我是今年2月投的ofo,。但至于共享單車到底成不成立,，其實(shí)我心里也沒有底。只能說在校園里這個(gè)東西可能是成立的,。校園是封閉市場,，頻次很高，ofo在校園里,，一輛車每天被使用七到十次,，差不多賺個(gè)五六塊錢。然后單車的成本是兩百塊錢,，多長時(shí)間能賺回來,，是算得出來的。

        但校外市場,，到底模式成立與否我不知道,。相較校園里面非常高的使用頻次，校外使用自行車一般是上班的時(shí)候從地鐵到公司,，下班的時(shí)候從公司到地鐵,，但如果一天只有這兩次的話，（成本）肯定賺不回來,，那么這個(gè)商業(yè)模式也就不成立,。究竟校外市場的頻次夠不夠，還要試驗(yàn)一下看看數(shù)據(jù)。

       移動互聯(lián)網(wǎng),，中國和美國幾乎同步,。很多項(xiàng)目沒有參考，那么商業(yè)模式到底成不成立,，創(chuàng)業(yè)者做的時(shí)候不知道,，我們投的時(shí)候也不知道。所以A輪投資前證明商業(yè)模式很關(guān)鍵,。

       現(xiàn)在,，證明商業(yè)模式一般是一個(gè)點(diǎn)，比如在上�,；蛘弑本�,，甚至在北京某個(gè)區(qū)。只要證明這個(gè)商業(yè)模式可行,，沒有區(qū)域特殊性,，可以被復(fù)制。B輪就是擴(kuò)張,，對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)而言,，北上廣深拿下兩個(gè)，基本上可以確認(rèn)第一或第二的位置,。等到C輪再拿一筆大錢,，擴(kuò)展到20個(gè)城市以上。創(chuàng)業(yè)一定要把握好節(jié)奏,。

        我們有一個(gè)非常慘痛的教訓(xùn),，在互聯(lián)網(wǎng)廣告里面沒有投58，選擇了百姓網(wǎng),。在中國之外的其他國家,，百姓的打法是成功的，58的打法幾乎全都死掉了,。58的產(chǎn)能其實(shí)很低,，一個(gè)銷售員平均一個(gè)月產(chǎn)出才一萬五千塊到兩萬塊，它賺不了錢,。但58的運(yùn)氣也好,，正好碰到資本泡沫期，雖然燒了很多錢,，但是也拿了很多錢,。最后上市反而把趕集并購了。百姓網(wǎng)早期太保守了,，這也是它的問題,。你在資本泡沫期必須要能夠站穩(wěn)腳，迅速拿到很多錢，把規(guī)模做大,。這種時(shí)代,，就應(yīng)該按照這種節(jié)奏。

       我最不喜歡創(chuàng)業(yè)者說他是做大而空的概念的,，然后在三分鐘之內(nèi)還講不清楚,，可能也沒想明白到底想做什么事情。創(chuàng)業(yè)一定要解決一個(gè)非常小的,、具體的問題,。Facebook創(chuàng)業(yè)初期就很簡單，分享照片,，非常具體；去哪兒是找最便宜的機(jī)票,，這是一個(gè)非常小的點(diǎn),，看上去很不起眼。中國互聯(lián)網(wǎng)很奇怪,，最后成功的創(chuàng)業(yè)公司都從非常小的東西開始的,，這些公司在A輪投資的時(shí)候都很難，就因?yàn)槠瘘c(diǎn)小很多投資人看不上,。滴滴也是一樣,，在出租車這個(gè)行業(yè)，出租車司機(jī)每天工作十幾個(gè)小時(shí),，每個(gè)月才賺五六千塊錢,，從他們身上賺錢很困難。今天滴滴從出租車市場肯定也沒賺到多少錢,，它從專車上賺錢,，但創(chuàng)業(yè)初期一定是非常小，非常不起眼的,。

