做一份生意回顧
今年不同往年,，往年的生意回顧,，可能更多是回顧過(guò)去一年取得的業(yè)績(jī)，而這一次我要好好談一下2006年遇到的困難和2007年的市場(chǎng)計(jì)劃,。
還記得2006年初,，在過(guò)去3年成功的刺激下，管理層制定了過(guò)于樂(lè)觀的目標(biāo),，然而在接下來(lái)的日子里,，銷(xiāo)售人員卻遇到了困擾業(yè)務(wù)的難題：我們產(chǎn)品所在的品類(lèi)整體增長(zhǎng)遇到瓶頸；在市場(chǎng)上遭遇了競(jìng)爭(zhēng)品牌的強(qiáng)勢(shì)狙擊,；由于薪資結(jié)構(gòu)調(diào)整,，基層銷(xiāo)售人員流失數(shù)量較大；公司推行的一項(xiàng)重要的銷(xiāo)售重心下沉策略遇到水土不服的現(xiàn)象……在這種前后夾擊的狀況下,，我們?nèi)鄙儆行У拇胧﹣?lái)應(yīng)對(duì),，銷(xiāo)售結(jié)果自然好不到哪里去。
對(duì)于這種情況,，我認(rèn)為不是公司缺乏應(yīng)對(duì)的能力,，而是缺乏對(duì)實(shí)際市場(chǎng)狀況的了解。所以,，這次生意回顧目的,，除了對(duì)自己所負(fù)責(zé)地區(qū)的銷(xiāo)售做一個(gè)整體描述外，重點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)實(shí)際狀況的描述,，以及這些狀況對(duì)銷(xiāo)售的影響,，希望公司能夠了解到實(shí)際情況，在2007年做出相應(yīng)調(diào)整,。
一份好的生意回顧,，不僅在于對(duì)銷(xiāo)售數(shù)字的分析,，更在于對(duì)銷(xiāo)售數(shù)字、市場(chǎng)狀況分析之后可以得出一些結(jié)論,，為下一步銷(xiāo)售決策提供有效的幫助和指引,，讓銷(xiāo)售決策更加符合市場(chǎng)需求。

調(diào)一下人員崗位
因?yàn)槿珖?guó)性的薪資調(diào)整,，和全國(guó)大部分地區(qū)一樣,，我負(fù)責(zé)的地區(qū)基層銷(xiāo)售代表、直銷(xiāo)員和理貨員也發(fā)生了較大數(shù)量的流失�,，F(xiàn)在的基層銷(xiāo)售隊(duì)伍,，相當(dāng)大一部分是在2006年后半年陸續(xù)招進(jìn)來(lái)的新人，經(jīng)過(guò)半年歷練,，雖然證明這支隊(duì)伍經(jīng)受住了市場(chǎng)考驗(yàn),，但有些人員還是沒(méi)有放在最合適的崗位上。旺季結(jié)束后,，需要根據(jù)每個(gè)人的特征進(jìn)行一次崗位調(diào)整了,。
另外，中基層的管理人員雖然班底比較穩(wěn)定,，但是好幾個(gè)主管在目前崗位上已經(jīng)工作了兩三年,，工作環(huán)境太熟悉了，所負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)也太熟悉了,，工作上明顯缺乏激情,，需要換個(gè)崗位，讓新鮮的工作環(huán)境刺激一下他們的工作熱情,。
做任何事情,，人都是最重要的，尤其在銷(xiāo)售這項(xiàng)挑戰(zhàn)性極高的工作中,。在人的使用上,，有兩個(gè)因素是最重要的：一是給合適的人一個(gè)合適的崗位；二是將人的主觀能動(dòng)性調(diào)整到最佳狀態(tài),。

改一下市場(chǎng)方向
在過(guò)去的一年,，公司推行的銷(xiāo)售重心下沉的策略，是最不成功的一項(xiàng)工作,。我們的產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品,，經(jīng)過(guò)十幾年苦心經(jīng)營(yíng)，在省會(huì)中心城市取得了壓倒性的優(yōu)勢(shì),，占據(jù)著幾乎壟斷的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位,。近幾年，在地級(jí)城市的推廣,，因?yàn)橥茝V策略得體,，進(jìn)度也按部就班,，所以在地級(jí)市場(chǎng)也有不俗的表現(xiàn)。
然而2006年初,，公司大刀闊斧推出了銷(xiāo)售重心繼續(xù)下沉的策略,，要求銷(xiāo)售在縣級(jí)城市全面開(kāi)花，同時(shí)配給了相應(yīng)的人力,。為了更好地執(zhí)行公司決策，我抽調(diào)精兵強(qiáng)將負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目,，但是執(zhí)行不久就發(fā)現(xiàn)了一些矛盾：
首先是產(chǎn)品適配性問(wèn)題,。我們雖然決定開(kāi)發(fā)縣級(jí)城市，但是卻沒(méi)有開(kāi)發(fā)在縣級(jí)城市銷(xiāo)售的產(chǎn)品,，主打產(chǎn)品還是原來(lái)在中心城市和地級(jí)城市銷(xiāo)售的產(chǎn)品品類(lèi),。在中國(guó)大部分縣城，尤其北方的發(fā)展中地區(qū),，消費(fèi)水平還處于較低階段,，用這些在中心城市銷(xiāo)售的高端產(chǎn)品來(lái)做縣級(jí)市場(chǎng)，無(wú)異于一輛寶馬車(chē)上了鄉(xiāng)間的小路,，根本施展不開(kāi),。
其次，管理工具跟不上,�,？h級(jí)城市的銷(xiāo)售管理和中心城市、地級(jí)城市存在一些區(qū)別,，我們依然使用原來(lái)的管理工具來(lái)管理縣級(jí)城市,，勢(shì)必存在脫節(jié)。
根據(jù)公司目前反饋回來(lái)的信息,，2007年仍然會(huì)推行這項(xiàng)計(jì)劃,，這是一定要執(zhí)行的。雖然還是要執(zhí)行,，但是我打算做一些調(diào)整,，如果公司在這個(gè)項(xiàng)目上沒(méi)有大的舉措，那么自己在工作時(shí)間分配,、人員調(diào)配,、資源分配上，考慮重點(diǎn)不再投放在這個(gè)項(xiàng)目上,。
市場(chǎng)策略必須適合市場(chǎng)實(shí)際需求,。如果一項(xiàng)市場(chǎng)策略被證明不適合市場(chǎng)實(shí)際需求，卻又必須執(zhí)行,，那么作為區(qū)域的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人,，就有必要根據(jù)自己的權(quán)限來(lái)調(diào)整市場(chǎng)的方向,，避免資源浪費(fèi)。
我希望2006年走過(guò)的彎路,，在2007年不再重復(fù),；也希望通過(guò)這幾件工作，為2007年開(kāi)一個(gè)好頭,。

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