如果有人問,，水槽是什么,？十個人中大概有九個都會答：不就是廚房里濾水用的那塊鋼板！而第十個人估計是從不下廚的,。

       對于水槽,，我們再熟悉不過了。從物質(zhì)匱乏的新中國成立初期到注重生活品質(zhì)的當下,，水槽從未缺席過我們的廚房,。20世紀50年代時，水槽是水泥做的,，被當作房體的一部分,；70年代時，水槽材料升級,，變成了陶瓷,；到了90年代，市面上陸續(xù)出現(xiàn)輕便易清洗的不銹鋼水槽,，沿用至今,。

       在人們最早的廚房概念里，水槽就是必備構(gòu)造,，后來,，廚房由水驅(qū)為主逐漸演變?yōu)橐曰痱?qū)為主，特別是整體櫥柜上市以后,，水槽更是成了附屬品,，得到大規(guī)模普及。

       作為前幾輪廚房消費的主角之一,，消費者對該品類已然熟稔于心,，其實，水槽業(yè)好似一面鏡子,，折射出上一代中國的產(chǎn)業(yè)成長路徑,。

       作為一個正在提速奔跑的超級大國,，中國在過去的30年一直處于一種趕超型的經(jīng)濟姿態(tài)，消費呈現(xiàn)排浪式的特征,，每當一個新的消費熱點出現(xiàn),，市場就會一窩蜂地涌上去。

        供給端扎堆跟風的結(jié)果是,，大量的產(chǎn)品同質(zhì)化,，服務(wù)同質(zhì)化，直至行業(yè)規(guī)模見頂,，產(chǎn)能過剩,。如果沒有創(chuàng)新進來，那就只能等待下一個消費熱點出現(xiàn),，形成新的行業(yè)增長動力,，然后再一窩蜂地跟進。

        如今,，水槽的市場教育程度已經(jīng)相當高了,，消費者個個都是產(chǎn)品“專家”，認為水槽“就那么回事”,，這使得行業(yè)失去想象空間，創(chuàng)新動力大大受挫,。產(chǎn)品迭代了無新意,、無法帶來更多附加值的產(chǎn)業(yè)是沒有溢價空間的，而且不像空調(diào)之于電扇的功能進化,，水槽甚至沒有替代品類——怎么看,，這都是個被“熟若無睹”的黯淡行業(yè)。

       我們發(fā)現(xiàn),，水槽正在淡出消費舞臺的中央,。它的危機，不是某個企業(yè)的危機,，而是整個行業(yè)遭遇天花板之后的品類危機,。更可悲的是，這個行業(yè)的大多數(shù)從業(yè)者對此是毫無知覺的,，繼續(xù)在越來越擁擠的存量市場里安然地掙扎,。

       營銷專家金煥民老師曾撰文批評過某快消品行業(yè)老大，稱其做了不良示范,，不是通過產(chǎn)品升級引領(lǐng)行業(yè)往上走,，而是通過價格戰(zhàn)把競爭對手趕盡殺絕，鞏固自己的壟斷地位,，這樣一來,，只會把行業(yè)做小,，一旦老大下滑，整個行業(yè)也將面臨下滑,。

       金老師的觀點很明確,，作為一個企業(yè)，維護并擴大自身的市場份額是無可厚非的,；但作為一個龍頭企業(yè),，就不能只著眼于鞏固行業(yè)地位，更要肩負起不斷做大行業(yè),、升級行業(yè)的責任,。

        如果說，在上一輪消費周期中,，企業(yè)因為“當局者迷”錯過了幾次洞察供需裂縫的好時機,，那么眼下，消費升級的大潮已經(jīng)涌至家門口,，滿世界挑選吃穿用的不再只是金字塔尖的富豪階層,，而是身為中堅力量的廣大新中產(chǎn)，他們將再造一個巨大的新市場,。

