當蔣介石占領了全國城市地盤的時候,，毛澤東的農(nóng)村地盤漸漸把城市變成孤島,；當小米的線上市場飽和的時候，也不得不開拓線下渠道,；當大家都把槍桿子指向互聯(lián)網(wǎng)江湖的時候,，某些做線下渠道賺得比電商多得多；當大家都把槍桿子指向大賣場終端的時候,，能賺錢的卻是小型終端,。

        顧名思義，小型終端,，即小型的終端店鋪,。例如零售店、街邊小店,、夫妻店,、小區(qū)店等等。為什么要“論劍”小型終端,？小型終端重要嗎,？?

        小型終端的特點是規(guī)模小但星羅棋布，非常適合中小型企業(yè)及創(chuàng)業(yè)企業(yè)的渠道建設,，能夠避開市場競爭的火力集中點,，實現(xiàn)農(nóng)村包圍城市。以某取暖桌品牌而言,，在某一區(qū)域市場60%以上的銷量都是來自小型終端,，在電器賣場,、生活賣場,、家居賣場等大型終端的銷量之和不足40%，可見小型終端的重要性,�,？偟膩碚f，小型終端具備以下四大優(yōu)勢：?

       1.便于消費者就近購買,。小型終端覆蓋面積大,，可以和消費者進行高密度接觸，非常方便消費者購買,。也因如此,，小區(qū)便利店近幾年發(fā)展迅速，前景不容小覷,。?

       2.利潤率相對較高,。大型終端對各品牌都會收取高額的費用，如果廠商做不到像格力那樣廠大欺店，在大型賣場是很難做到有利可圖的,，而鋪貨到小型終端廠商的議價能力很強,，也不必繳納一系列費用，因此,，從小型終端所獲得的利潤就要遠高于大型終端,。?

       3.現(xiàn)款交易無貨款風險。大型終端基本上都要延付貨款,，而小型終端基本都是先打款后鋪貨,，這樣一來就大大降低了貨款風險，也能加快廠商現(xiàn)金流轉(zhuǎn)速度,，且能搶占小型終端有限的資金,，擠壓競爭對手。?

        4.有利于產(chǎn)品宣傳,。小型終端數(shù)量眾多,，與消費者接觸密度高，直接針對消費者精準投放廣告,，時間持久,，而且無須廣告發(fā)布費用�,？偠�言��,，做電器、快消品,、日化用品等與生活相關的渠道推廣,，忽視小型終端絕對是重大的營銷戰(zhàn)略失誤。

        既然小型終端很重要,，那么該如何提升小型終端的銷售力呢？我大致總結(jié)了九個點,，具體方法如下：?

       1.打消小型終端老板的顧慮,。小型終端都是小本經(jīng)營，抗風險能力較差,，經(jīng)營比較謹慎,，打消小型終端老板的顧慮是第一要素，那么該如何打消他們的顧慮呢,？

      （1）給其保障,，分擔銷量不好的風險，解除后顧之憂,。

      （2）給其信心,，從各個方面分析,，使之對銷售前景充滿信心。

       2.給予小型終端較大的利潤空間,。對于小型終端而言,，品牌還是雜牌不重要，重要的是能否賺錢,，即便是像寶潔這樣的名牌產(chǎn)品,，要調(diào)動小型零售商的積極性，也必須要保證小型零售商有合理的利潤空間,。薄利多銷并不適合小型終端,，因為單個小型終端做到巨大銷量是很難的。因此,，要調(diào)動銷量就必須要調(diào)動小型終端老板的積極性,，要調(diào)動小型終端的積極性，就應給予小型終端較大的利潤空間,。?

       3.對小型終端進行銷量激勵,。具體操作如下：

       （1）隨貨附贈。以某取暖桌品牌為例,，進貨打款超過××萬元就能送飲水機,、破壁機、絞肉機等,。

       （2）配貨獎勵,。以某日化企業(yè)為例，實行洗發(fā)水10配1,，花露水20配1,，空氣清新劑24配1的獎勵政策。

       （3）返點獎勵,。例如某品牌產(chǎn)品,，月度以供價結(jié)算回款累計達到2萬元，則另行給予5%—8%的返點獎勵,。

       （4）陳列獎勵,。以某取暖桌品牌為例,，從當年10月1日至次年2月1日期間,，陳列至少8款方桌和至少4款茶幾，則能夠在次年給予一定的獎勵金額,。

       （5）店面支持,。廠家可以為小型終端提供店牌、裝飾店面以及銷售設備等,，既能作為對小型終端的物質(zhì)激勵,，又能與競爭對手形成差異,，同時還是非常好的宣傳手段。美的和海爾在這一方面就做得非常到位,。?

        4.定人定點定期終端巡視,。終端巡視工作如下：

     （1）進行感情溝通。小客情必不可少,，聊天除了工作內(nèi)容外多聊聊生活,，小型終端老板有什么要幫忙的盡可能幫點小忙，一來二去小型終端自然會在你的產(chǎn)品上多留點心,。

       （2）增強巡視的科學性與系統(tǒng)性,。《終端巡視表》《周銷量報表》《產(chǎn)品陳列情況表》《終端網(wǎng)點建設表》等各種終端表以及終端的問題及建議等等,，及時整理匯總,，這些科學且系統(tǒng)的一手數(shù)據(jù)資料，往往能夠在策略決策時變得主動,。

       （3）指導小型零售終端的銷售工作,。包括產(chǎn)品賣點的介紹、推銷技巧,、商品的陳列,、POP廣告、顧客抱怨處理等工作,。?

        5.適當降低小型終端鋪貨密度,。小型終端鋪貨密度太大容易打擊其銷售積極性，也很容易導致價格惡性競爭,，不利于價格體系控制,。如某取暖桌品牌在某區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨密度為一鎮(zhèn)一點。?

        6.選擇幾款適銷型號,。小型終端的空間有限,、資金有限，集中資源投放到少量適銷型號上,，就如互聯(lián)網(wǎng)上的常用打法——“打造爆款”,。?

        7.產(chǎn)品陳列搶占眼球。產(chǎn)品陳列要點：

       （1） 陳列位置要靠外側(cè),、靠消費者常走的路線,，盡可能地曝光在消費者的視線中。

       （2）陳列要整潔,、美觀,，刺激消費者的購買欲望。?

        8.及時補貨,，沒有及時補貨有兩個壞處：

       （1）給競爭對手提供了很好的切入機會,，小型終端很可能會擺上更多的競品,。

        （2）不能讓小型終端及時打款進貨，降低了廠商的出貨速度及資金周轉(zhuǎn)速度,。

        如何做到及時補貨呢,？

     （1）了解小型終端倉庫庫存。

      （2）摸清出貨速度及周轉(zhuǎn)周期,。

       （3）經(jīng)常進行終端巡視或電話,、微信聯(lián)系。?

        9.店面包裝營造銷售氛圍,。門前地貼,、墻柱貼、噴繪廣告,、店頭橫幅,、吊旗、宣傳立牌,、價格立牌,、展臺、產(chǎn)品手冊,、宣傳單頁,、折頁、海報,、終端周邊廣告欄,、電桿廣告、墻體廣告等,。原則是：盡可能多爭取廣告位,，廣告VI高度一致，廣告設計及安裝細節(jié)嚴格苛刻,。

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上    尉（微信號：swei-226）

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