做生意,，無論線上線下,，都要解決“獲取顧客”的問題,。凡是能帶來顧客的,，都可以看作流量,。這個(gè)渠道能帶來多少流量，單個(gè)用戶的獲取成本是多少,，是每個(gè)生意人都會(huì)算的一筆賬,。

      比如你開一家麻辣燙。開在小區(qū)里一天需要100元攤位費(fèi)，能獲取50個(gè)客戶,，單個(gè)成本2元,。開在地鐵口呢，可能攤位費(fèi)1000元,，能獲取400個(gè)用戶,，單個(gè)成本2.5元。

       作為攤主,，你可以選擇開100個(gè)小區(qū)攤位,，充分利用低成本流量。也可以選擇在地鐵口搞個(gè)大攤位,，多搞些串的種類和飲品,，提升單個(gè)用戶收益，充分利用高成本流量,。

       流量邏輯包含三個(gè)基本的規(guī)則：

       越早進(jìn)入一個(gè)渠道,，成本就越低。2010年開淘寶店,，賺錢比較容易,。2012年再開，你可能得開個(gè)淘寶直通車,、買點(diǎn)競(jìng)價(jià)排名,。隨著賣家越來越多，淘寶的流量越來越貴,，最終會(huì)上升到和線下一樣的成本,。所以淘寶并不便宜，便宜的只是淘寶剛興起時(shí)的趨勢(shì)紅利,。

        前兩天陌陌的人說,，現(xiàn)在最大的感受就是流量真心貴，而且必須得買了,。2017年他們必須要投錢去購買各家應(yīng)用市場(chǎng)的頭部排名,，才能拿到流量，這是前所未有的事情,。

        移動(dòng)端的流量越來越貴,，用戶越來越難以獲取。實(shí)際上,，用戶并不便宜,，只是智能手機(jī)剛興起的時(shí)候，用戶的在線時(shí)間突然得到了一個(gè)極大的釋放,。便宜的,，只是移動(dòng)端興起時(shí)的趨勢(shì)紅利。

        同一個(gè)渠道，想獲取更大的量級(jí),，成本一定會(huì)升高,。

        CAC指的是你每獲取一個(gè)用戶的成本。LTV指用戶生命周期內(nèi)為你貢獻(xiàn)的利潤(rùn),。只要一家公司的CAC﹤LTV,，就可以繼續(xù)擴(kuò)大生意，直到兩者相等,。換句話說：生意的邊界,，就是CAC=LTV。而且隨著用戶規(guī)模的擴(kuò)大,，CAC一定會(huì)越來越高,。

        比如你賣榴。你如果自己寫軟文,，在朋友圈發(fā)廣告,，CAC=0，但每天只能賣2個(gè),。想多賣一點(diǎn),？可以考慮做個(gè)公眾號(hào)，找水果店幫忙吸粉,，可能變成CAC=3,，每天賣50個(gè)。繼續(xù)擴(kuò)大,，只能去投廣點(diǎn)通了,，CAC=20了，每天能賣1000個(gè),。還想擴(kuò)大,，那就增加粉絲通投放的量級(jí)，每天燒個(gè)幾十萬,，你 會(huì)發(fā)現(xiàn)終于成本上升到了榴的利潤(rùn)覆蓋不了的地步,，這就是你生意的邊界。

       公司規(guī)模也存在著類似的邊界,，公司規(guī)模的邊界是管理成本=外包成本。也就是如果外包比自己招人省錢,，公司就沒必要繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)�,！，F(xiàn)在公司的規(guī)模正在變得越來越小,，就是因?yàn)楣ぞ咴絹碓酵晟�,，外包協(xié)作越來越容易。

       越是只適合你的，就越便宜,。由于不同產(chǎn)品的產(chǎn)品邏輯,、用戶屬性都有著很大區(qū)別，有些渠道會(huì)僅適用于你的產(chǎn)品,，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)者,，流量的價(jià)格就會(huì)相對(duì)便宜。

       很多手游上線的時(shí)候,，會(huì)聯(lián)系游戲公會(huì),，通過送福利包的形式推廣產(chǎn)品，其他的App就沒法走這條路,，那這樣的CAC一定是相對(duì)便宜的,。

       只有莆田系，才舍得幾百塊一個(gè)點(diǎn)擊地買流量,，因?yàn)長(zhǎng)TV實(shí)在是高,。假設(shè)200元一個(gè)點(diǎn)擊，100個(gè)點(diǎn)擊換取1個(gè)就醫(yī)患者,，這個(gè)人就要為流量成本買單2萬元,。所以莆田系就算治得好病也別去。

       任何產(chǎn)品都有成本,。

       成本有多重構(gòu)成,，比如一部iPhone，研發(fā),、制造,、零售商、物流,、服務(wù)（客服/保修）,、營(yíng)銷，都是成本,。每次iPhone上市,，都會(huì)有很多人轉(zhuǎn)《一個(gè)iPhone的造價(jià)僅XX美元》的文章，其實(shí)沒什么意義,。須知經(jīng)過這么多年的商業(yè)發(fā)展,，在各方面相對(duì)穩(wěn)定的情況下，一個(gè)商品的售價(jià)和定倍率都是相對(duì)穩(wěn)定的,，也是合理的,。

