一個(gè)2015年成立的紙尿褲品牌,，號(hào)稱去年一年靠微商做了7個(gè)億銷售額,。

        乍聽起來是不是像某廠家的營(yíng)銷軟文？

        說實(shí)話,，我的第一反應(yīng)也是不信的：7個(gè)億,，這個(gè)數(shù)字完全可以進(jìn)入紙尿褲第二梯隊(duì)了，更別說人家才用了一年多時(shí)間,，簡(jiǎn)直是吊打一眾埋頭苦干數(shù)載也難突破億的國(guó)產(chǎn)品牌�,。�

        十幾年的品牌沉淀,、產(chǎn)品建設(shè),、渠道積累，就這樣被一個(gè)“聲名狼藉”的微商給輕松破了陣,？

        且不論以上數(shù)字水分有多大,，畢竟不是上市公司，沒有財(cái)報(bào),，但既然放出這樣的消息,，底氣多少是有的。更重要的是,，它昭示了一個(gè)事實(shí)：微商正在卷土重來,，而這一次，多少帶著些洗白過往的意味,。

       為何洗白？

       因?yàn)樵��?jīng)黑過,。

        相信每個(gè)人的朋友圈里都有那么幾個(gè)一言不合就做起微商的人,，他們時(shí)常用一些產(chǎn)品推廣文案、招商打款截圖、雞湯勵(lì)志文開啟霸屏模式,，反正免費(fèi)的存在感不刷白不刷,。

        這種粗魯?shù)臓I(yíng)銷手段常被吐槽“透支人品”“友誼止于微商”，但客觀上講,，微商之所以能以遠(yuǎn)超傳統(tǒng)電商的增速發(fā)展起來,，說明這種營(yíng)銷方式還是有市場(chǎng)的,，而且市場(chǎng)還不小,，而那些對(duì)刷屏的深惡痛絕與媒體渲染也不無關(guān)系。

       毒面膜,、假包,、假奶粉等等黑歷史將“微商”跟“假貨”緊緊捆綁在一起，微商的惡名也由此而來,。不過客觀地說,，早期的微商無門檻無監(jiān)管，確實(shí)有著售假的天然土壤,。

        尤其是C2C型的微商,，都是個(gè)人代理，本身就缺乏對(duì)貨源的甄別能力,，有時(shí)并不是有意售假,，而是自己就是被蒙在鼓里的受害者。

        再加上,，隨著銷量壓力加大,，這種以“熟人間的信任”為紐帶的交易鏈條一定會(huì)被廣闊的陌生人市場(chǎng)所淘汰，而通常在面對(duì)陌生人的時(shí)候,，人們“犯錯(cuò)”的心理成本是比較低的,。

       所謂微商的“暴利”來自于量。要想快速起量,，一件件地去做零售肯定不行,，必須靠批發(fā)，將貨物逐級(jí)轉(zhuǎn)移給下面的代理商,，以此完成銷量的裂變,。

       由于代理層級(jí)多，很多時(shí)候微商被認(rèn)為是游走在傳銷的邊緣,，每一級(jí)代理商賺的都是下級(jí)代理商的錢,，最終貨物到達(dá)消費(fèi)者手中的還好，倘若壓到最后一級(jí)代理商時(shí)再也無處分銷,，那便是傳銷了,。

        當(dāng)然，壓貨并不一定不好，要看壓貨的動(dòng)機(jī)是什么,，如何服務(wù),，以及代理層級(jí)的控制，畢竟商品的價(jià)值在于消費(fèi)者使用,，而非在通路里無止境地周轉(zhuǎn),。

       前兩年和母嬰行業(yè)人士聊起微商，很多人感慨微商將亡,，“本來還在觀望如何進(jìn)入微商,，沒想到望著望著就被面膜做死了�,！�

       其實(shí),，像早期的電商和海淘一樣，一個(gè)新渠道模式在剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候似乎都要經(jīng)歷這么一個(gè)階段,，無組織無紀(jì)律,，旁逸斜出野蠻生長(zhǎng)，在而最終也必然沿著先亂后治的軌跡走向正途,。今天微商的抬頭之勢(shì),，就是個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)。

       母嬰行業(yè)跟微商也是有著不解之緣的,，占比最大的奶粉和紙尿褲,，都是微商上的活躍品類。

       想要海外代購(gòu),，無論是親戚朋友,，還是朋友的朋友，在微信上交流,、交易顯然更方便快捷,。尤其在寶媽們的消費(fèi)邏輯里，最信任的除了醫(yī)生就是其他寶媽的推薦,，一句“我家寶貝也在用”勝過任何大宗媒體廣告,。

       另外，還有一個(gè)很關(guān)鍵的原因,。許多女性生完孩子后都要做一兩年全職媽媽,，帶娃的瑣碎加上無法分擔(dān)家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，讓她們很容易陷入焦慮,，而微商的出現(xiàn)恰巧能彌補(bǔ)這個(gè)遺憾,，因?yàn)榧炔挥米�班也不用花時(shí)間，帶娃的同時(shí)可以完全兼顧,。

        更重要的是,，許多微商之前都是產(chǎn)品的消費(fèi)者,，她們的銷售是建立在體驗(yàn)之上的，呈現(xiàn)的是買手的狀態(tài),，很容易在媽媽們中建立一種信任的磁場(chǎng),，然后也就順理成章地下單購(gòu)買，或成為下級(jí)代理,。

        囤貨萬(wàn)一賣不出去怎么辦,？沒關(guān)系，自用也可以消化大半,。代理商同時(shí)也是消費(fèi)者,，這樣的雙重身份一定程度上將微商與傳銷區(qū)別開來。這樣一來,，銷售就變成了一件“順手”的事,，穩(wěn)妥地賺外快,，豈不美哉,？

