產(chǎn)業(yè)集中度低的原因,，主要有以下幾個(gè)方面：(1)行業(yè)的特點(diǎn)是天然離散難以集中,，缺少規(guī)模經(jīng)濟(jì)性；(2)受歷史和經(jīng)濟(jì)條件影響,，消費(fèi)者的消費(fèi)能力不強(qiáng),，消費(fèi)意識(shí)落后，品牌概念缺失,；(3)行業(yè)內(nèi)企業(yè)缺乏創(chuàng)新和發(fā)展的意識(shí),，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)策略千篇一律，缺少差異化,，產(chǎn)業(yè)難以集中,。針對(duì)這些原因，結(jié)合一些成功企業(yè)的突圍經(jīng)驗(yàn),，我們歸納出以下幾種重要的突圍路徑：

突圍路徑之一：供應(yīng)鏈重組
案例：顯然,，目前國(guó)內(nèi)的文具行業(yè)屬于低產(chǎn)業(yè)集中度行業(yè)，缺乏有影響力的強(qiáng)勢(shì)文具品牌,。貝發(fā)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式的核心是,，實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)和供應(yīng)鏈管理的緊密結(jié)合。貝發(fā)利用奧運(yùn)會(huì)文具獨(dú)家供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)地位,，針對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)文具制造行業(yè)多小散亂,、渠道紛繁和缺乏具有絕對(duì)號(hào)召力品牌的整體格局，以強(qiáng)勢(shì)文具品牌經(jīng)營(yíng)者的地位,，在上游整合文具制造商,，在下游以特許的形式發(fā)展加盟分銷商，迅速組織產(chǎn)品,、搭建通路,，構(gòu)建成以品牌為核心,、集成眾多制造商和產(chǎn)品渠道的集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式。該模式由制造商企業(yè)資源管理系統(tǒng),、分銷商資源管理系統(tǒng),、物流管理系統(tǒng)、貝發(fā)集成資源管理系統(tǒng)和電子商務(wù)平臺(tái)五部分組成,。貝發(fā)也因此實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)文具銷售的突破性增長(zhǎng),，成為中國(guó)第一品牌文具供應(yīng)商。
分析：供應(yīng)鏈?zhǔn)且环N在上游供應(yīng)商,、制造商,、渠道商、終端,、顧客之間創(chuàng)造價(jià)值與重組價(jià)值的方法與工具,。供應(yīng)鏈越長(zhǎng)越擴(kuò)散，就越要求供應(yīng)鏈上不同類型的企業(yè)采取同樣的標(biāo)準(zhǔn),，好讓其中的每個(gè)環(huán)節(jié)能一環(huán)扣一環(huán)毫無摩擦,、毫無損耗地循環(huán)往復(fù)下去。
低集中度行業(yè)的企業(yè)一旦建立了這種供應(yīng)鏈的基本模式,，就應(yīng)全力做好三件事：(1)與供應(yīng)商合作,，要求他們盡量壓低生產(chǎn)成本；(2)無論制造商和分銷商在哪個(gè)角落,，供應(yīng)鏈的組織者均須要求品種做到最全,、服務(wù)做得最好、成本降到最低,、摩擦減到最低,；(3)不斷改進(jìn)資訊系統(tǒng)，把顧客在買什么這個(gè)訊息傳達(dá)給所有的供應(yīng)商,、制造商,、分銷商，讓每個(gè)環(huán)節(jié)的貨物準(zhǔn)備充足,。
通過供應(yīng)鏈進(jìn)行資源重組的方式與渠道很多,，要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用，可以通過兼并收購(gòu),、參股控股,、托管、松散聯(lián)盟等多種方式實(shí)現(xiàn)資源重組,，目的與標(biāo)準(zhǔn)就是要達(dá)到最優(yōu)化,。

突圍路徑之二：細(xì)分市場(chǎng)的滲透
案例：10年前，市面上充斥的是雜質(zhì)多,、油煙多,、衛(wèi)生安全無保障的散裝食用油，符合國(guó)際衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)還是一片空白,。嘉里糧油預(yù)測(cè)隨著國(guó)人生活水平的提高,小包裝食用油一定會(huì)取代散裝食用油,于是在中國(guó)第一家引進(jìn)小包裝食用油生產(chǎn)線,，后來就有了金龍魚。
當(dāng)時(shí)面對(duì)市場(chǎng)上幾乎不存在小包裝食用油的局面,，改變?nèi)藗兊纳�活�?xí)慣是很難的,，通過什么方式才能讓消費(fèi)者認(rèn)可？嘉里糧油通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),，中國(guó)的企事業(yè)單位在重大節(jié)日前夕,，常有發(fā)放福利用品的習(xí)慣，這是中國(guó)的特色,。而正是這個(gè)特色,，讓嘉里糧油找到了突圍方法，利用“福利油”的方式發(fā)給消費(fèi)者,，使小包裝食用油得到了迅速推廣和普及,。
分析：低集中度行業(yè)中的企業(yè),如能發(fā)現(xiàn)適合滲透和突破的空白細(xì)分市場(chǎng)，就可由此逐步建立品牌形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的擴(kuò)張,。操作時(shí)，須注意兩點(diǎn)：
1.細(xì)分市場(chǎng)不是細(xì)碎市場(chǎng),，細(xì)分要符合消費(fèi)趨勢(shì)和潮流,，而且市場(chǎng)空間和容量要足夠大，可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),；
2.要想辦法找到直達(dá)消費(fèi)者的高效省錢的傳播方式或渠道,，不能“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”。

