在很多企業(yè)，年初制定計(jì)劃時(shí)轟轟烈烈,，到頭來(lái)卻草草收?qǐng)�,，落得虎頭蛇尾的結(jié)局。這是因?yàn)�,，在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,，出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃無(wú)法有效執(zhí)行、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)無(wú)法完成的情況,。這樣,，企業(yè)必然是越走越沉重，越攀登越艱難,。那么,，如何保證計(jì)劃目標(biāo)不成為“紙上談兵”呢,？

    一、策略的保障
實(shí)際上,，判斷一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的好壞是以什么為標(biāo)準(zhǔn)呢,？其最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的策略保證是什么，而這一點(diǎn)在做計(jì)劃時(shí),，恰恰被許多企業(yè)忽視了,。于是，計(jì)劃就成為一堆數(shù)字的排列,。比如,，上海區(qū)域2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售計(jì)劃，你改為3000萬(wàn)元也可以,，反正都是猜測(cè),。沒(méi)有策略保障的計(jì)劃無(wú)疑于“空中樓閣”。這也正是大多營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃流于形式的根本原因,。
什么是策略保障呢,？當(dāng)你確立銷(xiāo)售目標(biāo)后，如何保障銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成呢,？這里至少需要下面4個(gè)重要的策略進(jìn)行支持：
1.銷(xiāo)售渠道建設(shè)的保障,。比如，當(dāng)你制定北京區(qū)域增長(zhǎng)2000萬(wàn)元銷(xiāo)售收入時(shí),，首先要考慮的是這2000萬(wàn)元從何而來(lái),。而渠道的建設(shè)，特別是終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量與質(zhì)量的提升,，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的最基本保障,。你不能只拿著一個(gè)目標(biāo)任務(wù)書(shū)，然后沒(méi)有任何渠道開(kāi)發(fā)與管理措施,，就夢(mèng)想著到年終達(dá)到目標(biāo),，還拿到獎(jiǎng)金。
2.產(chǎn)品線(xiàn)與價(jià)格策略的保障,。產(chǎn)品線(xiàn)與價(jià)格是制約銷(xiāo)售目標(biāo)的重要因素。要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo),，除了在渠道網(wǎng)點(diǎn)上下工夫外,，最基本的一點(diǎn)就是，企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)和價(jià)格策略要足夠支持銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。
3.品牌與市場(chǎng)推廣的保障,。要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，就必須有相應(yīng)的品牌推廣預(yù)算與市場(chǎng)推廣措施進(jìn)行保障,。試圖以最小的預(yù)算,，通過(guò)非凡的點(diǎn)子來(lái)創(chuàng)造奇跡的企業(yè),，往往會(huì)一敗涂地。實(shí)際上,，品牌與推廣的預(yù)算是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的基本保障之一,。
4.營(yíng)銷(xiāo)組織與團(tuán)隊(duì)的保障。最關(guān)鍵的,，也是最難的就是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè),。當(dāng)你制定了增長(zhǎng)2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，而舍不得多招一個(gè)業(yè)務(wù)代表,，就是天才也難以完成目標(biāo),。銷(xiāo)售人員數(shù)量對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的保證也是一個(gè)基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)上,，更重要的是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和業(yè)務(wù)能力,。這一切，需要有效的領(lǐng)導(dǎo)與管理者才能實(shí)現(xiàn),，指望一個(gè)沒(méi)有凝聚力的銷(xiāo)售老總來(lái)實(shí)現(xiàn)整體企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)是不現(xiàn)實(shí)的,。

    二、方法的保障
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”,，而營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是“正確的做事”,。其實(shí)，一些科學(xué)的方法應(yīng)用就是幫助你行使“正確的做事”,。
1.魚(yú)刺圖目標(biāo)分解法,。魚(yú)刺圖是由管理大師石川馨先生發(fā)明的，故又名石川圖(見(jiàn)圖1),。實(shí)際上,，魚(yú)刺圖目標(biāo)分解法也是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解的一種方法。其原理就是：針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)尋找關(guān)鍵成功因素（KSF）,，繼而確定公司級(jí)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）,，再由公司級(jí)KPI分解到部門(mén)級(jí)KPI、每個(gè)崗位的KPI,，使KPI形成一個(gè)因果關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，共同支持營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在層層分解中,，保證目標(biāo)制定的有效和執(zhí)行的實(shí)效,。
實(shí)際上，可以應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)工具還有很多,，在此僅舉一例,，其目的就是想告訴大家，在目標(biāo)的制定,、分解和執(zhí)行等環(huán)節(jié)中,，要多使用科學(xué)的工具,、方法，從而使其在開(kāi)始就是科學(xué)而有效的,。
2.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型,。事實(shí)上，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是制定目標(biāo)工作的開(kāi)始,，也是保障銷(xiāo)售目標(biāo)完成的關(guān)鍵,。在這方面，也需要應(yīng)用科學(xué)的方法,，以此保證其準(zhǔn)確而科學(xué),。一般情況下，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的模式如圖2所示,。
在這個(gè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型中,，需要注意的是：在對(duì)公司銷(xiāo)售潛力的預(yù)測(cè)中，需要對(duì)影響公司市場(chǎng)占有率的各種因素進(jìn)行評(píng)估,，還需要對(duì)消費(fèi)者的偏好進(jìn)行分析,。只有在正確評(píng)估公司銷(xiāo)售潛力的情況下，才能做出較正確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè),。另外,，在初步的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)出來(lái)后，還要充分考慮銷(xiāo)售人員的意見(jiàn),、經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn),、經(jīng)理人員的意見(jiàn)、過(guò)去的實(shí)績(jī)等因素,。

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