去年下半年應(yīng)該是B端電商一個(gè)大啟蒙的時(shí)期,，而今年上半年我覺(jué)得是一個(gè)低谷,，因?yàn)榇蠹叶荚谒伎�,、徘徊、觀望,，到了今年下半年我的感覺(jué)是它突然變得炙手可熱起來(lái),。前段時(shí)間我見(jiàn)到一個(gè)做了20多年市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，他在春節(jié)前把所代理的所有商品轉(zhuǎn)給原來(lái)的部下,，自己抽身做品牌,，還做得不錯(cuò)，大概有一兩萬(wàn)平方米的庫(kù)房,。

        然而,，我看了那么多的B端平臺(tái)，幾乎沒(méi)有完全一樣的,，我只能說(shuō)現(xiàn)在的B端電商基本上處于一個(gè)探索期,。很難說(shuō)哪個(gè)是代表方向，因?yàn)楸荣愡�沒(méi)有結(jié)束,。

       為此,，我提出來(lái)10個(gè)猜想，這10個(gè)猜想實(shí)際上就代表著10個(gè)分歧,，我們?cè)诓煌�的邏輯里面所產(chǎn)生的分歧,。

        B端電商到底是不是電商，我覺(jué)得上半年沒(méi)有人懷疑這個(gè),，那換種說(shuō)法,，B端電商的流量是否具備商業(yè)價(jià)值？

        現(xiàn)在普遍有一個(gè)觀念,，好像流量越大我們就越高興,，越能吸引資本投資。實(shí)際上,，商業(yè)價(jià)值的核心不僅在于流量大,，而且在于具備二次分配能力，即引導(dǎo)流量成交的能力,。流量本身不一定產(chǎn)生價(jià)值,，只有交易能力，而流量對(duì)你平臺(tái)產(chǎn)生利潤(rùn),，一定是流量具備二次分配價(jià)值,，誰(shuí)給我錢(qián)，我就把流量分配給誰(shuí),，我認(rèn)為這是二次分配能力,。

        目前的B端平臺(tái)，流量的二次分配能力不能說(shuō)沒(méi)有，但是我認(rèn)為非常少,，這個(gè)時(shí)候就要開(kāi)始懷疑B端電商是不是真的就是電商,，可能只是一個(gè)商業(yè)的電子化工具而已。大家可以思考一下,，如果B端不具備商業(yè)價(jià)值,，不具備二次分配能力，就必須依附于物流系統(tǒng)或者支付系統(tǒng)（平臺(tái)系統(tǒng)包括訂單系統(tǒng),、物流系統(tǒng),、支付系統(tǒng)）。這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值就不會(huì)體現(xiàn)出來(lái),。

         目前B端電商很少有上游的廠家參與。如果沒(méi)有廠家參與,，商業(yè)的根本起點(diǎn)就不存在,。如果你的起點(diǎn)不存在，你純粹是一個(gè)拿二手貨的平臺(tái),，你的生存價(jià)值何在,？廠家對(duì)流通有巨大的支配能力。目前沒(méi)有任何一個(gè)流通環(huán)節(jié)是不可替代的,，因?yàn)樯虡I(yè)發(fā)展這么多年,，我們都不斷在換經(jīng)銷(xiāo)商。

         當(dāng)然現(xiàn)在也有一部分B端電商在做這個(gè)工作,，比如京東新通路,、阿里零售通、萬(wàn)店易購(gòu)等,，它們?cè)诟鷱S家結(jié)合,。而我們很多平臺(tái)的邏輯是我做大了一定會(huì)倒逼廠家和我合作，這種邏輯我不太認(rèn)可,。

        目前我們整個(gè)流通環(huán)節(jié)，大的方面有四方,，F(xiàn)（廠家）、B（經(jīng)銷(xiāo)商）,、b（二批商）,、R（零售店），這四個(gè)關(guān)系就會(huì)延伸出各種模式,，如F2B,、F2b、F2R、B2b,、B2R,、b2R。目前看來(lái)各種模式都有,，到底是它們共存,，還是某種模式將來(lái)處于主導(dǎo)的支配地位，然后其他模式消失,？我想這些模式之間一定有相互的擠壓效應(yīng),，這個(gè)做大了，其他的就會(huì)受到擠壓,。所以到底是共存模式還是最后形成擠壓一種模式獨(dú)大,，這個(gè)目前分歧也很大。

