相信多數(shù)企業(yè)都在制定2017年的工作目標(biāo)和方案。這個問題我也思考過一段時間,，我的結(jié)論是：2017年銷售工作的第一要務(wù)是控貨,。

        為什么不是銷量，不是利潤,，不是產(chǎn)品升級,，不是大單品,，而是把控貨作為第一要務(wù)？其實(shí)銷售,、利潤,、換擋升級等也很重要，也是工作目標(biāo),。但是,，因?yàn)?014―2016年，營銷工作在渠道埋下一顆“定時炸彈”,。

        2016年經(jīng)銷商面臨的情況是：相當(dāng)多的企業(yè),，特別是那些大品牌，經(jīng)銷商有整體崩盤的危險(xiǎn),。廠家所有工作的落實(shí)都有待于經(jīng)銷商的配合,，“控貨”不過是一個解除“定時炸彈”的引信而已。

        經(jīng)銷商崩盤,，有些是財(cái)務(wù)崩盤,，資金鏈斷裂，更多的是信心崩盤,。如果連續(xù)兩年不贏利,，經(jīng)銷商就會信心崩盤。

        經(jīng)銷商的利潤去哪里了,，難道銷量下滑太多了,？銷量下滑其實(shí)并不大，有些行業(yè)只是有下滑的跡象,。真正影響經(jīng)銷商利潤的是壓貨,，壓貨把經(jīng)銷商的利潤壓沒了。

        壓貨,，在銷量增長的年月,，終端消化了，消費(fèi)者購買了,。在銷量停止增長的時候,，壓貨不僅不會消化，而且還會損失毛利,。

        因?yàn)閴贺�,，本地難以消化的經(jīng)銷商，就開始竄貨了,。竄貨不僅影響了經(jīng)銷商自己的利潤,，還因?yàn)榈蛢r影響周邊經(jīng)銷商的利潤，讓終端對經(jīng)銷商失去信任,。

        因?yàn)閴贺�,，�?jīng)銷商不得不加大促銷力度,。其實(shí)，加大促銷力度也是白費(fèi)功夫,，因?yàn)榱Χ仍俅�,，終端也難以消化，現(xiàn)在不是增長的年月了,，壓貨也壓不出銷量了,。

        有人可能會說，既然核心問題是經(jīng)銷商的利潤,，廠家給經(jīng)銷商更大的利潤空間就解決了,，何必去控貨呢？我覺得,，現(xiàn)在廠家增加投入解決不了這個問題,，只要持續(xù)壓貨，廠家的投入也會被用于消化壓貨,，只有控貨才能從機(jī)制上解決經(jīng)銷商的利潤問題,。

       無論是做銷量，還是產(chǎn)品升級,、結(jié)構(gòu)換擋,，首先必須有經(jīng)銷商的配合。經(jīng)銷商崩盤了,，緊接著就會是業(yè)務(wù)員體系崩盤,。

       要讓經(jīng)銷商配合工作，必須讓經(jīng)銷商保持在正常經(jīng)營狀態(tài),。這幾年,，因?yàn)榻?jīng)銷商長期利潤過低，經(jīng)銷商的情緒已經(jīng)處于臨界點(diǎn),，一個小小的意外就可能引起經(jīng)銷商極大的反彈,，這是過去從未有過的現(xiàn)象。

       控貨是在不影響公司主要政策（不另外支出費(fèi)用）,，并且不引發(fā)銷量巨大波動（短期數(shù)月可能會有小波動）的情況下,，調(diào)控經(jīng)銷商利潤的有效辦法。所以,，控貨也許不是2017年的主要工作目標(biāo),，但卻是第一要務(wù)。這項(xiàng)工作完成后,，控貨也許會被人們遺忘。

        目前市場上比較正常的廠家,，都是控貨的廠家,�,？刎浗^對不是少發(fā)貨、不發(fā)貨,，而是“先消化,，再發(fā)貨”，如同“大禹治水”,，不是堵而是疏通,。

        只要廠家深入終端，你就會發(fā)現(xiàn),，現(xiàn)在多數(shù)經(jīng)銷商與終端的關(guān)系,，比5年前退化了。把精力放在壓貨上,，當(dāng)然就影響了終端疏通,。要知道，經(jīng)銷商要想壓貨,，只對大戶有效,，小戶是壓不下去的。因此,，我所說的經(jīng)銷商與終端關(guān)系退化,，恰恰就是只抓住了少數(shù)重點(diǎn)大戶，放棄了多數(shù)小戶,。在目前停止增長的時期,，大戶小戶都至關(guān)重要。

       如果說壓貨是一級一級往下壓的話,，那么控貨就是“倒著做銷量”�,，F(xiàn)在還是有一批堅(jiān)持這么做市場的好企業(yè)。

       壓貨,，經(jīng)銷商可能會崩盤,；控貨，銷量會崩盤嗎,？這是很多企業(yè)擔(dān)心的,。

       控貨不僅不會影響銷量，而且還可能提升銷量,。當(dāng)然,，控貨的第一個月，銷量是有可能受影響的,。

       只要控貨解決了經(jīng)銷商的利潤問題,，經(jīng)銷商就一定會把重點(diǎn)放在你的產(chǎn)品上，畢竟現(xiàn)在能夠給經(jīng)銷商帶來利潤的產(chǎn)品不多了，只要經(jīng)銷商把重點(diǎn)放在你的產(chǎn)品上,，銷量還是問題嗎,？

        用壓貨壓出銷量，現(xiàn)在只是業(yè)務(wù)員的一廂情愿,。用控貨解決利潤問題,，用利潤調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，才是正解,。

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