前些年，操盤過一款互聯(lián)網(wǎng)白酒,，銷售輕松過千萬元,。春風得意之時，大股東要求團隊乘勝追擊,，擴大戰(zhàn)績,。當時筆者分析，企業(yè)的產(chǎn)品主要被熟人及次級熟人所消化,，屬于創(chuàng)意產(chǎn)品在移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利變現(xiàn),，而非品牌力及產(chǎn)品力的提升所致。

       然而這個觀點不被企業(yè)的大多數(shù)股東認可,，他們認為是品牌力及產(chǎn)品力決定了動銷及招商,，甚至決定去糖酒會等招商會構建傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系來進一步擴大銷售額。后來筆者離職創(chuàng)業(yè),，該企業(yè)開始多元化發(fā)展,，以互聯(lián)網(wǎng)之名進軍餐飲、教育及零食等行業(yè),，并未取得像之前互聯(lián)網(wǎng)白酒那么高的熱度及產(chǎn)出,。

       經(jīng)此一事，筆者開始思索,，新生代品牌該何去何從,，是在熟人經(jīng)濟中存活，還是在品牌經(jīng)濟中摸索,？

       最近接觸了一些咨詢、零售及中小企業(yè)的不少朋友,，感嘆,，大家對熟人經(jīng)濟和品牌經(jīng)濟是混淆不清的，這就造成了企業(yè)在決策時難免出現(xiàn)問題,，比如說品牌投放,，晚宴贊助，競品定位等,。

       從字面上講,，熟人經(jīng)濟，圍繞著熟人做生意,，離不開關系,，即使是一面之緣的弱關系,，或者大家在同一個微信社群，產(chǎn)品賣的是產(chǎn)品功能,，缺乏文化的附加值,，這類產(chǎn)品的運營企業(yè)大多較小，以創(chuàng)業(yè)者為主,。

       品牌經(jīng)濟,，則圍繞著品牌張力做生意，離不開品牌塑造與消費者關系打造,，消費者認可品牌,，常見的渠道多有銷售，這類產(chǎn)品的運營企業(yè)大多較大,，以守業(yè)者及轉(zhuǎn)型者為主,。

       大多數(shù)時候，熟人經(jīng)濟與品牌經(jīng)濟的產(chǎn)品是無法同臺競爭的,，表象是熟人經(jīng)濟的動銷依賴于人的張力,，品牌經(jīng)濟的動銷依賴于品牌張力，其實它們生來基因便不同,，也就注定了無法走同樣的路,，除非極個別的情況，熟人經(jīng)濟的產(chǎn)品基因突變成為品牌經(jīng)濟,，但是這樣的概率是蠻低的,。

       使命不一樣,，著力點便不一樣,，也就形成了所謂的風格。

       熟人經(jīng)濟的產(chǎn)生,，是因為大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者及中小企業(yè)的財力及資源無法支撐其按部就班地走品牌經(jīng)濟之路,，只能繞過品牌經(jīng)濟需要的營銷積淀，通過家庭（Family）,、朋友（Friend）及跟隨者（Follower）的傳播,，加上移動互聯(lián)網(wǎng)的有效傳播，使很多較為優(yōu)秀的人實現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)夢想,。

      不能說他們沒有掙到錢,，只能說他們掙到的錢不足以支撐他們繼續(xù)往更深層次的品牌經(jīng)濟去發(fā)展，因為屬于商業(yè)野蠻發(fā)展的時代早已結束,。

       對大多數(shù)企業(yè)而言,，走品牌經(jīng)濟的路很難，不過萬幸大家懂了“細分”加“定位”,。品牌做不到中國第一,，可以做某個區(qū)域第一,，做不到某個區(qū)域第一，可以做到某個區(qū)域某個細分市場第一,。

       細分和定位總能帶來暫時的愉悅感,，因為細分和定位往往給人成功的錯覺，但市場很多時候不需要細分和定位,，比如婚宴用酒,、女性用酒等，如果細分和定位的市場太過于狹小,，對于企業(yè)而言沒有太大的意義,。

       做品牌經(jīng)濟的企業(yè)，需要不斷地創(chuàng)新,，來鞏固自己的市場地位,，并不斷地刺激消費者的記憶。

       如果說把熟人關系當成一種渠道,，這種渠道并不健康,，除了家庭以外，朋友及跟隨者同樣是別人的朋友及跟隨者,。產(chǎn)品總是要賣給陌生人的,，熟人經(jīng)濟在理論上是可以打破界限的，就如理想狀態(tài)下的“六度人脈”,，所有人都可以通過六層以內(nèi)的熟人鏈和任何人聯(lián)系起來,。

       可在實際操作過程中，人及產(chǎn)品的傳播力并不是理想化的圈層傳播,，而是鏈式傳播,，離中心越遠，傳播力及可信力越弱,，轉(zhuǎn)化率隨之減弱,。

       品牌經(jīng)濟是企業(yè)經(jīng)歷過多年品牌傳播、意見領袖引導及渠道構建后產(chǎn)生的,，在消費者心中留下深刻的烙印,。比如白酒中的茅臺、五糧液,，汽車中的奔馳,、寶馬，服裝中的阿迪,、耐克,。品牌經(jīng)濟，就是消費者的記憶經(jīng)濟,，甚至有專家苛刻地下定論,，消費者只能記住第一品牌,。

       熟人經(jīng)濟的產(chǎn)品，受到資金,、資源的限制,，往往突出一個“性價比”，而這種性價比僅僅存在于封閉空間,，消費者不容易去做對比,。

       很多熟人經(jīng)濟的產(chǎn)品偏偏不信這個邪，以白酒及茶葉等比較成功的產(chǎn)品為例,，在圈層中知道你的成本,，你的匠心，故而能給你一個合理的價格,。一旦產(chǎn)品投入到大流通市場,，面對的是品牌經(jīng)濟的產(chǎn)品，品牌比你大,，包裝比你好,，價格比你低，消費者絕對選后者,。

       有次去小酒企參觀,，酒企升級新產(chǎn)品，請了當?shù)乜h城頂尖的設計師來操刀,，用以阻擊龍頭企業(yè)的主流產(chǎn)品,，當時筆者心想，龍頭酒企的產(chǎn)品是由國內(nèi)頂級的設計師設計,，小酒企的產(chǎn)品尚未出生便注定了失敗,，只是企業(yè)主未察覺而已。

       品牌經(jīng)濟的產(chǎn)品,，最牛的地方在于成熟的渠道,，只要消費者想買就可以買得到,。不論什么時候打廣告,，不論贊助什么論壇，都是在提升品牌知名度,，提高品牌美譽度,，失之東隅，收之桑榆,。

       以熟人經(jīng)濟的產(chǎn)品為例,，很多時候拗不過熟人的論壇，就想贊助一下,，提升一下品牌度,，這個想法是很好的,，但如果贊助方不到場，僅僅是禮品的派送,，幾乎是沒有效果的,，即使是消費者感覺產(chǎn)品不錯，不知道去哪里買,，好不容易留下的一點印象也會隨著時間的流逝而淡化,。

       想說的有很多，總結為一句話,，自知者明,，知人者智。尤其是企業(yè)的負責人及操盤人,，一定要對自己的產(chǎn)品有著清晰的認識,，切不可動輒“此時不搏何時搏”。

       市場上有不少“多年的媳婦熬成婆”的成功者,，更多的是“曇花一現(xiàn)”的失敗者,，夢想記在心中，走好自己的路,，才能在多變的競爭格局中保有一席之地,。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。