馬云說：“這個(gè)世界上充滿了抱怨,，我在20多歲的時(shí)候也抱怨,，但我現(xiàn)在不再抱怨了，因?yàn)槲乙呀?jīng)強(qiáng)大起來了,，我想告訴所有的年輕人,，如果大部分人都在抱怨，那就是機(jī)會(huì)所在,。有些人選擇抱怨,，而有些人選擇改變自己。機(jī)會(huì)就在那些被抱怨的地方,，我永遠(yuǎn)相信這點(diǎn),，我們也是這樣一步步走到今天的,�,！�

       這不是馬云第一次談這個(gè)問題，他曾經(jīng)在多個(gè)場(chǎng)合反復(fù)告誡創(chuàng)業(yè)者,，“哪里有抱怨,，哪里就有機(jī)會(huì)”，“每一個(gè)痛點(diǎn),，都是一個(gè)機(jī)會(huì)”,。

       一切發(fā)明、創(chuàng)造,，一切新興的行業(yè),，其實(shí)都是伴隨著人們的痛點(diǎn)而來的，比如,，人們抱怨豪華酒店太貴,，而普通小旅店不安全、不衛(wèi)生,，所以有了如家,、漢庭；人們抱怨下班打不到車,，所以有了滴滴打車,；人們抱怨開車太累，所以有了特斯拉的自動(dòng)駕駛技術(shù),。

       從某種程度上來說,，創(chuàng)業(yè)者，你只要能夠找對(duì)痛點(diǎn),，付出不亞于任何人的努力,，成功就是水到渠成、自然而然的事情,。那么,，作為創(chuàng)業(yè)者,，我們平時(shí)到底要如何才能在生活中發(fā)現(xiàn)這些痛點(diǎn)呢？ 

       1.幫用戶省錢

       在小城市,，工資低,，收入少，每個(gè)月就那么幾千元錢,，日子過得并不富裕,；在大城市呢，雖然工資過萬,，但是房?jī)r(jià)高,，消費(fèi)水平高，每個(gè)月算下來其實(shí)也剩不了多少錢,。這時(shí)候,，幫用戶省錢，就成了一個(gè)廣泛的痛點(diǎn),。

       比如,，在沒有360之前，國內(nèi)的所有殺毒軟件都是收費(fèi)的,，突然有一天,，周鴻祎出來宣布360殺毒軟件永久免費(fèi)，然后瑞星,、金山,、卡巴斯基這些老牌殺毒軟件用幾年時(shí)間建立起來的優(yōu)勢(shì)，瞬間就土崩瓦解了,，360把所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶都收入囊中,，一舉占領(lǐng)了國內(nèi)安全軟件的市場(chǎng)。

       這就是你在創(chuàng)業(yè)時(shí)要考慮的第一個(gè)痛點(diǎn)：怎樣幫用戶省錢,。如果你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能夠滿足這一點(diǎn),，那么對(duì)你的用戶來說，就是福音,；對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說,，就是災(zāi)難。

        2.幫用戶省時(shí)間

        人們常說時(shí)間就是金錢,，現(xiàn)代社會(huì),，生活節(jié)奏越來越快，時(shí)間的價(jià)值就更顯得寶貴,。等待,，因此也就成了最讓人感到無聊、焦慮,、痛苦的事情,；等待,，現(xiàn)在已經(jīng)超越了行業(yè)、地域的范疇,，成了人們普遍性的一個(gè)痛點(diǎn),。

       未來，誰能幫用戶省時(shí)間,，誰就能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,，獲得用戶的青睞。

       舉個(gè)例子,。前段時(shí)間,，我在網(wǎng)上無意間發(fā)現(xiàn)了一款貸款的APP，它的廣告語是：3分鐘,，貸給你30萬,！而且無須任何房產(chǎn)抵押，也省去了客戶前往銀行網(wǎng)點(diǎn)奔波的痛苦,，傳統(tǒng)商業(yè)銀行,，你申請(qǐng)張信用卡，要去線下網(wǎng)點(diǎn)填一堆資料,，苦等半個(gè)月才能批下來，而且額度往往只有幾萬元,；而用這個(gè)APP,，只需要幾分鐘，就批了十幾萬元的額度,，非常簡(jiǎn)單便捷,。