        C端電商基本上是集中式的,，并且還形成了壟斷,。所以現(xiàn)在做B端電商的很多企業(yè)也在做集中式，而且做得越大好像越選擇做這個(gè),。由于中國(guó)商業(yè)天然的區(qū)域性,，目前為止碎片化的格局使得我們集中式的商業(yè)有一個(gè)很大的好處，那就是可以倒逼上游廠家,。

        現(xiàn)在我們看來(lái),，做垂直的平臺(tái)幾乎都是以規(guī)模為主，所以選擇的是集中式,。做服務(wù)型的平臺(tái)多數(shù)會(huì)選擇分布式的,，因?yàn)槊恳粋�(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商差異太大，要通過(guò)分布式的方式來(lái)為各級(jí)特色的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù),，不是分布式的就做不下去,。那么這兩種模式到底哪個(gè)是未來(lái)的主流，我覺(jué)得這也是一大分歧,。

        B端現(xiàn)在投資很多,，很多在燒錢(qián)。在今年年初我就提出來(lái)一個(gè)疑問(wèn),，B端燒錢(qián)能燒出壁壘嗎,？

        錯(cuò)誤的邏輯永遠(yuǎn)燒不出規(guī)模，一旦我聽(tīng)說(shuō)誰(shuí)有錢(qián),，誰(shuí)投資的,，我是全然不信的，如果邏輯錯(cuò)了,，只是燒出的灰多一點(diǎn),，永遠(yuǎn)燒不出規(guī)模,。

        正確的邏輯能燒出行業(yè)壁壘嗎？今年上半年我也提出了一個(gè)很多人不認(rèn)同的“四不”原則,，就是不燒錢(qián),、不亂價(jià)、不補(bǔ)貼,、不打劫,。為什么要這么說(shuō)呢？因?yàn)槲腋鼉A向于觀察B端的效率,，與原有經(jīng)銷(xiāo)商相比能提升效率,，既然能提升效率就能降低成本，能降低成本最后受益的是零售業(yè)和消費(fèi)者,，這是它的價(jià)值所在,。當(dāng)然這個(gè)“四不”原則，不燒錢(qián)不代表不花錢(qián),，不亂價(jià)不代表不調(diào)價(jià),，不補(bǔ)貼不代表沒(méi)政策。所以現(xiàn)在看一個(gè)企業(yè)首先不是看它有沒(méi)有燒錢(qián),，而是看有沒(méi)有正確的邏輯,，其次是看二次分配能力。

       C端有一個(gè)特點(diǎn),，基本上叫7∶2∶1結(jié)構(gòu),，就是老大占70%的份額，老二占20%,，其他占10%,，這個(gè)集中度非常高，這么高的集中度就使得B端很多人在仿照C端的邏輯,，說(shuō)我一定要做老大,，不做老大我就死了。真的是這樣嗎,？也許老大死了你還沒(méi)有死,。

        B端的邏輯到底是集中的還是未來(lái)有多個(gè)平臺(tái)可以選擇？你這個(gè)平臺(tái)服務(wù)不好我就跳槽到第二個(gè)平臺(tái),，你這個(gè)平臺(tái)效率降低了我就跑到另一個(gè)平臺(tái)上,，到底是哪一樣？目前有兩種方向的猜測(cè)：一是獨(dú)家壟斷型,、品牌聯(lián)盟型和寡頭壟斷型,，二是省、市,、縣形成不同的集中度。我不敢下結(jié)論，因?yàn)槲医裉熘v的10個(gè)分歧都是把各種路徑找出來(lái),，讓大家去思考而已,。

       B端的角色到底是什么，我們是要把經(jīng)銷(xiāo)商干掉,，自己成為經(jīng)銷(xiāo)商,，還是去幫助經(jīng)銷(xiāo)商？現(xiàn)在業(yè)內(nèi)有打劫說(shuō)和工具說(shuō),，打劫說(shuō)指像C端一樣顛覆渠道,，工具說(shuō)指B端是代理商的工具。