        只有時代的弄潮兒才能獲得最大的市場份額和最高的利潤,。健康、環(huán)保,、智能,，是接下來30年的消費綱領(lǐng)，任何行業(yè)要想重新擠入市場中央,，都必須抓住這幾個消費升級的主題,，主動出擊，完成蝶變,。

        水槽行業(yè)也在或主動或被動地迎來產(chǎn)業(yè)升級的良性信號,。

       首先是國家大力推廣全裝修房。原來的全裝修房為了壓縮成本,，提升利潤空間,，用的多是一些質(zhì)量低劣的建材產(chǎn)品，水槽就是典型代表：一塊304不銹鋼的成本價是不銹鐵的3～4倍,，這也是后者之所以能占據(jù)多半市場份額的決定性因素,。但是，現(xiàn)在的全裝修房為了吸引更多對生活品質(zhì)有要求的消費群體,，提升自身的溢價能力,，引入了很多大品牌的家居建材做精品背書，其中不乏歐琳這種行業(yè)高端領(lǐng)導品牌,。

       其次是消費升級,。在歐琳集團董事長徐劍光看來,，一切的企業(yè)升級都是圍繞消費者行為變化的升級，都指向消費者對美好生活的愿望的落實,。近年來方便面行業(yè)萎縮嚴重,，來自于網(wǎng)絡(luò)訂餐的市場沖擊不容忽視，消費者摒棄方便面等廉價的速食食品,，實際上是由于整個社會已經(jīng)度過了以健康換增長的發(fā)展階段,，迎來了全民健康意識的覺醒。

        消費意識的變遷是一個緩慢且隱蔽的過程,，如若不能敏銳地洞察到這種變化的蛛絲馬跡,，就喪失了產(chǎn)品戰(zhàn)略布局上的先機。等到消費意識逐漸體現(xiàn)在消費行為上,，變化就從隱性走到了顯性,，大多數(shù)企業(yè)是靠著這種明確的市場信號來識別新的消費走向的，因此,，平庸的也是大多數(shù),。

       歐琳是水槽行業(yè)的開創(chuàng)者，甚至連“水槽”這個品類名也是他們首創(chuàng)的,。作為行業(yè)先驅(qū),，歐琳一直肩負著振興產(chǎn)業(yè)的使命，在探索消費需求方面也是義不容辭地走在了最前面,。

        徐劍光深知,，要想精準地掌握消費者在水槽上的使用需求，首先要了解消費者的下廚路徑,，而最直接有效的方法是：自己先成為那個下廚的人。

“歐琳對公司所有的研發(fā)人員,、市場人員,、營銷人員有個鐵性規(guī)定：我們做的是廚房產(chǎn)品，一定要會做菜,，要經(jīng)常在家開火,，不然你就不知道消費者在下廚的過程中基本動作是什么�,！�

       徐劍光透露,，歐琳將廚房精神貫穿到公司上下，讓團隊從孤立的產(chǎn)品視角中跳脫出來,，回歸到生活場景中,，切身體會下廚的每一個細節(jié)，用心琢磨：砧板擺在哪里更節(jié)省空間,？油鹽醬醋放在什么位置拿起來最順手,，雙槽水槽到底是哪邊大更合適……根據(jù)用戶的房子戶型,、下廚動線圖和消費習慣，設(shè)計產(chǎn)品,，改良產(chǎn)品,。

       甚至連徐劍光自己也是手握廚師證，身體力行地踐行歐琳“以市場為導向,，深入探究用戶需求源頭”的運營思路,。

       事實上，不只是水槽,，在歐琳的廚房用品王國中,，所有產(chǎn)品都奉行著用戶思維的設(shè)計標準。2015年,，歐琳推出了一款5.2千瓦的“四翼速火”燃氣灶,，創(chuàng)造了中國家用燃氣灶火力最大的紀錄，也是瞅準了國人在吃這件事情上的獨特偏好,。

