企業(yè)定位——穩(wěn)固
目前的乳制品市場競爭白熱化：一方面,，一線品牌建立起強大的品牌壁壘，以此為主要競爭力縱橫市場,，并且近年來產品線已完成高,、中、低檔俱全的全系列布局，其規(guī)模優(yōu)勢進一步壓縮了競爭者的運作空間,；另一方面,，其他競爭品牌或者利用地域優(yōu)勢把持一方，或者利用超低的價格作為主要競爭手段,，牢牢把持了區(qū)域內的低端消費市場,。
我們的品牌和產品都屬于中檔定位，在這種形勢下,，市場定位就尤為重要,，因為這直接決定了與之配套的所有經(jīng)營策略的方向。經(jīng)過審慎探討,，我們最終定位于利用現(xiàn)有品牌力和營銷區(qū)域基礎,，通過產品線的橫向擴張，來實現(xiàn)銷售增長,。這是一種比較穩(wěn)妥的發(fā)展戰(zhàn)略,，基本規(guī)避了較大的經(jīng)營風險。

產品定位——跟進
縱觀目前的塑瓶兒童奶市場,，眾多昔日英雄已銷聲匿跡,，即便是行業(yè)龍頭企業(yè)娃哈哈，其塑瓶奶的整體銷量亦呈下滑趨勢,。這看似與液態(tài)奶市場的快速上升趨勢形成鮮明反差,，但仔細分析一下兒童液態(tài)奶的消費特性不難找出答案：雖然產品的最終消費者是兒童，但采購者是消費比較理性的成年人,。隨著消費水平提高和消費理念成熟,，加上商超等現(xiàn)代零售終端快速發(fā)展，冷鏈奶正在逐步蠶食常溫奶的市場份額,，這是趨勢,，是市場規(guī)律。
所以,，我們必須盡快在產品線上作出調整,，以順應這個趨勢。結合資金實力和品牌力考慮,，我們2007年主要新產品的定位將嚴格遵循跟進策略,。所謂跟進，一是跟進目前市場容量較大的成熟產品,，如純凈水,、冰紅茶、大瓶果汁飲料等,；二是快速跟進標桿企業(yè)的成功新品,。我們希望以此舉措跨出兒童乳業(yè)的局限,，爭取更大的運營空間。

網(wǎng)絡定位——匹配
新年交替,，勢必伴隨著一波客戶網(wǎng)絡的更替,，其中既有公司根據(jù)市場需要，開發(fā),、調整部分經(jīng)銷商的情況,，也有一些經(jīng)銷商放棄我們產品的情況。在網(wǎng)絡布局上,，除了繼續(xù)堅定以區(qū)域市場為基礎外,，我們對客戶網(wǎng)絡的調整也提出了匹配概念。
一個不太好賣的產品,，“在哪里賣”和“交給誰賣”太重要了,。開發(fā)一個市場、調整一個市場,，或者上市一個新品時,，我們要求充分考慮這個問題。也就是說,，在選擇一個客戶時,，除了要考慮客戶的資金實力、網(wǎng)絡優(yōu)勢外,，更要考慮客戶對我們產品的利潤率和銷售量的期望值如何,，客戶的主要渠道和我們產品適銷渠道是否吻合，客戶的經(jīng)營理念是否和我們一致,，客戶的主營產品和我們產品是否存在品類上、季節(jié)上的沖突或其他不利因素,，甚至客戶的家人,、員工是否支持我們的產品，等等,。這個問題處理得當,，會大大提高我們的市場機會和效率；處理得不好,，我們可能會永遠失去一個機會甚至一個市場,。說白了就像婚姻一樣，只有般配的婚姻才是和諧,、穩(wěn)固的婚姻,。

營銷定位——務實
時至今日，很多我們的經(jīng)銷商,，甚至已經(jīng)不做我們產品的經(jīng)銷商回憶起來,，還是認為我們早期的市場代表親臨一線,、腳踏實地開拓市場的精神，是最為他們所欽佩和難忘的,。
從目前的競爭環(huán)境和公司的資金實力看,，任何希望公司通過大量廣告高舉高打，或者通過一個促銷奇招使市場獲得高歌猛進的想法,，都是不切實際的,。所以，我們將2007年度的營銷著眼點,，放在了一線業(yè)務人員工作的務實性上,，要求所有一線人員必須清晰地認識到這一點，放棄一切幻想,，改變車站,、賓館、客戶三點一線式的拜訪方式,，系緊我們的鞋帶,，投入到務實的工作中去。這就是當前環(huán)境下,，我們實實在在的主要競爭力,！是我們必須重新倡導的基本戰(zhàn)斗力！
為此,，我們在年會上重點重申了每個市場代表的各項工作內容,，要求每個市場代表扎扎實實地將各項工作落到實處，以實際行動來感動我們的經(jīng)銷商,，充分調動和發(fā)揮經(jīng)銷商的積極性和配合度,，結合公司的各種努力，重新鍛造我們堅強的戰(zhàn)斗力,。

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