新年伊始,，不少企業(yè)管理者又開始了年復(fù)一年的嘀咕——“應(yīng)該把××給喀嚓了，換個(gè)好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)代表”,、“去年業(yè)績(jī)不好,，就是因?yàn)闆]找到好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)代表，市場(chǎng)機(jī)會(huì)白白浪費(fèi)了”,、“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表那么多,，為什么我公司就沒有一個(gè)”、“去年業(yè)績(jī)不好,，就是因?yàn)闆]找到好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)代表,，市場(chǎng)機(jī)會(huì)白白浪費(fèi)了”……其實(shí)，想想那些基層業(yè)務(wù)代表也挺不容易,，他們中大多數(shù)可以說是“起得比雞早,、睡得比狗晚、吃得比豬差,、干得比驢多”,。到頭了，每逢年關(guān)還得整天提心吊膽,，擔(dān)心因?yàn)楸憩F(xiàn)不夠出眾成為下一個(gè)被炒魷魚的對(duì)象,，砸了一家老小的飯碗。

什么樣的業(yè)務(wù)代表在老板眼中才算得上優(yōu)秀

那么,，什么樣的業(yè)務(wù)代表才能讓“苛刻”的管理者滿意,，才能成為他們眼中優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表呢？
首先,，得有一流的業(yè)績(jī),。作為一個(gè)業(yè)務(wù)代表,，什么都可以不看，就是業(yè)績(jī)不能不看,，業(yè)績(jī)是考核一個(gè)業(yè)務(wù)代表是否優(yōu)秀的硬指標(biāo),。業(yè)務(wù)代表們拿了企業(yè)的錢，就得給企業(yè)回報(bào),。而且這種回報(bào)還不能少,，100%剛起步，1000%不算多,，10000%才算好,。
其次，還得什么都得會(huì),，關(guān)鍵時(shí)刻方方面面都能頂上,。作為一位基層業(yè)務(wù)代表，面對(duì)的問題實(shí)在太多太多,，管理,、談判、后勤,、催款,，一個(gè)接著一個(gè)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表必須能夠充當(dāng)各種角色,，而且還得足夠地道和專業(yè)：管理手下導(dǎo)購人員時(shí),，得像科特勒一樣誨人不倦，還得像孔老夫子一樣因材施教,；和經(jīng)銷商,、零售商談判時(shí)，得比蘇秦,、張儀更能侃,，最好能讓公司一個(gè)子兒不出就把最好的資源拿下了；搞后勤,、物流配送,，得了解海陸空的運(yùn)輸周期，哪一條線路在什么時(shí)候最快,，還得會(huì)掐指神算,，保證哪一天會(huì)到什么貨；催款就要像催眠,，能催得經(jīng)銷商,、零售商自動(dòng)把款給還上了，最好還能提前預(yù)付一些。
再次,，得沒有個(gè)人陋習(xí)或是不良習(xí)性,。業(yè)績(jī)漂亮，人也得“漂亮”,，不能一天一包煙，一周一醉酒,，得像個(gè)不食人間煙火的神仙一樣,，吸進(jìn)氧氣也呼出氧氣，舉止優(yōu)雅,，言語斯文,，絕對(duì)不要有任何的粗言穢語，當(dāng)然更不能行為粗魯,。
最后,，最好是做得多拿得少。老板們特別是私企老板最喜歡這一條了,。員工給公司創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候永遠(yuǎn)都不會(huì)嫌多,，員工領(lǐng)取應(yīng)有的回報(bào)時(shí)老板們總是覺得拿多了，心不甘情不愿,。如果業(yè)務(wù)代表都能夠像楊白勞或是雷鋒,，只講付出不求回報(bào)，那就最好不過了,！

