如果一個(gè)行業(yè)有幾百家甚至成千上萬(wàn)家企業(yè),，這樣的行業(yè)就是低產(chǎn)業(yè)集中度行業(yè)，在這樣的行業(yè),，沒(méi)有行業(yè)龍頭或者行業(yè)龍頭的市場(chǎng)份額極低,。
中國(guó)有大量的低集中度行業(yè)，比如,，飼料行業(yè)有1.4萬(wàn)家企業(yè),，農(nóng)藥行業(yè)有2600家企業(yè),，白酒行業(yè)有3萬(wàn)家企業(yè)，紙品行業(yè)有幾千家企業(yè),，種子行業(yè)有數(shù)千家企業(yè),，餅干行業(yè)有數(shù)千家企業(yè)，面粉行業(yè)有幾千家企業(yè),，服裝行業(yè)有上萬(wàn)家企業(yè),，糖果行業(yè)有幾千家企業(yè)等。

低集中度行業(yè)是機(jī)會(huì)行業(yè)

如果你所在的行業(yè)企業(yè)眾多,，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，市場(chǎng)混亂,，恭喜你,！這正是很多人夢(mèng)寐以求的黃金行業(yè)，因?yàn)槭袌?chǎng)機(jī)會(huì)就隱藏在市場(chǎng)混亂中,，你正好可以在這樣的行業(yè)大展宏圖,。沒(méi)有春秋戰(zhàn)國(guó)之亂，哪有秦始皇統(tǒng)一中國(guó)的不朽功績(jī),？沒(méi)有三國(guó)之亂,，一介書(shū)生諸葛亮哪有機(jī)會(huì)揚(yáng)名立萬(wàn)？
亂,，其實(shí)是一種資源,。但是，不少人把市場(chǎng)混亂當(dāng)做借口,，一旦業(yè)績(jī)不佳,，就拿市場(chǎng)混亂當(dāng)擋箭牌；一旦競(jìng)品擾亂市場(chǎng)（比如降價(jià)）,，恨不得馬上跟進(jìn),，大有不同流合污就不罷休的意思。
營(yíng)銷人需要永遠(yuǎn)的正向思維,，或者叫做陽(yáng)光心態(tài),。負(fù)向思維產(chǎn)生問(wèn)題，正向思維創(chuàng)造機(jī)會(huì),。抓住了機(jī)會(huì),，問(wèn)題就迎刃而解了。
市場(chǎng)混亂產(chǎn)生機(jī)會(huì),，這就是陽(yáng)光心態(tài),。微波爐市場(chǎng)不混亂，但格蘭仕獨(dú)霸市場(chǎng),，其他企業(yè)有機(jī)會(huì)嗎,？火腿腸市場(chǎng)也不混亂,，但火腿腸行業(yè)已經(jīng)達(dá)到了連假冒產(chǎn)品都賠錢(qián)的程度，其他企業(yè)有機(jī)會(huì)嗎,？
凡是凈化的行業(yè),，基本上都是寡頭壟斷或獨(dú)家壟斷的行業(yè)。而那些已經(jīng)凈化的行業(yè),，都曾經(jīng)不同程度地混亂過(guò),。最后的成功者就是在混亂的市場(chǎng)抓住了機(jī)會(huì)，最終脫穎而出,。當(dāng)市場(chǎng)相對(duì)凈化后,，后來(lái)者就基本沒(méi)有翻盤(pán)的機(jī)會(huì)了。海爾的張瑞敏曾說(shuō)（大意）：如果等市場(chǎng)凈化了再做市場(chǎng),，企業(yè)也會(huì)像不良現(xiàn)象一樣被凈化掉,。
當(dāng)洗衣機(jī)、冰箱,、彩電等行業(yè)進(jìn)入寡頭壟斷,，市場(chǎng)相對(duì)凈化后，很多家電企業(yè)不約而同地進(jìn)入空調(diào)領(lǐng)域,，就是因?yàn)榭照{(diào)行業(yè)是家電領(lǐng)域?yàn)閿?shù)不多還在混戰(zhàn)的行業(yè),。也許再過(guò)幾年，當(dāng)空調(diào)市場(chǎng)不再混亂了,，其他企業(yè)再也不會(huì)把空調(diào)行業(yè)視為機(jī)會(huì)行業(yè)了,。
如果一個(gè)行業(yè)有幾百家、幾千家或幾萬(wàn)家企業(yè)共存,，市場(chǎng)一定被眾多企業(yè)攪得混亂,。如果一個(gè)行業(yè)里企業(yè)眾多，并且中小企業(yè)都能生存,，說(shuō)明行業(yè)起點(diǎn)低,，對(duì)手力量薄弱。如果打亂仗還能賺錢(qián),，說(shuō)明利潤(rùn)空間大,，機(jī)會(huì)多。一家企業(yè)所在的行業(yè)有7000家企業(yè),，當(dāng)老板感嘆市場(chǎng)混亂,、利潤(rùn)微薄時(shí)，我問(wèn)他：“每年賒銷的欠款有20%收不回來(lái),，退貨超過(guò)15%,，年底算賬還有利潤(rùn)，怎么能說(shuō)是微利時(shí)代,？微利只是微利者的無(wú)能,。”
面對(duì)混亂的市場(chǎng),，普通企業(yè)看到的是“混水摸魚(yú)”的機(jī)會(huì)，優(yōu)秀企業(yè)看到的則是“一統(tǒng)江山”的機(jī)會(huì),。
混亂通常是危機(jī)企業(yè)的應(yīng)急之策,，自救之道。當(dāng)企業(yè)實(shí)在沒(méi)有其他辦法時(shí),，就會(huì)采取降價(jià),、促銷等措施干擾對(duì)手并自救。此時(shí)恰恰是“收拾”對(duì)方的最佳機(jī)會(huì),。一個(gè)混亂的行業(yè)中,，通常有大量實(shí)力較弱的中小企業(yè)，大量弱勢(shì)企業(yè)的存在就是企業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),，因?yàn)槠髽I(yè)畢竟不愿意面對(duì)規(guī)模強(qiáng)大的對(duì)手,。

