陶石泉最近說了三句話，讓筆者印象深刻,。

       這是陶石泉不久前在公司會(huì)議上提出的一個(gè)觀點(diǎn),。

       當(dāng)然，陶石泉說這話的意思,，并不是覺得廣告費(fèi)投入太多（2016年,，江小白在廣告上的投入達(dá)到3000萬元），也并不會(huì)真的將2017年的廣告費(fèi)全部砍掉,，只是會(huì)適當(dāng)削減營銷預(yù)算,。畢竟,，有廣告投入，增長速度還是會(huì)更快一些,。

       他的話,，更多的是表達(dá)一種信心：江小白有打動(dòng)消費(fèi)者的獨(dú)特基因，這是江小白的核心競爭力所在,。他以此來告誡團(tuán)隊(duì),，要專注于對(duì)這種核心競爭力的打造。

       陶石泉就是有這個(gè)底氣：就算撤掉了廣告費(fèi),，江小白依舊還是江小白,。

       當(dāng)然，這絕對(duì)不是一句空話,。江小白的表現(xiàn)已經(jīng)說明了一切,。

       2016年，江小白在電商方面表現(xiàn)十分搶眼,，天貓酒水節(jié)銷量位居前列,，整體銷量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。

       2016年,，江小白的另一個(gè)搶眼表現(xiàn)是：推出了2.0產(chǎn)品——表達(dá)瓶,。

       時(shí)下的年輕人，都有表達(dá)自己的欲望,，朋友圈的盛行不就在于此嗎,？表達(dá)的欲望不僅存在于社交中，同樣存在于消費(fèi)產(chǎn)品的過程中,，而酒作為一種具有高度社交屬性的產(chǎn)品,，無疑是這種表達(dá)欲的最佳載體之一。

        表達(dá)瓶的出發(fā)點(diǎn)就在于此,。

        一如產(chǎn)品名稱,，新產(chǎn)品融入了“表達(dá)”這一功能，只要掃描二維碼,，進(jìn)入H5頁面,，消費(fèi)者就可以定制自己的語錄。

        這看似很簡單的一小步,，讓江小白邁出了一大步,。

        比起物質(zhì)層面的需求，當(dāng)前的消費(fèi)者更多的是精神層面的訴求,，而信息碎片化讓這種訴求極其不容易被捕捉到,，這也是傳統(tǒng)的營銷方法日漸式微的原因所在。

       而江小白,，從迎合消費(fèi)者的感情,，到讓產(chǎn)品成為消費(fèi)者感情的載體,；從單向的產(chǎn)品和理念輸出，到消費(fèi)者自己創(chuàng)造產(chǎn)品,，成為生產(chǎn)者,，真正具有了互動(dòng)性。

        表達(dá)瓶一經(jīng)推出,，好評(píng)不斷,。陶石泉透露，今年80%以上的銷量都由表達(dá)瓶貢獻(xiàn),。2017年,，表達(dá)瓶也是江小白的主推產(chǎn)品。

        “廣告和傳播不能化等號(hào),，不打廣告不意味著不去做傳播,，交流跟溝通是很重要的一方面。在這方面,，表達(dá)瓶下了很大的功夫,。”陶石泉說,。

        互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨后,，我們聽得最多的一個(gè)詞就是“性價(jià)比”，很多的品牌瞄準(zhǔn)了這個(gè)詞,。但是,，江小白不愿意被貼上這個(gè)標(biāo)簽。

        “因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)來了,，我們就要做‘性價(jià)比’,，這一點(diǎn)我不贊同，我們想做的是‘品價(jià)比’,�,！碧帐�泉說。

        陶石泉所說的“品價(jià)比”有兩個(gè)維度：其一,，品質(zhì)和價(jià)格的比較；其二,，品牌和價(jià)格的比較,。

        江小白在同類產(chǎn)品里的定價(jià)是比較高的，溢價(jià)來自哪兒,？

       同樣也是兩個(gè)方面：

       其一,，品質(zhì)上向高端品牌靠攏,。

       在陶石泉看來，好產(chǎn)品才是企業(yè)營銷的原點(diǎn),。

       為了做出好產(chǎn)品,，陶石泉把大部分的時(shí)間都花在了研究消費(fèi)者和產(chǎn)品研發(fā)上。在他看來,，消費(fèi)者調(diào)研看似是數(shù)據(jù)化的研究,，但更需要去做一些感性的洞察。比如,，交一些年輕的朋友,，去了解他們飲酒的體驗(yàn)。至于產(chǎn)品研發(fā),，要知道,，陶石泉是江小白產(chǎn)品部的一號(hào)負(fù)責(zé)人。

