企業(yè)定位——穩(wěn)固
目前的乳制品市場競爭白熱化：一方面,，一線品牌建立起強(qiáng)大的品牌壁壘，以此為主要競爭力縱橫市場,，并且近年來產(chǎn)品線已完成高,、中、低檔俱全的全系列布局,，其規(guī)模優(yōu)勢進(jìn)一步壓縮了競爭者的運(yùn)作空間,；另一方面，其他競爭品牌或者利用地域優(yōu)勢把持一方,，或者利用超低的價(jià)格作為主要競爭手段,，牢牢把持了區(qū)域內(nèi)的低端消費(fèi)市場。
我們的品牌和產(chǎn)品都屬于中檔定位,，在這種形勢下,，市場定位就尤為重要,，因?yàn)檫@直接決定了與之配套的所有經(jīng)營策略的方向。經(jīng)過審慎探討,，我們最終定位于利用現(xiàn)有品牌力和營銷區(qū)域基礎(chǔ),，通過產(chǎn)品線的橫向擴(kuò)張，來實(shí)現(xiàn)銷售增長,。這是一種比較穩(wěn)妥的發(fā)展戰(zhàn)略,，基本規(guī)避了較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)品定位——跟進(jìn)
縱觀目前的塑瓶兒童奶市場,，眾多昔日英雄已銷聲匿跡,，即便是行業(yè)龍頭企業(yè)娃哈哈，其塑瓶奶的整體銷量亦呈下滑趨勢,。這看似與液態(tài)奶市場的快速上升趨勢形成鮮明反差,，但仔細(xì)分析一下兒童液態(tài)奶的消費(fèi)特性不難找出答案：雖然產(chǎn)品的最終消費(fèi)者是兒童，但采購者是消費(fèi)比較理性的成年人,。隨著消費(fèi)水平提高和消費(fèi)理念成熟,，加上商超等現(xiàn)代零售終端快速發(fā)展，冷鏈奶正在逐步蠶食常溫奶的市場份額,，這是趨勢,，是市場規(guī)律。
所以,，我們必須盡快在產(chǎn)品線上作出調(diào)整,，以順應(yīng)這個(gè)趨勢。結(jié)合資金實(shí)力和品牌力考慮,，我們2007年主要新產(chǎn)品的定位將嚴(yán)格遵循跟進(jìn)策略,。所謂跟進(jìn)，一是跟進(jìn)目前市場容量較大的成熟產(chǎn)品,，如純凈水,、冰紅茶、大瓶果汁飲料等,；二是快速跟進(jìn)標(biāo)桿企業(yè)的成功新品,。我們希望以此舉措跨出兒童乳業(yè)的局限，爭取更大的運(yùn)營空間,。

網(wǎng)絡(luò)定位——匹配
新年交替,，勢必伴隨著一波客戶網(wǎng)絡(luò)的更替，其中既有公司根據(jù)市場需要,，開發(fā),、調(diào)整部分經(jīng)銷商的情況，也有一些經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品的情況,。在網(wǎng)絡(luò)布局上,，除了繼續(xù)堅(jiān)定以區(qū)域市場為基礎(chǔ)外,，我們對客戶網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整也提出了匹配概念。
一個(gè)不太好賣的產(chǎn)品,，“在哪里賣”和“交給誰賣”太重要了,。開發(fā)一個(gè)市場、調(diào)整一個(gè)市場,，或者上市一個(gè)新品時(shí),，我們要求充分考慮這個(gè)問題。也就是說,，在選擇一個(gè)客戶時(shí),，除了要考慮客戶的資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢外,，更要考慮客戶對我們產(chǎn)品的利潤率和銷售量的期望值如何,，客戶的主要渠道和我們產(chǎn)品適銷渠道是否吻合，客戶的經(jīng)營理念是否和我們一致,，客戶的主營產(chǎn)品和我們產(chǎn)品是否存在品類上,、季節(jié)上的沖突或其他不利因素，甚至客戶的家人,、員工是否支持我們的產(chǎn)品,，等等。這個(gè)問題處理得當(dāng),，會大大提高我們的市場機(jī)會和效率,；處理得不好，我們可能會永遠(yuǎn)失去一個(gè)機(jī)會甚至一個(gè)市場,。說白了就像婚姻一樣,，只有般配的婚姻才是和諧、穩(wěn)固的婚姻,。

營銷定位——務(wù)實(shí)
時(shí)至今日,，很多我們的經(jīng)銷商，甚至已經(jīng)不做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商回憶起來,，還是認(rèn)為我們早期的市場代表親臨一線、腳踏實(shí)地開拓市場的精神,，是最為他們所欽佩和難忘的,。
從目前的競爭環(huán)境和公司的資金實(shí)力看，任何希望公司通過大量廣告高舉高打,，或者通過一個(gè)促銷奇招使市場獲得高歌猛進(jìn)的想法,，都是不切實(shí)際的。所以,，我們將2007年度的營銷著眼點(diǎn),，放在了一線業(yè)務(wù)人員工作的務(wù)實(shí)性上,，要求所有一線人員必須清晰地認(rèn)識到這一點(diǎn)，放棄一切幻想,，改變車站,、賓館、客戶三點(diǎn)一線式的拜訪方式,，系緊我們的鞋帶,，投入到務(wù)實(shí)的工作中去。這就是當(dāng)前環(huán)境下,，我們實(shí)實(shí)在在的主要競爭力,！是我們必須重新倡導(dǎo)的基本戰(zhàn)斗力！
為此,，我們在年會上重點(diǎn)重申了每個(gè)市場代表的各項(xiàng)工作內(nèi)容,，要求每個(gè)市場代表扎扎實(shí)實(shí)地將各項(xiàng)工作落到實(shí)處，以實(shí)際行動(dòng)來感動(dòng)我們的經(jīng)銷商,，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮經(jīng)銷商的積極性和配合度,，結(jié)合公司的各種努力，重新鍛造我們堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)斗力,。

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