        前面提到的那個(gè)年銷7億的紙尿褲品牌，大致就是這么成長(zhǎng)起來的,。據(jù)悉,，該品牌代理分為四個(gè)等級(jí)，投入越高級(jí)別越高,，相應(yīng)地拿貨價(jià)格也越低,。

        代理流程為：

        1.試用產(chǎn)品；2.選擇代理級(jí)別,；3.訂貨打款,；4.進(jìn)群培訓(xùn)；5.發(fā)授權(quán)書,；6.收貨銷售,。

        就是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售模式，低門檻易上手,，在短時(shí)間內(nèi)聚集起了8萬(wàn)多代理,，并開始布局線下實(shí)體渠道——如此看來，微商的發(fā)展路徑跟電商倒是有幾分相似,。

        尤其是紙尿褲,，無疑是嬰童全品類中最適合線上銷售的。首先,，它屬于快消標(biāo)品,，走量快，現(xiàn)金流狀況較好,。

        同時(shí),，嬰童產(chǎn)品屬性加上微商產(chǎn)品多定位中高端,，利潤(rùn)也有保障。其次,，消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇慎重度不如奶粉那么高,，只需體驗(yàn)一次，產(chǎn)品優(yōu)劣立見分曉,，即使新品也很容易在圈層中打開市場(chǎng),。

        我詢問過一位代理該品牌的微商，她就是典型的“寶媽代理”,，從去年11月開始,，到現(xiàn)在已經(jīng)訂了2萬(wàn)多元的貨，成為總代理,。

        “質(zhì)量相當(dāng)不錯(cuò),，賣得特別好，就是產(chǎn)能有點(diǎn)跟不上,�,！�

       這句話道出了重點(diǎn)。大多數(shù)寶媽代理的出發(fā)點(diǎn)都是產(chǎn)品本身,，模式好,、渠道新只是錦上添花，產(chǎn)品品質(zhì)才是決定因素,。

       不過,，以該品牌每片兩塊多的價(jià)格計(jì)算，若想支撐起4級(jí)代理的利潤(rùn)空間,，對(duì)成本要求是非常高的,，且有業(yè)內(nèi)人士告訴我，該品牌其實(shí)是廣東某知名廠家貼牌生產(chǎn),。

        綜合以上信息不難判斷,，微商的消費(fèi)群體對(duì)紙尿褲品質(zhì)要求并不是特別高，同時(shí)從另一個(gè)角度也說明,，本土廠家完全可以做出令消費(fèi)者體驗(yàn)“上乘”的產(chǎn)品,。

         當(dāng)然，微商若想“轉(zhuǎn)正”,，服務(wù)短板更要引起重視,。在以往松散的多層級(jí)微商時(shí)代，很多售后問題沒有正規(guī)的解決途徑,，商家處理不了就拉黑,，只會(huì)把市場(chǎng)越做越窄。

        微商作為一種全新的商業(yè)模式,，經(jīng)歷了前期的泡沫和野蠻生長(zhǎng)后,，必將隨著法規(guī)的健全和正規(guī)軍的入局逐步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,。

       2016年7月1日，國(guó)家工商總局近日印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步做好查處網(wǎng)絡(luò)傳銷工作的通知》,，這是微商行業(yè)真正意義上的第一個(gè)法律法規(guī),。

       國(guó)家工商總局監(jiān)管部門劃清了微商從業(yè)的底線，明確了政府管理的邊界,，圍繞著當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)暴露出來的突出問題,，特別是關(guān)于微商三級(jí)分銷的模糊認(rèn)知問題，終于有了明確界定,。

       營(yíng)銷專家于建民老師在i幸會(huì)上直言,，微商想要發(fā)展得好，還是要把自己洗白上路,，去除里面的暗黑部分,。微商只是一個(gè)渠道模式，在產(chǎn)品力,、品牌力上下功夫,，同時(shí)做好渠道商良性發(fā)展的問題，否則即使做得再大,，崩塌也是瞬間的事情,。

       所幸的是，微商觸底反彈的跡象越來越明顯,。知名電商專家龔文祥介紹，2016年微商已經(jīng)跌到谷底,，洗腦的微商已經(jīng)退出,，現(xiàn)在微商已經(jīng)從原來所謂的曬爆款、暴富,、千人大會(huì)變成曬培訓(xùn),、零售和團(tuán)隊(duì)，從朋友圈營(yíng)銷擴(kuò)展到微博櫥窗,、朋友圈和O2O營(yíng)銷,，從多層級(jí)轉(zhuǎn)化為三級(jí)內(nèi)或一級(jí)扁平化為主，從囤貨賣代理轉(zhuǎn)化為一件代發(fā),、賣不出退貨,。

       同時(shí)，我也了解到,，一些母嬰知名品牌企業(yè)在觀望,、籌備了許久之后，今年也將開啟試水微商的步伐,。

       大品牌有嚴(yán)格的渠道管理制度,，他們跟中小微商相比最大的不同是,，他們十分珍視自己的品牌，在產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道和營(yíng)銷方式上都會(huì)精心設(shè)計(jì)，嚴(yán)格把關(guān),，絕不會(huì)以透支品牌為代價(jià)換取眼前利益,。

       更重要的是，他們將為行業(yè)帶來一批有技術(shù)會(huì)管理的人才資源,，拉升微商整體從業(yè)素質(zhì),，是匡正行業(yè)主流的正規(guī)軍。

       大玩家入場(chǎng),，能否將微商這潭渾水滌清,？

（作者單位：河北能源職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ）

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