幾乎所有的業(yè)務(wù)人員手機管理軟件,，都在強調(diào)自己有定位功能,，讓業(yè)務(wù)員在線打卡，拜訪每個終端店,，進店前一張照片,，進店后一張照片，對比就能判斷業(yè)務(wù)員的在店時間和店內(nèi)生動化績效,。所以,，老板可以“足不出戶管理業(yè)務(wù)員”。

        有照片當(dāng)然是好事,。智能手機沒有普及的時候,，很多企業(yè)也是要求業(yè)務(wù)員用各種拍照方法證明自己在崗,。但是，照片只是個管理道具,，不是管理邏輯,。

         一個快消品終端線路主管，管理6—10個業(yè)務(wù)員,，一個業(yè)務(wù)員每天要跑30家店,，一個店2張照片，上傳到系統(tǒng),，主管每天要面對360—600張照片,。這個主管每天面對如此龐大的照片數(shù)量，如何審核,，如何批復(fù)呢,？業(yè)務(wù)員每天花那么多時間精力拍照上傳，如果主管對這些照片卻不能有效審核和批復(fù),，這樣的管理,，有絲毫用處嗎？

         業(yè)代把照片拍了,，主管和總部銷管部都在查照片給業(yè)代打終端表現(xiàn)得分,，算過程獎勵。但是主管考核的是“經(jīng)銷商進貨量”,，主管的工資只和“經(jīng)銷商進貨量”掛鉤,，讓主管花那么多精力去審核照片給業(yè)務(wù)員的終端店表現(xiàn)打分，卻跟主管的工資沒關(guān)系,，可能嗎,？

       管理業(yè)代，僅僅是監(jiān)控業(yè)代手機的位置那么簡單嗎,？

       主管每天抽檢員工昨日或者當(dāng)日剛跑的路線,，進行復(fù)查，查什么,？

       此處列舉幾個要點：

       1.查漏單：業(yè)代剛跑完的路線,，主管復(fù)查，如果終端還要貨,，這就說明業(yè)代昨天或者剛才的訂單沒有拿滿——這就是漏單,。要處罰！給員工緊迫感,，讓員工每次把訂單拿滿,。

       2.查客訴：主管詢問店主有沒有什么終端客訴要處理——終端店投訴是造成終端丟店、丟品項,、丟銷量的主要原因,。主管每次檢核,，必查這一項。給員工緊迫感——要及時處理終端投訴,。

       3.查拜訪率：核對線路卡上登記的該店拜訪時間,，問店主“我們業(yè)務(wù)員昨天幾點來的，最近一段時間平均幾天能跟您見一回面,，他來了都干些什么”,，主管的實地檢查和訪問，比任何手機定位軟件都有效——手機定位只能確認業(yè)代的手機來了沒而已,。

       4.主管交辦：如果檢核中發(fā)現(xiàn),，業(yè)代昨天來了，但是工作質(zhì)量不高,，有很多工作還沒做到位,，主管就需要對業(yè)代提出交辦事項，把交辦事項記錄在這個客戶的客戶卡上,，晚上可以跟業(yè)代面談,。而且下次業(yè)代拜訪這個店，翻開客戶卡,，就知道主管讓他在這個店里做哪些細節(jié)提升。

        5.推動重點工作事項的改善：主管通過檢核,，發(fā)現(xiàn)某個員工的個人工作細節(jié)問題,，就對這個員工進行工作交辦改善。如果發(fā)現(xiàn)有共性問題,，就需要出臺管理制度市場專案,。

       有些軟件主管想檢核也沒法檢核，因為傳統(tǒng)的一圖兩表CRC卡被手機取代了,，業(yè)代的昨日行程,、拜訪時間、拜訪后的客戶訂貨,、客戶庫存情況……竟然存在業(yè)代手機里,，主管的手機里面竟然不顯示。主管要檢核,，只能把電腦打開,，從后臺看數(shù)據(jù)，再逐頁打印出來,，浪費時間與精力,。

