集中突破
“文似看山不喜平”,，做市場(chǎng)也一樣,，亦步亦趨,，波瀾不驚固然也能賣(mài)掉貨，但是要想取得大的市場(chǎng)突破卻不可能,，反而可能將市場(chǎng)做成“溫吞水”,。所以，在完成了初步布局后,，2007年的重點(diǎn)就是握緊拳頭打點(diǎn),，點(diǎn)動(dòng)則局動(dòng)，點(diǎn)上有突破則滿盤(pán)皆活,。大區(qū),、辦事處、業(yè)務(wù)點(diǎn)要抓住各自的突破重點(diǎn),，集中資源打一個(gè)漂亮的突破戰(zhàn),，并充分發(fā)揮好突破點(diǎn)的“噴泉效應(yīng)”、“樣板效應(yīng)”,，同時(shí)大區(qū)和辦事處要進(jìn)一步整合,，發(fā)揮各突破點(diǎn)的“集群效應(yīng)”,，聯(lián)點(diǎn)成面，爭(zhēng)取早日成燎原之勢(shì),。
集中突破,，首先要選好突破市場(chǎng)、突破渠道,、突破終端,，一手穩(wěn)定大盤(pán)，一手集中人,、財(cái),、物撬動(dòng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。特別是費(fèi)用使用一定要集中,，大區(qū),、辦事處向重點(diǎn)市場(chǎng)傾斜，重點(diǎn)市場(chǎng)向重點(diǎn)產(chǎn)品,、重點(diǎn)渠道,、重點(diǎn)終端傾斜，堅(jiān)決反對(duì)撒胡椒面,，杜絕拿費(fèi)用換銷量的短期行為,，反對(duì)與競(jìng)品拼廣告,、拼促銷的愚蠢做法,，而要拼創(chuàng)意、拼創(chuàng)新,、拼方法,、拼執(zhí)行。
突破首先是人的突破,、思想的突破,，其次才是行動(dòng)的突破、市場(chǎng)的突破,。很多時(shí)候不是沒(méi)有突破機(jī)會(huì)和突破點(diǎn),，而是人沒(méi)有突破。2007年的每一個(gè)早上,，我們都要對(duì)著鏡子自問(wèn)一句：“今天,，我突破了嗎？”

區(qū)域化發(fā)展
“小區(qū)域,，高占有”是我們集團(tuán)總裁提出的白酒操作指導(dǎo)思想,，對(duì)于我們大區(qū)所處的市場(chǎng)現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，尤其有重要的指導(dǎo)意義,。
白酒自身的區(qū)域性消費(fèi)特點(diǎn),、地產(chǎn)白酒的區(qū)域化生存策略,、本大區(qū)異常慘烈的競(jìng)爭(zhēng)、各地客戶參差不齊的實(shí)力,，以及我們自身有限的資源和費(fèi)用投入,，使大面積、多戰(zhàn)場(chǎng)的進(jìn)攻既不現(xiàn)實(shí),，也很難取得成功,。
目前環(huán)境下，在穩(wěn)定大盤(pán)的同時(shí),，實(shí)施“根據(jù)地戰(zhàn)略”,，先打點(diǎn)再聯(lián)面，“小區(qū)域,，高占有”是最佳選擇,。而在實(shí)際執(zhí)行中，我們要活學(xué)活用,，打破定式思維,，什么是小區(qū)域？一個(gè)市（縣）是小區(qū)域,，一個(gè)市的區(qū)也是一個(gè)小區(qū)域,；一個(gè)渠道是一個(gè)小區(qū)域，其實(shí)一個(gè)優(yōu)質(zhì)終端又何嘗不是一個(gè)小區(qū)域呢,？
“高占有”,，就是要在目標(biāo)“小區(qū)域”內(nèi)贏得話語(yǔ)權(quán)、主導(dǎo)權(quán),，占有率達(dá)到第一或第二,。一旦我們?nèi)〉昧硕鄠�(gè)終端的“高占有”，就取得了某一渠道的“高占有”,；取得了某一市場(chǎng)多個(gè)渠道的高占有,，自然就取得了該市場(chǎng)的成功；多個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)成功了,，大區(qū)自然就取得了勝利,。

核心終端建設(shè)
核心終端建設(shè)，同樣是“小區(qū)域,，高占有”的應(yīng)用,。如果說(shuō)區(qū)域化發(fā)展是“根據(jù)地戰(zhàn)略”，那么核心終端建設(shè)就是“據(jù)點(diǎn)戰(zhàn)略”,。核心終端建設(shè)是我們2006年整體市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃中的一部分,，也是2007年的重點(diǎn)工作，“分銷鋪市——終端活化——促銷動(dòng)銷——單回貨——核心終端建設(shè)”本就是一個(gè)系統(tǒng)工程，一個(gè)完整的市場(chǎng)操作體系,，是市場(chǎng)建設(shè)的最高目標(biāo),。
為什么要做核心終端建設(shè)？因?yàn)楹诵慕K端是目標(biāo)消費(fèi)者的聚集地,，手里都有一定的客源,，有的還有一批固定的核心消費(fèi)者，白酒銷售量較大,，在行業(yè)內(nèi)有一定的地位和影響,，對(duì)帶動(dòng)和引導(dǎo)消費(fèi)有較大的影響力，是我們啟動(dòng)市場(chǎng)的小盤(pán),。如果將終端分為核心終端,、有效網(wǎng)點(diǎn)、一般性網(wǎng)點(diǎn)三類,，只有不斷擴(kuò)大核心終端和有效網(wǎng)點(diǎn),，我們的市場(chǎng)才能穩(wěn)定并持續(xù)發(fā)展。但核心終端不是自然生成的,，是我們?cè)诖黉N,、動(dòng)銷中發(fā)現(xiàn)潛質(zhì)終端并培養(yǎng)出來(lái)的。
新的一年里,，我們要不斷地?cái)U(kuò)大有效網(wǎng)點(diǎn),，并在其中優(yōu)選和培養(yǎng)出更多的核心終端。而要培養(yǎng)出核心終端,，就要有敏銳的觀察力和細(xì)致的鑒別力,，并在市場(chǎng)建設(shè)中指導(dǎo)代理商學(xué)會(huì)站在優(yōu)質(zhì)終端的角度考慮問(wèn)題，該支持的促銷和宣傳要優(yōu)先,、及時(shí),，幫助這些優(yōu)質(zhì)終端多銷售,，提高他們的總利潤(rùn),，使他們成為我們的客戶和盟友。

