門店是渠道,，網(wǎng)店也是渠道；進(jìn)入APP時(shí)首頁的鏈接是渠道,，看直播時(shí)蹦出來的彈窗也是渠道,；在微博里發(fā)個(gè)段子形成傳播購買是渠道，在微信里發(fā)個(gè)公眾號(hào)文章轉(zhuǎn)到閱讀原文進(jìn)入微店也是渠道,，就連隱藏在大大小小酒店,，以給老頭兒、老太太們開會(huì)洗腦為生的各類“科技公司”，也都是推廣各類莫名其妙產(chǎn)品的好渠道,。

       換句話說,，我們今天的渠道，已經(jīng)泛化得近乎濫化了,。

       全渠道零售的提法，是在2012年的《哈佛商業(yè)評論》中明確提出的概念,。彼時(shí),，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起，電商如日中天,，O2O蠢蠢欲動(dòng),。

       全渠道零售，為什么會(huì)在這個(gè)時(shí)候,，成為一個(gè)全新概念被重視,？

       事實(shí)上，在20世紀(jì)90年代,，就已經(jīng)有人提出在渠道發(fā)展的方式上要多渠道發(fā)展,、全渠道整合的概念，即企業(yè)在渠道發(fā)展上,，要多條腿走路,，各個(gè)渠道的資源應(yīng)該整合和平衡。

       由此來看,，全渠道零售似乎不是一個(gè)什么全新的概念,，更像用一個(gè)新瓶子裝上了舊酒。

       也正是這樣的誤解,，很多企業(yè)老板在談到渠道發(fā)展時(shí),，也都會(huì)以全渠道發(fā)展為自己的目標(biāo)。

        “你看我既有線下專賣網(wǎng)點(diǎn),、直營門店,，又有百貨專柜、超市排面,，還在網(wǎng)上開了天貓旗艦店,、淘寶小店，現(xiàn)在連微商的三級分銷系統(tǒng)都用上了,，這不是全渠道零售又是什么,？”

        很多人對全渠道零售的理解，還停留在20世紀(jì)多渠道發(fā)展的階段,。這就像一些有點(diǎn)年紀(jì)的人，面對今天的年輕人提到去打電玩這件事兒，腦子里還停留在打街機(jī),、打雷龍,、打拳皇的90年代，不知dota為何物,，更不論何為體感,、VR游戲了。

       無論是快消品,、還是耐消品,，抑或工業(yè)品，以今天國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度,，不管品類和差異,，即使只論主流渠道，怎么也能發(fā)掘出3—5個(gè)吧,！再加上其他細(xì)分渠道和延伸渠道,，每個(gè)品類找到10個(gè)以上的動(dòng)銷渠道，會(huì)是什么難事兒嗎,？

       但是,，一家企業(yè)，即使只是想把一個(gè)品類的所有渠道做完,，是不是都得先摸一摸口袋里還能剩幾個(gè)鋼镚兒,？

       我們再換一個(gè)角度，就算搭建渠道花不了兩個(gè)錢兒,，但是稍微有點(diǎn)渠道經(jīng)驗(yàn)的人都知道,，渠道的差異實(shí)際上是給企業(yè)的產(chǎn)品和品牌貼上了另一種標(biāo)簽，就如餐飲渠道之于廣東的“維他豆奶”,，直銷渠道之于美國的安利,，產(chǎn)品特性決定了渠道特性，而渠道特性又決定了企業(yè)組織搭建方式,。

        什么都想做,，最后自然是什么都不是。

        將全渠道零售理解為多渠道發(fā)展,，既會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的營銷成本,，也可能提高消費(fèi)者對品牌的辨識(shí)難度，這顯然不是全渠道零售的應(yīng)有之意,。

        那么今天的全渠道零售,，和過去的多渠道發(fā)展，到底存在一些什么樣的差別,？

        改善與消費(fèi)者的觸點(diǎn)

        全渠道零售的建設(shè)一定不再基于渠道本身的搭建,，而是基于消費(fèi)者和倉儲(chǔ)二者對接的最優(yōu)化。

        過去的渠道建設(shè),，是沿著渠道,，組織隊(duì)伍和資源，一級一級地打通,，直至到達(dá)最后的消費(fèi)者,。所以，傳統(tǒng)的渠道建設(shè)思路是圍繞渠道在做文章,，而渠道本身具有共享性,，大家爭奪同一種資源，競爭自然是一個(gè)零和博弈的結(jié)果,。

       全渠道零售的提法,，則是要打破這種同質(zhì)化渠道建設(shè)思路，轉(zhuǎn)而從資源優(yōu)化的角度,，變成用最直接的方式,，將消費(fèi)者出現(xiàn)的地方與企業(yè)最近的倉儲(chǔ)點(diǎn)進(jìn)行匹配。

       這就有兩個(gè)最重要的前提需要實(shí)現(xiàn)：一個(gè)是同城同價(jià),，甚至是線上線下同質(zhì)同價(jià),；另一個(gè)是商品所有的相關(guān)數(shù)據(jù)采集，至少是消費(fèi)者的訂單數(shù)據(jù)和商品的物流數(shù)據(jù)采集必須可追蹤,。

        物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展讓商品的流動(dòng)軌跡被追蹤有了可能,。目前主要缺少的只是商品被消費(fèi)者購買后的物流軌跡，當(dāng)然現(xiàn)在電子類產(chǎn)品比如手機(jī)等交互型終端提前部分地解決了這個(gè)問題,，我相信未來智能化的電器產(chǎn)品,，也能逐步實(shí)現(xiàn)。

