現(xiàn)在營銷人員很善于學(xué)習(xí),，不停地追逐新理論，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下,，有很多人說,，定位理論不行了。

        正好有一個(gè)案例可以打臉這個(gè)結(jié)論：百雀靈去年銷售108億,，網(wǎng)上銷量也是第一名,。在百雀靈上線之前，化妝品的線上單品第一品牌是御泥坊,，現(xiàn)在已經(jīng)被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面,。隨著很多傳統(tǒng)品牌上線銷售，可以看到很多互聯(lián)網(wǎng)品牌反而下去了,。

       我們原來做過一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)小家電品牌,，曾經(jīng)在網(wǎng)上銷量遙遙領(lǐng)先，但是現(xiàn)在面臨著美的小家電的巨大壓力——美的小家電在互聯(lián)網(wǎng)小家電的銷量絕對是第一名,。

       1998年,，加多寶的陶應(yīng)澤主管銷售。他是這個(gè)行業(yè)里第一個(gè)請促銷小姐在餐飲終端進(jìn)行推銷的營銷人,。這個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)術(shù)終于讓當(dāng)時(shí)加多寶銷售過了1億,。

        這樣繼續(xù)做，到2003年的時(shí)候,，加多寶銷量過了2億,。但是這樣很辛苦,，巨大的人力成本，幾乎讓加多寶無法繼續(xù)執(zhí)行終端上導(dǎo)購的這種操作了,。

        2003年,，我們用了4個(gè)月時(shí)間把東莞、溫州作為根據(jù)地市場做調(diào)查,，提出了“預(yù)防上火”這個(gè)定位,。做提案的時(shí)候，預(yù)防上火講了兩個(gè)小時(shí),，講完之后加多寶的董事長陳鴻道很激動(dòng),，一拍桌子說：“好，我們想了七年就是想這個(gè)東西,�,！�

        當(dāng)時(shí)還沒什么人知道定位理論。但是陳總曾經(jīng)在香港工作過,，對于營銷知識(shí),、理論是有相當(dāng)見識(shí)的，這讓他對這個(gè)新穎的理論具有相當(dāng)高的辨別力,。他覺得這個(gè)東西是他需要的,，然后就把所有贊助奧運(yùn)的廣告片預(yù)算停下來，就拍預(yù)防上火的廣告片,，廣告語叫“怕上火喝王老吉”,。

        2003年加多寶碰到非典，停了一下,，04年突破10億,。一旦突破10億，在飲料行業(yè)就是大單品,。之后一路勢如破竹,，達(dá)到100億。

        加多寶的渠道在1998-2003年已經(jīng)做得很好了,，為什么還無法突破？

       真正讓加多寶起飛的原因是做出了品牌,。

       做好營銷,，第一是建立品牌，第二是做好渠道�,，F(xiàn)在母嬰行業(yè)只是把所有精力放到渠道建設(shè)上面,，打造品牌相對落后。

       如何讓你的貨長久銷售,？

       要做兩件事：一個(gè)是把貨鋪到消費(fèi)者頭腦里去,，另一個(gè)是把貨鋪到消費(fèi)者手里,。

        對于第一個(gè)工作，很多母嬰品牌完全沒有意識(shí),。打造品牌不是虛的東西,，目的是讓你長久地賣貨。怎么樣長久賣貨,？就是讓消費(fèi)者指名購買,，就是“怕上火就喝王老吉”，“天然護(hù)膚就用百雀靈”,。

       第二個(gè)要做好渠道,，把貨鋪到消費(fèi)者手里。第一個(gè)是拉力,，第二個(gè)是推力,。

       母嬰行業(yè)同樣是快消品行業(yè)，做法是一樣的,。第一要做好定位,，市場細(xì)分，滿足獨(dú)特消費(fèi)者的需求,，這樣才能實(shí)現(xiàn)溢價(jià),。第二要把獨(dú)特的溢價(jià)打到消費(fèi)者腦袋里去，同時(shí)把貨鋪到的消費(fèi)者手里,。 

（本演講節(jié)選自中童傳媒主辦的2016第三屆中國嬰童產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖峰會(huì)CBIS）

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