何為爆品,？ 爆品的概念有一些接近于以往傳統(tǒng)企業(yè)的“戰(zhàn)略大單品”,。可以說(shuō),，紅牛,、王老吉、六個(gè)核桃,，就是上一個(gè)時(shí)代的爆品,，對(duì)于社交電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，爆品通常會(huì)承擔(dān)以下任務(wù),。 1. 通常來(lái)講,，爆品會(huì)給企業(yè)的品牌加分。 2. 爆品的社交電商構(gòu)建方式,，基本代表了這個(gè)企業(yè)的套路,。 3. 爆品不是爆款，不以犧牲利潤(rùn)為前提做銷(xiāo)量,。 4. 通常來(lái)說(shuō),，爆品會(huì)有持續(xù)穩(wěn)定巨大的銷(xiāo)量。 5. 從社交電商的角度,，爆品給人的第一感覺(jué)一定是驚喜的,。 唯有滿(mǎn)足場(chǎng)景的產(chǎn)品，才能在品牌和IP的相互作用下產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售量,。只有按照營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,，才有機(jī)會(huì)成為爆品,。 60% PK 160%：場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的基本法則 一般情況下，人類(lèi)正常的判斷力邏輯,，都是需要理由支撐的,。當(dāng)某一個(gè)需求產(chǎn)生的時(shí)候，人們往往會(huì)在潛意識(shí)里把這種需求分成幾個(gè)維度加以描述,。有些維度是很抽象的,，比如舒適感、滿(mǎn)足感,、逼格,；有些維度則是非常具體的，比如說(shuō)數(shù)據(jù),，時(shí)間節(jié)點(diǎn)等,；有些維度則是感性的，比如愛(ài)國(guó)情懷,，鄉(xiāng)土情懷等,。 所以，當(dāng)企業(yè)開(kāi)始準(zhǔn)備策劃產(chǎn)品時(shí),，一定要把對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)分維度研究透徹,，拆分清楚，才能精準(zhǔn)地?fù)糁幸Α?/div> 比如一個(gè)消費(fèi)者想要在社交渠道購(gòu)買(mǎi)一款護(hù)膚品,，解決她皮膚干燥的問(wèn)題,，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景應(yīng)該如何描述呢？ 我們可以把消費(fèi)者的這個(gè)需求做如下拆分： 1.功能維度：皮膚干燥,，功能需求是潤(rùn)膚。 2.成分維度1：天然純植物的成分,，不含有化學(xué)成分,。 3.成分維度2：除了潤(rùn)膚之外，護(hù)膚水營(yíng)養(yǎng)含量要高,。 4.數(shù)字維度：200元以?xún)?nèi) 5.情感維度：產(chǎn)品要漂亮,，匹配社交分享需求。 雖然她需求的只是一瓶護(hù)膚水,，但這個(gè)需求,，依然能夠被細(xì)分得如此詳細(xì)。 那么什么是好產(chǎn)品,？ 好產(chǎn)品就是每一個(gè)維度都能超過(guò)客戶(hù)預(yù)期的10%,，五個(gè)因素累計(jì)加成，1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=1.61,也就是說(shuō),，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)超出客戶(hù)預(yù)期的60%了,。 什么是差產(chǎn)品,？ 差產(chǎn)品就是每一個(gè)維度都比用戶(hù)期望的減少10%，五個(gè)因素累計(jì)加成,，0.9×0.9×0.9×0.9×0.9=0.59,，產(chǎn)品總體才滿(mǎn)足用戶(hù)期望的60%。 孰勝孰劣,，清晰明了,。 社交電商爆品三維打造法則 誤區(qū)：重質(zhì)量，輕認(rèn)知 社交電商是一個(gè)非常特殊的渠道,，它不像傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道那樣可以感受實(shí)物,，也不像平臺(tái)電商渠道那樣可以多產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)劣。社交電商的顯著特點(diǎn)就是：看到,，產(chǎn)生興趣,，詢(xún)問(wèn)，購(gòu)買(mǎi),。認(rèn)知塑造到位了,，成交就紛至沓來(lái)。 所以在社交電商渠道中,，塑造對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知,，比塑造產(chǎn)品本身要重要得多。著名營(yíng)銷(xiāo)大師艾里斯先生曾經(jīng)有過(guò)一個(gè)非常著名的論斷：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)爭(zhēng)奪認(rèn)知的戰(zhàn)爭(zhēng),，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有絕對(duì)的產(chǎn)品質(zhì)量好壞,。”