2006年底，我離開服務了10年之久的先聲藥業(yè),，加入一家目前年銷售額5億元左右的制藥公司,。在業(yè)內，尤其是高端醫(yī)院銷售領域,，該公司還是頗有名氣的,，屬于揚子江模式（又稱三泰模式）的代表者之一。
在先聲藥業(yè)服務的10年間,，我?guī)缀跻恢睆氖律虡I(yè)OTC（非處方藥）銷售,、渠道建設工作。先聲藥業(yè)采取的是預算制下的處方藥和OTC混合經營模式（商業(yè)OTC模式的份量更重些）,，近幾年的快速進步證明了該模式的先進性,；而新公司采取的是毛利底價結算制下的完全處方藥模式（俗稱大包制，以公司為服務平臺或結算中心,，每個業(yè)務單元即醫(yī)藥代表為單獨考核結算單位）,，這種模式優(yōu)點很鮮明：企業(yè)幾乎沒有投入的風險，所有風險（包括應收款）全部由銷售人員承擔,，而銷售人員由于承擔了大量前期投入的費用,，哪怕沒有管理也會拼命工作，爭取早點收回投資。不過同時也造成了明顯的缺點：不易管理,，不易塑造品牌,，涉嫌賄賂營銷。

適應
新加入一家公司,，對企業(yè)文化的磨合過程是免不了的,，大到企業(yè)理念、管理制度,、考核模式,，小到作息時間、報銷流程等都需要磨合,。古人云：勿以惡小而為之,，勿以善小而不為。越是小事情,，卻越是考驗人,。舉個例子，在新公司上網,，所有與工作無關的網站是禁止并封閉的,，加班之余太累了也無法消閑一下,，而在先聲時只是規(guī)定上班時間不得上網聊天等,，這看上去是個小事，卻好難適應,。
但是,，我不能評點也無法評點孰是孰非，只有我來適應企業(yè),，而不能讓企業(yè)適應我,。

宣傳
商業(yè)OTC模式對公司是個全新的模式，隊伍建設,、費用投入模式,、營銷策略、考核等都與原模式截然不同甚至格格不入,，從高層領導到基層管理人員都需要宣傳,，讓大家領略該模式的特點和優(yōu)點，改變原有大包模式下的慣有思維方式,，最終能夠接受和主動配合執(zhí)行,。
改變一種思維習慣是很難的，何況這種思維習慣指導下的行為曾經創(chuàng)造過輝煌的業(yè)績,。好在大形勢放在那里,，大家也在醫(yī)藥銷售領域從業(yè)多年，自覺不自覺間已經接受了很多,，否則我也不會來到這里,。但這還遠遠不夠,，新年后的管理人員會議、在我建議下即將上馬的內部辦公自動化系統(tǒng),、公司內部刊物等,，都將成為宣傳的平臺。

定戰(zhàn)略
如果說適應,、宣傳屬于“入模子”的范疇,，那么接下來的就是定戰(zhàn)略了。
公司原來實行的三泰模式和商業(yè)OTC模式截然不同,，那么在產品,、渠道、價格,、促銷等各個環(huán)節(jié)就要有不同的戰(zhàn)略,，同時顧及兩種模式，難度還是很大的,。最主要的還是產品,，習慣了做處方藥的企業(yè)轉做OTC很難，畢竟藥品分類管理越來越嚴,，業(yè)態(tài)差別太大,，零售藥店很難銷出大量處方藥。公司缺少OTC產品,，即使有也是按照處方藥模式操作,。這在其他企業(yè)可能還好辦，可以由醫(yī)藥代表負責高端醫(yī)院的學術推廣,，由商務代表負責第三終端推廣,，但是公司是大包制，每個代表其實負責的是一個地區(qū),，如果這樣分割考核,，無形中就損害了他們大量的利益。
同時,，商業(yè)第三終端的推廣產品,，本應優(yōu)選公司最有品牌影響力的產品。公司目前最有影響的產品是生脈針,，年銷售近3億元,，按理應該選擇它，可是上述的沖突讓我們很難下決心,。因為如果選擇了這個產品,，就要從根本上沖擊甚至顛覆原有銷售模式，可是目前仍要依靠這種模式生存的公司，在商業(yè)銷售沒有任何保證的前提下,，誰敢下這樣的決心,？
不管怎樣，大形勢,、大環(huán)境如此,，按照市場規(guī)律選擇產品是遲早的事情。所以,，高層領導下了很大決心,，進行產品差異化選擇。也就是說,，處方藥模式是一個規(guī)格,，商業(yè)模式是另外一個規(guī)格，當然用于商業(yè)模式的是目前銷售很少的規(guī)格,。

建隊伍
戰(zhàn)略確定雖然不盡如人意,，但目前這算是很好的結果了，接下來就是建隊伍,。
這方面涉及人員資質要求,、招聘范圍、規(guī)模,、培訓,、管理、考核,，也有碰撞發(fā)生,，比如資質要求。以前由于是大包制,，公司對銷售代表沒有學歷要求，任何人都可以干,，加之現在銷售環(huán)境日益殘酷,，很多老銷售員工需要調整崗位，因此商務代表的任職資質要求就要考慮很多需要轉崗的老同事,。如何讓這些沒有學歷,、年齡偏大的老同事適應全新的銷售模式，培訓工作就成了一個最大的考驗,。
雖然在新公司工作才一個多月,，但這卻是我人生中感覺最漫長的一個月。在這一個月里,，每天面對的是銷售模式的碰撞,、思維習慣的碰撞、企業(yè)文化的碰撞。反過來想想,，既然三泰模式能夠打造出揚子江藥業(yè)這樣的行業(yè)本土銷售狀元,，能夠讓公司所在地的三家制藥企業(yè)前幾年一直保持高速增長，應該也有它領先的地方,。也許我接觸的時間還短,，也許我的關鍵詞里還缺少了“學習”。所以,，我還要翻開以前公司的所有文件,，廣泛調研學習，爭取早日探索出具有本公司特色的商業(yè)OTC營銷模式,。

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