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表到底在哪里

一圈下來,，我們終于發(fā)現(xiàn)，如果按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估,，這個(gè)世界上壓根就沒有“優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表”,，只有“優(yōu)秀神仙代表”。那么,，既然沒有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表,，數(shù)以億計(jì)的營(yíng)銷工作又是誰在做，又是誰完成的,，品牌的發(fā)展,、網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張又是誰在擔(dān)當(dāng)呢？
也許很多管理者不以為然,，他們會(huì)說,，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表不是沒有，但都在外企,、在合資企業(yè),；或者，在上海、在廣州,、在北京,；再或者，在薪資更高的地方,，在工作環(huán)境更好的地方,。總之一句話,，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表在其他公司,，就是不在自己的企業(yè)。這樣看來,，關(guān)鍵的問題似乎不在于“有沒有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表”,，而在于“有沒有發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的眼光和思維”。
唐代的韓愈在《馬說》的開篇就說道——“世有伯樂,，然后有千里馬,。千里馬常有，而伯樂不常有,。故雖有名馬,，祗辱于奴隸之手，駢死于槽櫪之間,，不以千里稱也,。”其實(shí)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表比比皆是,，但其中的大多數(shù)就如同那些“祗辱于奴隸之手,，駢死于槽櫪之間”的千里馬一樣，因?yàn)槿狈Σ畼返陌l(fā)現(xiàn)與任用,，郁郁不得志,。
如果管理者們都能像伯樂一般知人善任的話，他們就會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn),，身邊一直圍繞著數(shù)以百計(jì)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表,，每個(gè)人都像一座金礦，等著有眼光的管理者來發(fā)掘,。
李四平原本是一家啤酒公司A市專門負(fù)責(zé)零售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理與開拓的基層業(yè)務(wù)代表,，他為人活潑，性情豪爽,，而且頗有音樂天賦,，平時(shí)愛K歌，在A市獲得不少夜場(chǎng)KTV大賽的獎(jiǎng)項(xiàng),，很受娛樂場(chǎng)所的歡迎,。但很明顯,，他的老大并不以為然，三天兩頭敲打他,，讓他好好地把下邊縣鎮(zhèn)的零售商輔導(dǎo)好,，晚上少出門娛樂。零售商們也普遍不喜歡李四平,，認(rèn)為他“吊兒郎當(dāng)”,。所以盡管李四平跑得非常勤快，但銷售業(yè)績(jī)就是沖不上去,。久而久之,，李四平越來越萎靡不振，老大也想過完春節(jié)就炒他的魷魚,。
春節(jié)剛過，公司進(jìn)行人事調(diào)整,，李四平有了一個(gè)新主管,。新主管也是一個(gè)生性開朗、好玩好動(dòng)的人,，一來二往,，新主管很快發(fā)現(xiàn)了李四平身上那“閃閃發(fā)光”的地方。新主管對(duì)李四平進(jìn)行了工作調(diào)整,，讓李四平負(fù)責(zé)開辟娛樂夜場(chǎng)的啤酒銷售業(yè)務(wù),。原本李四平公司的啤酒定位為大眾消費(fèi)，與那些夜場(chǎng)專供的喜力,、科羅那,、銀子彈根本無法比擬，公司也曾經(jīng)花費(fèi)大力氣投入,，希望有所斬獲,，最后卻一無所成。
李四平來到新崗位以后,，120%地發(fā)揮了他的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和魅力,，把全市娛樂場(chǎng)所的老板們徹底給搞了個(gè)透，讓公司的啤酒花費(fèi)極少的代價(jià)進(jìn)入了大多數(shù)娛樂夜場(chǎng),。緊接著,，李四平利用他的娛樂天賦，幫助這些夜場(chǎng)出策劃,、想創(chuàng)意,，把這些夜場(chǎng)的生意做得是有聲有色。自然而然,，李四平公司的啤酒也賣出了超乎想象的銷量,。
因工作崗位的調(diào)整,，李四平從一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)眼中不務(wù)正業(yè)、糟糕的業(yè)務(wù)員,，從瀕臨淘汰的邊緣轉(zhuǎn)而成為銷售明星,，其間差距何止十萬八千里，其根本原因在于李四平的新主管發(fā)現(xiàn)了他身上閃閃發(fā)亮的優(yōu)勢(shì),，并給予了100%的任用,。如果說李四平是一匹業(yè)務(wù)的千里馬的話，他的新主管無疑就是一位知人善任的伯樂,。

