在一種聲音過(guò)分放大的時(shí)候,，其他聲音就不太容易發(fā)出來(lái)。關(guān)于中小企業(yè)危機(jī)與出路方面的某些觀點(diǎn),，正是這樣,。

        答案一：沒(méi)有順應(yīng)市場(chǎng)變化,。這是毫無(wú)價(jià)值的廢話。

        沒(méi)有任何企業(yè)拒絕順應(yīng)市場(chǎng)變化,。出現(xiàn)這種情況,，要么是認(rèn)識(shí)問(wèn)題，要么是能力問(wèn)題,。前者是“軟件”過(guò)時(shí)了,，后者是“硬件”過(guò)時(shí)了。實(shí)際上,，無(wú)論是哪個(gè)方面過(guò)時(shí)了,，根本原因都是經(jīng)營(yíng)者過(guò)時(shí)了,。

        中國(guó)大批中小企業(yè)的老板，長(zhǎng)期堅(jiān)持的是生意人意識(shí)或者銷售觀念,。在市場(chǎng)快速增長(zhǎng)期,，尤其是中國(guó)這種海量且發(fā)展不均衡的市場(chǎng)，中小企業(yè)是不乏市場(chǎng),、不乏銷售空間的,。

        但是，當(dāng)市場(chǎng)從外延增長(zhǎng)向內(nèi)涵增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變,，即便是大眾產(chǎn)品也必須有特色,、好品質(zhì)時(shí)，一方面企業(yè)必須有創(chuàng)意能力,、研發(fā)能力,，另一方面對(duì)裝備、工藝和技術(shù)也提出了更高要求,。再加上大多數(shù)中國(guó)行業(yè)龍頭企業(yè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)足以福及所在行業(yè)的創(chuàng)新,，多數(shù)中小企業(yè)就失去了生存的基礎(chǔ)。

        我不認(rèn)為這些中小企業(yè)是過(guò)剩產(chǎn)能,，它們是過(guò)時(shí)產(chǎn)能,，是必須淘汰的企業(yè)。

       答案二：沒(méi)有熱情擁抱互聯(lián)網(wǎng),。

       我只想說(shuō),，不是這些企業(yè)沒(méi)有擁抱互聯(lián)網(wǎng)，而是這些企業(yè)的老板沒(méi)有熱情擁抱互聯(lián)網(wǎng),。也許這些企業(yè)的老板可以利用互聯(lián)網(wǎng)提供的機(jī)會(huì)重新創(chuàng)業(yè),，能夠?yàn)閭�(gè)人找到活路。但如果他們立足于帶著自己的企業(yè)搞什么“互聯(lián)網(wǎng)+”,，是沒(méi)有什么出路的,。因?yàn)橄到y(tǒng)地解決企業(yè)的制造問(wèn)題更現(xiàn)實(shí)，也更重要,。

       中小企業(yè)生存的重要依據(jù)之一是掉頭快,，但掉頭需要?jiǎng)?chuàng)意能力、研發(fā)能力,，需要裝備,、工藝和技術(shù)支持。沒(méi)有了掉頭能力,，中小企業(yè)靠硬撐,，怎么可能有出路？

       答案三：環(huán)境變化太劇烈。

       的確,，即便是跨國(guó)公司也應(yīng)對(duì)不了這樣的環(huán)境變化,。這也是跨國(guó)公司從中國(guó)轉(zhuǎn)移資本的原因。中國(guó)中小企業(yè)能夠在長(zhǎng)時(shí)間里如魚得水,，這是一個(gè)特殊現(xiàn)象,。中小企業(yè)本身就是一種生存周期較短的企業(yè)組織形式。不進(jìn)則退,，如果不能成為有效的跟隨者或者利基者,，關(guān)門是一個(gè)必然現(xiàn)象，不值得大驚小怪,。

