會議營銷大家都懂,，就是邀約你的目標(biāo)顧客集中到會場，前面鋪墊產(chǎn)品介紹,、專家分享,、案例展示等流程，之后給出一個僅限當(dāng)天的特惠活動,，爆發(fā)式地收割業(yè)績,。

         這類活動我認(rèn)為最會搞的就是直銷行業(yè)和整形醫(yī)院，整形醫(yī)院營銷大咖@馬列分享的這場會是海南一家整形醫(yī)院做的,，實收金額500萬元,，不包含交欠款，后續(xù)跟單做了300萬元,，總共800萬元,。

         注意，800萬元是即交即耗的,，也就是說,，顧客必須在交錢當(dāng)天或是幾天內(nèi)把手術(shù)做掉，這錢也就穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)芈湓卺t(yī)院口袋里,，而不是充5000送3000這種遠(yuǎn)期還欠著顧客錢的,。

        這個業(yè)績額相當(dāng)驚人。

        現(xiàn)場邀約到場120人,，成交88人,，73.3%的現(xiàn)場成交率創(chuàng)造業(yè)內(nèi)新紀(jì)錄。我相信一般醫(yī)院做到40%的成交率已經(jīng)要拍著桌子笑了,。

        會銷既然是營銷,，那么一定要有定位，核心原則：只做單產(chǎn)品或單品類,。

        很多醫(yī)院心很貪,，覺得自己各個項目都不能丟,，推雙眼皮，又推隆胸,，又推隆鼻,，如果這么干，會有什么后果,？

        結(jié)果是時間碎片化,。

        我們按2小時的會議，做4個項目算,，每個項目平均半小時,，每個項目有那么多專家，那么多案例展示和促銷政策,，那么只能都蜻蜓點水地說,，結(jié)果是哪一個顧客都沒聽明白，都沒下定決心做,。

        都想要,，結(jié)果就是都沒有。

        所以這場會定義為“微創(chuàng)抗衰”,，只推激光儀器和微創(chuàng)注射抗衰老。

       大標(biāo)是定格青春·V時代抗衰,，副標(biāo)是慶祝某醫(yī)院榮獲國家A級微整形認(rèn)證單位,。

       開門見山，我就是來解決你衰老的問題,。A級單位是突出醫(yī)院的權(quán)威性,，做的效果比較安全，提升顧客信賴感,。

       千萬不要跟風(fēng)同行去寫什么“風(fēng)華絕代”“傾國傾城”這種空話,，顧客看完不懂你想干嗎。

       一個很重要的思路：只邀高素質(zhì),、高收入,，對我們高認(rèn)可的優(yōu)質(zhì)客戶，明確拒絕其他客戶入場,。

       很多醫(yī)院辦會銷,，是壓數(shù)量給咨詢師，說小馬啊,，你要給我邀來15個顧客,！一定完成！

       逼銷售員的結(jié)果,，是她會多邀低端客人來濫竽充數(shù),。

       有同學(xué)問：多來點人不是更熱鬧嗎,？何必如此嚴(yán)苛？

       下面列舉低端顧客可能在現(xiàn)場干出來的一些事：

       穿著打扮差,，別人盛裝出席,，她襯衫垮褲就來了，給高端客戶感官極差,；

       大聲問見面禮哪里領(lǐng),，領(lǐng)完急著跑路；

       臺上盡力煽動和銷售時,，她無動于衷,，如石頭人。

       拉低檔次,，影響氛圍,，你說這種人能不能來？

       如果你的目標(biāo)賣的是5萬塊錢的套餐,，那么你邀約的顧客之前的客單價至少也要在1萬元以上,，證明她的經(jīng)濟實力是比較強的。并且篩選有累計3,、4次消費的顧客,，證明她對你的機構(gòu)是比較認(rèn)可。

       消費時間一年之內(nèi)的不要邀約,，因為剛消費完,，馬上又要消費的意向不會高。

       有糾紛,、有客訴,、不滿意的，絕對不能來,，否則來了大鬧會場,，所有努力化為灰燼。

       怎么擋掉低端客人,？

       目前已經(jīng)測試出一種非常有效的方法——賣門票,。

       顧客交680元買一張門票，換到的是多個項目的體驗,。

       一舉過濾掉低端顧客,，當(dāng)只有高端顧客在場時，尊貴感和成交氣氛就會調(diào)動起來,。

        會場布置必須非常的高端,。從客人開車到你酒店停車場起，她就感受到這是一個隆重的盛會。

        服務(wù)人員穿戴正式齊整,，路標(biāo)展架統(tǒng)一風(fēng)格設(shè)計,，VCR請專家去棚拍，質(zhì)感如同衛(wèi)視宣傳片,，通過品質(zhì)感塑造體現(xiàn)權(quán)威,、難得、用心,。

        很多機構(gòu)失敗在咨詢師（銷售員）的配置上,。有的醫(yī)院來50個人來配3個咨詢師，結(jié)果很多顧客沒咨詢到,，或是咨詢個10分鐘就被別的顧客擠走,，一氣之下走人導(dǎo)致跑單。

        那么咨詢師要怎么配呢,？

        4對1,。

        一張桌坐6～8個顧客，配2咨詢師,。

       從會場哪個環(huán)節(jié)開始咨詢銷售,？

       答案是不要等，從進會場第1分鐘到最后1分鐘都要聊天銷售,。

       臺上走他的流程,，桌邊你做你的咨詢工作。臺上只是給你更多的論據(jù)去銷售,。比如臺上出現(xiàn)大牌專家,，你就說你看這個是全國知名的專家，一年也就來我們?nèi)齺?次,，你今天就可以讓他親手給你做，比如臺上廠商授牌,，你說我們的材料都是正品授權(quán)的,，你做了放心，等等,。