       再舉個(gè)例子。你去書店的時(shí)候有沒有過這樣的經(jīng)歷：面對(duì)著一大堆書,，不知道如何下手,，你可能花費(fèi)了一下午時(shí)間挑來挑去，最后兩手空空地走出書店,。其實(shí),，很多人都像你一樣，都有這個(gè)煩惱,。

       于是,，日本東京去年出現(xiàn)了一個(gè)書店，叫森岡書店,，這個(gè)書店主打一個(gè)理念,，叫“一冊(cè)一室”，就是在一周內(nèi),，整個(gè)書店只賣一本書,，你要做的就是選擇買或者不買,。你可能會(huì)覺得這個(gè)書店生意肯定不好，其實(shí)剛好相反,，這個(gè)書店的生意好得不得了,！因?yàn)樗鼛秃芏嗳斯?jié)省了時(shí)間，比如很多年輕白領(lǐng),，平時(shí)沒有時(shí)間逛書店,，就在上班的路上，路過這個(gè)書店,，隨手買上一本,。

       所以，能幫用戶節(jié)省時(shí)間,，消除用戶等候痛苦,，一定是今后創(chuàng)業(yè)的一個(gè)方向。

       3.幫用戶省腦細(xì)胞

       現(xiàn)在很多人工作很繁忙,，本來上班就已經(jīng)夠費(fèi)精力的了,，回到家里還要考慮孩子的事情，如果你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能夠幫用戶節(jié)省腦細(xì)胞,，那么用戶一定會(huì)愿意選擇你,。

        舉個(gè)例子。現(xiàn)在很多人喜歡喝紅酒,，但是大家知道,，紅酒的知識(shí)很多，比如產(chǎn)地,、品牌,、價(jià)格等等，但很多人只是喜歡喝,，卻并不喜歡花時(shí)間,、精力去研究這些東西，針對(duì)這種情況,，國外出現(xiàn)一家叫WSJY的公司,，提出了這樣一個(gè)服務(wù)，它向用戶承諾：“如果你喜歡喝紅酒,，但是又不懂紅酒的知識(shí),，沒有辦法對(duì)紅酒的好壞做出判斷，那么我來幫你做這決策,�,！�

        然后WSJY公司開始招收會(huì)員，他們每季度都會(huì)給會(huì)員用戶配送12瓶精心篩選的紅酒，這些紅酒都是公司里專業(yè)的品酒師精心挑選的,，你自己不需要思考任何事情,，你只需要負(fù)責(zé)品嘗就行了，如果你覺得12瓶太多或者太少,，還可以隨時(shí)通知他們做出調(diào)整,。

       這種模式的好處是什么呢？就是“未戰(zhàn)先贏”,，它本質(zhì)上其實(shí)是屬于一種預(yù)售：你還沒有把產(chǎn)品生產(chǎn)出來,，就已經(jīng)把它賣掉了。根本不用占用公司太多的資金,，可以說,，公司所有的錢，都是客戶給你的,，讓你幫他去挑選,。

        這就是幫用戶節(jié)省腦細(xì)胞帶來的好處，因?yàn)橛袝r(shí)候用戶根本不知道自己要什么,，你幫他做決策,，用你的專業(yè)性去幫他做精選，他反而會(huì)很高興,。

       4.幫用戶省力氣

       人都是很懶的,，其實(shí)懶不是毛病，而是習(xí)慣,，只是很多人不愿意承認(rèn)罷了,。你想想看，為什么人有錢了之后,，都想請(qǐng)保姆、請(qǐng)司機(jī)服侍自己,，就是說明懶惰是人的天性,。那么，如果你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能夠擊中人們懶這個(gè)特點(diǎn),，那這個(gè)項(xiàng)目一定會(huì)俘獲很多用戶,。

