領(lǐng)導(dǎo)力
在近一年的工作中,，有幾個(gè)問(wèn)題一直困擾著我：一些下屬不愿制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作目標(biāo)和計(jì)劃,；工作中缺乏激情；既定計(jì)劃很難執(zhí)行到位,。經(jīng)過(guò)了解,，我發(fā)現(xiàn)是一些不可控的外在因素影響了團(tuán)隊(duì)工作情緒。因此,，進(jìn)入新的一年,，我必須讓團(tuán)隊(duì)集中精力在可控范圍內(nèi)尋求發(fā)展，強(qiáng)化自己的5E領(lǐng)導(dǎo)力,。
第一,，幫助下屬合理規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展道路，建立符合自己特點(diǎn)的職業(yè)發(fā)展愿景,。作為職業(yè)經(jīng)理人,，忠實(shí)于自己的職業(yè)愿景，必定就會(huì)忠實(shí)于目前服務(wù)的公司,。
第二,，身先士卒，鼓勵(lì)下屬更主動(dòng)地參與到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的日常運(yùn)作中,，更直接地去了解消費(fèi)者和客戶(hù)的需求,，敢于在實(shí)地發(fā)現(xiàn)并解決棘手的問(wèn)題。
第三,，要求下轄經(jīng)理給予其下屬及客戶(hù)更多高質(zhì)量的培訓(xùn),，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售和管理能力，并不斷加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度,。
第四,，運(yùn)用一切可能的方式、方法,，提高團(tuán)隊(duì)的工作激情,。在巨大的銷(xiāo)售壓力下，大家需要“變韌”,，而不是“變脆”,。
第五，不斷強(qiáng)化執(zhí)行能力,，獎(jiǎng)懲并重,，建立起“一線銷(xiāo)售人員的天職，就是不折不扣執(zhí)行公司既定政策和計(jì)劃”這一規(guī)則,。
由于團(tuán)隊(duì)成員在年齡,、教育水平、工作背景、性格等方面差異很大,，僅使用單一的領(lǐng)導(dǎo)模式很難高效地管理整個(gè)團(tuán)隊(duì),，所以我必須加強(qiáng)自己的情景領(lǐng)導(dǎo)力,�,；�于過(guò)去一年的工作經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)所有的直接下屬已經(jīng)有了充分了解,，在2007年,，將針對(duì)他們各自的發(fā)展水平，選擇合適的領(lǐng)導(dǎo)方式,。
由于直接下屬的年齡都比我大,，工作時(shí)間也都比我長(zhǎng)，所以在日常銷(xiāo)售工作中,，我會(huì)更多運(yùn)用“支持”和“授權(quán)”的方式來(lái)領(lǐng)導(dǎo)他們,。這樣，一來(lái)可以充分調(diào)動(dòng)他們的主動(dòng)性,，提高他們的工作成就感,；二來(lái)可以把自己的精力解放出來(lái)，關(guān)注一些更長(zhǎng)遠(yuǎn),、更重要的生意決策,。不過(guò)，針對(duì)一些對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)都是新問(wèn)題的生意活動(dòng),，比如直供零售客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理,，仍然需要“直接參與”和“教授”的方式，這樣既能符合公司生意計(jì)劃落實(shí)的時(shí)間要求,，也可以提升團(tuán)隊(duì)在此方面的能力,，如果順利，半年后就可以使用“授權(quán)”或“支持”的方式進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo),。

創(chuàng)新力
創(chuàng)新能力永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的源動(dòng)力,，那么一線銷(xiāo)售人員的價(jià)值在這方面如何體現(xiàn)——我認(rèn)為，是在資源有限的情況下,，如何高效率地提升市場(chǎng)份額,，如何平衡“sell more”和“sell to more”的關(guān)系。
在成熟的Key/A類(lèi)城市,，首先要加強(qiáng)零售渠道的產(chǎn)出,，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家共同投入、選擇合適的單品,、爭(zhēng)取盡量大的面位,、提供導(dǎo)購(gòu)人員是基礎(chǔ)。但是根據(jù)數(shù)據(jù)分析，本品類(lèi)在零售渠道有60％以上是通過(guò)促銷(xiāo)銷(xiāo)售出去的,。那么,，如何在零售渠道創(chuàng)新，也就是如何在促銷(xiāo)方式上創(chuàng)新,，除了特價(jià),、DM、堆頭之外,，還有什么有效的形式,？
