現(xiàn)實(shí)生活中任何人的任何行為,，都會(huì)受到自身心理因素的制約和影響,，管理者的用人行為也是如此。即使在相同的管理模式和相同的管理理念下,，不同的管理者也會(huì)有截然不同的用人原則和方式,，結(jié)果也會(huì)大相徑庭，這些大多是由管理者主觀心理因素的作用帶來的,。管理者帶有個(gè)人主觀傾向的心理因素,，往往會(huì)對(duì)用人的正確性和有效性產(chǎn)生不良影響，尤其會(huì)影響到管理者對(duì)下屬的認(rèn)識(shí),、態(tài)度,，形成用人的心理誤區(qū)。

第一印象
所謂第一印象,，是管理者初次與下屬接觸,，在心理上產(chǎn)生的一種認(rèn)識(shí)傾向。管理者在信息有限的情況下,，若對(duì)初次認(rèn)識(shí)的對(duì)象作出評(píng)價(jià)判斷,，往往會(huì)由于自己的需要和直覺產(chǎn)生好或者差的印象。第一印象能夠在人們心理上產(chǎn)生一種“心理定勢(shì)”,，在第一印象形成之后,，就可能先入為主，對(duì)后繼印象發(fā)生影響,。
在銷售人員招聘時(shí),，這種情況最容易發(fā)生。很多面試主考官就是憑著第一印象來決定面試者的去留,，一個(gè)外貌姣好,、口若懸河的表演者，可能遠(yuǎn)比一個(gè)相貌平庸,、真才實(shí)學(xué)的人機(jī)會(huì)大得多,，這就是第一印象帶來的失誤。

類似吸引
物以類聚,，人以群分,，人們?cè)谏鐣?huì)交往中，如果意識(shí)到對(duì)方的某些特征與自己類似,，就可能產(chǎn)生一種心理上的吸引,，這就是類似吸引,。年齡、性別,、學(xué)歷,、愛好、職業(yè),、地位,、觀念和信仰等，都可以成為類似吸引的條件,。類似吸引的心理活動(dòng)有兩個(gè)特征：一是自我意識(shí)的認(rèn)同性,，人在一生中扮演各種各樣的社會(huì)角色，上述某些條件相似的人往往是同一類社會(huì)角色,，因此在自我意識(shí)下形成認(rèn)同而發(fā)生吸引,；二是社會(huì)態(tài)度的一致性，相同的價(jià)值觀使人們的社會(huì)態(tài)度傾向于一致,，這種志同道合會(huì)強(qiáng)化他們之間的吸引,。
類似吸引在用人中的反映是比較顯見的，因?yàn)轭愃莆�引而使管理者出現(xiàn)用人不當(dāng)有兩種情況：一種是守舊的人好用保守者,，如果管理者習(xí)慣于墨守成規(guī),，那么他們會(huì)在類似吸引的心理作用下，傾向于任用那些不敢開拓的因循守舊者,；另一種是“唯上”的人喜用盲從者,，倘若管理者是個(gè)以唯命是從為辦事宗旨的人，那么他會(huì)由于心理上的類似吸引,，喜歡任用那種唯唯諾諾,、把服從奉為信條的盲從者。
類似吸引有可能使用人標(biāo)準(zhǔn)明顯地喪失客觀性,，這也是“兵熊熊一個(gè),，將熊熊一窩”的原因。

以偏賅全
由于一個(gè)人某方面的特點(diǎn)突出,，掩蓋了他的其他特點(diǎn)和品質(zhì),，會(huì)導(dǎo)致管理者對(duì)此人產(chǎn)生不正確的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。例如管理者對(duì)某個(gè)人的整體印象特別好,，這個(gè)印象會(huì)逐漸擴(kuò)大到一定程度,，結(jié)果對(duì)他的判斷是長(zhǎng)處多于短處；反之,，對(duì)某個(gè)人的整體印象不好,，往往就會(huì)忽略其優(yōu)點(diǎn)，只看到他的短處而看不到長(zhǎng)處,。
以偏賅全實(shí)際是一種偏見,，心理上有這種現(xiàn)象的管理者,，通常會(huì)犯以下的錯(cuò)誤：要么求備責(zé)全，用理想化的標(biāo)準(zhǔn)去衡量人,，用挑剔的眼光看待下屬的缺點(diǎn)和弱點(diǎn),；要么錯(cuò)用人或埋沒人，一方面可能看某些人“一好百好,，一能百能”，不做全面考察了解貿(mào)然啟用,，另一方面可能因?yàn)槟骋稽c(diǎn)不中意,，對(duì)真正的人才予以全盤否定。由于以偏賅全的影響,，對(duì)人才的評(píng)價(jià)有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)兩種極端——以德代才或者以才代德,，把德才標(biāo)準(zhǔn)完全割裂，導(dǎo)致用人不當(dāng),。
心理因素對(duì)用人的干擾,，要求管理者在用人時(shí)多思考，多用一些非主觀的因素進(jìn)行判斷,，對(duì)主觀認(rèn)識(shí)予以驗(yàn)證和糾偏,。例如，為排除第一印象的負(fù)面影響,，可以將面試分成三個(gè)部分：多人參加的壓力面試,、筆試和實(shí)地測(cè)試，并讓案例式的筆試和實(shí)際工作的測(cè)試占有更大的權(quán)重,。而要避免類似吸引和以偏賅全,，則需要管理者自身性格修養(yǎng)的提高和用人經(jīng)驗(yàn)的累積，時(shí)時(shí)反省自己的用人是否受到了心理因素的影響,，多以客觀事實(shí)為依據(jù),，通過科學(xué)有效的人才考評(píng)制度知人、善用,，帶出一支好隊(duì)伍,。
（編輯：李 智[email protected]）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。