做生意,，無論線上線下,，都要解決“獲取顧客”的問題。凡是能帶來顧客的,，都可以看作流量,。這個渠道能帶來多少流量，單個用戶的獲取成本是多少,，是每個生意人都會算的一筆賬,。

      比如你開一家麻辣燙。開在小區(qū)里一天需要100元攤位費,，能獲取50個客戶,，單個成本2元。開在地鐵口呢,，可能攤位費1000元,，能獲取400個用戶，單個成本2.5元,。

       作為攤主,，你可以選擇開100個小區(qū)攤位，充分利用低成本流量,。也可以選擇在地鐵口搞個大攤位,，多搞些串的種類和飲品，提升單個用戶收益,，充分利用高成本流量,。

       流量邏輯包含三個基本的規(guī)則：

       越早進(jìn)入一個渠道，成本就越低,。2010年開淘寶店,，賺錢比較容易。2012年再開,，你可能得開個淘寶直通車,、買點競價排名。隨著賣家越來越多,，淘寶的流量越來越貴,，最終會上升到和線下一樣的成本。所以淘寶并不便宜,，便宜的只是淘寶剛興起時的趨勢紅利,。

        前兩天陌陌的人說，現(xiàn)在最大的感受就是流量真心貴,，而且必須得買了,。2017年他們必須要投錢去購買各家應(yīng)用市場的頭部排名,，才能拿到流量，這是前所未有的事情,。

        移動端的流量越來越貴,，用戶越來越難以獲取。實際上,，用戶并不便宜,，只是智能手機(jī)剛興起的時候，用戶的在線時間突然得到了一個極大的釋放,。便宜的,，只是移動端興起時的趨勢紅利。

        同一個渠道,，想獲取更大的量級，成本一定會升高,。

        CAC指的是你每獲取一個用戶的成本,。LTV指用戶生命周期內(nèi)為你貢獻(xiàn)的利潤。只要一家公司的CAC﹤LTV,，就可以繼續(xù)擴(kuò)大生意,，直到兩者相等。換句話說：生意的邊界,，就是CAC=LTV,。而且隨著用戶規(guī)模的擴(kuò)大，CAC一定會越來越高,。

        比如你賣榴,。你如果自己寫軟文，在朋友圈發(fā)廣告,，CAC=0,，但每天只能賣2個。想多賣一點,？可以考慮做個公眾號,，找水果店幫忙吸粉，可能變成CAC=3,，每天賣50個,。繼續(xù)擴(kuò)大，只能去投廣點通了,，CAC=20了,，每天能賣1000個。還想擴(kuò)大,，那就增加粉絲通投放的量級,，每天燒個幾十萬，你 會發(fā)現(xiàn)終于成本上升到了榴的利潤覆蓋不了的地步，這就是你生意的邊界,。

       公司規(guī)模也存在著類似的邊界,，公司規(guī)模的邊界是管理成本=外包成本。也就是如果外包比自己招人省錢,，公司就沒必要繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)�,！，F(xiàn)在公司的規(guī)模正在變得越來越小,，就是因為工具越來越完善,，外包協(xié)作越來越容易。

       越是只適合你的,，就越便宜,。由于不同產(chǎn)品的產(chǎn)品邏輯、用戶屬性都有著很大區(qū)別,，有些渠道會僅適用于你的產(chǎn)品,，由于缺乏競爭者，流量的價格就會相對便宜,。

       很多手游上線的時候,，會聯(lián)系游戲公會，通過送福利包的形式推廣產(chǎn)品,，其他的App就沒法走這條路,，那這樣的CAC一定是相對便宜的。

       只有莆田系,，才舍得幾百塊一個點擊地買流量,，因為LTV實在是高。假設(shè)200元一個點擊,，100個點擊換取1個就醫(yī)患者,，這個人就要為流量成本買單2萬元。所以莆田系就算治得好病也別去,。

       任何產(chǎn)品都有成本,。

       成本有多重構(gòu)成，比如一部iPhone,，研發(fā),、制造、零售商,、物流,、服務(wù)（客服/保修）、營銷,，都是成本,。每次iPhone上市,，都會有很多人轉(zhuǎn)《一個iPhone的造價僅XX美元》的文章，其實沒什么意義,。須知經(jīng)過這么多年的商業(yè)發(fā)展,，在各方面相對穩(wěn)定的情況下，一個商品的售價和定倍率都是相對穩(wěn)定的,，也是合理的,。