        中國的飲食習慣傾向煎炒烹炸,，我們喜歡去酒店吃，正是因為酒店的菜是用8000瓦以上的商業(yè)灶猛火烹飪,，出菜快,，收汁快，味道得以保留且營養(yǎng)不流失�,，F(xiàn)在市面上的燃氣灶都在4000瓦左右,，燒菜慢，營養(yǎng)易流失,，3口之家的菜量還能承載,，一旦有客人到訪，或者舉辦家庭聚會的時候就不夠了,。

尤其在南方,，室內(nèi)溫度比室外還低，如果灶臺火力跟不上,，第二盤菜還沒炒完第一盤就涼了,，非常影響飲食體驗和健康。因此,，歐琳推出了這么一款大火力灶,，第一是為了迎合中國人的餐飲習慣，第二就是為了節(jié)省時間,。

       徐劍光表示,，在精細化服務(wù)和極致體驗上，國外有很多值得借鑒的地方,。比如,，西餐有熱盤一說,，因為熱菜出鍋后放在涼盤里會影響菜的味道；日本人也很講究,，餐館里所有盛啤酒的杯子都要存放到冰箱里,，涼酒入涼杯，酒的泡沫和口感才會更完美,。

        “所有的工作,，出發(fā)點一定是消費者的生活習慣和生活節(jié)奏，否則你的產(chǎn)品將沒有立足之地,，未來只能拼價格,。這一點上，華為,、OPPO都是消費者研究做得比較好的,。”

       發(fā)現(xiàn)需求升級的隱秘通道,，精進工藝,，打磨產(chǎn)品，并提前在下一個路口嚴陣以待,，只待東風吹開新世界的大門,，這是歐琳正在做的事情。

       美國營銷大師菲利普·科特勒說：消費者要的不是一個鉆頭,，而是墻上的一個洞,。

       消費者購買水槽，要的只是一個洗碗池和下水道嗎,？消費者的需求,，又有哪些能在水槽上實現(xiàn)？

       作為廚房中的自來水“中轉(zhuǎn)站”,，水槽實際上承載了幾大功能：上下水,、洗菜、洗碗,。如何讓一塊工業(yè)的不銹鋼鋼板形成一個槽體，幫助消費者解決一些生活問題,，進而實現(xiàn)生活品質(zhì)的提升,，是歐琳一直在思索的事情。

       現(xiàn)在,，歐琳正憑借一己之力,，掙脫“缺乏神秘感”的行業(yè)創(chuàng)新桎梏，打破行業(yè)天花板,，開辟出一個新的增長空間,。

       2015年,，歐琳交上一份答卷，針對當前凈水市場凈水壺不能滿足廚房大量的用水需求,，傳統(tǒng)臺上凈水機占地又沾油,，功能與美觀需求不能兼?zhèn)洌�臺下機需要經(jīng)常彎腰檢查工作狀態(tài)與濾芯壽命等痛點,，推出首款凈水水槽,，開啟了功能化水槽的新時代。

        技術(shù)派革命家

        隨著人們生活水平的提高,，越來越多的家庭開始重視用水健康,，因為人體70%以上是由水構(gòu)成的，任何生命活動都離不開水的參與,。生活中,，廚房成了我們每天攝入水分的最大源頭，同時也是健康的最大源頭,。

        然而,，目前我國的自來水質(zhì)量并不十分理想，淡水資源污染暫且不提,，光是水里的各種化學添加劑,，就足以在潛移默化中改變我們的身體屬性。

       消費者對水質(zhì)的擔憂催熱了凈水市場,，人們在廚房的水管上安裝凈水器,，過濾自來水，水質(zhì)的問題解決了,，但是時間一長,，新的問題又暴露出來：臺上凈水器雖然使用方便，但是占空間又容易落灰,、沾油煙,；臺下凈水器雖然省去了這些煩惱，但需要經(jīng)常彎腰檢查工作狀態(tài)——人類所有的發(fā)明都是為了將煩瑣的工作簡化,，如果違背了這個規(guī)律,，必定是要被市場淘汰的。

