這樣了,。況且，我代理的還有其他一些廠家的產(chǎn)品,。

        林總：這樣吧,，我收回產(chǎn)品，并且向你保證,，絕不會(huì)在你市場上再出現(xiàn),，如果以后再有，隨你怎么處理,，好嗎,？

        趙老板：既然你說出來了，那我再考慮考慮吧,。但你一定要把我市場上的貨收回,，否則，我真的沒有退路了……

        一個(gè)禮拜過去了,，趙老板發(fā)現(xiàn)乙市的D牌產(chǎn)品真的沒有了,。林總打來電話，告訴他產(chǎn)品已經(jīng)收回,，希望能夠原諒,，并希望以后統(tǒng)一價(jià)格,，共同把D牌產(chǎn)品的市場做大做強(qiáng)。趙老板終于解除了心頭大患,。

       【點(diǎn)評(píng)】上兵伐謀,，攻心為上。通過抓住竄貨方犯錯(cuò)的“軟肋”,，從而進(jìn)行適度“威脅”和“恐嚇”,，效果很不錯(cuò)。

        在這個(gè)以強(qiáng)凌弱的市場競爭規(guī)則里,，有時(shí)適當(dāng)?shù)亍耙靶U”一下,，能起到意想不到的效果，畢竟,，“軟的怕硬的,，硬的怕不要命的”,。

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