據(jù)國內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查表明,，國內(nèi)企業(yè)的營銷計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)比率不足40％。在理論上,，計(jì)劃目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)有兩種原因：一是決策層的經(jīng)營管理目標(biāo)合理,，但經(jīng)營層的執(zhí)行不力，致使目標(biāo)落空,；二是經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)本身脫離企業(yè)的實(shí)際環(huán)境,，經(jīng)營層和員工竭盡全力也無法實(shí)現(xiàn)經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)。如何避免這樣的問題呢,？
在實(shí)際管理中,，計(jì)劃目標(biāo)的確定和分解是其管理工作的起點(diǎn)。按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求,，計(jì)劃目標(biāo)的確定,，從根本上說是決策層和經(jīng)營者利益相互協(xié)調(diào)的過程。事實(shí)上,，年度計(jì)劃的編制過程也是企業(yè)決策層和經(jīng)營層的一次溝通過程,，經(jīng)營層參與經(jīng)營計(jì)劃的編制，可以使決策層了解經(jīng)營層的需求與意見，經(jīng)營層也可體會到?jīng)Q策層的期望與態(tài)度,。決策層和經(jīng)營層雙方相互溝通以達(dá)成共識,，可以減少未來執(zhí)行的很多障礙。因此,，制定科學(xué)而合理的年度計(jì)劃需要經(jīng)歷“三下兩上”的過程,。“下”指年度經(jīng)營計(jì)劃的命令從決策層自上而下傳達(dá)貫徹，“上”指經(jīng)營層的意見從下往上反饋,。（見圖1）

    第一“下”：決策層確定總體目標(biāo),，下發(fā)經(jīng)營層
在開始編制下一個年度計(jì)劃前，決策層通常會對企業(yè)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)和上一年度目標(biāo)完成情況進(jìn)行回顧,，這是制定總體目標(biāo)的基礎(chǔ),。在回顧上一年度目標(biāo)完成情況的基礎(chǔ)上，對下一年度的市場情況進(jìn)行分析和展望,，提出下一年度計(jì)劃的總體目標(biāo),，包括總體銷售收入目標(biāo)、總體利潤目標(biāo)及對各業(yè)務(wù)單元和職能部門的宏觀要求等,。計(jì)劃管理部門按照決策層提出的總體目標(biāo)要求對目標(biāo)進(jìn)行分解,，并對各業(yè)務(wù)單元和職能部門目標(biāo)提出要求，頒發(fā)和編制年度經(jīng)營計(jì)劃的通知,，作為企業(yè)編制年度計(jì)劃的起點(diǎn),。

    第一“上”：經(jīng)營層編制年度主要經(jīng)營指標(biāo)，上報(bào)決策層
經(jīng)營層各業(yè)務(wù)單元和管理部門接到計(jì)劃管理部門年度計(jì)劃的編制通知后,，按照通知中的目標(biāo)或要求,，根據(jù)實(shí)際情況制訂出本單元年度主要管理指標(biāo)。各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營指標(biāo)應(yīng)包括銷售收入,、利潤,、市場指標(biāo)等。各管理部門需要制定與總體目標(biāo)相對應(yīng)的各項(xiàng)管理目標(biāo),，并將主要經(jīng)營管理目標(biāo)上報(bào)至計(jì)劃管理部門,。

    第二“下”：決策層提出計(jì)劃目標(biāo)調(diào)整要求，下發(fā)經(jīng)營層
計(jì)劃管理部門匯總各業(yè)務(wù)單元和管理部門的計(jì)劃目標(biāo),，并把匯總結(jié)果與總體目標(biāo)要求進(jìn)行分析和比較,，然后把匯總后的各業(yè)務(wù)單元和管理部門的經(jīng)營管理目標(biāo)上報(bào)決策層，決策層組織相關(guān)人員對各業(yè)務(wù)單元和管理部門的經(jīng)營管理目標(biāo)進(jìn)行審議,，并根據(jù)企業(yè)經(jīng)營總體目標(biāo)提出相應(yīng)的目標(biāo)調(diào)整要求,，同時(shí)提出年度計(jì)劃編制的原則。計(jì)劃管理部門對目標(biāo)調(diào)整要求和經(jīng)營計(jì)劃編制原則進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化,，并把細(xì)化后的目標(biāo)調(diào)整要求和原則下發(fā)到經(jīng)營層的各業(yè)務(wù)單元和管理部門,。

