2016年是快消品B2B電商發(fā)展的元年,。不知不覺間，批多多上線運(yùn)營(yíng)也有一年的時(shí)間了,。在這個(gè)過(guò)程中,，批多多既有對(duì)自身商業(yè)模式一貫的堅(jiān)持，又有對(duì)快消品B2B更加清晰的認(rèn)知,。我們相信,，2017年，快消品B2B將迎來(lái)突破之年,，各類平臺(tái)在求同存異的道路上,，也將達(dá)成更多的共識(shí)。對(duì)此,，我們總結(jié)了快消品B2B未來(lái)發(fā)展的三點(diǎn)趨勢(shì),，希望與諸位同行交流探討。

       我們認(rèn)為,，快消品B2B電商的發(fā)展,，一定是以提升效率、降低成本為根本宗旨的,。不僅如此,，快消品B2B電商不能只是提升供銷渠道某一個(gè)環(huán)節(jié)的效率，而是基于快消品整個(gè)行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案,，也就是說(shuō),，快消品B2B必然走向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式。

       中國(guó)快消品行業(yè)經(jīng)歷30多年的發(fā)展,，形成了生產(chǎn)廠家（F）―經(jīng)銷商（B）―零售終端（R）―消費(fèi)者（C）的供銷渠道結(jié)構(gòu),。然而，當(dāng)前供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)都面臨高成本,、低效率的問題：

       其一,，在傳統(tǒng)分銷模式下,，廠家的渠道招商及營(yíng)銷成本巨大，渠道紅利衰退,，新品成活率低,，市場(chǎng)增長(zhǎng)遭遇天花板。

       其二,，經(jīng)銷商在車銷、訪銷的作業(yè)模式下,，人力,、儲(chǔ)運(yùn)和管理成本過(guò)高，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈且贏利能力低下,，亟須轉(zhuǎn)型,。

       其三，終端店的采購(gòu)?fù)緩絾我磺覍?duì)象碎片化,，庫(kù)存臃腫但無(wú)自主動(dòng)銷能力,，同時(shí)伴隨房租上升與消費(fèi)分流的經(jīng)營(yíng)壓力。

       我們?cè)谂�多多成立之初就提��,，快消品B2B與快消品傳統(tǒng)渠道不是顛覆和對(duì)立的關(guān)系,，而是借助互聯(lián)網(wǎng)工具，做存量的優(yōu)化和效率的提升,。所以,，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，批多多始終倡導(dǎo)不燒錢,、不補(bǔ)貼,、不打劫、不亂價(jià)的運(yùn)營(yíng)模式,，并且針對(duì)生產(chǎn)企業(yè),、經(jīng)銷商和零售商的核心需求，開發(fā)批多多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái),，打造F2B2R2C的全產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),。

        其實(shí)，我們的想法很簡(jiǎn)單：如果借助B2B平臺(tái),，生產(chǎn)廠家能夠輕松完成渠道招商和費(fèi)用管控,，經(jīng)銷商能夠把人員和配送成本降下來(lái)，終端店能夠第一時(shí)間掌握消費(fèi)者的購(gòu)買需求,，那么平臺(tái)就有存在的價(jià)值,，就有做大的潛力。

        反之,，當(dāng)B2B平臺(tái)攜互聯(lián)網(wǎng)之名,，為換取“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”肆意沖擊品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格體系,，但自身的運(yùn)營(yíng)成本反而比傳統(tǒng)的經(jīng)銷商還要高，最后把資本的錢補(bǔ)貼殆盡卻怎么也填不飽小店的肚子,，那恰恰說(shuō)明,，缺乏產(chǎn)業(yè)思維、忽視商業(yè)邏輯的B2B模式,，必將與快消品行業(yè)漸行漸遠(yuǎn),。

        俗話說(shuō)，羅馬不是一天建成的,�,？煜�品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要實(shí)現(xiàn)突破，找準(zhǔn)入口就顯得格外重要,。

        在這一點(diǎn)上,，各家B2B平臺(tái)的路徑有所不同，有的平臺(tái)選擇將小店作為入口,，自下而上倒逼供應(yīng)鏈,；有的平臺(tái)選擇從產(chǎn)品切入，自上而下建設(shè)新通路,；批多多則選擇從銜接渠道兩端的經(jīng)銷商切入,，打造分布式電商平臺(tái)。

        所謂分布式電商,，是通過(guò)“經(jīng)銷商+互聯(lián)網(wǎng)”的方式,，構(gòu)建本地化的B2B終端采購(gòu)平臺(tái)。各地平臺(tái)獨(dú)立運(yùn)營(yíng),，互不干涉,，平臺(tái)是開放的，區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商都可以加盟或者入駐,，通過(guò)線下交易轉(zhuǎn)移到線上,，提升效率、降低成本,、節(jié)省費(fèi)用,、擴(kuò)大銷售。換句話說(shuō),，分布式電商就是經(jīng)銷商的平臺(tái)化改造,。