       但互聯(lián)網(wǎng)的到來，改變了很多商品的成本邏輯,，主要是從兩個(gè)方面,。

       一件商品的成本構(gòu)成是很復(fù)雜的,，制造成本僅占其中很小的一部分。

       互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)質(zhì)是連接,，直接連接廠商和用戶,，省去中間的多次物流成本、經(jīng)銷商扣點(diǎn),、營(yíng)銷成本和廣告費(fèi)用,，商品就能以極低的價(jià)格出售，用戶獲得更多實(shí)惠,，廠商也能獲得更多的利潤(rùn),。

       所謂邊際成本，指的是每多生產(chǎn)或者多銷售一個(gè)商品,，帶來的總成本的增量,。

       京東每年都虧損，為什么大家還是很看好它,？因?yàn)榈揭欢ǖ囊?guī)模時(shí),，每多上架一個(gè)商品的成本接近0，這時(shí)候,，京東怎么做都是賺錢的,。而超市就不行，上架商品要占貨架,，要消耗租金,，要人工來理貨，成本無法降低到0,。

        一款商品做出來了,，如何定價(jià)呢？

        銷售額=單價(jià)×銷售量,。那么定價(jià)就有兩種傾向：高單價(jià)高毛利,，或者低單價(jià)大量銷售。

        一般情況下,，越是滿足感情需求的,，放在感性心理賬戶的商品，越會(huì)選擇高單價(jià),。極端的情況是奢侈品,，比如機(jī)械表，走得沒有電子表準(zhǔn),，性能也不如電子表,，但造價(jià)高，有機(jī)械之美,，有所謂的“工匠精神”,，定價(jià)極高。買機(jī)械表的人,，買的不是一塊表,，而是一種符號(hào)，成功男士的符號(hào),。

       而滿足基本生理需求的,，由于價(jià)格彈性較低，基本就只能走低單價(jià)的路了,。前幾年凡客誠(chéng)品想試試高溢價(jià)賣襯衣,、褲子什么的，看看這兩年的熱度你就知道,，不太靠譜,。

       做生意就肯定有風(fēng)險(xiǎn)。有些商業(yè)模式就會(huì)通過購買風(fēng)險(xiǎn)的方式獲取利潤(rùn),。

       比如茅臺(tái)酒,，經(jīng)銷商為什么能賺那么多？因?yàn)榻?jīng)銷商承擔(dān)了庫存的風(fēng)險(xiǎn),。廠家不知道生產(chǎn)多少是最合適的,，而大量庫存導(dǎo)致的資金鏈斷裂是非常致命的�,？偞�理��,，就把所有的貨都包過來：“你的庫存風(fēng)險(xiǎn)我包啦！但你得給我便宜的價(jià)錢才行,�,！敝�后總代再將商品逐步地銷售出去。

       注意：總代既然承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn),，就不會(huì)只賺不賠,！如果商品銷路不好，總代就要降價(jià)傾銷,，是要賠錢的,。那么總代這門生意的實(shí)質(zhì)，就是對(duì)未來風(fēng)險(xiǎn)的判斷,。他判定商品的銷路會(huì)好,，是他做生意的前提。

        風(fēng)險(xiǎn)買賣在商業(yè)中非常常見,。自如的三年不漲價(jià),，天貓的7天無理由退換，各類保險(xiǎn)公司,，各種基金,、貸款,，本質(zhì)都是在做風(fēng)險(xiǎn)買賣的生意。

        如果刷過單,，你就會(huì)知道這世上專門有一類人靠著商業(yè)邏輯的漏洞賺錢,。這種人，在線上叫羊毛黨,，在線下叫黃牛黨,，本質(zhì)是一類人。

        我們來看一個(gè)經(jīng)典的例子：

        電信公司推出活動(dòng),，充200返200購物券,。200元，換200話費(fèi)+200購物券很合算,，但話費(fèi)是和賬戶關(guān)聯(lián)的,，沒辦法流通。有沒有辦法換成,，200元,，換200元購物券+200元購物券呢？

      有,！再找一個(gè)人做等量置換就可以了,。

       A給B200元，B去營(yíng)業(yè)廳,，把這200元充到A賬戶里,，自己又掏200充到A賬戶。此時(shí)A得到了400元話費(fèi),，B得到了400元購物券,！

       這時(shí)候就簡(jiǎn)單了，比如你所在的城市有3所大學(xué),，每所大學(xué)5000學(xué)生,，找一幫學(xué)生幫忙，打一個(gè)“充200贈(zèng)200”的條幅,，每搞到一個(gè)用戶就獎(jiǎng)勵(lì)他們20元,。假設(shè)每所大學(xué)能獲取2000個(gè)用戶，那么3所大學(xué)總共能獲取6000個(gè)用戶,。每個(gè)用戶,，你都幫忙充值200，套取400元購物券,，你就獲得了240萬購物券,，九折變現(xiàn)，再去掉給學(xué)生的分成獎(jiǎng)勵(lì),，凈賺84萬,，簡(jiǎn)直可怕……

       前兩年O2O大火的時(shí)候,，有多少推廣的錢，是燒給了這些羊毛黨,？我相信真實(shí)的數(shù)字是很驚人的,。大量的用戶補(bǔ)貼被羊毛黨套利獲取,，十幾臺(tái)手機(jī),，一家線下門店，每個(gè)月套利幾萬元乃至十幾萬元的黃牛,，大有人在,。

       流量便宜的時(shí)候，怎么做都有得賺,。流量昂貴的時(shí)候,，就要回歸商業(yè)的本質(zhì)。如何提升流量使用效率,，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu),，采取合理定價(jià)策略，靈活處理風(fēng)險(xiǎn),，避免規(guī)則漏洞,，這些都是電商從業(yè)者要修煉的基本功。

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