       舉個(gè)例子。前幾天,，我?guī)е�全家人去爬��,，我們花�?個(gè)多小時(shí)，終于爬到了山頂,，累得氣喘吁吁,，雙腿都已經(jīng)不聽使喚了，但是當(dāng)我們知道山頂沒有任何纜車等交通工具，還要花費(fèi)1個(gè)小時(shí)再走下來時(shí),，說實(shí)話,，當(dāng)時(shí)我的內(nèi)心真的是崩潰的。

       這時(shí),，我就想,，要是此刻能有一輛摩托車把我們?nèi)�家送下去，他跟我�?00元我都愿意給,！我想,，不僅我有這個(gè)需求，很多跟我一起爬山的其他游客,，肯定也有這個(gè)需求,。

       于是，當(dāng)晚,，我就在小區(qū)的論壇里寫了一個(gè)帖子,，我說如果山上有這個(gè)服務(wù)就好了，我覺得這是個(gè)賺錢的機(jī)會(huì),。沒想到,，這個(gè)帖子被當(dāng)?shù)匾粋�(gè)村民看到了，第二天,，他就開著自家的摩托車去拉客了,，后來給我發(fā)私信說，他現(xiàn)在一天下來能賺四五百元,！這就是為顧客節(jié)省力氣帶來的機(jī)會(huì),。

       偽痛點(diǎn)創(chuàng)業(yè)

       那么，在這個(gè)過程中,，大家除了要知道什么是痛點(diǎn),，也要能夠分清什么是“偽痛點(diǎn)”。什么叫“偽痛點(diǎn)”呢,？偽痛點(diǎn)也叫自嗨,，就是創(chuàng)業(yè)者陷在自己的世界里，自己覺得這個(gè)痛點(diǎn)很重要,、很緊急,，必須要解決，但是用戶并不這么覺得,，這就是偽痛點(diǎn)了,。偽痛點(diǎn)在創(chuàng)業(yè)過程中，經(jīng)常表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

以為客戶很急,，其實(shí)客戶并沒有那么急

       2010年的時(shí)候,，有個(gè)人做了一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，叫快書包，這個(gè)項(xiàng)目的核心業(yè)務(wù)就是：一小時(shí)快速送圖書,。當(dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目在資本市場(chǎng)融了2000多萬元,，但是把錢燒完之后，還是死掉了,，為什么呢,？

       因?yàn)闅w根結(jié)底，圖書不像藥品,，也不像酒,，大家對(duì)它的需求并沒有那么急，對(duì)看書的人來說,，他想看一本書,，你是1小時(shí)送到，還是一天送到,，甚至是一星期送到,，其實(shí)區(qū)別并不太大。那讀者最看重的是什么呢,？顯然,，讀者買書最看重的不是速度，而是折扣,，只要折扣低,，價(jià)格便宜就可以了。

       以為客戶很在乎,，其實(shí)客戶并不是很在乎

       有一次,，一個(gè)網(wǎng)友在微信上給我講了一個(gè)他自己的案例。他平時(shí)喜歡吃小龍蝦,，然后剛好他有個(gè)哥們兒是做廚師的,，他就想跟他哥們一起創(chuàng)業(yè)，做小龍蝦外賣,。他說,，他覺得小龍蝦這個(gè)行業(yè)有一個(gè)痛點(diǎn)，就是很多店做的小龍蝦都不夠干凈,、不夠衛(wèi)生。他打算做一種干凈的小龍蝦,。

        為了找貨源,，他還親自去了洞庭湖，找到了一種腮部是白色的小龍蝦,，然后他就推出了主打干凈衛(wèi)生的麻辣小龍蝦,。因?yàn)槌杀颈容^高，所以這種小龍蝦要比普通的小龍蝦貴一倍，他覺得顧客一定會(huì)愿意為此付費(fèi),，但沒想到結(jié)果跟他料想的大相徑庭,。他的小龍蝦賣不出去，做了不到半年就倒閉了,，前前后后一共賠了15萬多元,。

