策略
每個(gè)企業(yè)都有競爭策略，但是到了區(qū)域市場,，這種策略往往模糊了：銷售人員面對競爭,，對本公司產(chǎn)品和競品的分析不深入，直接的反應(yīng)就是促銷,、降價(jià),，不能有效地、有針對性地進(jìn)行SWOT分析,，只注重短期的降價(jià)促銷,，而這種促銷在強(qiáng)大的競品環(huán)境下，對單品銷售起不了很大作用,。對此,，必須要做的是差異化定位和推廣工作。
某公司有一種醬油,，色度比老抽差,，不適合東北區(qū)域色濃味重的烹飪飲食習(xí)慣，所以銷售一直平平,，但又很穩(wěn)定,，也就是說消費(fèi)人群少，但是很忠誠,。這種醬油有一個(gè)特點(diǎn)：它融合了茴香,、桂皮,、丁香、草寇,、花椒,、生姜、香蔥,、辣椒等8種調(diào)料的味道,，口感獨(dú)特，與競品有顯著的差異,。消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn),，絕大多數(shù)消費(fèi)者由于其不上色，均不用其炒菜,，而餃子是東北地區(qū)食用頻率很高的家常主食,，消費(fèi)者把這種醬油當(dāng)作餃子蘸料，味道獨(dú)特上口,。了解到這一點(diǎn)后,，廠家索性將這種醬油定位在餃子蘸料上，與海天,、青花,、東谷形成了明確的定位差異，避免了弱者對強(qiáng)者的正面競爭,。
所以,，競爭不僅是廠家之間的競爭，更應(yīng)細(xì)化到品項(xiàng)的競爭策略,，對于弱勢品項(xiàng)避實(shí)就虛,，迂回切入。

分銷
不管是可口可樂的“101計(jì)劃”還是康師傅的“通路精耕”,，其目的無非就是更多的品項(xiàng)鋪貨,、更多的終端掌控和廣泛的POP吸引，是一種推力與拉力的結(jié)合,，而分銷商只是輔助的配送工作,，賺取配送費(fèi)。很多廠家對此紛紛效仿,。
這種模式對于終端的開發(fā)和新品的推廣,，的確比經(jīng)銷商操作好得多，而且執(zhí)行力強(qiáng),，但是局限在于：一是銷售管理復(fù)雜,，必須有一套相關(guān)的管理辦法，對于管理水平一般的企業(yè)不可行,；二是人員費(fèi)用高,，分銷的細(xì)致化與人員多寡有一定關(guān)系,，做不好就會(huì)造成費(fèi)用很高而銷量增長不大，而且人員數(shù)量龐大,，效率降低甚至發(fā)生失控,；三是分銷的廣度和網(wǎng)絡(luò)的深度要基于企業(yè)自身經(jīng)營狀況，不能盲目模仿,，要做到縣市級的分銷,，最起碼在地級市要有一定的銷量和網(wǎng)絡(luò)覆蓋，必須有一定的銷售額支撐,。
我了解的一家本行業(yè)企業(yè),，其主力品類產(chǎn)品的銷售占比達(dá)到80%，產(chǎn)品定位在高價(jià)位,。在東北區(qū)域,，其幾個(gè)分公司所在城市的銷售額占到60%，其余非分公司所在地的29個(gè)地級市場銷售額月均十幾萬元,，其中還有一部分銷量來自輻射到的縣級市場,，而縣級市場平均銷量也就在1萬元左右。這家企業(yè)要做縣市級駐地人員開發(fā),，如果按增量來計(jì)算，可想而知,，沒有針對農(nóng)村市場價(jià)位的產(chǎn)品,，再加上其人員、促銷費(fèi)用,，投入產(chǎn)出比會(huì)是什么結(jié)果,。與其這樣，不如繼續(xù)加強(qiáng)29個(gè)地級市場的開發(fā),，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)做好了,，本身就可以帶動(dòng)下一個(gè)平臺(tái)的市場開發(fā)。

新品
雖然每個(gè)公司都有很多產(chǎn)品品類和規(guī)格,，但往往其中幾個(gè)品類和規(guī)格就占到了整個(gè)銷量的80%,，在這種情況下，要實(shí)現(xiàn)每年增長的銷售指標(biāo),，壓力就越來越大,。所以，對于新品和一些以往不重視的老產(chǎn)品,，也應(yīng)該開始重視,，畢竟有了品牌知名度，再帶動(dòng)新品的推廣相對會(huì)容易一些,。而很多新品之所以賣得不好,，主要是下面的重視程度不夠,。
解決這個(gè)問題，需要開展各種內(nèi)部競賽活動(dòng),，運(yùn)用員工特定目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)等方法,，激發(fā)員工對新品的重視度和推廣力度，再配合相應(yīng)的市場推廣活動(dòng),，先把內(nèi)部的積極性調(diào)動(dòng)起來,。很多企業(yè)往往是重視外部的促銷活動(dòng)，而忽視了對內(nèi)部員工的激勵(lì),。

推廣
隨著各種媒體增多,，廣告的到達(dá)率越來越低，而且競品廣告的增加又抵消了很大一部分廣告影響,，這種情況下,，通過事件來做軟廣告的效果會(huì)更好。當(dāng)“空中打擊”的效果越來越差時(shí),，“地面部隊(duì)”的作用就增強(qiáng)了,，也就是現(xiàn)場面對面推廣。結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn),，開展社區(qū)推廣,、試用，以及終端人員的產(chǎn)品介紹,、封閉通路（大型廠礦,、大中院校等）的推廣，傳播的影響力和到達(dá)率會(huì)更高,，消費(fèi)目標(biāo)定位也會(huì)更加準(zhǔn)確,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào)。