追蹤與糾偏
三分策略,，七分執(zhí)行,。執(zhí)行力的重要不必多講，但是執(zhí)行力要想不落空,，就必須做好執(zhí)行追蹤和糾偏：一看做了沒(méi)有,，政策有沒(méi)有落實(shí)；二看做到位了沒(méi)有,，執(zhí)行中存在哪些問(wèn)題,；三看如何糾偏、改進(jìn),，做得更好,。
2007年,，我們的政策和執(zhí)行細(xì)則不僅要做好實(shí)施前的培訓(xùn)，明以原則,，曉以制度和方法,，而且一定要在執(zhí)行中做好跟進(jìn)和糾偏。特別是要同代理商一起做好“四級(jí)跟進(jìn)負(fù)責(zé)制”,，即大區(qū)跟進(jìn)辦事處,，辦事處跟進(jìn)駐點(diǎn)人員，駐點(diǎn)人員跟進(jìn)客戶及客戶執(zhí)行隊(duì)伍,，客戶執(zhí)行隊(duì)伍跟進(jìn)終端商,。工作跟進(jìn)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決糾偏,。
提高執(zhí)行力沒(méi)什么靈丹妙藥,，只有“跟進(jìn)，跟進(jìn),，再跟進(jìn)”,！持續(xù)跟進(jìn)，持續(xù)改進(jìn),。糾偏就是要關(guān)注執(zhí)行細(xì)節(jié),，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，抓住問(wèn)題不放,，直至問(wèn)題解決,。我們不只是一名業(yè)務(wù)人員，我們每個(gè)人都是管理者,，都是解決問(wèn)題的專家,。
網(wǎng)點(diǎn)分銷完不成，要分析找出原因,，限期補(bǔ)齊,；終端出貨未達(dá)目標(biāo)，要分析找出原因,，限期整改,；主推產(chǎn)品月度計(jì)劃未完成，要分析找出原因,，制定出追量計(jì)劃和措施,；促銷效果不達(dá)標(biāo)，要分析問(wèn)題總結(jié)教訓(xùn),，提出下次改進(jìn)事項(xiàng)……只有及時(shí)追蹤和糾偏,，才能使每一個(gè)同事在整體發(fā)展的市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)的裹挾下“強(qiáng)制”進(jìn)步。

“窮市場(chǎng)”的營(yíng)銷學(xué)
“窮市場(chǎng)”分兩種：一是指區(qū)域內(nèi)居民購(gòu)買(mǎi)力有限，消費(fèi)水平低,，市場(chǎng)總量�,。欢�是指市��(chǎng)操作者手里的資源和支持少,。我們這里指的是第二種,。
就我們大區(qū)來(lái)說(shuō)，大部分市場(chǎng)能得到的資源非常有限,，與市場(chǎng)拓展需求相比屬于“貧窮一族”,。而受稅賦、原材料漲價(jià)等因素影響,，公司又不可能投入太多資源,，這就要求我們研究如何“玩轉(zhuǎn)窮市場(chǎng)”。
我們提倡,，大家先從思想上轉(zhuǎn)換到過(guò)“窮日子”上來(lái),，然后再圍繞“窮”字做文章，念好“窮市場(chǎng)”的營(yíng)銷學(xué),。具體就是做到“共擔(dān),、創(chuàng)收、巧用”,。
“窮市場(chǎng)”最難的是“頭三腳”,，只要市場(chǎng)啟動(dòng)了，后面的文章就好做了,。所以,，拓展之初一定要與代理商溝通到位，說(shuō)服他以長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光看眼前,，在初期求微利謀發(fā)展,，我們多投些，他少投些,，共同啟動(dòng)市場(chǎng)——市場(chǎng)共建,，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享,。
同時(shí),，我們要多研究公司的產(chǎn)品和政策,，利用產(chǎn)品生費(fèi)用,，擴(kuò)大資源籌碼，學(xué)會(huì)自己“生錢(qián)”,�,？梢杂貌呗孕援a(chǎn)品拉大價(jià)差進(jìn)行操作，產(chǎn)生的費(fèi)用養(yǎng)主力產(chǎn)品；也可以用淘汰產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)性操作“生費(fèi)用”,；當(dāng)然,，對(duì)于能直接帶來(lái)高政策支持的產(chǎn)品更不能放過(guò)。智慧可以創(chuàng)造財(cái)富,，動(dòng)腦子就可以“生錢(qián)”,。
會(huì)“生錢(qián)”更要會(huì)花錢(qián)，子彈少就要一打一個(gè)準(zhǔn),，就要認(rèn)真測(cè)評(píng),、規(guī)劃好費(fèi)用的使用，研究如何以小博大,，如何借勢(shì)造勢(shì),，如何抓市場(chǎng)和消費(fèi)者的興奮點(diǎn)，把好鋼用到刀刃上,，多投核心渠道,、核心終端，多做分銷,、動(dòng)銷,，慎投廣告。
一句話,，規(guī)劃要奇正得法,，執(zhí)行要及時(shí)到位。

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