2016年10月底，劉新華，這位曾經(jīng)獲得我們雜志社創(chuàng)立的營銷人金鼎獎、然后從區(qū)域銷售老總一路做到統(tǒng)一企業(yè)首任中國大陸籍總經(jīng)理的杰出營銷人,，在昆明參加西南區(qū)營銷座談會議時,，透露了統(tǒng)一正在進(jìn)行的一項重大變革：

       2017年渠道逐步由“直營”轉(zhuǎn)為“客營”。距昆明統(tǒng)一300公里以內(nèi)的一,、二線城市城區(qū)采用直營模式,，城區(qū)核心售點由統(tǒng)一業(yè)務(wù)服務(wù)，其余售點還政于特約分銷商,。300公里以內(nèi)的三,、四線城市和300公里以外的所有城市采用客營模式，以經(jīng)銷商為經(jīng)營主體,，建立和經(jīng)銷商的利益共同體,。

        劉新華馬上要展開的這項渠道變革實際上早有端倪。

        2013年,，劉新華為我們雜志的一期封面專題撰寫了《壓垮深度分銷的最后一根稻草》,，指出當(dāng)時的深度分銷效果依然卓著，但邊際效益急遽遞減,，總效益早就趨零了,。

        當(dāng)時銷售額超過100億元的快消品企業(yè)，為深度分銷投入的基層業(yè)務(wù)員數(shù)量在3萬～5萬人之間,，僅人事費用每年至少18億～30億元（每人每月的變動成本按照5000元計算）,，取得的效果卻與不進(jìn)行深度分銷沒有什么不同——因為大家都在做，就等于都沒做,，費用卻高得嚇人,。

       深度分銷進(jìn)入死局,，但是誰也不敢第一個撤出，怕渠道占有率雪崩,。

       而壓垮深度分銷的最后一根稻草,，居然是高達(dá)10%的基層員工月流失率——也就是1年左右，所有的基層員工都是新人了,。

       是什么導(dǎo)致如此高的員工流失率,？

       是勞動力紅利消失。

       改革開放后,，中國幾億農(nóng)民工進(jìn)城打工,，自然為深度分銷提供了源源不斷的廉價員工。但是2012年之后,，中國勞動力人口開始下降,，更重要的是，85后,、90后不愿干深度分銷這種枯燥乏味,、簡單重復(fù)的體力活兒，除非你能開出足夠高的工資,，但可能嗎,？

       深度分銷，是中國市場經(jīng)濟(jì)分工史上走的一段彎路,。

       深度分銷就是廠家繞開或架空經(jīng)銷商,，成為分銷的主體�,？墒且�知��,，經(jīng)銷商存在的價值，就是降低交易成本,。廠家越過經(jīng)銷商直接對接終端,，這生意居然還能成立，只能歸結(jié)于人力成本實在低得驚人,。當(dāng)這一紅利消失,，深度分銷自然要露出它交易成本高昂的本性。

       實際上,，劉新華在2007年就曾預(yù)言深度分銷是垂死的,、腐朽的生產(chǎn)方式，早晚會吸干企業(yè)的血液,，也必定會被營銷的歷史車輪碾碎,。只是他沒有想到，如此低效益的深度分銷,，居然能夠茍延殘喘到現(xiàn)在,！

       這一變革,，劉新華構(gòu)思了10年。如今,，他終于要親自動手了,。

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