經(jīng)銷商,，先別慌,！

2016-12-12 15:24| 查看: 238046| 評論: 1|原作者: 趙波

摘要: B2B是不是廠商最后的或者是最好的選擇,，目前還很難講,，可以肯定的是,，渠道的高效率模式一定會(huì)替代低效率模式,。

2016年快消品行業(yè)有個(gè)炙手可熱的話題,，那就是B2B模式對快消品行業(yè)的顛覆,。前前后后近百家平臺介入快消品供銷領(lǐng)域,，經(jīng)銷商朋友一時(shí)間風(fēng)聲鶴唳，面對互聯(lián)網(wǎng)對現(xiàn)有渠道的變革,，不知道該如何是好,。

當(dāng)然，也有一部分經(jīng)銷商朋友在謀求轉(zhuǎn)型,，主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng),，加盟平臺或者自己創(chuàng)立B2B平臺公司，但是絕大多數(shù)經(jīng)銷商朋友的問題在于,，對于這些新概念,、新名詞根本不了解，有的想了解但是沒有好的途徑,。

B端能替代傳統(tǒng)渠道嗎,？

在更好地認(rèn)識B端電商之前，我們先要弄清楚這場“互聯(lián)網(wǎng)+”的行業(yè)變革大勢,，有兩個(gè)前提背景：

一是消費(fèi)升級,。這次的升級，不是量的升級,，而是質(zhì)的升級,。消費(fèi)總量不但沒有增長，還在向其他渠道轉(zhuǎn)移,，這導(dǎo)致所有靠市場自然增量增長的企業(yè),，完全不能適應(yīng)新形勢下的市場環(huán)境。當(dāng)銷量下滑,，企業(yè)保利潤的時(shí)候,，勢必會(huì)擠壓渠道商的利益，今年各大企業(yè)的壓貨狀態(tài)尤為明顯,。

二是企業(yè)經(jīng)營成本在上升,。我們曾經(jīng)在公眾號做過一次《經(jīng)銷商生存狀態(tài)大調(diào)查》，在參與調(diào)查的2559名經(jīng)銷商當(dāng)中,，有71.7%的經(jīng)銷商表示經(jīng)營費(fèi)率較去年同期有所增長,，但問題是有47.3%的經(jīng)銷商銷售收入較去年同期下降,，有64.8%的經(jīng)銷商凈利潤較去年同期下滑，近七成的經(jīng)銷商表示資金較去年更緊張,�,？梢缘贸鼋Y(jié)論：高投入并不能換來相對等的高增長。

消費(fèi)升級和經(jīng)營成本上升,，倒逼廠商向更高效率和更低成本的運(yùn)管模式轉(zhuǎn)型,。B2B對于廠商來說，只是備選方案之一,。是不是最后的或者是最好的選擇,，目前看來還很難講。但是社會(huì)化進(jìn)步的總趨勢是不變的,，不是互聯(lián)網(wǎng)打敗了經(jīng)銷商,，而是渠道的高效率模式一定會(huì)替代低效率模式。

現(xiàn)階段B端電商能否打破和替代傳統(tǒng)渠道模式要看B端的效率和成本,，到底能不能比現(xiàn)階段的經(jīng)銷商模式更有競爭力,。B端平臺有一套高效率的運(yùn)營體系，但是高效率不見得會(huì)有好的競爭力,，因?yàn)锽端平臺也是一套高成本的運(yùn)營體系,，所以B端電商要想發(fā)揮優(yōu)勢，前提是必須有一定的流量規(guī)模,，通過規(guī)�,；挠唵卫狡錁O高的后臺成本（訂單的密度足夠高，訂單金額足夠大,，物流才能做到公交化,，交易的流水才能夠做供應(yīng)鏈金融）。B端電商能否替代傳統(tǒng)渠道模式這個(gè)不好說,，但是個(gè)人認(rèn)為它是一個(gè)能夠幫助2000萬―1億元銷售規(guī)模的經(jīng)銷商向上突破銷量和管理瓶頸的不錯(cuò)的解決方案,。

