經(jīng)營(yíng)者們整天裝在腦子里面的困惑是什么,？

        1.貨品渠道沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨成本太高,，利潤(rùn)空間不夠,；

        2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新店馬上開(kāi)業(yè)，促銷(xiāo)的力度很大,；

        3.人員素質(zhì)和能力不夠,，沒(méi)有優(yōu)秀的基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)；

        4.費(fèi)用一年比一年高：房租,、水電,、人工、新店裝修,，要花錢(qián)的地方比比皆是,；

        5.銷(xiāo)售額上不去,，利潤(rùn)額一年不如一年,；

        6.該占地盤(pán)還是該留精品店，連鎖規(guī)模應(yīng)該如何取舍,；

        7.到處學(xué)習(xí),、到處聽(tīng)課、請(qǐng)人幫忙,，最后的效果還是不咋地,。

        但是不要忘了：現(xiàn)階段為母嬰市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿ψ畲蟆⑷萘孔畲蟮臅r(shí)期,！

        隨著獨(dú)生子這一代逐漸長(zhǎng)大,、結(jié)婚、生子,，社會(huì)上越來(lái)越多的4+2+1結(jié)構(gòu)的家庭出現(xiàn),，也就是說(shuō)，一個(gè)寶寶可以充分獲得爺爺、奶奶,、姥姥,、姥爺、爸爸,、媽媽六個(gè)人的關(guān)愛(ài),，這樣，花費(fèi)在孩子身上的心思和精力自然變得比任何時(shí)代的家庭都多,。家庭舍得為孩子花錢(qián),，所以每個(gè)家庭的孕婦和寶寶就自然而然地成為最受重視的人，這個(gè)人群的巨大需求為市場(chǎng)創(chuàng)造了無(wú)限商機(jī),。

       我們的目標(biāo)顧客群到底有多少,？

       我國(guó)每年新生兒的出生數(shù)量為1600萬(wàn)至1700萬(wàn)，那么,，從孕期到寶寶6歲的7個(gè)時(shí)期的目標(biāo)顧客數(shù)量可粗略估計(jì)為1600萬(wàn)×7個(gè)時(shí)期=1.12億,。

       現(xiàn)階段的市場(chǎng)容量有多大？

        按從孕期至寶寶6歲的每階段顧客的平均年需求為8000元/孕（寶）,，那么,，現(xiàn)有的市場(chǎng)容量即為8960億元。

        你的連鎖體系是這個(gè)容量當(dāng)中的多少,？

       相信許多經(jīng)營(yíng)者們?cè)��?jīng)一直都很滿足于自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,，沒(méi)到問(wèn)題真的降臨自己頭上的那一時(shí)刻，沒(méi)有思考過(guò)此類問(wèn)題,。年銷(xiāo)售額達(dá)到幾千萬(wàn),、數(shù)億元的連鎖體系比比皆是，即使如此,，自己在這個(gè)大蛋糕當(dāng)中,，也許只是占了一塊點(diǎn)綴的巧克力或者是水果的位置。

        我們把范圍縮小,，只拿出你的最具有地理優(yōu)勢(shì)的商業(yè)街店或是婦嬰保健院店來(lái)看一下,，你所在地區(qū)的人口年出生率為多少，你所在城市現(xiàn)在的市場(chǎng)容量有多少,，而你的這些門(mén)店又在當(dāng)中占了百分之多少,？

        也許有了這個(gè)依據(jù)，你才知道自己真正的困惑是：你苦心的經(jīng)營(yíng)也只完成了你本就擁有的自然銷(xiāo)售而已,。

        想要顧客穩(wěn)定,，就要知道，老板想要的不一定是顧客想要的,。只有抓住了顧客的需求,，才能夠真正地滿足老板的最終需求,。

        那么,，顧客的需求是什么,？

        答案是：孕媽媽健康、快樂(lè),、輕松地孕育,，小寶寶健康,、快樂(lè)、聰明地成長(zhǎng),。

        顧客怎樣才能掌握滿足自己需求的要素,？

        1.育兒意識(shí)——具備科學(xué)育兒的好習(xí)慣

        2.育兒知識(shí)——母嬰營(yíng)養(yǎng)、喂養(yǎng),、護(hù)理,、益智開(kāi)發(fā)與常見(jiàn)病預(yù)防及輔助治療

        3.育兒工具——母嬰十四大類商品的正確使用方法與注意事項(xiàng)

        4.育兒指導(dǎo)——普及教育模式，重點(diǎn)顧客服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn),、六部顧問(wèn)式教育法,、四大教育模式