        當(dāng)時現(xiàn)場推出的是熱瑪吉和長效玻尿酸,，在當(dāng)時當(dāng)?shù)厮惚容^新的概念。如果單純靠顧客口碑傳播銷售很慢,，搞大型展會能加速產(chǎn)品知名度的普及,。

        如何設(shè)計流程？安排哪些流程,？

        流程的本質(zhì)是達成主題,，即成功銷售年輕化產(chǎn)品，大塊上可以分成2塊：

        第一塊是多方證明,，勢能積蓄,。

        第一塊包括：專家專業(yè)作證,、協(xié)會權(quán)威背書、消費者真人證言,，這些大家都很熟悉,，但是這些都做到高標(biāo)準(zhǔn)，就不是人人能做到的,。

       1.專家：一定要請到激光儀器和微創(chuàng)注射的權(quán)威專家,。什么叫權(quán)威？就是一提到這幾個人,，全中國的顧客都知道,，不能只是你那個城市知道而已。

       專家為什么要最牛的,？

       因為他才能讓高端顧客下訂單,，2個顧客就能覆蓋專家的酬勞。

       2.協(xié)會：當(dāng)時請協(xié)會給醫(yī)院頒發(fā)微整形A級證書,，以及廠商頒發(fā)正品授權(quán)證書,，這些都很容易操作，為的是給顧客一個信心：我們用的是正品,，技術(shù)是一流,。

        3.案例：從最LOW到最好，大家對號入座,。

       最糟糕的是放一個前后對比照,。這是10年前就有的做法，顧客很難相信,。他懷疑：PS過了吧,？化妝了吧？其他醫(yī)院copy來的吧,？沒有說服力,，營銷負(fù)責(zé)人可以回家賣地瓜了。

       好一點呢,，是展示手術(shù)后3天,、5天、7天逐步恢復(fù)的樣子,，最后的對比照,，術(shù)前術(shù)后都沒有化妝，甚至全過程寫成了日記,，在新氧這樣的整容App上展現(xiàn),，這樣明顯更有說服力。

        有些十分謹(jǐn)慎的顧客還是不信，認(rèn)為電腦上的東西都可以造假,。有時,，你把真人案例請到現(xiàn)場，她還可能懷疑是托,。

        那么更好的辦法是現(xiàn)場隨機找一個顧客,。假設(shè)做注射隆鼻，然后拉著她全場走一圈,，給大家看清楚她的塌鼻子,，然后帶她去手術(shù)室里打針隆鼻，做完抓緊時間找化妝師把她鼻子的陰影化出來加強一下,，然后閃亮登場,，給大家看真人對比，這樣的說服力無疑是最強的,。

        以上是第一塊：多方證明,，勢能積蓄。

        第二塊是優(yōu)惠刺激,，臨門一腳,。

        我們的流程設(shè)計，與春晚的安排有異曲同工之妙,，通過不斷的情感積累,，推上最高峰，春晚在12點鐘聲響起前請出趙本山,，我們在流程結(jié)束前頒布促銷政策,，臨門一腳刺激顧客下單。

        有的醫(yī)院促銷政策出來，七八條,，咨詢師都記不住,，還要搞個手冊去記，你如何指望顧客現(xiàn)場能想明白,，如何決策下單？好的促銷應(yīng)該看一眼就明白,，就記住,。

        簡單的第一原則就是項目要少，最怕羅列大而全,，脫毛,、隆鼻、隆胸啥都有，那么啥都不是重點,。別忘了我們的主題是年輕化,，除此之外一律不賣。

        促銷簡單分為3種：大單,、中單,、小單，對應(yīng)經(jīng)濟能力高,、中,、低的客群。

        大單,，金額在數(shù)十萬元一份,，是指長期享受的項目，比如若干年部分拳頭產(chǎn)品包年套餐,，年輕化新項目終生免費體驗等,。

       中單，金額在十萬元檔,。是做拳頭產(chǎn)品,，核心是引導(dǎo)顧客提高預(yù)算，比如說熱瑪吉一個部位是9折,，2個部位8折,，3個部位7折。比如說打玻尿酸,，買2只送1支,，買5支送4支。做越多越劃算,。

        還有小單,，金額在十萬元以下，比如說脫毛年卡,、補水年卡等,，核心是覆蓋面廣，是個女人都需要,，口袋里錢不多但又不想空手而歸,，那么就買這類。

        現(xiàn)場做項目要交30%的定金,，避免回家反悔,，讓業(yè)績做得更實。

        按照馬總金額,，6成的業(yè)績出自中單,，其余是大單,、小單。

        ★ 別光羨慕人家一場會賺大錢,，重點在該院堅持高端定位,，門庭冷落也不降價，絞盡腦汁想著提高服務(wù)體驗,，高處不勝寒換來今日輝煌,。

        ★ 大型會銷的極限是一年最多2次，搞太多會破壞價格體系,，大家就等著會銷消費,，平時都不來。

        ★ 為什么他們醫(yī)院一喊顧客就來,，你們喊不來,？因為人家1個月1次沙龍、茶話會,、品酒會,、親子會，都安排在醫(yī)院里做,，作為養(yǎng)客活動,，產(chǎn)生黏性。顧客習(xí)慣到醫(yī)院參加各種活動,，再來參加一個盛會也不奇怪,。最怕你平時不關(guān)心顧客，一打電話給她就是要她參加銷售會,，顧客心里想,，平時不找我，這會兒你想掏我口袋的錢來了,。

        如果你沒搞過會銷,，可能看完只是覺得有道理而已；如果你搞過會銷,，為效果痛苦過,，你就知道這些文字都是錢啊……

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