更換你的思維,，
而不是你的業(yè)務(wù)代表

管理者面對(duì)業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)代表時(shí)，首先想到的并不應(yīng)該是盲目地更換,，而是應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)變自己的思維,，更全面地去發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘員工的潛力和優(yōu)勢(shì),，采取不同的技巧和方法,，激活員工身上的工作潛能，促使其成為企業(yè)中優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表,，為企業(yè)創(chuàng)造超值回報(bào),。

崗位調(diào)動(dòng)法
崗位調(diào)動(dòng)法是一種換位思考的方法。
每個(gè)人都有自己獨(dú)特的個(gè)性,、特征,、優(yōu)劣，每個(gè)人都有最適合的特定的工作崗位,。在特定的崗位上,，他們往往如魚得水，可以做到運(yùn)籌帷幄,、游刃有余,，在談笑間便完成了企業(yè)安排的工作。相反在這個(gè)特定的崗位之外,，他們似乎很難有機(jī)會(huì)進(jìn)行全方位的發(fā)揮,，在工作中也會(huì)因種種的不適應(yīng)有一種很強(qiáng)烈的壓抑感，久而久之,，工作激情消失殆盡,，工作狀態(tài)每況愈下，業(yè)績(jī)自然是一瀉千里,。
企業(yè)如果能夠知人善任,，結(jié)合個(gè)人的優(yōu)勢(shì)特征，針對(duì)個(gè)人的屬性做出適當(dāng)?shù)墓ぷ靼才�,，就能做�?ldquo;職得其人,，人謀其事”,，就可以令大多數(shù)銷售員工都符合企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，成為企業(yè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表,。

核心滿足法
核心滿足法是一種心理管理的方法,。
每一個(gè)人都有自己最關(guān)注的事物，基層業(yè)務(wù)代表同樣如此,。有些人希望有好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，有些人則渴求更融洽的工作氛圍；有些人期望游歷天下,，有些人則寧愿固守舊地,；有些人愿意為了更多的回報(bào)辛苦一些，有些人則往往知足常樂,。只有一點(diǎn)是共同的,，就是每一個(gè)人的內(nèi)心深處都有一個(gè)最迫切的需求，如果這個(gè)需求能夠在工作中得到滿足的話,，毫無疑問可以令其銳意進(jìn)取,。這個(gè)時(shí)候，即使他不是千里馬,，也可以日行五百；相反,，如果這個(gè)需求長(zhǎng)期得不到實(shí)現(xiàn)和滿足,，就會(huì)令業(yè)務(wù)代表的工作激情和主觀能動(dòng)性消耗殆盡，使其像是一匹無精打采的千里馬,，空有千里馬之身,，卻跑不出千里之地。

難得糊涂法
難得糊涂法是一種接近無為而治的方法,。
作為基層的業(yè)務(wù)代表,，賺的錢少，交的朋友層次低,，所處環(huán)境差,，難免沾染了一些令高層看來不太適當(dāng)?shù)牧?xí)氣，譬如為人不夠謹(jǐn)慎,、講話不夠謙恭,、趣向不夠高雅等等。這些習(xí)氣的存在有些并不影響工作,，有些則間接對(duì)工作有所幫助,。如果要求基層業(yè)務(wù)代表放棄這些習(xí)氣，像高層一樣進(jìn)出高檔酒吧,、喝威士忌,、行為斯文,，無異于癡人說夢(mèng)，不切實(shí)際,。中國(guó)改革開放總設(shè)計(jì)師鄧?yán)险f過一句至理名言——不管黑貓白貓,，只要會(huì)抓老鼠就是好貓。與此同理,，不管業(yè)務(wù)代表是否行為高雅,、言談謹(jǐn)慎，只要他能夠把工作做好,，把業(yè)績(jī)做大,，就是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表。對(duì)于他們身上的那些習(xí)氣,，只要不影響到工作,，可以視而不見，不予置評(píng),。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。