       但互聯(lián)網(wǎng)的到來，改變了很多商品的成本邏輯,，主要是從兩個方面,。

       一件商品的成本構(gòu)成是很復(fù)雜的，制造成本僅占其中很小的一部分,。

       互聯(lián)網(wǎng)的實質(zhì)是連接,，直接連接廠商和用戶，省去中間的多次物流成本,、經(jīng)銷商扣點,、營銷成本和廣告費用，商品就能以極低的價格出售,，用戶獲得更多實惠，廠商也能獲得更多的利潤,。

       所謂邊際成本,，指的是每多生產(chǎn)或者多銷售一個商品，帶來的總成本的增量,。

       京東每年都虧損,，為什么大家還是很看好它？因為到一定的規(guī)模時,，每多上架一個商品的成本接近0,，這時候，京東怎么做都是賺錢的,。而超市就不行,，上架商品要占貨架，要消耗租金,，要人工來理貨,，成本無法降低到0。

        一款商品做出來了,，如何定價呢,？

        銷售額=單價×銷售量。那么定價就有兩種傾向：高單價高毛利,，或者低單價大量銷售,。

        一般情況下,，越是滿足感情需求的，放在感性心理賬戶的商品,，越會選擇高單價,。極端的情況是奢侈品，比如機(jī)械表,，走得沒有電子表準(zhǔn),，性能也不如電子表，但造價高,，有機(jī)械之美,，有所謂的“工匠精神”，定價極高,。買機(jī)械表的人,，買的不是一塊表，而是一種符號,，成功男士的符號,。

       而滿足基本生理需求的，由于價格彈性較低,，基本就只能走低單價的路了,。前幾年凡客誠品想試試高溢價賣襯衣、褲子什么的,，看看這兩年的熱度你就知道,，不太靠譜。

       做生意就肯定有風(fēng)險,。有些商業(yè)模式就會通過購買風(fēng)險的方式獲取利潤,。

       比如茅臺酒，經(jīng)銷商為什么能賺那么多,？因為經(jīng)銷商承擔(dān)了庫存的風(fēng)險,。廠家不知道生產(chǎn)多少是最合適的，而大量庫存導(dǎo)致的資金鏈斷裂是非常致命的,�,？偞�理呢，就把所有的貨都包過來：“你的庫存風(fēng)險我包啦,！但你得給我便宜的價錢才行,。”之后總代再將商品逐步地銷售出去,。

       注意：總代既然承擔(dān)了風(fēng)險,，就不會只賺不賠！如果商品銷路不好,，總代就要降價傾銷,，是要賠錢的,。那么總代這門生意的實質(zhì)，就是對未來風(fēng)險的判斷,。他判定商品的銷路會好,，是他做生意的前提。

        風(fēng)險買賣在商業(yè)中非常常見,。自如的三年不漲價,，天貓的7天無理由退換，各類保險公司,，各種基金,、貸款，本質(zhì)都是在做風(fēng)險買賣的生意,。

        如果刷過單,，你就會知道這世上專門有一類人靠著商業(yè)邏輯的漏洞賺錢。這種人,，在線上叫羊毛黨,，在線下叫黃牛黨，本質(zhì)是一類人,。

        我們來看一個經(jīng)典的例子：

        電信公司推出活動,，充200返200購物券。200元,，換200話費+200購物券很合算,，但話費是和賬戶關(guān)聯(lián)的，沒辦法流通,。有沒有辦法換成，200元,，換200元購物券+200元購物券呢,？

      有！再找一個人做等量置換就可以了,。

       A給B200元,，B去營業(yè)廳，把這200元充到A賬戶里,，自己又掏200充到A賬戶,。此時A得到了400元話費，B得到了400元購物券,！

       這時候就簡單了,，比如你所在的城市有3所大學(xué)，每所大學(xué)5000學(xué)生,，找一幫學(xué)生幫忙,，打一個“充200贈200”的條幅,，每搞到一個用戶就獎勵他們20元。假設(shè)每所大學(xué)能獲取2000個用戶,，那么3所大學(xué)總共能獲取6000個用戶,。每個用戶，你都幫忙充值200,，套取400元購物券,，你就獲得了240萬購物券，九折變現(xiàn),，再去掉給學(xué)生的分成獎勵,，凈賺84萬，簡直可怕……

       前兩年O2O大火的時候,，有多少推廣的錢,，是燒給了這些羊毛黨？我相信真實的數(shù)字是很驚人的,。大量的用戶補(bǔ)貼被羊毛黨套利獲取,，十幾臺手機(jī)，一家線下門店,，每個月套利幾萬元乃至十幾萬元的黃牛,，大有人在。

       流量便宜的時候,，怎么做都有得賺,。流量昂貴的時候，就要回歸商業(yè)的本質(zhì),。如何提升流量使用效率,，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，采取合理定價策略,，靈活處理風(fēng)險,，避免規(guī)則漏洞，這些都是電商從業(yè)者要修煉的基本功,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。