       如果你去幫經(jīng)銷(xiāo)商,，就要跟經(jīng)銷(xiāo)商合作,。如果你去干掉經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商憑什么跟你合作,？如果你干掉了經(jīng)銷(xiāo)商,，你有傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的高效率和低成本嗎？如果你在短期內(nèi)接不下廠家的渠道,，廠家可能也不會(huì)繼續(xù)跟你合作,。

        還有的平臺(tái)隱含的邏輯是以幫經(jīng)銷(xiāo)商的形式把他干掉，這里面隱含的東西很多人都能看得出來(lái),。這個(gè)時(shí)候我們一定要認(rèn)清我們到底是什么角色,，不要一邊跟經(jīng)銷(xiāo)商談合作讓他交錢(qián)，一邊說(shuō)要把他干掉,。

        B端能控制零售嗎,？有人試圖通過(guò)B2b2C控制b，有人試圖通過(guò)b的加盟化,、連鎖化控制b,，進(jìn)而挾b以令B。

        現(xiàn)在很多B端的服務(wù)零售甚至想把碎片化的零售通過(guò)某種方式串起來(lái),。當(dāng)然B端本身不具備這種能力,，那么就需要做C端。所以現(xiàn)在有不少做B端的在C端上下功夫,，我把它叫作社區(qū)電商,。

        我認(rèn)為社區(qū)電商可能是目前最難做的電商，甚至比淘寶這種C端更難,。這種邏輯也許是成立的,，但是這種難度你能不能承受？我們最近聽(tīng)說(shuō)不少B端平臺(tái)融資以后再開(kāi)零售店,，是不是可以假設(shè),，因?yàn)槟愫茈y控制C端,，所以不如自己開(kāi)店。但是中國(guó)的零售店是成本極低的一種經(jīng)營(yíng)模式,，是小店,，你開(kāi)零售店如果沒(méi)有規(guī)模，你雖然有了自主流量,，但是對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)可能意義不大,。

        從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，平臺(tái)模式基本以撮合模式為主,，進(jìn)展困難,；垂直模式以打劫倒逼為主。

        我們自營(yíng)的B端基本上是垂直的,。垂直的意味著你成了一個(gè)和現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)的新經(jīng)銷(xiāo)商,。同樣，你以B端的平臺(tái)為主,，成本不一定是具備的,，所以這是兩者之間怎么平衡的問(wèn)題。

        B端崛起的時(shí)候恰逢行業(yè)銷(xiāo)量封頂,，主流換擋,，人力成本提升，深度分銷(xiāo)難以為繼,。

        現(xiàn)在不論是廠家還是商家,，在推廣B端的時(shí)候都面臨一個(gè)問(wèn)題，我們的銷(xiāo)量是下滑的,，我們的費(fèi)用是增長(zhǎng)的,。在銷(xiāo)量下滑、費(fèi)用增長(zhǎng)焦頭爛額的情況下你還讓我干一件我不熟悉的事情,，也就是說(shuō)到目前為止B端不是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的全方位方案,。既然不是全方位方案，誰(shuí)能夠提供一個(gè)轉(zhuǎn)型的全方位方案,，B端是不是有,？只服一服藥能不能治好廠家的病,？這個(gè)時(shí)候嚴(yán)格地說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家患上了綜合征,，它們到底能不能接受你提供的這個(gè)偏方？

       最后用幾句話說(shuō)說(shuō)我的觀點(diǎn),，B端電商是一個(gè)讓人很糊涂的東西,，因?yàn)槭莾?nèi)涵不清楚的東西。我把它分為三個(gè)方向大家就容易接受了：一是訂貨系統(tǒng),、管理系統(tǒng)或者是SaaS系統(tǒng),，是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的高效低成本的深度分銷(xiāo)邏輯,；二是一個(gè)平臺(tái)化的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的配送系統(tǒng)，這個(gè)配送系統(tǒng)可能節(jié)省我們一半以上的物流費(fèi)用,；三是在商家融資很困難的時(shí)候,，有互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)信用，有流量支撐的信用,，是你成功和金融市場(chǎng)接軌的一個(gè)工具。一個(gè)是深度分銷(xiāo)工具,，一個(gè)是提高效率節(jié)省成本的物流工具,，一個(gè)是金融工具，這三個(gè)工具的結(jié)合,，能不能為我們現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題呢,？

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