老曾從企業(yè)出來后,，在很高檔的梅凡小區(qū)開了一家北島超市。他從來見人就說“超市多難做�,�,！生意多難做啊,！每個月都在賠錢”,，就怕別人知道他這個小超市，其實每月利潤都有二三萬之多,！就在他偷偷摸摸悶聲發(fā)財?shù)臅r候,，小區(qū)內(nèi)又新開了一家勝業(yè)超市。

       勝業(yè)超市的出現(xiàn),，使老曾變得愁眉苦臉,，這家新開的超市整個一個反面典型！不會別的,，就知道靠低價競爭,！你一根大蒜賣七毛，他就賣五毛九,。 雖說這個高檔小區(qū)內(nèi)的消費者對價格不敏感,，但相同的東西便宜點，誰都樂于接受,。尤其是同質(zhì)化的東西,，例如娃哈哈純凈水、雕牌洗衣粉,、可口可樂等,，確實應了那句老話——“沒有2分錢買不走的忠誠度”。

       眼看著北島超市的生意,，在勝業(yè)超市的進攻下,，在一天一天地跌落；老曾再也坐不住了,，便使出了第一招組合策略：即“方便策略”和“來就送,、買就贈策略”。

       所謂“方便策略”,，就是老曾規(guī)定：凡單次購買6元以上或上月購買超過15次或累計消費90元以上,，均可免費送貨。哪怕你在炒菜時僅需要一根七毛錢的大蒜,，也能享受此項服務,。

       雖說類似的單筆交易可能不劃算，但這一策略卻有效地滿足了顧客方便快捷的購物需求,。

       所謂“來就送,、買就贈策略”,，就是老曾規(guī)定：凡到北島超市來，即使不購物,，也要送小禮物,，如帶小孩來，可送小孩一個氣球,；若購買了價值不等的商品,，可獲贈價值不同的贈品。

       在北島超市購物,，天天有特價,，天天有驚喜。與相關(guān)的廠家合作,，每天在特定的時間推出一定數(shù)量的特價商品,，售完為止，其價格往往略高于或等同于商品的成本,；若顧客一次性購物價值達到規(guī)定的數(shù)額,，還可免費摸獎一次，中獎率100%,，其獎品包括幾毛錢的小禮物到上千元的彩電,、冰箱等。采取這一策略,，則是為了提升超市賣場內(nèi)的人氣,。

       你還別說，老曾這一招組合策略的使出,，一下子使北島超市變得忙碌起來,，忙著送貨，忙著接購貨送貨的電話,，忙著應對購買特價商品擁擠的人群,；這使得顧客對北島超市的忠誠度大大提升。

       在小區(qū)內(nèi)居住的小周偶爾炒個雞蛋,，發(fā)現(xiàn)家里沒蔥,，打個電話，6分鐘后,，一根六毛錢的蔥就送上門了,；沒油沒西紅柿,，也是快速送貨,。偶爾去北島超市賣場內(nèi)感受一下購物的氣氛，感覺其人氣旺盛的程度不亞于大型的超市,。

       自此以后,，小周和小區(qū)內(nèi)的許多人幾乎就沒怎么去過離家不遠的沃爾瑪,，那里雖大，但得排隊,；更因為那里的商品80%都是他們不需要的,，而他們需要的20%商品，在北島超市都有了,！這樣一來,，他們?yōu)槭裁床幌硎芊奖悖繎{什么買一瓶洗發(fā)水之類的東西要他們專門下趟樓,，走25分鐘去沃爾瑪,？

       蒜啊,！蔥�,。∠匆略戆,�,！能有多高的利潤？有利潤高的�,�,！例如品牌化妝品、保健食品,、紅酒等,，在小超市里，整整一面墻都擺滿了紅酒,，國產(chǎn)的國外的都有,，價格從一二百到七八百元不等；一瓶紅酒的利潤,，是不是超過了一大籮筐的大蒜,？

       不過，老曾的這一招組合策略,，很快就被勝業(yè)超市抄襲模仿運用,。

       門檻低，當然競爭者跟進抄襲模仿就很迅速,。說白了就是,，四歲的小孩子賺到了金元寶，誰不想搶�,�,？姚明拿著金元寶，你搶一搶試試,？

       經(jīng)過思慮,，老曾使出了第二招“價值置換策略”,。即先用促銷品的價值，解決消費者擔心的風險問題,；然后,，用主銷品實現(xiàn)超值體驗，形成有震撼力的促銷效果,；通過促銷品獲得的成本優(yōu)勢,，最終實現(xiàn)超額利潤。

        比如,，北島超市在“高檔鞋油5元一盒試用,，買2盒送雨傘”的促銷活動中，一個月不到,，3000多盒鞋油就被搶購一空,。一盒鞋油的進價才0.5元，一把雨傘的批發(fā)價不過4元,，這樣一個“買二送一”套餐的成本就是5元,，穩(wěn)賺5元，這樣一來,，就創(chuàng)造了8000多元的利潤,。

        分析其成功原因有三：

        第一個是盤活存貨的基礎(chǔ)和藥引。在當?shù)�,，最便宜的雨傘也�?0元,，所以，對于消費者來說,，雨傘和10元錢是等價物,。由于消費者很容易判斷傘的好壞，因此,，促銷活動幾乎沒有吃虧上當?shù)娘L險,；

