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銷售與市場(chǎng)網(wǎng)

經(jīng)銷商,,先別慌,!

2016-12-12 15:24| 查看: 233695| 評(píng)論: 1|原作者: 趙 波

摘要: B2B是不是廠商最后的或者是最好的選擇,,目前還很難講,可以肯定的是,,渠道的高效率模式一定會(huì)替代低效率模式,。


      2016年快消品行業(yè)有個(gè)炙手可熱的話題,那就是B2B模式對(duì)快消品行業(yè)的顛覆,。前前后后近百家平臺(tái)介入快消品供銷領(lǐng)域,,經(jīng)銷商朋友一時(shí)間風(fēng)聲鶴唳,面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)現(xiàn)有渠道的變革,,不知道該如何是好,。
       當(dāng)然,也有一部分經(jīng)銷商朋友在謀求轉(zhuǎn)型,,主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng),,加盟平臺(tái)或者自己創(chuàng)立B2B平臺(tái)公司,但是絕大多數(shù)經(jīng)銷商朋友的問(wèn)題在于,,對(duì)于這些新概念,、新名詞根本不了解,有的想了解但是沒(méi)有好的途徑,。

B端能替代傳統(tǒng)渠道嗎,?

       在更好地認(rèn)識(shí)B端電商之前,我們先要弄清楚這場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的行業(yè)變革大勢(shì),,有兩個(gè)前提背景:
       一是消費(fèi)升級(jí),。這次的升級(jí),不是量的升級(jí),,而是質(zhì)的升級(jí),。消費(fèi)總量不但沒(méi)有增長(zhǎng),還在向其他渠道轉(zhuǎn)移,,這導(dǎo)致所有靠市場(chǎng)自然增量增長(zhǎng)的企業(yè),,完全不能適應(yīng)新形勢(shì)下的市場(chǎng)環(huán)境。當(dāng)銷量下滑,,企業(yè)保利潤(rùn)的時(shí)候,,勢(shì)必會(huì)擠壓渠道商的利益,,今年各大企業(yè)的壓貨狀態(tài)尤為明顯。
       二是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本在上升,。我們?cè)?jīng)在公眾號(hào)做過(guò)一次《經(jīng)銷商生存狀態(tài)大調(diào)查》,,在參與調(diào)查的2559名經(jīng)銷商當(dāng)中,有71.7%的經(jīng)銷商表示經(jīng)營(yíng)費(fèi)率較去年同期有所增長(zhǎng),,但問(wèn)題是有47.3%的經(jīng)銷商銷售收入較去年同期下降,,有64.8%的經(jīng)銷商凈利潤(rùn)較去年同期下滑,,近七成的經(jīng)銷商表示資金較去年更緊張,。可以得出結(jié)論:高投入并不能換來(lái)相對(duì)等的高增長(zhǎng),。
       消費(fèi)升級(jí)和經(jīng)營(yíng)成本上升,,倒逼廠商向更高效率和更低成本的運(yùn)管模式轉(zhuǎn)型。B2B對(duì)于廠商來(lái)說(shuō),,只是備選方案之一,。是不是最后的或者是最好的選擇,目前看來(lái)還很難講,。但是社會(huì)化進(jìn)步的總趨勢(shì)是不變的,,不是互聯(lián)網(wǎng)打敗了經(jīng)銷商,而是渠道的高效率模式一定會(huì)替代低效率模式,。
       現(xiàn)階段B端電商能否打破和替代傳統(tǒng)渠道模式要看B端的效率和成本,,到底能不能比現(xiàn)階段的經(jīng)銷商模式更有競(jìng)爭(zhēng)力。B端平臺(tái)有一套高效率的運(yùn)營(yíng)體系,,但是高效率不見得會(huì)有好的競(jìng)爭(zhēng)力,,因?yàn)锽端平臺(tái)也是一套高成本的運(yùn)營(yíng)體系,所以B端電商要想發(fā)揮優(yōu)勢(shì),,前提是必須有一定的流量規(guī)模,,通過(guò)規(guī)模化的訂單拉平其極高的后臺(tái)成本(訂單的密度足夠高,,訂單金額足夠大,,物流才能做到公交化,交易的流水才能夠做供應(yīng)鏈金融),。B端電商能否替代傳統(tǒng)渠道模式這個(gè)不好說(shuō),,但是個(gè)人認(rèn)為它是一個(gè)能夠幫助2000萬(wàn)―1億元銷售規(guī)模的經(jīng)銷商向上突破銷量和管理瓶頸的不錯(cuò)的解決方案。

