2006年底,，我離開(kāi)服務(wù)了10年之久的先聲藥業(yè),，加入一家目前年銷(xiāo)售額5億元左右的制藥公司。在業(yè)內(nèi),，尤其是高端醫(yī)院銷(xiāo)售領(lǐng)域,，該公司還是頗有名氣的，屬于揚(yáng)子江模式（又稱(chēng)三泰模式）的代表者之一,。
在先聲藥業(yè)服務(wù)的10年間,，我?guī)缀跻恢睆氖律虡I(yè)OTC（非處方藥）銷(xiāo)售、渠道建設(shè)工作,。先聲藥業(yè)采取的是預(yù)算制下的處方藥和OTC混合經(jīng)營(yíng)模式（商業(yè)OTC模式的份量更重些）,，近幾年的快速進(jìn)步證明了該模式的先進(jìn)性,；而新公司采取的是毛利底價(jià)結(jié)算制下的完全處方藥模式（俗稱(chēng)大包制，以公司為服務(wù)平臺(tái)或結(jié)算中心,，每個(gè)業(yè)務(wù)單元即醫(yī)藥代表為單獨(dú)考核結(jié)算單位）,，這種模式優(yōu)點(diǎn)很鮮明：企業(yè)幾乎沒(méi)有投入的風(fēng)險(xiǎn)，所有風(fēng)險(xiǎn)（包括應(yīng)收款）全部由銷(xiāo)售人員承擔(dān),，而銷(xiāo)售人員由于承擔(dān)了大量前期投入的費(fèi)用,，哪怕沒(méi)有管理也會(huì)拼命工作，爭(zhēng)取早點(diǎn)收回投資,。不過(guò)同時(shí)也造成了明顯的缺點(diǎn)：不易管理,，不易塑造品牌，涉嫌賄賂營(yíng)銷(xiāo),。

適應(yīng)
新加入一家公司,，對(duì)企業(yè)文化的磨合過(guò)程是免不了的，大到企業(yè)理念,、管理制度,、考核模式，小到作息時(shí)間,、報(bào)銷(xiāo)流程等都需要磨合,。古人云：勿以惡小而為之，勿以善小而不為,。越是小事情,，卻越是考驗(yàn)人。舉個(gè)例子,，在新公司上網(wǎng),，所有與工作無(wú)關(guān)的網(wǎng)站是禁止并封閉的，加班之余太累了也無(wú)法消閑一下,，而在先聲時(shí)只是規(guī)定上班時(shí)間不得上網(wǎng)聊天等,，這看上去是個(gè)小事，卻好難適應(yīng),。
但是,，我不能評(píng)點(diǎn)也無(wú)法評(píng)點(diǎn)孰是孰非，只有我來(lái)適應(yīng)企業(yè),，而不能讓企業(yè)適應(yīng)我,。

宣傳
商業(yè)OTC模式對(duì)公司是個(gè)全新的模式，隊(duì)伍建設(shè),、費(fèi)用投入模式,、營(yíng)銷(xiāo)策略、考核等都與原模式截然不同甚至格格不入，從高層領(lǐng)導(dǎo)到基層管理人員都需要宣傳,，讓大家領(lǐng)略該模式的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),，改變?cè)�有大包模式下的慣有思維方式，最終能夠接受和主動(dòng)配合執(zhí)行,。
改變一種思維習(xí)慣是很難的,，何況這種思維習(xí)慣指導(dǎo)下的行為曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。好在大形勢(shì)放在那里,，大家也在醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域從業(yè)多年,，自覺(jué)不自覺(jué)間已經(jīng)接受了很多，否則我也不會(huì)來(lái)到這里,。但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，新年后的管理人員會(huì)議、在我建議下即將上馬的內(nèi)部辦公自動(dòng)化系統(tǒng),、公司內(nèi)部刊物等,，都將成為宣傳的平臺(tái)。

