2016年10月底,，劉新華,，這位曾經(jīng)獲得我們雜志社創(chuàng)立的營銷人金鼎獎(jiǎng),、然后從區(qū)域銷售老總一路做到統(tǒng)一企業(yè)首任中國大陸籍總經(jīng)理的杰出營銷人,，在昆明參加西南區(qū)營銷座談會(huì)議時(shí)，透露了統(tǒng)一正在進(jìn)行的一項(xiàng)重大變革：

       2017年渠道逐步由“直營”轉(zhuǎn)為“客營”,。距昆明統(tǒng)一300公里以內(nèi)的一,、二線城市城區(qū)采用直營模式，城區(qū)核心售點(diǎn)由統(tǒng)一業(yè)務(wù)服務(wù),，其余售點(diǎn)還政于特約分銷商,。300公里以內(nèi)的三、四線城市和300公里以外的所有城市采用客營模式,，以經(jīng)銷商為經(jīng)營主體,，建立和經(jīng)銷商的利益共同體。

        劉新華馬上要展開的這項(xiàng)渠道變革實(shí)際上早有端倪,。

        2013年,，劉新華為我們雜志的一期封面專題撰寫了《壓垮深度分銷的最后一根稻草》，指出當(dāng)時(shí)的深度分銷效果依然卓著,，但邊際效益急遽遞減,，總效益早就趨零了。

        當(dāng)時(shí)銷售額超過100億元的快消品企業(yè),，為深度分銷投入的基層業(yè)務(wù)員數(shù)量在3萬～5萬人之間,，僅人事費(fèi)用每年至少18億～30億元（每人每月的變動(dòng)成本按照5000元計(jì)算），取得的效果卻與不進(jìn)行深度分銷沒有什么不同——因?yàn)榇蠹叶荚谧�,，就等于都沒做,，費(fèi)用卻高得嚇人。

       深度分銷進(jìn)入死局,，但是誰也不敢第一個(gè)撤出,，怕渠道占有率雪崩。

       而壓垮深度分銷的最后一根稻草,，居然是高達(dá)10%的基層員工月流失率——也就是1年左右,，所有的基層員工都是新人了。

       是什么導(dǎo)致如此高的員工流失率,？

       是勞動(dòng)力紅利消失,。

       改革開放后，中國幾億農(nóng)民工進(jìn)城打工,，自然為深度分銷提供了源源不斷的廉價(jià)員工,。但是2012年之后,，中國勞動(dòng)力人口開始下降，更重要的是,，85后,、90后不愿干深度分銷這種枯燥乏味、簡單重復(fù)的體力活兒,，除非你能開出足夠高的工資,，但可能嗎？

       深度分銷,，是中國市場經(jīng)濟(jì)分工史上走的一段彎路,。

       深度分銷就是廠家繞開或架空經(jīng)銷商，成為分銷的主體,�,？墒且�知道，��(jīng)銷商存在的價(jià)值,，就是降低交易成本,。廠家越過經(jīng)銷商直接對接終端，這生意居然還能成立,，只能歸結(jié)于人力成本實(shí)在低得驚人,。當(dāng)這一紅利消失，深度分銷自然要露出它交易成本高昂的本性,。

       實(shí)際上,，劉新華在2007年就曾預(yù)言深度分銷是垂死的、腐朽的生產(chǎn)方式,，早晚會(huì)吸干企業(yè)的血液,，也必定會(huì)被營銷的歷史車輪碾碎。只是他沒有想到,，如此低效益的深度分銷,，居然能夠茍延殘喘到現(xiàn)在！

       這一變革,，劉新華構(gòu)思了10年,。如今，他終于要親自動(dòng)手了,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。