        幫助母嬰顧客最大化地滿足需求，實(shí)現(xiàn)真正的科學(xué)育兒習(xí)慣,，就要能夠幫助顧客培養(yǎng)科學(xué)育兒意識(shí),、挖掘科學(xué)育兒需求，真正地為顧客在育兒路上解決各種問(wèn)題,，讓顧客的寶寶健康,、快樂(lè)、聰明地成長(zhǎng),，這才是抓住顧客的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

        當(dāng)顧客的需求得到滿足，與母嬰連鎖店建立信任和穩(wěn)定的客情關(guān)系,，每個(gè)老板也就獲得了自己最想要的東西了,。

       那我們就一起來(lái)分析一下，如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),，掌握真正的核心,。

       顧客

       最不穩(wěn)定的群體，哪里便宜去哪里,，不了解自己的實(shí)際需求，沒(méi)有安全感,，但是都擁有希望自己的寶寶“健康,、聰明、快樂(lè)”成長(zhǎng)的美好愿望,。

       為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)美好的愿望每天積極努力著,，請(qǐng)身邊所有自己最信任的資源來(lái)幫助自己育兒：醫(yī)生、親屬、朋友,、同事,、過(guò)來(lái)人、網(wǎng)絡(luò)……這些資源到底是否可以真的幫助自己實(shí)現(xiàn)科學(xué)育兒呢,？

       答案一定是不能,，否則的話，兒童醫(yī)院的門(mén)口就不會(huì)天天人滿為患了,。

       寶寶的抵抗力應(yīng)該是越來(lái)越強(qiáng),，身體越來(lái)越好，可實(shí)際上,，每個(gè)孩子的體質(zhì)都有所不同,，每個(gè)家長(zhǎng)的方法也不盡相同，有秘方,、有偏方,，還有自己總結(jié)的各種育兒經(jīng)，只要是沒(méi)有出過(guò)什么大問(wèn)題的法子,，這些人都敢給你介紹,。

        直到自己的寶寶健康真的出了問(wèn)題，就趕緊去醫(yī)院,，醫(yī)生只給你做緊急治療,，打針、吃藥都是輕的,，孩子遭罪,，家長(zhǎng)糟心，問(wèn)問(wèn)醫(yī)生有什么預(yù)防的好辦法沒(méi)有,，除了被醫(yī)生訓(xùn)斥一頓不細(xì)心,、沒(méi)注意等等之類的話，剩下的就是病期護(hù)理,。

        還有就是一些排除自己不擔(dān)責(zé)任的不痛不癢,、模棱兩可的提醒給到你，搞得家長(zhǎng)既害怕又沒(méi)底,，抱著孩子回家,，還得自己給孩子做好恢復(fù)護(hù)理。

        商品

        除極少數(shù)必需品以外,，其他的都被顧客認(rèn)定為育兒的奢侈品,，不一定樣樣需要，品類琳瑯滿目,，品牌數(shù)以萬(wàn)計(jì),，很多貴重的,、便宜的、國(guó)產(chǎn)的,、進(jìn)口的,、聽(tīng)過(guò)的、沒(méi)聽(tīng)過(guò)的……不知道到底需要哪一種工具來(lái)幫助顧客們實(shí)現(xiàn)科學(xué)育兒,。

         很多商品怎么用,、有什么用甚至連店員也不懂。隨便拿起門(mén)店的一款產(chǎn)品想了解它的使用方法,、適用人群和注意事項(xiàng),，店員們幾乎都是搖搖頭，要不就是趕緊和顧客一起看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),，邊看邊念,，還沒(méi)有顧客了解得快呢。

        店員

       育兒知識(shí)有限,，每天忙于理貨,、賣(mài)貨、結(jié)賬,、打掃衛(wèi)生,、整理臺(tái)面、跑腿,、送貨……門(mén)店的這些基礎(chǔ)工作將他們團(tuán)團(tuán)圍住,，根本達(dá)不到為顧客提供幫助和解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)，充其量最多為理貨員,、導(dǎo)購(gòu)和高級(jí)導(dǎo)購(gòu),，門(mén)店店長(zhǎng)的工作更是沒(méi)有輕重緩急，沒(méi)有自主工作的能力,，什么是基礎(chǔ)工作,，什么是有效工作，店長(zhǎng)們自己也不知道,。

       他們每天就像無(wú)頭蒼蠅一樣,，公司下個(gè)通知就忙乎一陣，沒(méi)有通知就混日子,。經(jīng)營(yíng)者們因此感覺(jué)員工沒(méi)有能人,，不能幫助公司提升，幫助他們上再多的培訓(xùn)課程也是只回來(lái)喊喊口號(hào)就沒(méi)有什么動(dòng)靜了,，每個(gè)學(xué)習(xí)的人都覺(jué)得自己有成長(zhǎng),，與潮流接軌，可實(shí)際的工作上面幾乎沒(méi)有任何的有效體現(xiàn),。