四種B2B平臺(tái)模式

        國(guó)內(nèi)的B2B平臺(tái),,經(jīng)銷商可以參與進(jìn)來(lái)的大概有四種模式:
        第一種:加盟型供應(yīng)鏈平臺(tái),。類似于掌合天下、通贏天下,、網(wǎng)開萬(wàn)物,、批多多,、云寶商盟、萬(wàn)店易購(gòu),、萬(wàn)商壹站等這類加盟型平臺(tái),,由平臺(tái)提供技術(shù)和運(yùn)營(yíng)上的指導(dǎo)支持,經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓與供應(yīng)鏈組織,。這類型的平臺(tái)模式最多,,也是經(jīng)銷商參與最多的一種模式。
        優(yōu)勢(shì):平臺(tái)提供技術(shù)和運(yùn)營(yíng)支持,,使加盟商免除后臺(tái)運(yùn)營(yíng)的煩惱,。
        第二種:加盟型便利店平臺(tái)。類似于倍全,、全時(shí)便利,、每天惠這類平臺(tái),與做加盟型供應(yīng)鏈平臺(tái)模式較為類似,,由平臺(tái)提供技術(shù)和運(yùn)營(yíng)上的指導(dǎo)支持,,經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市場(chǎng)門店與供應(yīng)鏈組織,并提供相應(yīng)的增值服務(wù),。
         優(yōu)勢(shì):同上,,平臺(tái)提供技術(shù)和運(yùn)營(yíng)支持,使加盟商免除后臺(tái)運(yùn)營(yíng)的煩惱,。
         第三種:技術(shù)支持型平臺(tái),。類似于中科商軟等平臺(tái),對(duì)經(jīng)銷商提供平臺(tái)技術(shù),,經(jīng)銷商自己設(shè)計(jì)模式與運(yùn)營(yíng)思路,。
         優(yōu)勢(shì):經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的特點(diǎn)定制平臺(tái)的功能與屬性。
         第四種:加盟型物流平臺(tái),。類似于益商,、唯捷城配、益嘉物流等,,這類平臺(tái)嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)不是B2B,,而是B2B的基礎(chǔ)設(shè)施,但物流是B2B的核心,,所以統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配,,也是經(jīng)銷商較為理想的轉(zhuǎn)型模式之一。
         優(yōu)勢(shì):物流是實(shí)現(xiàn)B2B成功運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ),,加盟商有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的軟件技術(shù),,可以幫助經(jīng)銷商快速實(shí)現(xiàn)物流軟硬件落地實(shí)施。