       哪些城市,、哪些地區(qū)甚至哪個(gè)小區(qū)的消費(fèi)者會(huì)購買哪款產(chǎn)品的概率,，將與該地區(qū)最近的倉儲(chǔ)或者門店的庫存進(jìn)行匹配，而這些信息都能在一個(gè)門戶平臺(tái)或者細(xì)分平臺(tái)上進(jìn)行自動(dòng)匹配,，而消費(fèi)者能夠隨時(shí)查詢,。

        因?yàn)橥�城同價(jià)，消費(fèi)者沒有必要舍近求遠(yuǎn),。在最接近消費(fèi)者使用的地點(diǎn)進(jìn)行銷售,，減少商品無謂的流轉(zhuǎn)和運(yùn)輸，我想這才是全渠道零售的本質(zhì),。

顯然,，在品牌商不足以完全控制價(jià)格體系以及云數(shù)據(jù)發(fā)展比較初級的階段，短期內(nèi)真正實(shí)現(xiàn)所謂的全渠道零售的模式還有一定難度,。

        渠道搭建標(biāo)準(zhǔn)化

       （移動(dòng)）互聯(lián)網(wǎng)對渠道的改造和影響,，進(jìn)一步提高了渠道搭建流程的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)水準(zhǔn),。

        我們過去搭建的渠道，渠道的效果和質(zhì)量受人為因素的影響比較大,，一是因?yàn)榍�道層級比較長,，手工填報(bào)的東西比較多,，比如過去收集終端消費(fèi)者信息,；二是因?yàn)檎麄�(gè)過程不可控，業(yè)務(wù)素質(zhì)高的人,，信息收集更完整,，業(yè)務(wù)素質(zhì)差一些的人，可能就拿不到需要的信息,，所以過去的20年,，銷售隊(duì)伍才會(huì)那么強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的問題。

        全渠道零售則是基于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù),，一方面企業(yè)與消費(fèi)者的直接溝通是多渠道,、全方位的，同時(shí)消費(fèi)者的所有相關(guān)行為都是隨時(shí)被記錄和采集的,。

        即使有其他渠道成員介入到二者之間的溝通,，比如說經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)、配送,、售后服務(wù),，這些行為也都會(huì)被記錄、監(jiān)控以及評價(jià),，所有對渠道管理的主觀評價(jià)被縮到了最小,。

        換句話說，全面信息化是全渠道零售最重要的特征,。

       渠道內(nèi)部自由流動(dòng),，購物更便捷

       全渠道零售，既不是多渠道發(fā)展時(shí)期限制性的渠道保護(hù)政策,，也不是O2O時(shí)期所謂的線上線下的相互導(dǎo)流,，而是渠道內(nèi)部的最大化開放與自由流動(dòng)。

       過去做渠道,，為了防止渠道竄貨,，經(jīng)常用渠道區(qū)隔的方式：分型號(hào)、分包裝,、分品牌,。后來有了O2O，有人發(fā)明了“導(dǎo)流”一詞,，也就是人為地把線上的流量往線下導(dǎo),，或者是把線下的流量往線上導(dǎo)——企業(yè)為了自己的一點(diǎn)小算盤,，還真不怕麻煩消費(fèi)者。

       全渠道零售的發(fā)展,，就是要打破渠道的壁壘,，各個(gè)渠道的人流、貨流,、資金流是可以共享的,。消費(fèi)者不論來自于哪個(gè)渠道，都有資格享受選擇全品類產(chǎn)品的權(quán)利,，而不會(huì)因被貼上某個(gè)渠道的標(biāo)簽而區(qū)別對待,；大賣場的倉儲(chǔ)和小賣部的倉儲(chǔ)本質(zhì)上都是消費(fèi)者的接觸點(diǎn)，誰近就應(yīng)該誰去配送,，而不是利潤的考量,；快捷支付、網(wǎng)銀支付等諸多支付方式應(yīng)該是互相打通的,，而不再是告訴消費(fèi)者：對不起,，我們這兒只支持微信支付！

       形成最低成本的長尾聚合效應(yīng)

       從多渠道發(fā)展的線性到全渠道零售的網(wǎng)狀,，利用互聯(lián)網(wǎng)工具形成最低成本的長尾聚合效應(yīng),，降低中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的成本，這是全渠道零售對商業(yè)進(jìn)步最大的貢獻(xiàn),。

        互聯(lián)網(wǎng)誕生之初最大意義的討論,，就是長尾效應(yīng)的產(chǎn)生為打破線下傳統(tǒng)品牌渠道的壟斷帶來了希望和機(jī)會(huì)。全渠道零售鼓勵(lì)企業(yè)將各類渠道,，如實(shí)體渠道,、電子商務(wù)渠道、移動(dòng)商務(wù)渠道通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行打通和鏈接,，而對于那些缺乏實(shí)體渠道的中小型新興企業(yè),，是不是一定要去建立實(shí)體渠道，以適應(yīng)全渠道零售的概念,，我覺得應(yīng)該持保留意見,。

        全渠道零售不是單純地所有渠道都應(yīng)該做、都可以做,，而應(yīng)該是選擇企業(yè)最有優(yōu)勢的渠道去做,，至少在發(fā)展初期應(yīng)該是這樣。同時(shí),，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)低成本的長尾聚合效應(yīng),，用極致產(chǎn)品和服務(wù)滿足種子用戶，就能盈利活下來,，這是全渠道零售為渠道升級帶來的核心價(jià)值,。

        這個(gè)階段的全渠道零售更偏重于全渠道地服務(wù)種子用戶,，而不是所有用戶，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在這個(gè)階段打磨產(chǎn)品,、提高服務(wù),，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的長尾效應(yīng)平衡渠道的建設(shè)成本，并為實(shí)現(xiàn)全面的全渠道零售做準(zhǔn)備,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。