        批多多認(rèn)為，經(jīng)銷商集信息流,、物流,、資金流三流合一，其天然的存量和流量?jī)?yōu)勢(shì)，是快消品B2B最佳的入口,。

        事實(shí)上,，經(jīng)銷商具有先天的B2B平臺(tái)基因。一方面,，經(jīng)銷商作為代理商,，本身就掌控著貨源，將線下的存量搬到線上,，就能實(shí)現(xiàn)平臺(tái)規(guī)模的快速積累,；另一方面，經(jīng)銷商掌控著本地市場(chǎng)的終端資源,，將這些終端導(dǎo)入平臺(tái),，自然而然就產(chǎn)生了流量。這樣一來(lái),，制約快消品B2B電商發(fā)展的兩個(gè)關(guān)鍵問題——“貨源”與“用戶”，就都迎刃而解了,。

        當(dāng)然,，是否選擇以經(jīng)銷商作為快消品B2B的入口，一是看平臺(tái)公司的商業(yè)模式,，二是取決于平臺(tái)自身的技術(shù)架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)能力,。實(shí)際上，快消品B2B運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性,，是由市場(chǎng)本身決定的,，如果在技術(shù)層面不能提供運(yùn)營(yíng)支撐，在運(yùn)營(yíng)層面不能貼合經(jīng)銷商的實(shí)際,，那么即便從經(jīng)銷商切入,，也不能真正達(dá)到提效降耗的目的，更談不上向兩端的延伸和整合了,。

        眾所周知,，快消品涉及的品類眾多，那么快消品B2B究竟是做某個(gè)細(xì)分品類的垂直電商,，還是做多品類的綜合平臺(tái)呢,？歸根結(jié)底，取決于你的目標(biāo)用戶是誰(shuí),，他的需求到底是什么,。

        作為快消品B2B電商，如果你的目標(biāo)用戶主要是煙酒店,，那么專注做酒水和飲料,，基本就夠了。如果你的目標(biāo)用戶是各類流通小店，店內(nèi)的SKU成千上萬(wàn)個(gè),，那么一個(gè)細(xì)分品類的垂直電商,，顯然是不能滿足小店一站式采購(gòu)需求的，如果所有B2B平臺(tái)都做成垂直的,，那么很難想象,，一個(gè)小店老板的手機(jī)里要安裝多少個(gè)APP。

         縱觀快消品行業(yè)當(dāng)前的零售格局,，流通類零售終端無(wú)論在規(guī)模數(shù)量還是在銷量占比上,，依然占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而它們的采購(gòu)需求巨大且多樣,。所以,，綜合類的快消品B2B平臺(tái)，遠(yuǎn)比細(xì)分品類的B2B垂直電商更具發(fā)展?jié)摿�和商業(yè)價(jià)值,。

         其實(shí),，無(wú)論是綜合平臺(tái)還是垂直電商，成功的前提都是確保產(chǎn)品的豐富度,，也就是整合上游供應(yīng)鏈的能力,。從這個(gè)角度看，垂直電商貌似比綜合平臺(tái)的難度要小得多,。但真的是這樣嗎,？

        實(shí)際上，垂直電商一般是全國(guó)化運(yùn)營(yíng),，主營(yíng)品類也是高毛利,、高貨值的產(chǎn)品，從而支撐其高昂的運(yùn)營(yíng)和物流成本,。但本質(zhì)上,，垂直電商與經(jīng)銷商沒有差別，準(zhǔn)確地說(shuō),，垂直電商就是互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)銷商,，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商不同的是沒有經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制。這也決定了垂直電商以賺取進(jìn)銷差價(jià)為贏利目的,，勢(shì)必會(huì)沖擊現(xiàn)有的價(jià)格和分銷體系,，從而招致上游廠商的抵制。由此可見,，垂直電商在供應(yīng)鏈整合的道路上并不是一帆風(fēng)順的,。

        相比之下，綜合平臺(tái)由于涉及的品類更廣,、用戶更多,，所以在供應(yīng)鏈整合上的做法必須有所差異。

        第一，綜合平臺(tái)一定是本地化運(yùn)營(yíng),，即本地的貨源,、倉(cāng)儲(chǔ)和物流。只有從本地貨源,，即經(jīng)銷商切入,，供應(yīng)鏈整合的速度才能最快，產(chǎn)品更全,；只有嫁接本地的倉(cāng)配設(shè)施,，物流的成本才能最小，效率更高,。

        第二,，綜合平臺(tái)一定不是顛覆現(xiàn)有的分銷格局，而是致力于構(gòu)建行業(yè)新的分銷生態(tài)系統(tǒng),，提升供應(yīng)鏈整體的運(yùn)營(yíng)效率,。所以，平臺(tái)方扮演的角色不是B2B中的任何一個(gè)“B”,，而是“2”,。

專題編輯：

王    玉    [email protected]

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