        最好做存量市場,，千萬不要想去教育市場。任何小的公司,，沒有時(shí)間,、沒有資源去教育別人。像滴滴從出租車去做傳統(tǒng)行業(yè)的存量市場,；今天的餓了么里面有很多外賣的盒飯是它自己的,，但在創(chuàng)業(yè)初期開始的時(shí)候，是借助線下小的飯店做存量,，站在巨人的肩膀,、圈住用戶以后才開始做增量市場。

今天的互聯(lián)網(wǎng)，千萬不要閉門造車,，一定要盡快上線,。你上線的第一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該是痛不欲生的,，根本沒有臉給別人看的,，這樣的產(chǎn)品出來的時(shí)候才說明是比較好的時(shí)間點(diǎn)。滴滴第一版上線的產(chǎn)品非常簡單,，存在很多問題而且不穩(wěn)定,，甚至連支付都沒有，只有語音叫車,。但沒關(guān)系,，先上線。第一版上線以后去獲取用戶反饋信息,，等到冬天來的時(shí)候,，每下場雪，它的業(yè)務(wù)翻一番,，我投了滴滴兩百萬美金,，先給它一百萬美金做VIE架構(gòu)，然后,，我自己去新西蘭過了一個(gè)月,，等我回來的時(shí)候，它的業(yè)務(wù)翻了好幾倍,。所以時(shí)機(jī)也很重要,，你千萬不要為了追求完美，錯過天時(shí),，一旦錯過,，根本就沒有機(jī)會追上去。

       一開始不要高舉高打,，中國互聯(lián)網(wǎng)過去十幾年,，高舉高打的公司全部死掉，沒有一個(gè)留存下來,。盡可能小規(guī)模去試驗(yàn),，小規(guī)模去獲取用戶，在一個(gè)小規(guī)模的用戶群里去試驗(yàn)留存率,，哪怕就幾萬用戶,，這幾萬用戶到底活躍度怎么樣、留存率怎么樣,，這里面說明很多問題,。如果這些數(shù)據(jù)不好,，千萬不要再打廣告，砸了廣告,，錢全都是打水漂,。

       我們講“傷敵十指，不如斷其一指”,，就是要集中精力做好一個(gè)點(diǎn),，在一個(gè)痛點(diǎn)上做到極致。創(chuàng)業(yè)企業(yè)早期三五十個(gè)人,，在A輪投資前可能只有一二十個(gè)人,，你沒有精力也不要想著做很多事情。

       作為創(chuàng)業(yè)企業(yè),，你沒有資格補(bǔ)短板,，先要拼長板。今天任何一個(gè)好的商業(yè)想法,，其實(shí)是上百個(gè)公司在搞,，在這里面你怎么殺出來，拼的一定是你的長板,，你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)到底在哪方面最強(qiáng)，一定要把這個(gè)東西做到極致,，靠你的長板優(yōu)勢拿到融資,，把融資轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)優(yōu)勢，再把業(yè)務(wù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成融資優(yōu)勢,。一旦走入正向循環(huán),，你至少有資格進(jìn)入半決賽，而進(jìn)入半決賽以后,，我覺得你才有資格去補(bǔ)短板,。

       最后講一下，中國的互聯(lián)網(wǎng)一定要講可防御,。中國互聯(lián)網(wǎng)市場很殘酷的,，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游聯(lián)動才能賺錢，旅游行業(yè)是萬億級的行業(yè),，攜程和去哪兒從兩端開始打,，攜程是從后往前打，去哪兒是從入口端往后打,，這兩家公司都需要合并去賺錢,。去哪兒在合并之前，一個(gè)季度虧掉幾個(gè)億人民幣,，這個(gè)燒錢燒得非常厲害,。

