會(huì)議營(yíng)銷大家都懂,，就是邀約你的目標(biāo)顧客集中到會(huì)場(chǎng)，前面鋪墊產(chǎn)品介紹,、專家分享,、案例展示等流程，之后給出一個(gè)僅限當(dāng)天的特惠活動(dòng),，爆發(fā)式地收割業(yè)績(jī),。

         這類活動(dòng)我認(rèn)為最會(huì)搞的就是直銷行業(yè)和整形醫(yī)院，整形醫(yī)院營(yíng)銷大咖@馬列分享的這場(chǎng)會(huì)是海南一家整形醫(yī)院做的,，實(shí)收金額500萬(wàn)元,，不包含交欠款，后續(xù)跟單做了300萬(wàn)元,，總共800萬(wàn)元,。

         注意，800萬(wàn)元是即交即耗的,，也就是說(shuō),，顧客必須在交錢(qián)當(dāng)天或是幾天內(nèi)把手術(shù)做掉，這錢(qián)也就穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)芈湓卺t(yī)院口袋里,，而不是充5000送3000這種遠(yuǎn)期還欠著顧客錢(qián)的,。

        這個(gè)業(yè)績(jī)額相當(dāng)驚人。

        現(xiàn)場(chǎng)邀約到場(chǎng)120人,，成交88人,，73.3%的現(xiàn)場(chǎng)成交率創(chuàng)造業(yè)內(nèi)新紀(jì)錄。我相信一般醫(yī)院做到40%的成交率已經(jīng)要拍著桌子笑了,。

        會(huì)銷既然是營(yíng)銷,，那么一定要有定位，核心原則：只做單產(chǎn)品或單品類,。

        很多醫(yī)院心很貪,，覺(jué)得自己各個(gè)項(xiàng)目都不能丟，推雙眼皮，又推隆胸,，又推隆鼻,，如果這么干，會(huì)有什么后果,？

        結(jié)果是時(shí)間碎片化,。

        我們按2小時(shí)的會(huì)議，做4個(gè)項(xiàng)目算,，每個(gè)項(xiàng)目平均半小時(shí),，每個(gè)項(xiàng)目有那么多專家，那么多案例展示和促銷政策,，那么只能都蜻蜓點(diǎn)水地說(shuō),，結(jié)果是哪一個(gè)顧客都沒(méi)聽(tīng)明白，都沒(méi)下定決心做,。

        都想要,，結(jié)果就是都沒(méi)有。

        所以這場(chǎng)會(huì)定義為“微創(chuàng)抗衰”,，只推激光儀器和微創(chuàng)注射抗衰老,。

       大標(biāo)是定格青春·V時(shí)代抗衰，副標(biāo)是慶祝某醫(yī)院榮獲國(guó)家A級(jí)微整形認(rèn)證單位,。

       開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,，我就是來(lái)解決你衰老的問(wèn)題。A級(jí)單位是突出醫(yī)院的權(quán)威性,，做的效果比較安全,，提升顧客信賴感。

       千萬(wàn)不要跟風(fēng)同行去寫(xiě)什么“風(fēng)華絕代”“傾國(guó)傾城”這種空話,，顧客看完不懂你想干嗎,。

       一個(gè)很重要的思路：只邀高素質(zhì)、高收入,，對(duì)我們高認(rèn)可的優(yōu)質(zhì)客戶,，明確拒絕其他客戶入場(chǎng)。

       很多醫(yī)院辦會(huì)銷,，是壓數(shù)量給咨詢師,，說(shuō)小馬啊，你要給我邀來(lái)15個(gè)顧客,！一定完成,！

       逼銷售員的結(jié)果，是她會(huì)多邀低端客人來(lái)濫竽充數(shù),。

       有同學(xué)問(wèn)：多來(lái)點(diǎn)人不是更熱鬧嗎,？何必如此嚴(yán)苛,？

       下面列舉低端顧客可能在現(xiàn)場(chǎng)干出來(lái)的一些事：

       穿著打扮差，別人盛裝出席,，她襯衫垮褲就來(lái)了,，給高端客戶感官極差；

       大聲問(wèn)見(jiàn)面禮哪里領(lǐng),，領(lǐng)完急著跑路,；

       臺(tái)上盡力煽動(dòng)和銷售時(shí),，她無(wú)動(dòng)于衷,，如石頭人。

       拉低檔次,，影響氛圍,，你說(shuō)這種人能不能來(lái)？

       如果你的目標(biāo)賣的是5萬(wàn)塊錢(qián)的套餐,，那么你邀約的顧客之前的客單價(jià)至少也要在1萬(wàn)元以上,，證明她的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是比較強(qiáng)的。并且篩選有累計(jì)3,、4次消費(fèi)的顧客,，證明她對(duì)你的機(jī)構(gòu)是比較認(rèn)可。

