如果一個行業(yè)有幾百家甚至成千上萬家企業(yè),，這樣的行業(yè)就是低產(chǎn)業(yè)集中度行業(yè),，在這樣的行業(yè)，沒有行業(yè)龍頭或者行業(yè)龍頭的市場份額極低,。
中國有大量的低集中度行業(yè),，比如，飼料行業(yè)有1.4萬家企業(yè),，農(nóng)藥行業(yè)有2600家企業(yè),，白酒行業(yè)有3萬家企業(yè)，紙品行業(yè)有幾千家企業(yè),，種子行業(yè)有數(shù)千家企業(yè),，餅干行業(yè)有數(shù)千家企業(yè)，面粉行業(yè)有幾千家企業(yè),，服裝行業(yè)有上萬家企業(yè),，糖果行業(yè)有幾千家企業(yè)等,。

低集中度行業(yè)是機會行業(yè)

如果你所在的行業(yè)企業(yè)眾多，競爭無序,，市場混亂,，恭喜你！這正是很多人夢寐以求的黃金行業(yè),，因為市場機會就隱藏在市場混亂中,，你正好可以在這樣的行業(yè)大展宏圖。沒有春秋戰(zhàn)國之亂,，哪有秦始皇統(tǒng)一中國的不朽功績,？沒有三國之亂，一介書生諸葛亮哪有機會揚名立萬,？
亂,，其實是一種資源。但是,，不少人把市場混亂當做借口,，一旦業(yè)績不佳，就拿市場混亂當擋箭牌,；一旦競品擾亂市場（比如降價），恨不得馬上跟進,，大有不同流合污就不罷休的意思,。
營銷人需要永遠的正向思維，或者叫做陽光心態(tài),。負向思維產(chǎn)生問題,，正向思維創(chuàng)造機會。抓住了機會,，問題就迎刃而解了,。
市場混亂產(chǎn)生機會，這就是陽光心態(tài),。微波爐市場不混亂,，但格蘭仕獨霸市場，其他企業(yè)有機會嗎,？火腿腸市場也不混亂,，但火腿腸行業(yè)已經(jīng)達到了連假冒產(chǎn)品都賠錢的程度，其他企業(yè)有機會嗎,？
凡是凈化的行業(yè),，基本上都是寡頭壟斷或獨家壟斷的行業(yè)。而那些已經(jīng)凈化的行業(yè),，都曾經(jīng)不同程度地混亂過,。最后的成功者就是在混亂的市場抓住了機會,，最終脫穎而出。當市場相對凈化后,，后來者就基本沒有翻盤的機會了,。海爾的張瑞敏曾說（大意）：如果等市場凈化了再做市場，企業(yè)也會像不良現(xiàn)象一樣被凈化掉,。
當洗衣機,、冰箱、彩電等行業(yè)進入寡頭壟斷,，市場相對凈化后,，很多家電企業(yè)不約而同地進入空調(diào)領(lǐng)域，就是因為空調(diào)行業(yè)是家電領(lǐng)域為數(shù)不多還在混戰(zhàn)的行業(yè),。也許再過幾年,，當空調(diào)市場不再混亂了，其他企業(yè)再也不會把空調(diào)行業(yè)視為機會行業(yè)了,。
如果一個行業(yè)有幾百家,、幾千家或幾萬家企業(yè)共存，市場一定被眾多企業(yè)攪得混亂,。如果一個行業(yè)里企業(yè)眾多,，并且中小企業(yè)都能生存，說明行業(yè)起點低,，對手力量薄弱,。如果打亂仗還能賺錢，說明利潤空間大,，機會多,。一家企業(yè)所在的行業(yè)有7000家企業(yè)，當老板感嘆市場混亂,、利潤微薄時,，我問他：“每年賒銷的欠款有20%收不回來，退貨超過15%,，年底算賬還有利潤,，怎么能說是微利時代？微利只是微利者的無能,。”
面對混亂的市場,，普通企業(yè)看到的是“混水摸魚”的機會，優(yōu)秀企業(yè)看到的則是“一統(tǒng)江山”的機會,。
混亂通常是危機企業(yè)的應(yīng)急之策,，自救之道。當企業(yè)實在沒有其他辦法時,，就會采取降價,、促銷等措施干擾對手并自救,。此時恰恰是“收拾”對方的最佳機會。一個混亂的行業(yè)中,，通常有大量實力較弱的中小企業(yè),，大量弱勢企業(yè)的存在就是企業(yè)成長的機會，因為企業(yè)畢竟不愿意面對規(guī)模強大的對手,。