        也許是營銷上的表現(xiàn)太過亮眼,，不少人會(huì)質(zhì)疑江小白產(chǎn)業(yè)鏈前端的建設(shè),。“酒廠實(shí)力不需要去講,，好產(chǎn)品就能說明一切,。”陶石泉說,。

        事實(shí)上,，江小白的酒廠實(shí)力不容小覷，目前已經(jīng)擁有由3名國家級(jí)白酒評(píng)委,、4名國家注冊(cè)高級(jí)釀酒師,、5名重慶市白酒專家及8名重慶市級(jí)白酒評(píng)委為代表的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

       陶石泉透露,，江小白將著眼長遠(yuǎn)發(fā)展持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)張,，釀酒基地二期工程已經(jīng)開工，屆時(shí)將達(dá)到占地210畝,、年產(chǎn)1.2萬噸,，這是立足于今后5年的市場需求。

       其二,，品牌上,，江小白更多的是對(duì)消費(fèi)者需求在精神層面的彰顯。

       “傳統(tǒng)時(shí)代的品牌無疑是物質(zhì)層面的彰顯,，而新生代的品牌,，或者說消費(fèi)者升級(jí)下的品牌，更多的是精神層面的彰顯,�,！碧帐�泉說,。

       現(xiàn)在陶石泉十分肯定：江小白既不愿做一個(gè)高高在上的奢侈品牌，也不愿做一個(gè)低端的屌絲品牌,。他不想讓江小白變得那么復(fù)雜,，要簡簡單單，“像無印良品一樣”,。

       江小白一開始的產(chǎn)品定位就是做清淡型高粱酒,，這無疑是站在傳統(tǒng)白酒的對(duì)立面�,！拔覀円�解決一部分消費(fèi)者的痛點(diǎn),，這就意味著，我們必須放棄原來一部分消費(fèi)者的需求,�,！碧帐�泉說。

       顯然,，江小白要抓住的就是年輕消費(fèi)群體,，他們很多人對(duì)傳統(tǒng)白酒的口味有些“不習(xí)慣了”，而為此要放棄的,，就是年齡偏上的傳統(tǒng)派,，他們喜歡白酒的“烈”。

       為此,，江小白做了25°的酒體,。這是有技術(shù)壁壘的，花了很長時(shí)間才有了突破把產(chǎn)品做出來,。

       但是,，如果說江小白的受眾僅是年輕人，也是不正確的,，這是陶石泉特別在意的一點(diǎn),。他說，幾乎沒有人能夠真正確定,，江小白所提倡的理念能“勾引”到什么樣的人群,。

       “江小白所倡導(dǎo)的文化，絕對(duì)不是大眾的,，而是小眾的,，甚至是銳利的、個(gè)性的,；同樣,，江小白也絕對(duì)不會(huì)是一款大眾產(chǎn)品，我們針對(duì)的不僅僅是年輕人,，還是叛逆的,、個(gè)性的、有自我覺醒意識(shí)的新青年,�,！碧帐�泉說。

       這也是為什么江小白做了那么多看似“非主流”的事情：辦嘻哈音樂節(jié),、開青年藝術(shù)展,、搞青年藝術(shù)扶持計(jì)劃……

       當(dāng)然，這很大程度是陶石泉那顆文藝青年的心使然,�,！斑@個(gè)年頭，文青居然是個(gè)貶義詞,，有些諷刺,。”他頗為無奈,。

       但是,，陶石泉也清楚，從做產(chǎn)品的角度,，盡管這些項(xiàng)目不掙錢,，是會(huì)給江小白帶來更高層次的市場回報(bào)的：塑造了江小白的品牌和江小白團(tuán)隊(duì)的個(gè)性。

        江小白,，就是江小白,。 

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