    第二“上”：經(jīng)營層編制年度經(jīng)營計(jì)劃,，上報(bào)決策層
經(jīng)營層各業(yè)務(wù)單元和管理部門接到調(diào)整過的經(jīng)營管理目標(biāo)后，根據(jù)年度計(jì)劃編制基本原則,，組織編制本單元的年度計(jì)劃,，包括各項(xiàng)計(jì)劃目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)的依據(jù),、實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的保障措施等,，在內(nèi)容和格式上要滿足企業(yè)統(tǒng)一要求。各業(yè)務(wù)單元和管理部門將編制完畢的本單元年度經(jīng)營計(jì)劃,，上報(bào)計(jì)劃管理部門,，計(jì)劃管理部門負(fù)責(zé)對各業(yè)務(wù)單元和管理部門的年度經(jīng)營計(jì)劃進(jìn)行初步的審核，審核不通過則要求相關(guān)業(yè)務(wù)單元和管理部門組織修訂,，修訂后重新上報(bào)至計(jì)劃管理部門,。

    第三“下”：決策層審批年度經(jīng)營計(jì)劃，下發(fā)經(jīng)營層
計(jì)劃管理部門對各業(yè)務(wù)單元和管理部門的年度經(jīng)營計(jì)劃進(jìn)行匯總,，并在此基礎(chǔ)之上形成企業(yè)整體年度經(jīng)營計(jì)劃，并提交企業(yè)決策層進(jìn)行審議,，決策層通過各種形式對企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃進(jìn)行多方論證,，并提交最高決策層進(jìn)行審批。計(jì)劃管理部門把決策層審批通過意見形成企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃定案,，然后下發(fā)到經(jīng)營層各業(yè)務(wù)單元和管理部門,，企業(yè)各業(yè)務(wù)單元和管理部門根據(jù)年度經(jīng)營計(jì)劃開展各項(xiàng)經(jīng)營管理工作。

    有計(jì)劃可以離目標(biāo)更近
企業(yè)的失敗通常由兩種原因?qū)е拢阂皇菓?zhàn)略目標(biāo)制定錯誤,，二是執(zhí)行不力,。實(shí)際上，企業(yè)間的競爭最終都要?dú)w結(jié)為執(zhí)行力的競爭,。沒有執(zhí)行力,，就沒有競爭力。在現(xiàn)實(shí)中,，每一個企業(yè)都會被種種導(dǎo)致執(zhí)行力低下的問題所困擾,。有關(guān)調(diào)查表明：企業(yè)成功的20％來自于好的戰(zhàn)略目標(biāo)，60％來自于對戰(zhàn)略的執(zhí)行力,。年度經(jīng)營計(jì)劃是執(zhí)行戰(zhàn)略的基本手段,，編制年度經(jīng)營計(jì)劃，就好比航海排定航程,。缺少年度經(jīng)營計(jì)劃,，企業(yè)就好比大海中的船只缺乏航程而任意漂流，可能無法達(dá)到希望的目的,；而排定航程,，就能朝著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn),，雖然不能保證達(dá)成所有的目標(biāo)，但可以離目標(biāo)更近,。由此可見,，其制定過程的重要性。
【編后語】實(shí)際上,，影響和阻礙企業(yè)各種年度計(jì)劃順利完成的因素還很多,，本文只論述了其中幾點(diǎn)。其實(shí),，不論是什么原因,，只要企業(yè)能夠找出達(dá)不成目標(biāo)的“病根”，并科學(xué)分析,、認(rèn)真對待,，然后“對癥下藥”，結(jié)果還是能夠“妙手回春”,、“藥到病除”,。事實(shí)上，本文也只是幾付藥“引子”,，具體的謀局方法和策略還需要每個企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際問題去探究,、完善和解決。在此,，預(yù)祝每個企業(yè)在2007年都能獲得豐收,！
（文章編號：21208）
（編輯：大千[email protected]）

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