       一句“讓主管足不出戶管理業(yè)務(wù)員，我們軟件有定位系統(tǒng),，可以隨時監(jiān)控業(yè)代在哪個位置”,，就把主管的檢核功能廢掉了,，主管坐在辦公室里管業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)必然會斷掉,。

        1.正視“手機定位”這個技術(shù)的局限性

        “手機定位”本身的技術(shù)還需要改善,。

        其一，售點的定位精準取決于“首次定點定位坐標標識”是否準確,。

        其二,，基站定位的精度差得遠，往往只能確認業(yè)代到了這個店附近的街道上,，無法確認是否進店,。

        其三，現(xiàn)在部分企業(yè)在終端店貼條碼,，手機刷條碼確認業(yè)代到店,，這些條碼又很容易復(fù)制。

        其四,，通過手機呼叫轉(zhuǎn)移,，對付“總部的手機定位，加電話抽查雙重監(jiān)控”,。

       2.不要用“工具”取代“管理邏輯”

       手機定位這個工具本身是有幫助的,，但是，拍照,、定位功能只是個管理道具,，不是管理邏輯。

        3.要設(shè)計主管檢核界面

       手機APP界面設(shè)計要遵守“員工前面干,，領(lǐng)導(dǎo)后面看”這個基本管理邏輯,，實現(xiàn)對業(yè)代昨日工作進行錄像式的回放。更方便主管的查閱和回訪檢核業(yè)代昨日工作,，并在客戶卡上對業(yè)代提出（推送）該店的交辦事項,。

        4.用拍照去計算業(yè)代的過程獎勵，漏洞太多

        其一,，目前國內(nèi)快消企業(yè),，能做到業(yè)代定線路拜訪的并不多。在這個背景下,，用拍照去計算業(yè)代的過程獎勵,，業(yè)代會因此跳訪“老店”和“得分點”，造成市場萎縮,。

        其二,，評估本品的終端表現(xiàn)好壞，更重要的是“貨架占比”“品項／排面／庫存的本品競品對比”這兩個相對指標,。恰恰這兩個指標,，靠拍照是無法客觀顯示的,。

        其三，業(yè)代在自己跳訪的店里,，店店拍照,。“員工前面干,、主管后面看,、主管對業(yè)代的終端表現(xiàn)抽查打分、平均分作為業(yè)代的本月生動化得分”,。

         5.精簡業(yè)代的拍照工作量,，管理重點店存量

       對于主管和業(yè)代管理區(qū)域過大，人力配置不夠,，主管無法足量抽查業(yè)代終端表現(xiàn)的情況,，此時，應(yīng)該精簡數(shù)量和內(nèi)容,。

        業(yè)代拍照管理的不是所有終端店,，而是重點店存量。比如：業(yè)代每天必須打造新增兩家以上的陳列和分銷條碼標準店,，對這幾家店拍照,。同時，業(yè)代對過去已經(jīng)達成的重點店和標準店拍照,，主管通過檢核照片,，加實地走訪兩種方式，監(jiān)控這些“重點店存量”的終端表現(xiàn)有沒有保持住即可,。

       6.拍照行為，要和逐級人員考核體系匹配

       如果要通過拍照,、對業(yè)代的終端表現(xiàn)進行評估,，這個評估必須首先和主管、經(jīng)理,、業(yè)代每個崗位的考核掛起鉤來,。否則，考核利益鏈都沒有“打通”,，主管經(jīng)理考核銷量,，業(yè)代考核終端表現(xiàn)，那么照片的審核管理工作在主管和經(jīng)理這個環(huán)節(jié)就會斷掉,。

        7.逐級管理

        逐級管理,，每一級必須審核直接下屬的有效照片，而且形成批復(fù),�,？偛繉�基��,，只做照片抽查，追究主管“審核他的下級照片不力”的責(zé)任,，才能避免管理資源浪費,。否則，拍照就成了一場勞民傷財?shù)倪\動,。

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