突圍路徑之三：“不走尋常路”的渠道創(chuàng)新
案例：前幾年,，燈飾行業(yè)十分火爆,，銷售模式就是高端放貨。無論是燈飾生產(chǎn)企業(yè)還是賣燈的經(jīng)銷商,，都沒有什么競(jìng)爭(zhēng)壓力,，廠家只要把燈生產(chǎn)出來，就會(huì)有經(jīng)銷商上門要貨,，經(jīng)銷商把貨拿到手就會(huì)很快售出,。許多人看到燈飾行業(yè)利潤(rùn)可觀，紛紛投身到這個(gè)行業(yè),，僅廣東省中山市古鎮(zhèn)就聚集了幾千家燈飾企業(yè),，歐普是其中之一。
2001年,，歐普率先在渠道模式上取得突破,，即在各省會(huì)城市,、地級(jí)市設(shè)專賣店，并與廣大經(jīng)銷商結(jié)盟,，利用整體的力量共同開拓市場(chǎng),。采取這種模式后，歐普的經(jīng)銷商隊(duì)伍變得十分穩(wěn)固,，迅速占領(lǐng)了各大市場(chǎng),，與其他照明企業(yè)渠道上普遍存在的“小而亂”形成明顯的區(qū)別。接著,，歐普又在各省會(huì)建立物流中心,，構(gòu)建良好的物流體系，下設(shè)分銷商,，層層配送,，統(tǒng)一管理，減少中間環(huán)節(jié)的積壓,，提高流通速度和市場(chǎng)的響應(yīng)速度,。很快，歐普將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在身后,，幾年間成為中國(guó)燈飾行業(yè)的老大,。
分析：一般來說，一個(gè)行業(yè)內(nèi)都會(huì)有約定俗成的渠道模式,，業(yè)內(nèi)諸多企業(yè)均是在此渠道模式上進(jìn)行資源和執(zhí)行力的比拼,。而一旦其中某一企業(yè)出現(xiàn)渠道模式上的突破，與同行就不再是一個(gè)數(shù)量級(jí)的較量,，取得突破也就順理成章,。
渠道創(chuàng)新有兩種來源：
1.隔行不隔理，借鑒那些高產(chǎn)業(yè)集中度行業(yè)的成功企業(yè)的渠道模式,；
2.發(fā)現(xiàn)新渠道,，或進(jìn)行新的渠道組合。

突圍路徑之四：長(zhǎng)尾聚合
案例：攜程最初是學(xué)習(xí)新浪,、搜狐做網(wǎng)站,，但是后來越做越不像網(wǎng)站了。幾年來,，攜程先是收購(gòu)了曾經(jīng)最大的酒店預(yù)定中心——現(xiàn)代運(yùn)通,，隨后并購(gòu)機(jī)票代理公司北京海岸，2005年又將華程西南旅行社收入囊中,，正式進(jìn)軍自助游市場(chǎng),。攜程網(wǎng)更像是用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳統(tǒng)行業(yè)資源整合的資本運(yùn)營(yíng)者，它如此蒸蒸日上,，有個(gè)重要支柱,，就是攜程網(wǎng)卡,，此卡是長(zhǎng)尾理論的實(shí)操體現(xiàn)，將不被人們重視的80%的分散市場(chǎng),，通過網(wǎng)上網(wǎng)下的緊密結(jié)合,，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)的無縫、高效,、完美的對(duì)接。也許攜程策劃者和老板梁建章至今也沒有意識(shí)到他們就是長(zhǎng)尾理論的實(shí)踐者,。其實(shí),，應(yīng)用什么原理與理論并不重要，重要的是怎么做,、成效如何,。2000年，攜程的員工不足100人,，后來上升到1500多人,，營(yíng)業(yè)額的成倍增長(zhǎng)，更是讓傳統(tǒng)旅游公司和單純的網(wǎng)站難望其項(xiàng)背,。
分析：長(zhǎng)尾理論是對(duì)原先不怎么被重視的那80%非關(guān)鍵的市場(chǎng)和低收益客戶等,，用新技術(shù)串起來進(jìn)行個(gè)性化定制，滿足需求,。邊際投入更小,、邊際利潤(rùn)更大、個(gè)性化滿足,，是長(zhǎng)尾理論的關(guān)鍵,。許許多多的小眾市場(chǎng)聚合在一起，就成了一個(gè)龐大的市場(chǎng),，長(zhǎng)尾變巨獸,。
攜程的成功，另外一個(gè)重要啟示是：正如搞學(xué)術(shù)的人喜歡尋找邊緣學(xué)科,，因?yàn)槟鞘侨菀壮龀晒�的地��,，做產(chǎn)業(yè)的也一樣，攜程既沒有單純處于新經(jīng)濟(jì)中——從而避過了那些年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫,，也沒有成為一家傳統(tǒng)意義的旅行社,。產(chǎn)業(yè)的縫隙處，很多時(shí)候就是空白地帶,，在新老經(jīng)濟(jì)之間,，新經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)之間，兩個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之間,，都有很多機(jī)會(huì),，你只要能找到有效的結(jié)合點(diǎn),，就能擁有財(cái)富。
此外,，還有一些有效的突圍路徑,，比如利用產(chǎn)品包裝的創(chuàng)新，改變行業(yè)本身天然分散的特點(diǎn)（如：伊利借勢(shì)利樂枕包裝,，迅速將液態(tài)常溫奶推向全國(guó)市場(chǎng)）等,。總之,，只有打破原有的傳統(tǒng)模式,，尋求創(chuàng)新，才能夠成功突圍,。
（編輯：短 發(fā)[email protected]）

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