市場(chǎng)混亂不等于競(jìng)爭(zhēng)激烈
在低集中度行業(yè)，一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)就有幾十家甚至幾百家企業(yè)同時(shí)做市場(chǎng),，幾十家經(jīng)銷商共同分割市場(chǎng)。每個(gè)牌子都有點(diǎn)銷量,，每個(gè)牌子的銷量都不大,。經(jīng)銷商每月銷售幾十萬(wàn)元能掙錢(qián)，每月銷售兩三萬(wàn)元照樣過(guò)得去,。在這樣的市場(chǎng)里,，今天你降價(jià)，明天他降價(jià),，什么樣的價(jià)位都有,。今天你促銷增加點(diǎn)銷量，明天他促銷你的銷量又降下來(lái)了,，市場(chǎng)似乎混亂得很,。面對(duì)這樣的市場(chǎng)，有人說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了,。
其實(shí),，市場(chǎng)混亂不等于競(jìng)爭(zhēng)激烈，反而是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的標(biāo)志,。
農(nóng)藥行業(yè)有2000多家企業(yè),。一家農(nóng)藥企業(yè)的老總，當(dāng)經(jīng)銷商提出競(jìng)爭(zhēng)激烈,、賒銷嚴(yán)重時(shí),，他說(shuō)道：“我認(rèn)為農(nóng)藥行業(yè)是最好做的行業(yè)，隨便派幾個(gè)人拿著幾個(gè)樣品就能做市場(chǎng),，哪里去找這么好做的行業(yè),？產(chǎn)品全部賒銷利潤(rùn)還這么高,，要是不做賒銷，利潤(rùn)還不知高到什么程度呢,！”
飼料行業(yè)有1.4萬(wàn)家企業(yè),。一家飼料企業(yè)的老總，當(dāng)業(yè)務(wù)員提出競(jìng)爭(zhēng)激烈,、市場(chǎng)難做時(shí),，他說(shuō)道：“如果這個(gè)行業(yè)只有兩三家企業(yè)了，還有你的機(jī)會(huì)嗎,？”