這一點(diǎn),，在社交電商領(lǐng)域體現(xiàn)得要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo),。 毋庸置疑，最最頂級(jí)的爆品,，是要花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)完成的,，一如東阿阿膠的桃花姬，頂級(jí)設(shè)計(jì),，暢銷(xiāo)不衰,。對(duì)于大部分中小企業(yè)，或者剛進(jìn)入社交電商的品牌方,，做好如下三點(diǎn),，在起盤(pán)階段就能夠收到良好的效果。 1.語(yǔ)言維度 語(yǔ)言文字的表述能力,，是決定產(chǎn)品塑造能力的關(guān)鍵因素,，社交電商渠道看不到實(shí)物，語(yǔ)言表述和塑造能力,，直接決定了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知,。 好產(chǎn)品,，就怕自己說(shuō)不好。一般來(lái)講,，對(duì)一個(gè)產(chǎn)品可選擇三個(gè)維度作為支撐點(diǎn),，去說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。描述時(shí),，盡量多使用數(shù)字,，少使用形容詞。例如以下的產(chǎn)品支撐點(diǎn)描述方式： 有一家叫作“三草兩木”的社交電商企業(yè),，就做到了這一點(diǎn),。除了產(chǎn)品價(jià)格，其他四個(gè)問(wèn)題,，都可以在產(chǎn)品包裝上找到答案,，產(chǎn)品包裝時(shí)時(shí)刻刻都在向消費(fèi)者傳遞非常精準(zhǔn)的信息，這就是產(chǎn)品自帶流量,。 好多社交電商企業(yè),，都會(huì)在社交平臺(tái)曬一些很奇怪的東西，例如技術(shù)認(rèn)證,，專(zhuān)利,，想盡一切辦法來(lái)證明它的高科技。專(zhuān)利,，技術(shù),，都很專(zhuān)業(yè)，很少能有消費(fèi)者聽(tīng)得懂,。 消費(fèi)者花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,，是為了讓他自己的生活變得更好而買(mǎi)單，而不是因?yàn)檫@些專(zhuān)利技術(shù)而買(mǎi)單,。所以,，一定要學(xué)會(huì)把企業(yè)的專(zhuān)利技術(shù)翻譯成為通俗易懂的大白話(huà)，消費(fèi)者關(guān)注的是價(jià)值,，需要塑造的是認(rèn)知，切勿本末倒置,。 2.畫(huà)面維度 畫(huà)面風(fēng)格,，是映入消費(fèi)者視野的最關(guān)鍵的鏈接點(diǎn)，需要用視覺(jué)來(lái)傳遞信息的,，一般有如下三點(diǎn)： ● ICON：將第一步文字抽象的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),，以標(biāo)識(shí)的形式表達(dá)。文字信息用視覺(jué)的方式來(lái)傳遞,。 ● 主體畫(huà)風(fēng)：產(chǎn)品包裝的主體畫(huà)風(fēng),，可以強(qiáng)化應(yīng)用場(chǎng)景,，強(qiáng)化產(chǎn)品文化，或者是強(qiáng)化三個(gè)支撐點(diǎn)其中的某一個(gè),。主體畫(huà)風(fēng)是最強(qiáng)的信息傳遞內(nèi)容,。 ● 廣告語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)字：廣告語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)字能夠大幅度提高產(chǎn)品的質(zhì)感水平，短時(shí)間內(nèi)直接抓住消費(fèi)者眼球,。 3.價(jià)格維度 社交電商,，本質(zhì)上是構(gòu)建以人與人社交關(guān)系為基礎(chǔ)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，它不同于實(shí)體店面的產(chǎn)品直接觸達(dá),，也不同于平臺(tái)電商的開(kāi)放對(duì)比,，在消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品，開(kāi)始了解產(chǎn)品之時(shí),，高性?xún)r(jià)比的價(jià)格,，將成為產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。 在產(chǎn)品質(zhì)量好作為前提保證的條件下,，一定先用產(chǎn)品外觀激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng),，再用高性?xún)r(jià)比的價(jià)格，將理性消費(fèi)迅速轉(zhuǎn)變?yōu)闆_動(dòng)消費(fèi),，產(chǎn)品使用體驗(yàn)好,，繼而產(chǎn)生傳播，二次購(gòu)買(mǎi),，直到把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成為代理商,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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