在中心城市批發(fā)市場(chǎng)，雖然我們通過(guò)陳列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃獲得了領(lǐng)先的貨架份額,，但是由于暢銷(xiāo)品的渠道利潤(rùn)遠(yuǎn)低于大量地方競(jìng)品,，很難激勵(lì)批發(fā)商的出貨興趣。那么,，如何提升二批的出貨主動(dòng)性,？除了要求公司市場(chǎng)部有計(jì)劃地推出低價(jià)位流通新品外，銷(xiāo)售人員如何創(chuàng)新批發(fā)市場(chǎng)的游戲規(guī)則,，變被動(dòng)要求二批拿貨為主動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售,？一些探索還要繼續(xù)下去，比如：通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)方式推薦更多的渠道高毛利產(chǎn)品,，建立二批銷(xiāo)售此類(lèi)量小,、毛利高的產(chǎn)品的信心，一步步提升總體銷(xiāo)量和他們的利潤(rùn),；找到包場(chǎng)銷(xiāo)售客戶(hù)的上游二批商,，每個(gè)月選擇不同的1～2個(gè)渠道高毛利、適合終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品,，用大力度促銷(xiāo)引導(dǎo)二批進(jìn)貨,，通過(guò)二批——包場(chǎng)客戶(hù)——零售店這條通路，將目標(biāo)產(chǎn)品輸送出去,。只要終端零售需要補(bǔ)貨,，就會(huì)反過(guò)來(lái)拉動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品在批發(fā)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。
同樣,，在Key/A和重點(diǎn)B類(lèi)城市,，食雜店渠道該如何覆蓋？現(xiàn)有銷(xiāo)售代表數(shù)量非常有限,，單店訂單金額很小,，如果固定覆蓋，肯定入不敷出,，可否考慮“渠道借用”,？我們傳統(tǒng)的方式是通過(guò)批發(fā)商覆蓋,，但由于競(jìng)品渠道毛利高，批發(fā)商并不主動(dòng)推薦我們的產(chǎn)品,。2006年,，我曾經(jīng)嘗試與某強(qiáng)勢(shì)食品公司合作，將我們的產(chǎn)品作為他們的渠道贈(zèng)品,，借用他們強(qiáng)大的低端固定覆蓋網(wǎng)絡(luò),，將產(chǎn)品分銷(xiāo)到目標(biāo)渠道中。這樣運(yùn)作3個(gè)月后,，在重點(diǎn)追蹤區(qū)域,，我們的食雜店渠道權(quán)重分銷(xiāo)增加了26％，證明這個(gè)創(chuàng)新效果喜人,，在2007年需要進(jìn)一步加強(qiáng)。
另外,，在自身銷(xiāo)售人員數(shù)量,、精力有限的情況下，我們?cè)诖罅康姆侵攸c(diǎn)B類(lèi)城市和C,、D類(lèi)城市,，還沒(méi)有找到合適的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行固定覆蓋。在這些市場(chǎng),，單點(diǎn)銷(xiāo)量有限,，但是積少成多總量相當(dāng)可觀，那么如何覆蓋那些城市和區(qū)域,？由于產(chǎn)品的差異性,，某些強(qiáng)勢(shì)日化企業(yè)較為成功的模式在我這里并不能照搬。現(xiàn)在我也在嘗試一些方法,，比如在某C/D類(lèi)城市設(shè)立兩個(gè)左右的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為中心城市重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的下游,，將現(xiàn)有產(chǎn)品按品類(lèi)分開(kāi)交給合適的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，在擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道和整體銷(xiāo)量的同時(shí),，避免當(dāng)?shù)匕l(fā)生價(jià)格沖突,，保障二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)水平，保證他們的經(jīng)營(yíng)興趣,。B/C/D類(lèi)城市的有效覆蓋,，將是我的團(tuán)隊(duì)在2007年創(chuàng)新的重點(diǎn)。

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