       顯然,，歐琳是有備而來,。

       作為水槽與凈水器的結(jié)合體，歐琳凈水水槽直指三個消費痛點：1．健康,；2．便捷,；3．美觀。

       首先，歐琳凈水水槽采用智能處理系統(tǒng),，臺上便可清晰顯示濾芯的生命周期,，沖洗、復位鍵等工作狀態(tài),。

       其次,，組裝式凈水器一般需要接兩個水龍頭，在有限的廚房空間里會顯得比較凌亂,，更別提廚房的美感了,，而歐琳凈水水槽實現(xiàn)了一個龍頭、四種出水,，可以輕松切換冷水,、熱水、純水,、凈水,。

        再次，凈水水槽更加集成化,，與組裝式廚房凈水器相比,，在安裝、保養(yǎng),、維修上更方便且更有保障,。

        可以說，歐琳凈水水槽的誕生為現(xiàn)代廚房的智能化,、簡約化,、人性化產(chǎn)生了極大推動，它不僅為水槽行業(yè)提供了創(chuàng)新素材,，也為整個家居,、建材行業(yè)注入了新的成長動力。

        “除了凈水水槽,，2017年我們還會陸續(xù)推出一些功能水槽,，為人們帶來更健康的洗滌方式。如果能在產(chǎn)品設(shè)計,、功能和一些專利性,、人性化的方面做到位，未來的空間還是非常大的,�,！毙靹�光說。

        不斷精進技藝,，是歐琳二十多年來穩(wěn)居水槽行業(yè)頭牌的秘密所在。實際上，外行眼中的“一塊普通鋼板”,，在廚房環(huán)境下要做到耐用抗菌,，對冷軋、鈑金工藝的要求都相當高,，而這一領(lǐng)域的核心技術(shù)一直被德國把持著,。為了能做出這種特殊鋼材，歐琳不惜花費巨大精力分批從德國引進專家,，在海外購買設(shè)備,、定制模具，一頭扎進產(chǎn)品培育的過程中,。

       多年的積累沒有白費,，從早期的廚房配套設(shè)施到如今的智能水槽，歐琳經(jīng)歷了幾代技術(shù)革新,，包括無聲技術(shù),、抗菌技術(shù)、雙層過濾落水技術(shù)等,，尤其是其獨有的“R10”小圓角技術(shù),，在國際上也享有領(lǐng)先地位。

       現(xiàn)在的歐琳牢牢占據(jù)著行業(yè)的研發(fā)高地,，不僅是《家用不銹鋼水槽》行業(yè)標準的主起草單位,，目前還是《家用不銹鋼水槽》國家標準起草工作小組的組長單位，發(fā)起了大大小小十幾次技術(shù)和品質(zhì)的革命,。 

       凈水水槽也好,，洗碗水槽也罷，其價值不止于產(chǎn)品創(chuàng)新,，而是為品類開拓了一片新的市場空間,，更在于將整個行業(yè)重新拉進消費升級的主流圈子。   真正的專家,，不止于專精,，更在于引領(lǐng)與突破。現(xiàn)代科學的幾乎所有進步,，都來自跨界與融合,。產(chǎn)業(yè)也一樣。

        也許僅僅是在5年前,，歐琳對于許多家庭來說都還屬高端,、小眾的品牌，那么現(xiàn)在,，歐琳迎來了屬于它的大時代,。

        任何一代新品推出,，都凝結(jié)著較高的研發(fā)成本，這也是為什么歐琳第一代凈水水槽的價格被定位在8000～9000元之間,。撇脂定價法讓歐琳在新領(lǐng)域的教育者身份得以樹立,，同時快速分攤掉部分研發(fā)費用。而接下來歐琳要推出的凈水水槽2代,，不僅新增了TDS進水,、純水檢測和App水質(zhì)管理專家等功能亮點，在價格上也會更親民,，以便更好地將產(chǎn)品普及到千家萬戶,。

