阿里和京東進(jìn)入B端電商,，讓不少經(jīng)銷商擔(dān)心：中間商會(huì)不會(huì)被取代,？二批是不是要消失？我的回答是：你們放一萬(wàn)個(gè)心,，不可能消失,。

       經(jīng)銷商價(jià)值之一

       在很多事情上，經(jīng)銷商比廠家能夠更高效地達(dá)成目的,。

       在廠商博弈里面,，很多經(jīng)銷商認(rèn)為自己的核心價(jià)值是下線網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)關(guān)系，這也是很多經(jīng)銷商敢和廠家叫板的一點(diǎn)老底,。事實(shí)上,，這兩樣?xùn)|西，說(shuō)廠家完全做不了是高看了自己,。

        當(dāng)年渠道倡導(dǎo)通路精耕,、深度分銷的時(shí)候，有能力的廠家已經(jīng)用行動(dòng)證明了,，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn),，廠家比經(jīng)銷商更有效率；至于社會(huì)關(guān)系,，只要你愿意花錢,，誰(shuí)還不能認(rèn)識(shí)幾個(gè)狐朋狗友？

        所以,，經(jīng)銷商和廠家博弈,，用下線網(wǎng)絡(luò)做要挾，用社會(huì)背景做背書,，圖個(gè)嘴皮子痛快可以,，真要?jiǎng)邮郑�吃虧的一定是�?jīng)銷商,。所以,，理智的經(jīng)銷商不是告訴廠家這活就我能干，而是讓廠家明白,，我的活兒,，你能干，但你絕對(duì)沒(méi)有我干得漂亮。記住,，下線網(wǎng)絡(luò)和亂七八糟的社會(huì)關(guān)系,，不存在排他的屬性。

        所以,，經(jīng)銷商的第一個(gè)核心價(jià)值是比較價(jià)值,，而不是絕對(duì)價(jià)值。下次帶著廠家業(yè)務(wù)走市場(chǎng)的時(shí)候,，你就不會(huì)跟他說(shuō)：“看,，老趙和我關(guān)系最鐵，鋪多少貨我都不擔(dān)心,，收款只要一個(gè)電話就搞定,！”而是要跟業(yè)務(wù)人員說(shuō)：“從長(zhǎng)沙到澧縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面，我的單件運(yùn)費(fèi)成本可以做到3毛2,，目前最便宜的物流公司,，單件運(yùn)費(fèi)成本也要6毛5，如果你們廠家做,，大概需要多少,？”

       經(jīng)銷商價(jià)值之二

       能夠代表消費(fèi)者與廠家談判，成為區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的代表,。

       很多經(jīng)銷商由于江湖套路玩得太深,，基本上已經(jīng)把這個(gè)價(jià)值使命忘到九霄云外了,。

        廠家,、經(jīng)銷商、消費(fèi)者是一個(gè)穩(wěn)固的三角關(guān)系,，當(dāng)某一方勢(shì)力做大時(shí),，另外兩方均可以聯(lián)合挾制第三方，尤其是經(jīng)銷商與消費(fèi)者的聯(lián)合,，所謂三角形兩邊之和大于第三邊,。當(dāng)廠家與單一消費(fèi)者形成矛盾沖突時(shí)，廠家可以放棄某個(gè)消費(fèi)者,，但不可能輕易放棄某個(gè)匯集了眾多消費(fèi)者的經(jīng)銷商,。經(jīng)銷商的作用就是既不能讓廠家恣意妄為，也要讓消費(fèi)者點(diǎn)到為止,。

       我們看到很多消費(fèi)者投訴,，經(jīng)銷商直接讓消費(fèi)者對(duì)接廠家，一來(lái)圖自己省事,，二來(lái)不給自己惹麻煩,。最后讓廠家單挑消費(fèi)者，廠家樂(lè)得打太極，拖死消費(fèi)者,，留下的怨氣還是在區(qū)域市場(chǎng),，還是會(huì)具體到區(qū)域市場(chǎng)的某個(gè)經(jīng)銷商，最后倒霉的還是經(jīng)銷商,。

       經(jīng)銷商個(gè)體太小,，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)能力是其放棄代表消費(fèi)者與廠家談判的主要原因。更為重要的是,，經(jīng)銷商作為消費(fèi)者代表,，似乎無(wú)利可圖。如今,，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了,，經(jīng)銷商如果不著力于消費(fèi)者會(huì)員系統(tǒng)的開發(fā)，改變過(guò)去賣一單算一單的局面,；如果不利用網(wǎng)絡(luò)建立區(qū)域社群的互動(dòng)系統(tǒng),，比如不定期地做做消費(fèi)主題的社群活動(dòng)；如果不利用互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾低成本效應(yīng),，成為消費(fèi)者在區(qū)域市場(chǎng)的真正聲音,，那么被廠家拿掉是遲早的事情。

       經(jīng)銷商價(jià)值之三

       用專業(yè)能力篩選產(chǎn)品,，降低消費(fèi)者的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn),。

       這也是我一直反對(duì)微商的主要原因。人人都有買的需求,，但不是人人都有賣的資質(zhì),。

       當(dāng)年淘寶崛起，算是打了一個(gè)擦邊球,，現(xiàn)在微商又來(lái)炒剩飯,，只能說(shuō)是想賺錢都不太用腦子。

       我一直強(qiáng)調(diào)專業(yè)的人做專業(yè)的事,，所謂分享經(jīng)濟(jì),，是分享專業(yè)人士的零散時(shí)間或者閑暇資源，消費(fèi)者享受的服務(wù)才不至于變味,。而不是用非專業(yè)人士的三腳貓功夫,，讓消費(fèi)者湊合著用。