       為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)閷?duì)于吃麻辣小龍蝦的食客來說,，干凈,、衛(wèi)生并不是他們的核心需求，他以為客戶會(huì)很在乎,，但是客戶并不是很在乎,，那客戶在乎什么呢？顯然,，他們?cè)诤醯氖莾r(jià)格和味道,，做餐飲一定要記住，無論什么時(shí)候,，都不要把這兩點(diǎn)忽視了,，那些覺得環(huán)境、服務(wù),、逼格很重要的,，其實(shí)都是在舍本逐末，到最后都會(huì)自食其果,。

       客戶的消費(fèi)太低頻

       去年,，有個(gè)律師跟我說他想做一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，是一個(gè)有點(diǎn)類似于大眾點(diǎn)評(píng)的APP,，你可以在上面找律師,，然后還能在上面看到律師的口碑和用戶的評(píng)價(jià)，當(dāng)時(shí)聽了以后我就覺得不靠譜,，大家可以想一下為什么,？

       吃飯是高頻服務(wù)，大眾點(diǎn)評(píng)你會(huì)經(jīng)常用到,，找律師是低頻,，你這輩子能用幾次啊,？如果次數(shù)少,，那用戶的打開率和留存率都會(huì)有限，那么你這個(gè)APP的活躍度和人氣就很難做起來,，這樣一來,，你的用戶獲取成本會(huì)非常高,，你一個(gè)初創(chuàng)業(yè)者，沒有錢燒,，怎么把它做起來呢,？

       通過以上三種偽痛點(diǎn)創(chuàng)業(yè)，我們可以得知,，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)在思維上有盲區(qū),，那些讓你激動(dòng)不已的用戶痛點(diǎn)，可能并不是真正的用戶痛點(diǎn),，你覺得自己發(fā)現(xiàn)了一片空白市場(chǎng),，但別人真的沒有看到嗎？很有可能他們也看到了,，也去嘗試了,，之所以你在市場(chǎng)上沒有發(fā)現(xiàn)他們，是因?yàn)樗麄儑L試以后死掉了,，成了先烈,，只是你不知道而已。

       要杜絕這種情況,，只有一個(gè)辦法,，就是讓自己養(yǎng)成用戶思維。首先,，你要找到你的用戶群體,，觀察他們?cè)谶@個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，會(huì)遇到什么樣的煩惱,、不便和麻煩,。其次，你要把自己也變成他們中的一分子,，潛伏進(jìn)去,，加入他們，去傾聽,、去發(fā)現(xiàn)他們的抱怨和需求,，你要知道他們渴望獲得的解決方法。最后,，你要想一想你能怎樣解決這些煩惱和麻煩,，盡快設(shè)計(jì)出一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的原型來，通過小步快跑,、快速迭代,，去不斷地完善你的產(chǎn)品和服務(wù)。

        做用戶測(cè)試,，其實(shí)是創(chuàng)業(yè)非常有效的一種手段,，一來可以驗(yàn)證你發(fā)現(xiàn)的用戶痛點(diǎn)是否準(zhǔn)確，二來可以根據(jù)用戶的反饋,，去調(diào)整,、修正，優(yōu)化你的項(xiàng)目,，直到你的用戶滿意,，愿意為你的產(chǎn)品或服務(wù)買單為止。

        所以,，創(chuàng)業(yè)者,，無論何時(shí)都要記住：用戶是你最好的老師,，你創(chuàng)業(yè)的目的就是為了服務(wù)你的用戶,，為你的用戶創(chuàng)造價(jià)值，只有明白這點(diǎn),，你才能發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)和機(jī)會(huì),，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)屬于你的藍(lán)海市場(chǎng)。（作者系河南省農(nóng)行大客戶部總經(jīng)理 ）

編輯：

 周春燕（微信號(hào)：zhouchunyan57）

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