        中小企業(yè)從生存條件上可以分為兩種情況：一種是行業(yè)龍頭企業(yè)創(chuàng)新力足夠強(qiáng)大,，以至于可能為中小企業(yè)提供足夠的模仿空間；一種是中小企業(yè)擁有專利或者秘方,，其他企業(yè)難以企及。

        總而言之,，中小企業(yè)平均生命周期很短,。問(wèn)題在于，在中國(guó)人的意識(shí)里,，好像無(wú)論什么企業(yè)都可以基業(yè)長(zhǎng)青,。

       簡(jiǎn)單地說(shuō),，只有那些有能力解決產(chǎn)品創(chuàng)意、產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)且不受資金制約的企業(yè),，才可能找到出路,。

       而對(duì)于那些產(chǎn)品平平、業(yè)績(jī)平平,、持續(xù)虧損的企業(yè),，則最好關(guān)停。中小企業(yè)最典型的特點(diǎn)是一旦因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題出現(xiàn)虧損,，就很容易進(jìn)入惡性循環(huán),，很難翻身。

       相反,，在經(jīng)歷了2012年之后的困難,，迄今為止財(cái)務(wù)沒(méi)有出問(wèn)題的企業(yè)，都有可能找到出路,。這樣的企業(yè)還有市場(chǎng)基礎(chǔ),、產(chǎn)品基礎(chǔ)、生產(chǎn)基礎(chǔ)和人力資源基礎(chǔ)。也就是說(shuō),，企業(yè)只是經(jīng)歷了困難,，沒(méi)有進(jìn)入困境。

        這是一個(gè)很難給出滿意答案的問(wèn)題。

        企業(yè)都想得到一個(gè)簡(jiǎn)單易行,、一招制敵的答案,，但根本就不存在這么一個(gè)答案。而能夠給出的答案又十分簡(jiǎn)單,，簡(jiǎn)單到?jīng)]有任何投機(jī)取巧的可能,。

        1.班子問(wèn)題

        企業(yè)需要建立一個(gè)能夠推動(dòng)創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的管理班子,。

       在過(guò)去的路上,，根本就不存在出路，因此,，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新,。在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里，中國(guó)企業(yè)都在持續(xù)進(jìn)步,，無(wú)論是營(yíng)銷,、產(chǎn)品、技術(shù)還是管理上,。但那種進(jìn)步是建立在學(xué)習(xí)與模仿上的,。今天的問(wèn)題是跨國(guó)公司已經(jīng)“妙處難學(xué)”，本土領(lǐng)先企業(yè)也沒(méi)有給中小企業(yè)留下什么學(xué)習(xí)與模仿空間,。換句話說(shuō),，今天的中小企業(yè)已經(jīng)遭遇了學(xué)習(xí)與模仿的天花板，沒(méi)有創(chuàng)新能力就很難生存和發(fā)展,。

        在我們的概念里,，中小企業(yè)是通過(guò)學(xué)習(xí)和模仿生存與發(fā)展的，其實(shí),，中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者必須具有企業(yè)家精神,，甚至企業(yè)家精神正是通過(guò)總結(jié)優(yōu)秀中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者特質(zhì)，概括出來(lái)的,。

        “二次創(chuàng)業(yè)”的概念在2000年前后曾經(jīng)十分流行,。那時(shí)提這個(gè)問(wèn)題正是時(shí)候，環(huán)境好,、條件好并且從戰(zhàn)略上是恰當(dāng)?shù)膶?dǎo)入時(shí)機(jī),。在那個(gè)時(shí)候推動(dòng)二次創(chuàng)業(yè)并且取得突破的企業(yè)，今天生存狀態(tài)都很好。如果說(shuō)那時(shí)推動(dòng)二次創(chuàng)業(yè)是未雨綢繆,，那么今天提這個(gè)問(wèn)題就是臨陣磨槍了,。

       市場(chǎng)環(huán)境的變化使得所有產(chǎn)品必須重新做一遍，所有市場(chǎng)必須重新開(kāi)發(fā)一遍,，所有經(jīng)營(yíng)思想必須重新梳理一遍,。因此，你可以說(shuō)這是創(chuàng)新,，也可以說(shuō)這是創(chuàng)業(yè),。

