1．大客戶拜訪中,，銷售經(jīng)常犯兩個錯誤，一是沒價值,，就是送資料之類的沒營養(yǎng)的事情,。二是沒有正式的目的，比如,，我去看看你,、和你聊聊之類的事情。沒正事意味著客戶不知道要付出多少成本,。

       每一次約訪都是一次交易,，客戶付出時間成本，期望獲得有價值的信息,，然后考量孰輕孰重,。價值大于成本就見，反之不見,，雖然這種考量未必精確,，但卻是客戶的基本邏輯。

       2．約訪之所以難,，核心的問題就是很難在短時間內(nèi)建立起信任感,。客戶接到電話后,，首先要對你進行有罪判定,，除非你證明自己不是個騙子，而現(xiàn)在騙子太多了,，估計比銷售都多,，而且在客戶看來，騙子和銷售也差不多（關鍵是這個想法也很有道理）,，所以客戶寧肯不做,，也不愿意面臨被騙的風險。

       3．在B2B的銷售中,，幾乎很難在電話里就賣出東西,，尤其是陌生客戶，更無可能,。既然如此,，我們首先要在心理上明確：約訪的目的是見面而不是賣東西。電話里是嚴禁掏產(chǎn)品的。只說公司,，不說產(chǎn)品,！這是原則。因為在電話里談產(chǎn)品約等于自殺,，掉進了壓力陷阱,。而且即使掏，也賣不出去,。何苦呢,？

       做到這一點貌似很簡單，但實際上卻很難,。因為不掏產(chǎn)品實在不知道說什么好,，更重要的是，你不掏客戶也要問,，客戶一問就更經(jīng)不住誘惑了,。而解決辦法是提前做好腳本。

       4．商機的定義必須是客戶的某個人對你有興趣,，這個人最好對未來的采購有一定的影響力，也就是說他可以一定程度上啟動采購,。這個角色的位置不會太低,。這個階段的工作完全是面對一個具體的人展開的，而不是一個組織,。銷售永遠無法對一個組織展開工作,。

       5．一個好的客戶案例應該包括四個核心要素：客戶遇到了什么問題，你是怎么解決的,，解決了以后給客戶帶來了什么利益,，客戶對此有何感想。這四個要素基本囊括了客戶關心的主要方面,。當然還可以有些別的東西,，比如客戶背景、行業(yè)分析等等,，但一定要分清主次,。

       6．大家看一下以下兩條銷售向客戶的提問模式，哪種更顯專業(yè)：

       “你們對物流有什么要求,？”

       “貴司的貨物是PCB上的銅箔,，在干線運輸中需要恒溫23攝氏度以下，濕度65%以下,，以免被氧化,，在這種情況下，車輛怎么配置更好？”

       不出所料的話,，你會選擇第二條,。原因是，問題問得越具體,，就越顯示專業(yè),。問得越籠統(tǒng)，越大而無當,，越暴露自己的愚蠢和無知,。

       問籠統(tǒng)的問題是新銷售或者售前顧問最喜歡犯的錯誤，因為容易問,，可以脫口而出,。而越具體的問題越難問，非常需要銷售真懂行,。如果不懂怎么辦,？很簡單，部門開個會,，每個人設計三個具體的問題,，大家一湊，一個“專業(yè)提問庫”就產(chǎn)生了,。剩下就是背誦的問題,。強調(diào)一句，提問的目的不是要答案,，而是顯示專業(yè),。之所以用提問的模式，是為了不顯山不露水,。

本內(nèi)容節(jié)選自崔建中先生即將出版的新書

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