       顧客——我的目的很明確，確實(shí)為孩子好的,，我就愿意做

       顧客的自白：

       我想讓自己的寶寶健康,、快樂(lè)、聰明地成長(zhǎng),，這是我的愿望,，很堅(jiān)實(shí)，不可改變,！

        我具備科學(xué)育兒意識(shí),，卻不具備相應(yīng)的知識(shí)體系，所以照顧寶寶的時(shí)候不知道什么是最適合我寶寶的,，因此,，考慮性價(jià)比，考慮大眾型,，聽(tīng)取身邊親近人的意見(jiàn)成為我的習(xí)慣,，我并不穩(wěn)定，哪里便宜選擇哪里,，主要是因?yàn)槲覜](méi)有安全感,。

        因?yàn)椴恍湃危�所以覺(jué)得不安全,，我需要幫助,，我也需要指導(dǎo)，但是我不知道誰(shuí)才是真心地想幫助我的人,！

        商品——存在即合理,，我的存在就是為了真正實(shí)現(xiàn)科學(xué)育兒

        商品的自白：

        我的存在是為了幫助萬(wàn)千孕產(chǎn)婦和寶寶家長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)科學(xué)育兒的好習(xí)慣，讓他們?cè)谡疹檶殞毜倪^(guò)程中更專業(yè),、更安全,、更衛(wèi)生，每一個(gè)寶寶的成長(zhǎng)只有一次,，我都在其成長(zhǎng)的過(guò)程起著重要的作用,。

        因?yàn)槲业淖饔梅浅４螅�所以�?fù)責(zé)我的人們對(duì)我要求高,、管理嚴(yán),。我和我的兄弟姐妹們功能各不相同，為了方便您,，我按照您不同階段的要求被合理地排列在一起,，只為給您更好的服務(wù)和體驗(yàn)！

        品質(zhì)——安全,、優(yōu)質(zhì),、性價(jià)比高,；

        定價(jià)——價(jià)格實(shí)惠，尤其廣告里的大品牌商品更要具備價(jià)格優(yōu)勢(shì),；

        陳列——干凈,、整潔、優(yōu)美,、方便,、科學(xué)；

        齊全度——產(chǎn)品品類齊全,，滿足顧客群體的需求,；

        商品結(jié)構(gòu)——依據(jù)門(mén)店地理位置、顧客群等因素制定合理的商品結(jié)構(gòu),。

        店員——我不是導(dǎo)購(gòu),，是你的育兒顧問(wèn)，別找我買(mǎi)貨,，請(qǐng)找我?guī)椭�你科學(xué)育兒

       店員的自白：

       我不是一名普通的理貨員和導(dǎo)購(gòu)員,，我的存在是為了幫助更多的孕產(chǎn)婦和寶寶家長(zhǎng)解決育兒路上每一階段遇到的育兒困難，我是您最值得信任的朋友和老師,，我的專業(yè)知識(shí)和育兒經(jīng)驗(yàn)就是您的育兒法寶,。有我的陪伴，您和您的寶寶會(huì)每天開(kāi)心快樂(lè),，我們一起實(shí)現(xiàn)您的寶寶健康,、快樂(lè)、聰明成長(zhǎng)的目標(biāo),！

         不僅如此,，在我的幫助下，您會(huì)更明確地知道您和寶寶最需要的是什么,，不浪費(fèi)一分錢(qián),，不浪費(fèi)一絲精力。對(duì)待您的孩子,，我會(huì)像您一樣,，視為己出，把一切最好的都給他,！為了您,，我專門(mén)學(xué)習(xí)了相關(guān)知識(shí)體系，一切都是為了給您最好的陪伴,！

        一招制勝可以解決門(mén)店的現(xiàn)階段問(wèn)題嗎,？

        答案已經(jīng)很簡(jiǎn)單了，不能！

        母嬰連鎖門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)細(xì)致活,，每個(gè)部門(mén),、每個(gè)環(huán)節(jié)都是緊密相連、環(huán)環(huán)相扣的,，這其中有粗有細(xì),，有主要次要,，只有各部門(mén)的目標(biāo)一致,，工作流程和崗位職責(zé)都做到流程化和標(biāo)準(zhǔn)化，才會(huì)快速走上成功之路,。就像綠皮火車(chē)與動(dòng)車(chē)的差距,，綠皮火車(chē)的動(dòng)力如果不做改變的話，速度應(yīng)該永遠(yuǎn)趕不上動(dòng)車(chē)吧,，沒(méi)有簡(jiǎn)單不費(fèi)力氣的方法,！

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