定戰(zhàn)略
如果說(shuō)適應(yīng),、宣傳屬于“入模子”的范疇,，那么接下來(lái)的就是定戰(zhàn)略了。
公司原來(lái)實(shí)行的三泰模式和商業(yè)OTC模式截然不同,，那么在產(chǎn)品,、渠道、價(jià)格,、促銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)就要有不同的戰(zhàn)略,，同時(shí)顧及兩種模式，難度還是很大的,。最主要的還是產(chǎn)品,，習(xí)慣了做處方藥的企業(yè)轉(zhuǎn)做OTC很難，畢竟藥品分類(lèi)管理越來(lái)越嚴(yán),，業(yè)態(tài)差別太大,，零售藥店很難銷(xiāo)出大量處方藥。公司缺少OTC產(chǎn)品,，即使有也是按照處方藥模式操作,。這在其他企業(yè)可能還好辦，可以由醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)高端醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣,，由商務(wù)代表負(fù)責(zé)第三終端推廣，但是公司是大包制,，每個(gè)代表其實(shí)負(fù)責(zé)的是一個(gè)地區(qū),，如果這樣分割考核，無(wú)形中就損害了他們大量的利益,。
同時(shí),，商業(yè)第三終端的推廣產(chǎn)品,，本應(yīng)優(yōu)選公司最有品牌影響力的產(chǎn)品。公司目前最有影響的產(chǎn)品是生脈針,，年銷(xiāo)售近3億元,，按理應(yīng)該選擇它，可是上述的沖突讓我們很難下決心,。因?yàn)槿绻�選擇了這個(gè)產(chǎn)品,，就要從根本上沖擊甚至顛覆原有銷(xiāo)售模式，可是目前仍要依靠這種模式生存的公司,，在商業(yè)銷(xiāo)售沒(méi)有任何保證的前提下,，誰(shuí)敢下這樣的決心？
不管怎樣,，大形勢(shì),、大環(huán)境如此，按照市場(chǎng)規(guī)律選擇產(chǎn)品是遲早的事情,。所以,，高層領(lǐng)導(dǎo)下了很大決心，進(jìn)行產(chǎn)品差異化選擇,。也就是說(shuō),，處方藥模式是一個(gè)規(guī)格，商業(yè)模式是另外一個(gè)規(guī)格,，當(dāng)然用于商業(yè)模式的是目前銷(xiāo)售很少的規(guī)格,。

建隊(duì)伍
戰(zhàn)略確定雖然不盡如人意，但目前這算是很好的結(jié)果了,，接下來(lái)就是建隊(duì)伍,。
這方面涉及人員資質(zhì)要求、招聘范圍,、規(guī)模,、培訓(xùn)、管理,、考核,，也有碰撞發(fā)生，比如資質(zhì)要求,。以前由于是大包制,，公司對(duì)銷(xiāo)售代表沒(méi)有學(xué)歷要求，任何人都可以干,，加之現(xiàn)在銷(xiāo)售環(huán)境日益殘酷,，很多老銷(xiāo)售員工需要調(diào)整崗位，因此商務(wù)代表的任職資質(zhì)要求就要考慮很多需要轉(zhuǎn)崗的老同事。如何讓這些沒(méi)有學(xué)歷,、年齡偏大的老同事適應(yīng)全新的銷(xiāo)售模式,，培訓(xùn)工作就成了一個(gè)最大的考驗(yàn)。
雖然在新公司工作才一個(gè)多月,，但這卻是我人生中感覺(jué)最漫長(zhǎng)的一個(gè)月,。在這一個(gè)月里，每天面對(duì)的是銷(xiāo)售模式的碰撞,、思維習(xí)慣的碰撞,、企業(yè)文化的碰撞。反過(guò)來(lái)想想,，既然三泰模式能夠打造出揚(yáng)子江藥業(yè)這樣的行業(yè)本土銷(xiāo)售狀元,，能夠讓公司所在地的三家制藥企業(yè)前幾年一直保持高速增長(zhǎng)，應(yīng)該也有它領(lǐng)先的地方,。也許我接觸的時(shí)間還短,，也許我的關(guān)鍵詞里還缺少了“學(xué)習(xí)”。所以,，我還要翻開(kāi)以前公司的所有文件,，廣泛調(diào)研學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取早日探索出具有本公司特色的商業(yè)OTC營(yíng)銷(xiāo)模式,。

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