        這就好比說(shuō)話的能力人人都有,，但是能說(shuō)得妙趣橫生,、口若懸河，還讓人愿意花錢,、花時(shí)間坐著聽,，能憑著一張嘴吃“開口飯”的，沒(méi)有十年寒窗的磨礪，兄臺(tái)還是換碗飯吃,！

        消費(fèi)者在購(gòu)買絕大多數(shù)產(chǎn)品時(shí),，都是不具備專業(yè)判斷能力的。而廠家的信誓旦旦,，并不足以保證廠家不會(huì)見利忘義,。經(jīng)銷商浸淫行業(yè)多年，并以此為生,，具備足夠的專業(yè)能力揭開那些“金玉其外,、敗絮其中”的廠家面具。

        由具有專業(yè)銷售資質(zhì)的經(jīng)銷商來(lái)篩選商品,，其實(shí)是降低了消費(fèi)者購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn),，只不過(guò)很多經(jīng)銷商放棄了專業(yè)能力的提升，怎么賺錢怎么來(lái),，怎么賺錢快怎么來(lái),，忘記了經(jīng)銷商存在的最初使命，一心只想兩頭通吃,，最后自然是兩頭不討好,！

        經(jīng)銷商的所有生意都要回歸到價(jià)值本身，不然,，你和淘店,、微商有什么區(qū)別？

        經(jīng)銷商價(jià)值之四

        跑得了和尚跑不了廟,，經(jīng)銷商是區(qū)域市場(chǎng)的信譽(yù)抵押,、品質(zhì)保證。

        2010年以后,，大部分實(shí)體店都喊著生意不好做,，電商沖擊太大,。究其原因是線下經(jīng)銷商被網(wǎng)店帶到了另外一個(gè)舞臺(tái),，這個(gè)舞臺(tái)的所有游戲規(guī)則，都是線上網(wǎng)店定好的,。線下實(shí)體店完全處于一個(gè)被動(dòng)挨打的狀態(tài),，憑什么和人家玩？

        中國(guó)有“百年老店”一說(shuō),，多指的是前店后廠,，制造和銷售一體化的實(shí)體經(jīng)濟(jì)。這樣的老店,，有口碑,、有聲譽(yù)，企業(yè)愛(ài)惜自己的品牌就如小鳥愛(ài)惜自己的羽毛。消費(fèi)者認(rèn)可這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐姆e累和沉淀,，也相信他不會(huì)是“提籃子”生意,，打一槍換個(gè)地方。

        但是,，由于產(chǎn)銷職能沒(méi)有分開,，這樣的企業(yè)很難做大。在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下,，產(chǎn)銷一體的模式尤其缺乏效率,，這是經(jīng)銷商群體得以誕生的歷史原因。

        換句話說(shuō),，經(jīng)銷商是從廠家職能體系中分離出來(lái)的,，所以經(jīng)銷商必須搞清楚，自己分擔(dān)了“百年老店”的哪一部分職能,？中國(guó)是一個(gè)從熟人社會(huì)向陌生人社會(huì)過(guò)渡的國(guó)家,，但熟人經(jīng)濟(jì)是扎根在骨子里的。區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)體門店事實(shí)上就是要承擔(dān)熟人的信譽(yù)抵押,，實(shí)體店的品質(zhì)保證,。

        “我如果坑了你，就算這3000塊錢全是利潤(rùn),，我投資的這個(gè)實(shí)體店得有多少個(gè)3000塊錢,？我騙得了你一時(shí)，騙不了你一世,，跑得了和尚也跑不了廟,。我要真坑了你，咱們?cè)谶@個(gè)縣城里低頭不見抬頭見,，你給別人說(shuō)我半點(diǎn)不是,，我這生意日后還怎么做！,？我有必要為了賺你這3000塊錢,，冒這么大的風(fēng)險(xiǎn)嗎！你放心,，買了我任何東西,，我都跑不了，我的店招就在那兒掛著了,，那是我的臉面,！”這是我親眼看到一個(gè)門店經(jīng)銷商收完款后，言之鑿鑿地給消費(fèi)者“洗腦”的場(chǎng)景,。

       沒(méi)價(jià)值的才會(huì)消失

       每一個(gè)渠道,、每一個(gè)環(huán)節(jié)能出現(xiàn),、能存在的原因是因?yàn)樗�有價(jià)值。

       一級(jí)經(jīng)銷商能把所有市場(chǎng)都做完,？不能,，所以需要一些區(qū)域、細(xì)分渠道的經(jīng)銷商,。不管是一級(jí)經(jīng)銷商還是二批,，都不是所有渠道、所有消費(fèi)者能對(duì)接的,，因此,，我們還需要團(tuán)購(gòu)商、需要批零兼營(yíng)的客戶,。

        舉個(gè)例子,，在北京，政府要提升形象,，強(qiáng)勢(shì)取締菜市場(chǎng),，讓買菜的都進(jìn)超市。結(jié)果呢,，在街頭自發(fā)形成了早市,，早7點(diǎn)管理人員沒(méi)上班前，完成交易,。

         一個(gè)市場(chǎng)的存在,，一種渠道的存在，都是因?yàn)橛行枨�,。只要有需求,，就有人千方百�?jì)地去做。二批商是不可能消失的,。但是,，這并不意味著渠道不會(huì)改變，也不是說(shuō)現(xiàn)在的這些商家就一定能應(yīng)對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng),。

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