哪個(gè)級(jí)別的經(jīng)銷商適合做B2B

       對(duì)于轉(zhuǎn)型,,筆者之前的文章也提到過(guò),,并不是所有的經(jīng)銷商都適合轉(zhuǎn)型,,從B2B平臺(tái)的特點(diǎn)來(lái)看,需要極高的交易流水才能夠平攤B2B平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本,。筆者給各個(gè)階段的經(jīng)銷商是否適合做B2B做了分類:
       銷售規(guī)模2000萬(wàn)元以下的經(jīng)銷商:銷售規(guī)模在2000萬(wàn)元以下的小經(jīng)銷商,,從自身的資金實(shí)力和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力來(lái)看,都不是做B2B平臺(tái)的最理想規(guī)模,。國(guó)內(nèi)銷售規(guī)模在2000萬(wàn)元以下的經(jīng)銷商,,自身商貿(mào)公司的管理和運(yùn)營(yíng)大都不規(guī)范,也缺乏管理系統(tǒng),,產(chǎn)品和經(jīng)銷商個(gè)人品牌在當(dāng)?shù)睾茈y有較強(qiáng)的市場(chǎng)影響力,。但是好在規(guī)模小,運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低,,利潤(rùn)率相較于大經(jīng)銷商還較為可觀,。
       建議:當(dāng)?shù)厝丝谝?guī)模在100萬(wàn)以上,,銷售規(guī)模在2000萬(wàn)元以下的經(jīng)銷商,,筆者不建議做B2B平臺(tái)。
       當(dāng)?shù)厝丝谝?guī)模在100萬(wàn)以下,,銷售規(guī)模在1000萬(wàn)元以下的經(jīng)銷商,,筆者同樣也不建議做B2B平臺(tái)。
       銷售規(guī)模2000萬(wàn)―5000萬(wàn)元的經(jīng)銷商:中國(guó)快消品行業(yè)主流的經(jīng)銷商銷售規(guī)模是2000萬(wàn)―5000萬(wàn)元,,這個(gè)階段的經(jīng)銷商,,一是受到品牌和市場(chǎng)容量的影響,二是經(jīng)銷商自身的資金,、思想意識(shí)以及管理能力已經(jīng)達(dá)到極限,,所以在銷售增長(zhǎng)上已經(jīng)很難再有大的突破,自己的運(yùn)營(yíng)效率也很難通過(guò)良好的組織管理提升上來(lái),。
        這個(gè)階段銷售規(guī)模的經(jīng)銷商,,運(yùn)營(yíng)成本是所有規(guī)模當(dāng)中最高的,同時(shí)運(yùn)營(yíng)效率也是最低的,,是最需要轉(zhuǎn)型和變革的經(jīng)銷商,。
        當(dāng)然,這里所講的轉(zhuǎn)型和變革,,互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)只是備選方案之一,,對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),完善內(nèi)部管理系統(tǒng),,借助工具提升運(yùn)營(yíng)效率,,仍然是首要任務(wù)。特別是B2B平臺(tái),,投資相對(duì)較大,,以單個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)力很難將平臺(tái)運(yùn)營(yíng)起來(lái),。
        銷售規(guī)模5000萬(wàn)―1億元的經(jīng)銷商:銷售規(guī)模在5000萬(wàn)―1億元的經(jīng)銷商,自身的管理已經(jīng)較為規(guī)范,,運(yùn)營(yíng)體系也較為系統(tǒng),,基本突破了自身管理的瓶頸,但是可能會(huì)受到市場(chǎng)容量和商業(yè)機(jī)會(huì)的影響,。但如果有合適的商業(yè)機(jī)會(huì),,這并不妨礙他們繼續(xù)成長(zhǎng)和擴(kuò)張。這時(shí)B2B就是一個(gè)非常好的品牌橫向擴(kuò)張方案,。由于自身交易流水和品牌數(shù)量還不足以支撐一個(gè)B2B平臺(tái)的運(yùn)營(yíng),,這個(gè)銷售規(guī)模的經(jīng)銷商,仍然需要和別的經(jīng)銷商一起聯(lián)盟來(lái)啟動(dòng)B2B平臺(tái),。
        建議:2000萬(wàn)―1億元規(guī)模的經(jīng)銷商不適合單槍匹馬做B2B,,而是應(yīng)該由幾個(gè)志同道合的經(jīng)銷商朋友強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,合伙投資來(lái)做B2B,。當(dāng)然,,要說(shuō)明的是,這種合伙,,不僅僅是資金上合伙,,還要把產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng),、思想等諸多因素統(tǒng)一起來(lái),,一起發(fā)力,才有可能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做成功,。
        銷售規(guī)模1億元以上的經(jīng)銷商:銷售規(guī)模1億元以上的經(jīng)銷商,,運(yùn)營(yíng)相對(duì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),雖然企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本較高,,但是通過(guò)規(guī)范的組織管理驅(qū)動(dòng),,使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率也相對(duì)較高。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi),,某些品牌或者品類有一定的壟斷地位,,這個(gè)規(guī)模的經(jīng)銷商,已經(jīng)具備了獨(dú)立運(yùn)營(yíng)B2B平臺(tái)的實(shí)力,。
        建議:這個(gè)規(guī)模的經(jīng)銷商可以考慮獨(dú)立運(yùn)營(yíng)B2B平臺(tái),,也可以采取自營(yíng)+撮合模式,用統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的物流,,將當(dāng)?shù)厮械目煜氛系狡脚_(tái)上來(lái),。
        以上是筆者對(duì)各個(gè)階段經(jīng)銷商是否能做B2B平臺(tái)的一個(gè)基本建議,當(dāng)然,,具體實(shí)施路徑,、方式與方法,,還需要根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)與行業(yè)不同的特點(diǎn),采取不同的實(shí)施策略,。
         因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí),、企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路以及市場(chǎng)存量等方面存在的諸多問(wèn)題,B端電商仍然會(huì)與經(jīng)銷商并行很長(zhǎng)一段時(shí)間,,會(huì)融合,,大商自身會(huì)B端電商化,中等規(guī)模經(jīng)銷商要么被平臺(tái)吃掉,,要么自己轉(zhuǎn)型,,而小型經(jīng)銷商仍然會(huì)過(guò)得很好。

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引用 愛因斯坦電器 2016-12-18 14:10
1、可以肯定的是,,渠道的高效率模式一定會(huì)替代低效率模式,。
-----這個(gè)對(duì)。
2,、利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),來(lái)提高渠道的高效率,,是必然的工具選擇,。
3、對(duì)于批發(fā)類的經(jīng)銷商,,選一個(gè)差異化的定位,,做自有品牌的批發(fā),到工廠貼牌,,是目前為止,,最佳的批發(fā)模式。

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