四種B2B平臺模式

國內(nèi)的B2B平臺，經(jīng)銷商可以參與進(jìn)來的大概有四種模式：

第一種：加盟型供應(yīng)鏈平臺,。類似于掌合天下,、通贏天下、網(wǎng)開萬物,、批多多,、云寶商盟、萬店易購,、萬商壹站等這類加盟型平臺,，由平臺提供技術(shù)和運(yùn)營上的指導(dǎo)支持，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市場開拓與供應(yīng)鏈組織。這類型的平臺模式最多,，也是經(jīng)銷商參與最多的一種模式,。

優(yōu)勢：平臺提供技術(shù)和運(yùn)營支持，使加盟商免除后臺運(yùn)營的煩惱,。

第二種：加盟型便利店平臺,。類似于倍全、全時(shí)便利,、每天惠這類平臺，與做加盟型供應(yīng)鏈平臺模式較為類似,，由平臺提供技術(shù)和運(yùn)營上的指導(dǎo)支持,，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市場門店與供應(yīng)鏈組織，并提供相應(yīng)的增值服務(wù),。

優(yōu)勢：同上,，平臺提供技術(shù)和運(yùn)營支持，使加盟商免除后臺運(yùn)營的煩惱,。

第三種：技術(shù)支持型平臺,。類似于中科商軟等平臺，對經(jīng)銷商提供平臺技術(shù),，經(jīng)銷商自己設(shè)計(jì)模式與運(yùn)營思路,。

優(yōu)勢：經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的特點(diǎn)定制平臺的功能與屬性。

第四種：加盟型物流平臺,。類似于益商,、唯捷城配、益嘉物流等,，這類平臺嚴(yán)格意義上來說不是B2B,，而是B2B的基礎(chǔ)設(shè)施，但物流是B2B的核心,，所以統(tǒng)倉統(tǒng)配,，也是經(jīng)銷商較為理想的轉(zhuǎn)型模式之一。

優(yōu)勢：物流是實(shí)現(xiàn)B2B成功運(yùn)營的基礎(chǔ),，加盟商有豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的軟件技術(shù),，可以幫助經(jīng)銷商快速實(shí)現(xiàn)物流軟硬件落地實(shí)施。

哪個(gè)級別的經(jīng)銷商適合做B2B

對于轉(zhuǎn)型,，筆者之前的文章也提到過,，并不是所有的經(jīng)銷商都適合轉(zhuǎn)型，從B2B平臺的特點(diǎn)來看,，需要極高的交易流水才能夠平攤B2B平臺的運(yùn)營成本,。筆者給各個(gè)階段的經(jīng)銷商是否適合做B2B做了分類：

銷售規(guī)模2000萬元以下的經(jīng)銷商：銷售規(guī)模在2000萬元以下的小經(jīng)銷商，從自身的資金實(shí)力和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥砜矗疾皇亲鯞2B平臺的最理想規(guī)模,。國內(nèi)銷售規(guī)模在2000萬元以下的經(jīng)銷商,，自身商貿(mào)公司的管理和運(yùn)營大都不規(guī)范，也缺乏管理系統(tǒng),，產(chǎn)品和經(jīng)銷商個(gè)人品牌在當(dāng)?shù)睾茈y有較強(qiáng)的市場影響力,。但是好在規(guī)模小，運(yùn)營成本相對較低,，利潤率相較于大經(jīng)銷商還較為可觀,。

建議：當(dāng)?shù)厝丝谝?guī)模在100萬以上，銷售規(guī)模在2000萬元以下的經(jīng)銷商,，筆者不建議做B2B平臺,。

當(dāng)?shù)厝丝谝?guī)模在100萬以下，銷售規(guī)模在1000萬元以下的經(jīng)銷商,，筆者同樣也不建議做B2B平臺,。

銷售規(guī)模2000萬―5000萬元的經(jīng)銷商：中國快消品行業(yè)主流的經(jīng)銷商銷售規(guī)模是2000萬―5000萬元，這個(gè)階段的經(jīng)銷商,，一是受到品牌和市場容量的影響,，二是經(jīng)銷商自身的資金、思想意識以及管理能力已經(jīng)達(dá)到極限,，所以在銷售增長上已經(jīng)很難再有大的突破,，自己的運(yùn)營效率也很難通過良好的組織管理提升上來。