誰(shuí)來(lái)“清理門(mén)戶”
一個(gè)行業(yè)的成熟和產(chǎn)業(yè)集中固然有其規(guī)律,，但某個(gè)行業(yè)關(guān)鍵人物的出現(xiàn)和某個(gè)企業(yè)的快速崛起則是行業(yè)成熟的催化劑。如果沒(méi)有倪潤(rùn)峰的出現(xiàn)和長(zhǎng)虹的崛起,，彩電行業(yè)的成熟不會(huì)這么快,。如果沒(méi)有彭作義的出現(xiàn)和青島啤酒的快速崛起，啤酒行業(yè)的集中速度不會(huì)這么快,。
在一個(gè)低集中度的行業(yè),，大大小小的企業(yè)活得都很滋潤(rùn)，雖然賺不了大錢(qián),，但每天都有小錢(qián)賺,。一家獸藥企業(yè)的銷售額只有400萬(wàn)元/年，利潤(rùn)卻高達(dá)100萬(wàn)元/年,，這樣的企業(yè)活得多自在,！
一個(gè)行業(yè)從分散走向集中的拐點(diǎn)，往往是一個(gè)企業(yè)快速崛起并開(kāi)始“清理門(mén)戶”,。清理門(mén)戶意味著曾經(jīng)活得很滋潤(rùn)的中小企業(yè)的成批死亡,。清理門(mén)戶最常用的手段就是價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)一個(gè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)拿主流產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn),，并把主流產(chǎn)品的價(jià)格壓低到中小企業(yè)的死亡線時(shí),，中小企業(yè)就會(huì)成批死亡，市場(chǎng)迅速向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中,。“重慶妮爽”原來(lái)是一家生產(chǎn)衛(wèi)生巾的小企業(yè),，衛(wèi)生巾行業(yè)有2000多家企業(yè)，也是一個(gè)產(chǎn)業(yè)高度分散的行業(yè),。當(dāng)重慶妮爽發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí),，多數(shù)企業(yè)都說(shuō)：“價(jià)格這么低，肯定賠錢(qián),。”然而,，重慶妮爽通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)迅速擴(kuò)大了銷量，改變了盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格,，當(dāng)重慶妮爽的低價(jià)仍然能夠盈利時(shí),，其他中小企業(yè)就面臨如下兩難困境：如果降價(jià),，肯定虧損；如果不降價(jià),，市場(chǎng)不認(rèn)賬,。正是靠著主流產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，重慶妮爽迅速“統(tǒng)一”了西南衛(wèi)生巾市場(chǎng),。
價(jià)格戰(zhàn)是產(chǎn)業(yè)集中最快速,、最有效的手段。中國(guó)的價(jià)格戰(zhàn)不是打得太多了,，而是打得還不夠,。只要一個(gè)行業(yè)還有成千上萬(wàn)家企業(yè)活得很滋潤(rùn)，更慘烈的價(jià)格戰(zhàn)就一定還沒(méi)有到來(lái),。
很多營(yíng)銷人的重大誤解在于：把降價(jià)當(dāng)做價(jià)格戰(zhàn),。這是對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的歪曲。什么是真正的價(jià)格戰(zhàn),？只有當(dāng)價(jià)格低于很多企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn),，降價(jià)導(dǎo)致企業(yè)大面積虧損并成批死亡時(shí)，才是真正的價(jià)格戰(zhàn),。有人可能會(huì)說(shuō)：“這是傾銷,，不是價(jià)格戰(zhàn)。”對(duì)于那些沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，價(jià)格低于盈虧平衡點(diǎn)，似乎是傾銷,。但對(duì)于有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的企業(yè),，仍然有利潤(rùn)，何談傾銷,？
價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是提高行業(yè)門(mén)檻,，提高盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量，淘汰缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè),，并且催生巨型企業(yè),。

快速崛起或死亡
在產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程中，90%甚至99%的企業(yè)將要死亡,，一個(gè)巨型企業(yè)的成長(zhǎng)是以成百上千家企業(yè)的死亡為代價(jià)的,。
產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程中，幸存者是少數(shù),。你不去整合別人,，就會(huì)被別人整合。一個(gè)企業(yè)的崛起之日,，可能就是其他企業(yè)的滅頂之日,。誰(shuí)先崛起,，誰(shuí)付出的代價(jià)就更小，就搶得先機(jī),，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn),，并最有可能成為未來(lái)的幸存者。畢竟率先崛起者面對(duì)的是規(guī)模更小,、更容易對(duì)付的對(duì)手,。
率先崛起，其規(guī)模必須達(dá)到有資格,、有能力發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)和“清理門(mén)戶”的水平,。對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，常規(guī)增長(zhǎng)速度根本無(wú)法適應(yīng)這種需要,，必須以非常規(guī)手段實(shí)現(xiàn)快速崛起,。
除了快速崛起，大多數(shù)身處低集中度行業(yè)的企業(yè)沒(méi)有其他選擇,。

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