       消費(fèi)時(shí)間一年之內(nèi)的不要邀約,，因?yàn)閯傁�費(fèi)完,，馬上又要消費(fèi)的意向不會(huì)高。

       有糾紛,、有客訴,、不滿意的，絕對(duì)不能來(lái),，否則來(lái)了大鬧會(huì)場(chǎng),，所有努力化為灰燼。

       怎么擋掉低端客人,？

       目前已經(jīng)測(cè)試出一種非常有效的方法——賣門(mén)票,。

       顧客交680元買(mǎi)一張門(mén)票，換到的是多個(gè)項(xiàng)目的體驗(yàn),。

       一舉過(guò)濾掉低端顧客,，當(dāng)只有高端顧客在場(chǎng)時(shí)，尊貴感和成交氣氛就會(huì)調(diào)動(dòng)起來(lái),。

        會(huì)場(chǎng)布置必須非常的高端,。從客人開(kāi)車到你酒店停車場(chǎng)起，她就感受到這是一個(gè)隆重的盛會(huì),。

        服務(wù)人員穿戴正式齊整,，路標(biāo)展架統(tǒng)一風(fēng)格設(shè)計(jì),，VCR請(qǐng)專家去棚拍，質(zhì)感如同衛(wèi)視宣傳片,，通過(guò)品質(zhì)感塑造體現(xiàn)權(quán)威,、難得、用心,。

        很多機(jī)構(gòu)失敗在咨詢師（銷售員）的配置上,。有的醫(yī)院來(lái)50個(gè)人來(lái)配3個(gè)咨詢師，結(jié)果很多顧客沒(méi)咨詢到,，或是咨詢個(gè)10分鐘就被別的顧客擠走,，一氣之下走人導(dǎo)致跑單。

        那么咨詢師要怎么配呢,？

        4對(duì)1,。

        一張桌坐6～8個(gè)顧客，配2咨詢師,。

       從會(huì)場(chǎng)哪個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)始咨詢銷售,？

       答案是不要等，從進(jìn)會(huì)場(chǎng)第1分鐘到最后1分鐘都要聊天銷售,。

       臺(tái)上走他的流程,，桌邊你做你的咨詢工作。臺(tái)上只是給你更多的論據(jù)去銷售,。比如臺(tái)上出現(xiàn)大牌專家,，你就說(shuō)你看這個(gè)是全國(guó)知名的專家，一年也就來(lái)我們?nèi)齺?次,，你今天就可以讓他親手給你做,，比如臺(tái)上廠商授牌，你說(shuō)我們的材料都是正品授權(quán)的,，你做了放心,，等等。

        當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)推出的是熱瑪吉和長(zhǎng)效玻尿酸,，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厮惚容^新的概念,。如果單純靠顧客口碑傳播銷售很慢，搞大型展會(huì)能加速產(chǎn)品知名度的普及,。

        如何設(shè)計(jì)流程,？安排哪些流程？

        流程的本質(zhì)是達(dá)成主題,，即成功銷售年輕化產(chǎn)品,，大塊上可以分成2塊：

        第一塊是多方證明，勢(shì)能積蓄,。

        第一塊包括：專家專業(yè)作證,、協(xié)會(huì)權(quán)威背書(shū),、消費(fèi)者真人證言，這些大家都很熟悉,，但是這些都做到高標(biāo)準(zhǔn),，就不是人人能做到的。

       1.專家：一定要請(qǐng)到激光儀器和微創(chuàng)注射的權(quán)威專家,。什么叫權(quán)威,？就是一提到這幾個(gè)人，全中國(guó)的顧客都知道,，不能只是你那個(gè)城市知道而已,。

       專家為什么要最牛的？

       因?yàn)樗�才能讓高端顧客下訂單�?個(gè)顧客就能覆蓋專家的酬勞,。

       2.協(xié)會(huì)：當(dāng)時(shí)請(qǐng)協(xié)會(huì)給醫(yī)院頒發(fā)微整形A級(jí)證書(shū),，以及廠商頒發(fā)正品授權(quán)證書(shū),，這些都很容易操作,，為的是給顧客一個(gè)信心：我們用的是正品，技術(shù)是一流,。

        3.案例：從最LOW到最好,，大家對(duì)號(hào)入座。

       最糟糕的是放一個(gè)前后對(duì)比照,。這是10年前就有的做法,，顧客很難相信。他懷疑：PS過(guò)了吧,？化妝了吧,？其他醫(yī)院copy來(lái)的吧？沒(méi)有說(shuō)服力,，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人可以回家賣地瓜了,。

       好一點(diǎn)呢，是展示手術(shù)后3天,、5天,、7天逐步恢復(fù)的樣子，最后的對(duì)比照,，術(shù)前術(shù)后都沒(méi)有化妝,，甚至全過(guò)程寫(xiě)成了日記，在新氧這樣的整容App上展現(xiàn),，這樣明顯更有說(shuō)服力,。