       所有這一切，都需要一個(gè)稱職的領(lǐng)導(dǎo)班子,。我看到許多已經(jīng)力不勝任的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在那里苦苦掙扎,，真不忍心告訴他們，救企業(yè),、救自己的最好辦法就是停止經(jīng)營(yíng),。

       2.營(yíng)銷問(wèn)題

       在以往的概念里，市場(chǎng)細(xì)分是大中企業(yè)的事,，中小企業(yè)做的似乎是不需要細(xì)分的大眾市場(chǎng),。沒(méi)錯(cuò)，中小企業(yè)做的是大眾市場(chǎng),，而大眾市場(chǎng)也是需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的。

       也就是說(shuō),，中小企業(yè)不能再像以往一樣繼續(xù)生產(chǎn)毫無(wú)特色的大眾產(chǎn)品了,。必須深入研究客戶需要，并為目標(biāo)客戶打造特色產(chǎn)品,。雖然完成這一轉(zhuǎn)變十分困難,，但中小企業(yè)必須過(guò)這道坎。

       在渠道問(wèn)題上,，中小企業(yè)也必須從兩個(gè)極端做出努力,。

       一端是開(kāi)發(fā)具有管理和經(jīng)營(yíng)渠道和終端，具有較大覆蓋能力的“營(yíng)銷商”,。三十年河?xùn)|三十年河西,，在渠道扁平化整體上完成之后，中小企業(yè)又需要省級(jí)甚至跨省的經(jīng)銷商了,。經(jīng)銷商不再是企業(yè)的附庸,，而是把企業(yè)變回“生產(chǎn)車間”的真正的市場(chǎng)營(yíng)銷者。

        一端是銷售端點(diǎn),。這方面的文章和觀點(diǎn)十分豐富,，限于篇幅，就不再贅述了。唯一強(qiáng)調(diào)的是,，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，開(kāi)展電子商務(wù)十分必要，但如果不首先解決好地面問(wèn)題,，電子商務(wù)可能只是一個(gè)夢(mèng),。

       3.規(guī)模問(wèn)題

       做大做強(qiáng)，一直是中小企業(yè)的夢(mèng),，當(dāng)前應(yīng)該是夢(mèng)醒時(shí)分了,。

       以往，企業(yè)不分大小,，都有可能做大,。今天，中小企業(yè),，尤其是小企業(yè),，必須立足于“小”思考經(jīng)營(yíng)。小的,，必須是好的,，否則無(wú)以立足。好,，體現(xiàn)在品質(zhì)好,、服務(wù)好和口碑好。

        大企業(yè)依靠的是體系和流程的力量,，小企業(yè)依靠的是個(gè)體能力和效率,。具有吸引力的工資政策和嚴(yán)格的績(jī)效考核，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分重要的,。

不在規(guī)模問(wèn)題上樹(shù)立正確態(tài)度,，中小企業(yè)就很難做到有的放矢。有些行業(yè)適合小微企業(yè),，有些行業(yè)適合中小企業(yè),，有些行業(yè)只適合大企業(yè)。比如啤酒業(yè),，如果你在這個(gè)行業(yè)沒(méi)有規(guī)模,，那就只有去做個(gè)作坊了。

        除了上述問(wèn)題,，中小企業(yè)面臨的最嚴(yán)重的問(wèn)題是人才問(wèn)題,。在這方面，我沒(méi)有什么好的建議,。唯一的建議是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)忘記自己是老板,，把自己的能量充分調(diào)動(dòng)起來(lái),，并耐心地帶隊(duì)伍。

        一個(gè)沒(méi)有能力帶隊(duì)伍的中小企業(yè),，是沒(méi)有出路的,。在今天，除非你不惜血本,，真正的人才是不會(huì)委身于中小企業(yè)的,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。