        用高端的品牌拉力滲透大眾市場，歐琳這一步意圖非常明顯,，就是要趕在消費升級的風口,，承接市場的厚贈。

       廚房文化的提案者

       如歐琳董事長徐劍光所說,，歐琳一路走來,，最早的時候解決從無到有的問題，后來思考如何增加產(chǎn)品的附加值,，而現(xiàn)在更多地考慮能為消費者提供什么樣的服務(wù),。

       服務(wù)和體驗，向來被認為是品牌軟實力的兩大重要組成,。歐琳不滿足于好的材料,、好的設(shè)計和好的終端，還要用服務(wù)與體驗加持,，與消費者建立品牌與心的深度溝通,。

        徐劍光坦承，歐琳在產(chǎn)品設(shè)計和功能上一直走在行業(yè)前端,，在營銷端和品牌端也在逐步建立起立體化的用戶體驗,。酒香也怕巷子深，唯有運用現(xiàn)在年輕人的社交工具進行推廣,，并以廚房文化為核心展開豐富多樣的品牌活動,，才是打動消費者的最佳入口。

        “我們經(jīng)常會組織老用戶的座談,，讓消費者到我們的體驗中心做一些廚藝培訓,，比如烘焙、煎牛排等消費場景體驗,，在輕松愉悅的氛圍中做問卷調(diào)查,，便于我們了解老用戶對歐琳未來產(chǎn)品的想法，和已購買產(chǎn)品的感覺,，更深地和消費者做結(jié)合,�,！�

       由于歐琳是國內(nèi)最早進軍整體廚房行業(yè)、產(chǎn)品線最豐富的廚具品牌之一,，所以在終端,，歐琳有更多的發(fā)揮空間，所有的產(chǎn)品都可以和消費者建立深度的場景互動,。因此，歐琳的體驗中心均實行大店策略——今年在長沙和南京新開的門店面積都在400平方米以上,。

       寬敞舒適的體驗空間讓消費者更容易進入廚房狀態(tài),，深入感受歐琳的產(chǎn)品魅力，這是現(xiàn)代傳播的正確打開方式,。徐劍光認為,，耐用消費品本身更依賴口碑傳播，它不像快消品,，價值不高,、消費者試錯成本很低，耐用消費品一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題或使用問題,，對人的心理消耗會更大,，維修、更換以及找替代品的過程都可能使品牌苦心經(jīng)營的用戶好感度瞬間崩塌,，而體驗式營銷恰恰容易成為口碑的源頭,。

       “關(guān)于終端，我的理解有兩點：一個是硬終端,，另一個是軟終端,。”在徐劍光看來,，硬終端是構(gòu)成旺銷氛圍的元素,，包括終端陳列、門店裝修——裝修要圍繞產(chǎn)品而來,，共同形成一個體系,；軟終端是促進銷售體驗的元素，根據(jù)人的五官所能感知的方式,，包括音樂,、味道、觸感等,。

        作為歐琳的品牌掌舵人,，徐劍光在媒體傳播上則更傾向于精而深，而非大而廣,。他認為,，傳播最忌諱分散式傳播�,，F(xiàn)在的媒體環(huán)境不像十幾年前那樣，只要能占得主流媒體資源,，如央視,，就能做到行業(yè)銷量第一。現(xiàn)在越是在寬泛的媒體范圍中,，就越要做精,、做深、做透,。當然,，首先要把自己的消費群體了解透，看他們中60%的人選擇什么樣的媒體,，就專攻這個媒體,。