        有些十分謹(jǐn)慎的顧客還是不信，認(rèn)為電腦上的東西都可以造假,。有時(shí),，你把真人案例請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng),，她還可能懷疑是托。

        那么更好的辦法是現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)找一個(gè)顧客,。假設(shè)做注射隆鼻,，然后拉著她全場(chǎng)走一圈，給大家看清楚她的塌鼻子,，然后帶她去手術(shù)室里打針隆鼻,，做完抓緊時(shí)間找化妝師把她鼻子的陰影化出來(lái)加強(qiáng)一下，然后閃亮登場(chǎng),，給大家看真人對(duì)比,，這樣的說(shuō)服力無(wú)疑是最強(qiáng)的。

        以上是第一塊：多方證明,，勢(shì)能積蓄,。

        第二塊是優(yōu)惠刺激，臨門(mén)一腳,。

        我們的流程設(shè)計(jì),，與春晚的安排有異曲同工之妙，通過(guò)不斷的情感積累,，推上最高峰,，春晚在12點(diǎn)鐘聲響起前請(qǐng)出趙本山，我們?cè)诹鞒探Y(jié)束前頒布促銷政策,，臨門(mén)一腳刺激顧客下單,。

        有的醫(yī)院促銷政策出來(lái),，七八條，咨詢師都記不住,，還要搞個(gè)手冊(cè)去記,，你如何指望顧客現(xiàn)場(chǎng)能想明白，如何決策下單,？好的促銷應(yīng)該看一眼就明白,，就記住。

        簡(jiǎn)單的第一原則就是項(xiàng)目要少,，最怕羅列大而全,，脫毛、隆鼻,、隆胸啥都有,，那么啥都不是重點(diǎn)。別忘了我們的主題是年輕化,，除此之外一律不賣,。

        促銷簡(jiǎn)單分為3種：大單,、中單、小單,，對(duì)應(yīng)經(jīng)濟(jì)能力高,、中、低的客群,。

        大單,，金額在數(shù)十萬(wàn)元一份，是指長(zhǎng)期享受的項(xiàng)目,，比如若干年部分拳頭產(chǎn)品包年套餐,，年輕化新項(xiàng)目終生免費(fèi)體驗(yàn)等。

       中單,，金額在十萬(wàn)元檔,。是做拳頭產(chǎn)品，核心是引導(dǎo)顧客提高預(yù)算,，比如說(shuō)熱瑪吉一個(gè)部位是9折,，2個(gè)部位8折，3個(gè)部位7折,。比如說(shuō)打玻尿酸,，買(mǎi)2只送1支，買(mǎi)5支送4支,。做越多越劃算。

        還有小單,，金額在十萬(wàn)元以下,，比如說(shuō)脫毛年卡、補(bǔ)水年卡等,，核心是覆蓋面廣,，是個(gè)女人都需要，口袋里錢(qián)不多但又不想空手而歸,，那么就買(mǎi)這類,。

        現(xiàn)場(chǎng)做項(xiàng)目要交30%的定金，避免回家反悔,，讓業(yè)績(jī)做得更實(shí),。

        按照馬總金額，6成的業(yè)績(jī)出自中單,，其余是大單,、小單。

        ★ 別光羨慕人家一場(chǎng)會(huì)賺大錢(qián),，重點(diǎn)在該院堅(jiān)持高端定位,，門(mén)庭冷落也不降價(jià),，絞盡腦汁想著提高服務(wù)體驗(yàn)，高處不勝寒換來(lái)今日輝煌,。

        ★ 大型會(huì)銷的極限是一年最多2次,，搞太多會(huì)破壞價(jià)格體系，大家就等著會(huì)銷消費(fèi),，平時(shí)都不來(lái),。

        ★ 為什么他們醫(yī)院一喊顧客就來(lái)，你們喊不來(lái),？因?yàn)槿思?個(gè)月1次沙龍,、茶話會(huì)、品酒會(huì),、親子會(huì),，都安排在醫(yī)院里做，作為養(yǎng)客活動(dòng),，產(chǎn)生黏性,。顧客習(xí)慣到醫(yī)院參加各種活動(dòng)，再來(lái)參加一個(gè)盛會(huì)也不奇怪,。最怕你平時(shí)不關(guān)心顧客,，一打電話給她就是要她參加銷售會(huì)，顧客心里想,，平時(shí)不找我,，這會(huì)兒你想掏我口袋的錢(qián)來(lái)了。

        如果你沒(méi)搞過(guò)會(huì)銷,，可能看完只是覺(jué)得有道理而已,；如果你搞過(guò)會(huì)銷，為效果痛苦過(guò),，你就知道這些文字都是錢(qián)啊……

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