作為一個(gè)媽媽?zhuān)�如果沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系或找工作,，她不會(huì)對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)或某家企業(yè)的文化感興趣,，她只會(huì)關(guān)心與她相關(guān)的問(wèn)題。孩子生長(zhǎng)發(fā)育過(guò)程中遇到各種問(wèn)題,，才是她最關(guān)心的,。于是，根據(jù)這種換位思考,，現(xiàn)在流行的術(shù)語(yǔ)叫——用戶思維，結(jié)合當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品特點(diǎn),，燕玲計(jì)劃給媽媽們編輯一本《兒童常見(jiàn)病護(hù)理手冊(cè)》,，把產(chǎn)品知識(shí)巧妙地揉到里面，在潛移默化中完成消費(fèi)者教育,，做一個(gè)真正有效的消費(fèi)者教育工具,。

       這份計(jì)劃得到BOSS的認(rèn)同，燕玲帶領(lǐng)手下一個(gè)半人的團(tuán)隊(duì),，耗時(shí)大半年時(shí)間,，終于將這本書(shū)編輯成冊(cè)。由于BOSS對(duì)完美的追求,，從內(nèi)容到排版,，每一個(gè)細(xì)節(jié)的跟進(jìn)和優(yōu)化，燕玲都不得不親自上陣,，僅排版就請(qǐng)專(zhuān)業(yè)廣告公司做了一個(gè)多月,。

       功夫不負(fù)有心人，當(dāng)這本32開(kāi)100頁(yè)全彩印刷的手冊(cè)出現(xiàn)在媽媽面前時(shí),，每個(gè)人都愛(ài)不釋手,。有的媽媽還在當(dāng)時(shí)流行的幾個(gè)媽媽論壇上自發(fā)宣傳，引得很多媽媽主動(dòng)打熱線電話過(guò)來(lái)索取,。

       甚至一些汽車(chē)4S店,，保險(xiǎn)公司等，都主動(dòng)過(guò)來(lái)索要這本手冊(cè),，把它作為一個(gè)禮品發(fā)給他們的家庭型顧客,。醫(yī)院的宣教科也會(huì)選用里面的一些內(nèi)容,，制作成科普宣傳畫(huà)。兒科住院部的護(hù)士長(zhǎng),，自愿發(fā)放這本手冊(cè)給所有兒童患者家長(zhǎng),。

       而門(mén)店更是反響熱烈，很多店員告訴燕玲,，只要發(fā)手冊(cè),，就會(huì)有人來(lái)買(mǎi)合生元的益生菌（這是當(dāng)時(shí)合生元的唯一產(chǎn)品）。

       為了讓店員能更積極主動(dòng)地發(fā)手冊(cè),，同時(shí)避免媽媽重復(fù)領(lǐng)取造成浪費(fèi),，燕玲又出了一個(gè)方案，讓門(mén)店以1元/本,，有償發(fā)放這本手冊(cè),，售賣(mài)的錢(qián)歸店員自己。這本手冊(cè)的制作成本是2.5元/本,，一箱100本,。從當(dāng)時(shí)的后臺(tái)數(shù)據(jù)反映，門(mén)店每發(fā)3本,，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者,。也就是說(shuō)，當(dāng)時(shí)的新客獲取成本為7.5元/人,，比病歷廣告提高了一倍效率,，且可以快速推廣復(fù)制。

       每當(dāng)門(mén)店老板想向合生元的業(yè)務(wù)員們索要費(fèi)用時(shí),，燕玲的批復(fù)就是,，給他幾箱書(shū)，賣(mài)出去的錢(qián)歸他,。于是,，這本書(shū)又成了終端費(fèi)用的替代品。

       記得在開(kāi)拓山東某市時(shí),，當(dāng)?shù)赜幸粋�(gè)比較有規(guī)模的門(mén)店,，進(jìn)場(chǎng)談判非常艱難。燕玲就讓當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在那家門(mén)店附近50米的防疫站發(fā)放手冊(cè),。很多媽媽拿到手冊(cè)后,，第一時(shí)間去那家寶寶店詢問(wèn)，不到一周,，該店就主動(dòng)要求進(jìn)貨,，成為合生元在山東的第一批會(huì)員店。

        這種方式讓當(dāng)時(shí)還是弱勢(shì)品牌的合生元,，在開(kāi)拓新市場(chǎng)進(jìn)入新終端時(shí)一路凱歌,，在與終端談判時(shí)始終要求現(xiàn)款供貨,、價(jià)格統(tǒng)一、折扣統(tǒng)一,、沒(méi)有后臺(tái)費(fèi)用等,，處于強(qiáng)勢(shì)地位。

       再后來(lái),，由于手冊(cè)內(nèi)容科學(xué),、客觀，制作精致,。得到衛(wèi)生部婦社司的認(rèn)可,，特別邀請(qǐng)全國(guó)著名兒科專(zhuān)家對(duì)手冊(cè)進(jìn)行審核校正，并牽頭兒童基金會(huì)與合生元一起發(fā)起一個(gè)名為《City & Country》公益項(xiàng)目,，在全國(guó)各大婦幼保健院發(fā)放這本《兒童常見(jiàn)病護(hù)理手冊(cè)》為貧困地區(qū)兒童募捐,。

       我們都知道，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),。擁有先進(jìn)武器的士兵,，肯定比赤手空拳的勇士更具備殺傷力。

       因此,，敬告各位正在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)酣戰(zhàn)的各路英雄豪杰,，以其到處尋找武功蓋世的勇士，不如靜下心來(lái),，真正創(chuàng)造一種屬于你的秘密武器，摸索一套屬于你的戰(zhàn)術(shù)和打法,，讓你的團(tuán)隊(duì)有規(guī)則,，有目標(biāo)，有方法,，有工具,。 

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