市場混亂不等于競爭激烈
在低集中度行業(yè),，一個縣級市場就有幾十家甚至幾百家企業(yè)同時做市場，幾十家經(jīng)銷商共同分割市場,。每個牌子都有點銷量,，每個牌子的銷量都不大。經(jīng)銷商每月銷售幾十萬元能掙錢,，每月銷售兩三萬元照樣過得去,。在這樣的市場里，今天你降價,，明天他降價,，什么樣的價位都有。今天你促銷增加點銷量,，明天他促銷你的銷量又降下來了,，市場似乎混亂得很。面對這樣的市場,，有人說競爭太激烈了,。
其實，市場混亂不等于競爭激烈,，反而是行業(yè)競爭不激烈的標志。
農(nóng)藥行業(yè)有2000多家企業(yè),。一家農(nóng)藥企業(yè)的老總,，當經(jīng)銷商提出競爭激烈、賒銷嚴重時,，他說道：“我認為農(nóng)藥行業(yè)是最好做的行業(yè),，隨便派幾個人拿著幾個樣品就能做市場，哪里去找這么好做的行業(yè),？產(chǎn)品全部賒銷利潤還這么高,，要是不做賒銷，利潤還不知高到什么程度呢,！”
飼料行業(yè)有1.4萬家企業(yè),。一家飼料企業(yè)的老總，當業(yè)務(wù)員提出競爭激烈,、市場難做時,，他說道：“如果這個行業(yè)只有兩三家企業(yè)了,，還有你的機會嗎？”

誰來“清理門戶”
一個行業(yè)的成熟和產(chǎn)業(yè)集中固然有其規(guī)律,，但某個行業(yè)關(guān)鍵人物的出現(xiàn)和某個企業(yè)的快速崛起則是行業(yè)成熟的催化劑,。如果沒有倪潤峰的出現(xiàn)和長虹的崛起，彩電行業(yè)的成熟不會這么快,。如果沒有彭作義的出現(xiàn)和青島啤酒的快速崛起,，啤酒行業(yè)的集中速度不會這么快。
在一個低集中度的行業(yè),，大大小小的企業(yè)活得都很滋潤,，雖然賺不了大錢，但每天都有小錢賺,。一家獸藥企業(yè)的銷售額只有400萬元/年,，利潤卻高達100萬元/年，這樣的企業(yè)活得多自在,！
一個行業(yè)從分散走向集中的拐點,，往往是一個企業(yè)快速崛起并開始“清理門戶”。清理門戶意味著曾經(jīng)活得很滋潤的中小企業(yè)的成批死亡,。清理門戶最常用的手段就是價格戰(zhàn),，當一個優(yōu)勢企業(yè)拿主流產(chǎn)品打價格戰(zhàn)，并把主流產(chǎn)品的價格壓低到中小企業(yè)的死亡線時,，中小企業(yè)就會成批死亡,，市場迅速向優(yōu)勢企業(yè)集中。“重慶妮爽”原來是一家生產(chǎn)衛(wèi)生巾的小企業(yè),，衛(wèi)生巾行業(yè)有2000多家企業(yè),，也是一個產(chǎn)業(yè)高度分散的行業(yè)。當重慶妮爽發(fā)動價格戰(zhàn)時,，多數(shù)企業(yè)都說：“價格這么低,，肯定賠錢。”然而,，重慶妮爽通過價格戰(zhàn)迅速擴大了銷量,，改變了盈虧平衡點價格，當重慶妮爽的低價仍然能夠盈利時,，其他中小企業(yè)就面臨如下兩難困境：如果降價,，肯定虧損；如果不降價,，市場不認賬,。正是靠著主流產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，重慶妮爽迅速“統(tǒng)一”了西南衛(wèi)生巾市場。
價格戰(zhàn)是產(chǎn)業(yè)集中最快速,、最有效的手段,。中國的價格戰(zhàn)不是打得太多了，而是打得還不夠,。只要一個行業(yè)還有成千上萬家企業(yè)活得很滋潤,，更慘烈的價格戰(zhàn)就一定還沒有到來。
很多營銷人的重大誤解在于：把降價當做價格戰(zhàn),。這是對價格戰(zhàn)的歪曲,。什么是真正的價格戰(zhàn)？只有當價格低于很多企業(yè)的盈虧平衡點,，降價導致企業(yè)大面積虧損并成批死亡時,，才是真正的價格戰(zhàn)。有人可能會說：“這是傾銷,，不是價格戰(zhàn),。”對于那些沒有規(guī)模優(yōu)勢的中小企業(yè)來說，價格低于盈虧平衡點,，似乎是傾銷,。但對于有規(guī)模優(yōu)勢的企業(yè)，仍然有利潤,，何談傾銷,？
價格戰(zhàn)的結(jié)果是提高行業(yè)門檻，提高盈虧平衡點產(chǎn)量,，淘汰缺乏競爭力的中小企業(yè),，并且催生巨型企業(yè)。

快速崛起或死亡
在產(chǎn)業(yè)集中過程中,，90%甚至99%的企業(yè)將要死亡,，一個巨型企業(yè)的成長是以成百上千家企業(yè)的死亡為代價的。
產(chǎn)業(yè)集中過程中,，幸存者是少數(shù),。你不去整合別人，就會被別人整合,。一個企業(yè)的崛起之日，可能就是其他企業(yè)的滅頂之日,。誰先崛起,，誰付出的代價就更小，就搶得先機,，占領(lǐng)行業(yè)制高點,，并最有可能成為未來的幸存者。畢竟率先崛起者面對的是規(guī)模更小、更容易對付的對手,。
率先崛起,，其規(guī)模必須達到有資格、有能力發(fā)動價格戰(zhàn)和“清理門戶”的水平,。對于多數(shù)企業(yè)來說,，常規(guī)增長速度根本無法適應(yīng)這種需要，必須以非常規(guī)手段實現(xiàn)快速崛起,。
除了快速崛起,，大多數(shù)身處低集中度行業(yè)的企業(yè)沒有其他選擇。

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