很多人進入經(jīng)銷行業(yè)往往是“來也匆匆,，去也匆匆”,。當(dāng)然，誰都想快速做大做強,，可往往事與愿違,。初涉經(jīng)銷，要循序漸進,，才能漸入佳境,。

任何一個市場年年都有買新車、找產(chǎn)品的新的經(jīng)銷商加盟,，而每年也同樣有經(jīng)銷商賣車,、甩貨退出市場。經(jīng)銷商退市的原因很多,，但主要同他們脫離市場實際,、過于理想化和急功近利、急于求成的心態(tài)有著直接的關(guān)系,。如何才能穩(wěn)步從業(yè),、漸次成功呢？筆者曾參與一個案例,，與大家分享,。

建立網(wǎng)絡(luò)：不做經(jīng)銷做分銷   憑借名牌建網(wǎng)絡(luò)
2004年7月，筆者的一個朋友先后代理了膨化和瓜子行業(yè)中兩個不知名的品牌,，由于其初涉食品經(jīng)銷行業(yè),，無任何客情和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，加之經(jīng)銷的兩個產(chǎn)品無知名度,，所以市場剛一啟動就當(dāng)頭挨了一棒：往往是“早上滿載而出一車貨,，晚上滿載而歸貨一車”，并形成了“不出車少賠,，多出車多賠”的惡性循環(huán),。由于兩個產(chǎn)品的廠家還都是實力不強的小企業(yè)，對市場出現(xiàn)的問題也沒有給予支持和解決,，隨著產(chǎn)品保質(zhì)期的一天天臨近,，無奈之下，他不得不忍痛“大出血”將產(chǎn)品半價(后期以原廠價的三分之一)作了處理,，不足三個月,，虧損了1萬9000多元。
對此,，筆者經(jīng)過分析,，幫朋友確定了不做經(jīng)銷做分銷，憑借名牌先建網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營思路,。并按如下方式進行操作,，在極短的時間內(nèi)迅速建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。
1.三個月內(nèi)不再經(jīng)銷任何廠家產(chǎn)品,，以給本地不同品類的名牌產(chǎn)品作分銷為操作重點,。在與經(jīng)銷商談判時要求比別人的利潤略高,，不過，能夠保證其正常的市場價格體系和不從異地市場倒貨,。此舉得到了經(jīng)銷商們的支持,，先后為康師傅、華龍,、白象,、黑牛,、人人家,、娃哈哈、綠箭,、親親等行業(yè)知名品牌做分銷,。
2.高薪招聘了兩名業(yè)務(wù)能力強、具備較多網(wǎng)絡(luò)資源和良好客情關(guān)系的業(yè)務(wù)員,，分別負責(zé)市內(nèi)和市外銷售工作,。
3．發(fā)貨單上注明任何產(chǎn)品在規(guī)定的時間內(nèi)包調(diào)、包退,。
4．業(yè)主(朋友)經(jīng)常隨送貨車下市場,，拜訪下游客戶。
5.傳統(tǒng)節(jié)日(如中秋,、春節(jié)等)給下游客戶送禮品,，加強客情關(guān)系。
由于車上裝的都是當(dāng)?shù)貢充N的各種品類名牌產(chǎn)品,，加之經(jīng)銷商相應(yīng)的服務(wù)體系及客情關(guān)系,，很快就得到了下游客戶的認可和接受，車上的貨自然是暢銷無阻了,。每天是滿載而出,，空車而回。月銷售額由原來的不足3萬元,，逐月上升到近20萬元,在保證了基本費用的同時,，也略有盈余了。