這個(gè)階段銷售規(guī)模的經(jīng)銷商,，運(yùn)營成本是所有規(guī)模當(dāng)中最高的,，同時(shí)運(yùn)營效率也是最低的，是最需要轉(zhuǎn)型和變革的經(jīng)銷商,。

當(dāng)然,，這里所講的轉(zhuǎn)型和變革，互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺只是備選方案之一,，對于經(jīng)銷商來說,，完善內(nèi)部管理系統(tǒng)，借助工具提升運(yùn)營效率,，仍然是首要任務(wù),。特別是B2B平臺，投資相對較大,，以單個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)力很難將平臺運(yùn)營起來,。

銷售規(guī)模5000萬―1億元的經(jīng)銷商：銷售規(guī)模在5000萬―1億元的經(jīng)銷商，自身的管理已經(jīng)較為規(guī)范,，運(yùn)營體系也較為系統(tǒng),，基本突破了自身管理的瓶頸,，但是可能會(huì)受到市場容量和商業(yè)機(jī)會(huì)的影響。但如果有合適的商業(yè)機(jī)會(huì),，這并不妨礙他們繼續(xù)成長和擴(kuò)張,。這時(shí)B2B就是一個(gè)非常好的品牌橫向擴(kuò)張方案。由于自身交易流水和品牌數(shù)量還不足以支撐一個(gè)B2B平臺的運(yùn)營,，這個(gè)銷售規(guī)模的經(jīng)銷商,，仍然需要和別的經(jīng)銷商一起聯(lián)盟來啟動(dòng)B2B平臺。

建議：2000萬―1億元規(guī)模的經(jīng)銷商不適合單槍匹馬做B2B,，而是應(yīng)該由幾個(gè)志同道合的經(jīng)銷商朋友強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，合伙投資來做B2B。當(dāng)然,，要說明的是,，這種合伙，不僅僅是資金上合伙,，還要把產(chǎn)品,、運(yùn)營,、思想等諸多因素統(tǒng)一起來,，一起發(fā)力，才有可能在當(dāng)?shù)厥袌鲎龀晒Α?/div>

銷售規(guī)模1億元以上的經(jīng)銷商：銷售規(guī)模1億元以上的經(jīng)銷商,，運(yùn)營相對規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),，雖然企業(yè)運(yùn)營成本較高，但是通過規(guī)范的組織管理驅(qū)動(dòng),，使得企業(yè)經(jīng)營效率也相對較高,。在區(qū)域市場內(nèi)，某些品牌或者品類有一定的壟斷地位,，這個(gè)規(guī)模的經(jīng)銷商,，已經(jīng)具備了獨(dú)立運(yùn)營B2B平臺的實(shí)力。

建議：這個(gè)規(guī)模的經(jīng)銷商可以考慮獨(dú)立運(yùn)營B2B平臺,，也可以采取自營+撮合模式,，用統(tǒng)倉統(tǒng)配的物流，將當(dāng)?shù)厮械目煜氛系狡脚_上來,。

以上是筆者對各個(gè)階段經(jīng)銷商是否能做B2B平臺的一個(gè)基本建議,，當(dāng)然，具體實(shí)施路徑,、方式與方法,，還需要根據(jù)各個(gè)市場與行業(yè)不同的特點(diǎn)，采取不同的實(shí)施策略,。

因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)經(jīng)銷商的經(jīng)營意識,、企業(yè)經(jīng)營思路以及市場存量等方面存在的諸多問題，B端電商仍然會(huì)與經(jīng)銷商并行很長一段時(shí)間，會(huì)融合,，大商自身會(huì)B端電商化,，中等規(guī)模經(jīng)銷商要么被平臺吃掉，要么自己轉(zhuǎn)型,，而小型經(jīng)銷商仍然會(huì)過得很好,。

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