        第二，雨傘在本地是生活必需品,，因此,，很受歡迎；

        第三,，這款鞋油被宣傳成高檔品,，消費者都有撿大便宜的心理。

        這三點加起來,，自然是無法抗拒的誘惑了,。 

       明則賣鞋油，實則賣雨傘。消費者的感覺是花10元錢買到了傘,，然后得到兩盒高檔鞋油。傘補償了消費者的付出,，使之成為無風險交易,，而所謂的高檔鞋油產(chǎn)生效用溢價，讓消費者大覺占便宜,。正是通過這種價值置換,，使促銷變得極具吸引力。   

       老曾私下打探到,，勝業(yè)超市也曾嘗試過類似的促銷,，但最終的結(jié)果卻很不理想，其原因就在于未能弄懂價值置換背后的真諦,。

實行價值置換策略,，必須遵循兩點原則：

       1.明晰性原則。被贈,、被搭,、被聯(lián)合的促銷品，質(zhì)量越標準化,、價值越容易看到,，效果越好。如案例中的雨傘,。

       2.模糊性原則,。主銷品質(zhì)量越不標準化、價值越難判斷,、價格變動范圍越大,、價值體驗越強，則越有利于促銷方案的高利潤定價,。反之,，如果主銷品的價值清晰可見，則無法實現(xiàn)暴利和震撼效果,。主銷品必須要給消費者留有想象空間,。在鞋油銷售中，高檔鞋油幾十到一兩百元一盒的都有,，這相對于消費者的付出成本,，沖擊力就非常大了。

       價值置換策略的實行,，使得北島超市賣場的人氣更加旺盛,。為了穩(wěn)固和增強所形成的競爭壁壘，老曾在實行價值置換策略的同時，還開始注重自身能力的增長和提高,。

       老曾發(fā)現(xiàn),，自己的顧客群，尤其是核心顧客群,，都是一些高收入,，高知識，三十歲到五十五歲之間的人,。這些人有一個共同的特征,，就是非常注重生活的品質(zhì)。于是老曾使出了他的第三招策略：“綠色策略”,。在北島超市大打“綠色牌”,。

       送貨員將小周購買的西紅柿送到他家時，就特意叮囑小周說：“這些西紅柿比上個星期的貴了兩倍呢,，不過可是‘有機蔬菜’,！完全無農(nóng)藥、無化肥,。您生吃一個,，就知道味道比那些化肥催起來的，新鮮多了,！”小周一試,，嘿，還真是,。

       就這樣,，小周后來買西紅柿、土豆等,，都點名要有機蔬菜了,。

       老曾則趁勢大批量地引進有機蔬菜，在滿足顧客“綠色”需求的同時,，也給自己帶來了豐厚的利潤,，且因為大打綠色牌，使得北島超市逐漸在消費者心目中,，區(qū)別于另一家超市,，樹立起“健康”的形象。   

        另外,，老曾還發(fā)現(xiàn)了一個競爭對手勝業(yè)超市暫時比不了的優(yōu)勢——紅酒銷售,。因為紅酒銷售人員必須懂紅酒才行，而培訓一個紅酒促銷員通常需要幾個月的強化培訓：產(chǎn)地,？年份,？風格,？是黑莓子還是偏巧克力風味？葡萄的種類,？以及每一個種類有哪些特征,？此類等等。競爭對手一時半會兒難以將這些東西搞定,，而這恰恰是利潤的主要來源之一,。

        這時，北島超市還強化了營業(yè)員其他產(chǎn)品知識的培訓,，特別是利潤空間大的產(chǎn)品知識的培訓，以便和競爭對手勝業(yè)超市形成有效的區(qū)隔,。    

       當老曾了解到,，在梅凡小區(qū)，很多顧客都沒有時間交水電費,、電話費,、給燃氣卡充值……總之，他們都是一群有錢沒時間的人,。老曾便決定使出他的第四招策略：“小管家服務策略”,。即推出代客戶交水電費、電話費,、充燃氣卡等的小管家服務策略,。

       通過免費送貨上門和賣紅酒培養(yǎng)起來的溝通能力和信任感，且不額外收費,，老曾把方便策略從商品拓展到服務,。

       這個階段，雖然服務本身賺不到錢,，但“交易機會”大幅增加：從你家拿燃氣卡時,，發(fā)現(xiàn)你家洗潔精用光了，晚上把充好的燃氣卡送回時,，“順便”給你帶一瓶洗潔精,，你肯定會感謝不已。

       隨著服務能力不斷提升,，以及顧客對北島超市的日益信任和忠誠,，這時的北島超市就像一個小管家，顧客無論有什么小需求,，都會交給北島超市代辦,。

       老曾深知，擁有客戶資源,，就能轉(zhuǎn)化為利潤,。便趁機推出了幫顧客訂酒店服務,。這不僅使顧客獲得了折扣，同時又使自己拿到了傭金,。

       此后,，老曾不斷拓展新的服務：皮鞋養(yǎng)護、小時工的清潔服務,、介紹保姆……這些新的服務,，使得北島超市一下子財源大開。

       這個時候,，北島超市和它的抄襲模仿者勝業(yè)超市已經(jīng)不能算是一對競爭對手了,。壁壘形成了，級別岔開了,。而勝業(yè)超市也很知趣地悄悄關(guān)門消失了,。

       后來，雖有多家超市進駐小區(qū),，但老曾憑借自己的營銷策略,，讓它們通通鎩羽而歸，最終牢牢地壟斷了小區(qū)的顧客,、壟斷了小區(qū)的生意,，也使自己跨進了富豪行列。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。