強化品牌：不做分銷做經(jīng)銷   精耕細作做市場
初步建立了網(wǎng)絡(luò)后,，從2005年3月起開始實施從分銷向經(jīng)銷的轉(zhuǎn)型,，并爭取代理品牌產(chǎn)品。第一個目標(biāo)是已成為名牌,，但在本地市場銷售不夠理想的白象方便面,，經(jīng)過與廠家業(yè)務(wù)員的前后四次接觸，取得了剛剛上市的“大骨面”系列的“試經(jīng)銷”權(quán),。通過渠道變革和大力推廣,，市場表現(xiàn)得到了廠家的認可,一個月后又取得白象方便面全品項的總經(jīng)銷權(quán),。半年后，該產(chǎn)品由原前三任經(jīng)銷商月銷售額不足10萬元提升到近30萬元,，并在該市所屬的19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學(xué),、中心小學(xué)及市內(nèi)大專院校、網(wǎng)吧,、車站,、招待所等售點成為了絕對的“龍頭老大”。
隨后,，還相繼取得了金手指瓜子,、巴巴脆膨化、珠江牛奶,、康寶飲料和雪花啤酒等行業(yè)知名品牌在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷權(quán),，一年后月銷售額達60萬元。
其具體的操作方式是在取得名牌產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)后,，借助其品牌影響力,，打破傳統(tǒng)流通渠道的單一運作模式，進行渠道變革,，強化現(xiàn)代渠道和特殊渠道的拓展,，根據(jù)不同產(chǎn)品的不同屬性開發(fā)相應(yīng)的渠道、售點,，實行精耕細作,。
1．渠道定位：傳統(tǒng)、現(xiàn)代,、特通全面進入,。
2．產(chǎn)品定位：除傳統(tǒng)渠道外，注重對應(yīng)小學(xué)的5毛產(chǎn)品,，對應(yīng)中學(xué),、大專院校及網(wǎng)吧的1元產(chǎn)品和桶面。夏季夜排檔的扎啤和低價位瓶啤,，中高檔酒店及娛樂場所對應(yīng)的中高檔啤酒,。
3．價格定位：嚴格執(zhí)行廠家設(shè)定的各層次價格體系，實行嚴格的客戶類型區(qū)分,。
4．人員定位：專人,、專區(qū)、專職,、專事,。
5．售點定位：終端鋪市率要求100%，二批鋪市率控制在80%以內(nèi),。
上述方案實施后,，所代理的幾個產(chǎn)品無論在超市,、零店、學(xué)校還是在加油站,、廠礦,、部隊營房，甚至在監(jiān)獄都真正做到了隨處可見,、隨處可買,，并使銷量保持穩(wěn)中有升。

追求利潤：網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢推新品    精益操作重利潤
市場精耕細作提升了銷售量,，同時也導(dǎo)致了成本的相應(yīng)上升,，出現(xiàn)了規(guī)模不經(jīng)濟的狀況。2006年6月,，將所經(jīng)銷產(chǎn)品中利潤較低且占庫房和資金較大的幾個產(chǎn)品退出,，僅保留了利潤較高又暢銷的4個不同類型產(chǎn)品,，同時又選擇了3個具有發(fā)展前景,、利潤較高的新品類。由于具備了網(wǎng)絡(luò),、客情等條件,，新品順理成章地很快就進入了旺銷行列。大大地降低了運營成本,，真正做到了規(guī)模經(jīng)濟的精益化經(jīng)營,，公司進入了利潤第一的運營階段。
產(chǎn)品的優(yōu)化組合,，利潤的均衡搭配,，是精益化市場操作的前提，具備了諸多先決條件后,，產(chǎn)品進入良性循環(huán)乃是水到渠成,。因此，追求利潤的條件已經(jīng)成熟,，選擇利潤高的產(chǎn)品成為經(jīng)營工作的重點,。
1．將流通渠道毛利率在6%以下，終端毛利率18%以下的幾個產(chǎn)品退出,。
2．新代理的3個不同品類新,、奇、特產(chǎn)品,，其流通毛利率在10%以上,，終端毛利率在25%以上。
3．毛利率較高的新產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品,，在業(yè)務(wù)員業(yè)績考核中占60%,，同時該品種給業(yè)務(wù)員設(shè)定了較高的提成率,，激發(fā)了業(yè)務(wù)員推介新品的積極性。

小　結(jié)

1．初涉代理行業(yè)的經(jīng)銷商通過先做本地暢銷產(chǎn)品分銷,，可以分攤運營中的相應(yīng)費用,，保證相對的微薄利潤，避免從業(yè)前期走彎路,，有利于快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ),，在圈內(nèi)有立足之地。此時,，不要奢望過精,、過細的運作模式，可實行粗放式操作,。
2．建立網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)后,，必須實施借助品牌這一關(guān)鍵性的策略。 一個小經(jīng)銷商要想做大,，要想在本市場站穩(wěn)腳跟并在行業(yè)圈中有一定的話語權(quán),，就一定要想方設(shè)法與品牌強勢的大廠家合作。小經(jīng)銷商要想快速發(fā)展自己,，就必須代理大品牌,，借助品牌強勢實現(xiàn)市場的精耕細作。
3．通過名牌產(chǎn)品的帶動,，使自身品牌（經(jīng)銷商）得到提高后,，要逐步改變規(guī)模不經(jīng)濟的狀況，實施規(guī)模經(jīng)濟的精益化操作,。只有采取循序漸進,、逐步提高運作方式，才能使自己逐步發(fā)展壯大,，做強做優(yōu),。
上述方法雖簡單，但經(jīng)過多次實踐,，不失為一種平穩(wěn)過渡,、穩(wěn)中求發(fā)展、規(guī)避風(fēng)險的有效方法之一,。此方法后來被從事洗化,、紙品、糖酒代理的幾位朋友(均是初涉代理的新手)運用于市場操作中,，都收到了較為滿意的效果,。
如果您也是一位準(zhǔn)備或剛剛涉足代理的新手，不妨試用此法，相信它會使您少走彎路,，穩(wěn)步走向成功,。

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