       怎么可防御呢,？

       第一點(diǎn)，依賴度,。如果你依賴于大的平臺獲取流量,，這個(gè)可能很難防御，創(chuàng)業(yè)無法和別人拼錢買流量,，大公司買流量肯定比你更容易,，因此對流量依賴度非常高的公司，難以防御,。那怎么產(chǎn)生自有流量,？靠內(nèi)容、靠社交媒體,，如果你有好的內(nèi)容可以靠社交媒體產(chǎn)生自有流量,，這種流量才是值錢和安全的。我們投去哪兒的時(shí)候,，關(guān)心的是它自有流量的比例,，如果自有流量比例50%以上，那項(xiàng)目就非常安全,。

        第二點(diǎn),，控制力。對于你的客戶,、對你的服務(wù)提供者有沒有控制力,。像e家潔是做家政服務(wù)的，它和滴滴是差不多時(shí)間成立的公司,，但它對家政服務(wù)者的控制力是非常弱的,，因?yàn)榭蛻舴浅Ｈ菀缀桶⒁踢_(dá)成長期關(guān)系，就和e家潔沒有關(guān)系了,。滴滴不一樣,，用戶很難和司機(jī)達(dá)成長期關(guān)系，讓司機(jī)長期為“我”服務(wù),。

        第三點(diǎn),，戰(zhàn)場縱深。比如優(yōu)惠券和團(tuán)購切的是同樣一批市場,，商戶和用戶群是一模一樣的,，優(yōu)惠券切的線下交易，但切的點(diǎn)非常少,，每一筆線下交易大概切一到兩個(gè)點(diǎn),，團(tuán)購切五到十個(gè)點(diǎn)。如果你的對手,，同樣一筆交易,，切十倍以上的錢,，那你根本沒法防守。

       第四點(diǎn),，管理難度,。美團(tuán)和餓了么競爭，餓了么比美團(tuán)早三年做外賣,，所以美團(tuán)一開始打的時(shí)候追不上餓了么,，但是美團(tuán)那時(shí)候覆蓋兩百多個(gè)城市，餓了么剛拿到C輪的錢,，只做了二十多個(gè)城市,，從覆蓋量來說差別很大。王興想了一個(gè)招,，他迅速把美團(tuán)外賣擴(kuò)張到兩百個(gè)城市,，一下招幾千個(gè)人。餓了么這個(gè)團(tuán)隊(duì)是大學(xué)生畢業(yè)創(chuàng)業(yè)的,，有沒有能力迅速招聘,、管理幾千個(gè)人，這是王興給張旭豪的一次考驗(yàn),。張旭豪想了幾天的時(shí)間,。中國的互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，如果你的競爭比別人晚六個(gè)月就沒有戲了,，如果餓了么現(xiàn)在不跟進(jìn)的話,，半年以后，這個(gè)市場就和餓了么沒什么關(guān)系了,，所以還是跟進(jìn)了,。

張旭豪也比較聰明,，充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢,，他們的長項(xiàng)是系統(tǒng)能力，他們開發(fā)了非常強(qiáng)的營銷管理系統(tǒng),，通過這個(gè)系統(tǒng),，每個(gè)城市達(dá)到多少人、銷售活動怎么樣,、有哪些客戶,、簽了幾個(gè)單子，這些信息都可以在總部非常清楚地看到,。他靠移動辦公系統(tǒng)來管理幾千人的培訓(xùn),、招聘、管理,。相反,，如果他不能管理幾千人的話,，今天餓了么就沒有這樣的市場規(guī)模，所以這也是非常重要的一個(gè)防御,。

        因此,，在創(chuàng)業(yè)初期一定要想清楚你的切入點(diǎn)是否可防御，否則的話,，你去教育市場,、培訓(xùn)市場，最后別人來收割,，是非常痛苦的事情,。e代駕非常典型，它做代駕之前很成功,，一年收入幾個(gè)億人民幣,，但滴滴用90天就把它打下來，今天e代駕基本上沒什么新用戶,，都被滴滴代駕搶走了,。

（作者為金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理）

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