        每個企業(yè)的成功都是無法復制的。中國市場的縱深性非常大,，國土面積與整個歐洲相當,，人口數(shù)量是歐洲的2倍。原來的品牌都追求大而全,，恨不得全中國都買自己的產(chǎn)品,，而現(xiàn)在，品牌甚至只要有幾千萬忠實用戶,，市場容量就已經(jīng)非常大了,。你不需要把全中國做透，關(guān)鍵是,，在某個領(lǐng)域,，人群和市場細分化的情況下，把你的產(chǎn)品,、品牌,、服務(wù)做深，做透,，再由這部分人群去影響更大的圈層,。比如涼茶，就是一個從地域名片到全國馳名的經(jīng)典案例,。

       “大家喜歡把雞蛋放在不同的籃子里,，而我喜歡集中所有的資源放到優(yōu)勢的區(qū)域里，進行深度,、密度,、寬度、廣度的拓展,，形成立體化,，才會讓消費者記住你,。”不過徐劍光也強調(diào),，廣告和公關(guān)要配合起來,，在立體化傳播的今天，耐用消費品更多的是廣告先行,，公關(guān)在后,。 

       從產(chǎn)品到傳播再到終端體驗，歐琳一直致力于引導人們回歸廚房,，重拾家庭生活的溫馨,。歐琳倡導更多的年輕人每周回家為愛的人做一頓飯，讓做飯變成一種樂趣,，把下廚當作一個親情維護的過程。從食材的選擇到食材的初加工,，再到食物的生成,，每一個環(huán)節(jié)都能體味到愛與驚喜。

       不僅如此,，隨著年輕一代的崛起,，廚房不再是一個私密的家庭場所，而是被賦予了更多開放的精神特征,。高強度的工作壓力和快節(jié)奏的生活,，擠占了消費者下廚的時間，正是因為餐廳,、外賣吃得多了,，在家下廚的機會才顯得頗為珍貴。

        現(xiàn)在的年輕人更愿意周末在家宴請朋友,，以食會友,，讓廚房搖身一變，成為一種半開放的社交場所,。歐琳運用這樣一個場景,，開辟了“Party廚房”，打造廚房社交化,，讓廚房變?yōu)榈谝豢蛷d,。

        “很多年輕人甚至都不知道怎么挑選黃瓜�,！毙靹�光笑稱,，未來歐琳將會在品牌推廣上，利用年輕人熟悉的方式,，為他們輸出回歸日常生活的品牌理念,。例如,，歐琳會邀請一些中國著名菜系的廚師，通過直播的形式和大家互動起來,，每周教你一餐飯,，通過現(xiàn)看現(xiàn)做，加強消費者和品牌的互動和黏性,。

       讓消費者回歸廚房,，并讓廚房工作變得高效，水槽功能升級,，是歐琳兌現(xiàn)“將瑣碎的事交給廠家”的承諾,，怎樣能快速洗菜、快速洗米,、快速烹飪,，同時又不影響餐食質(zhì)量。通過產(chǎn)品升級來實現(xiàn)消費者生活的改善,。

        而服務(wù)和體驗的升級則是歐琳對消費者的致敬,，是用新升級時代的語言體系來與消費者進行溝通，傳遞品牌主張,，以廚房為原點擴展到生活方式和生活理念的全面升級,。 

       歐琳正處在一個再出發(fā)的階段，因為傳統(tǒng)的水槽已經(jīng)告一段落,，未來有更多的功能市場等待企業(yè)去開發(fā),、探索�,！拔覀儾慌懦龑�來推出集成水��,，把所有功能都集中，包括洗菜,、洗碗,、凈水，以及上水下水的處理等等,，都把它做到位,。”

       徐劍光表示,，過去的輝煌不能代表今天,，歐琳要把握好時代的脈搏，立足當下,，做好產(chǎn)品升級,、品牌升級、渠道升級、營銷升級,、服務(wù)升級……把這些都研究透了,，才能贏得未來。

       “歐琳一直致力于尊貴廚房,，貴是一種態(tài)度,，不是指價格，而是代表匠心：用心做,、真心做,，才能轉(zhuǎn)變成工匠精神�,！�

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